也称企业级市场,即面对企业用户执行销售,营销和推广.
决战企业级市场
微软策略
从万得ows NT开始，在企业级市场拼打已有10多年的微软又向新的高度发起了冲锋。微软利用SQL Server 2005等新产品，向企业级市场，特别是IBM、甲骨文把持的高端企业级市场发起了打击。历经了桌面和中小企业级市场辉煌的微软，能够颠覆IBM、甲骨文控制的高端企业级市场格局吗？
一直定位于中低端的微软向企业级市场的更高端发起了新打击。 12月2号，微软在北京奥体中心举办了盛大的公布会，大肆炫耀SQL Server 2005中的种种高端性能特性，如报告库分区、并行索引创建、对64名处理器的支持以及明年年中推出的报告库镜像功能。 作为在小公司和大企业部门级普遍运用的产品，微软的SQL Server一度被人贴上了小型报告库的标签。伴随SQL Server 2005迟到的公布，微软在报告库领域向Oracle的10g报告库和IBM的DB2发起正面攻击，尝试彻底更改民众对微软的印象。 这也怪不得，据Forrester Research公司预期，当前在世界容量胜过1TB的每2000个报告库中，只有大概80个报告库——即4%——运用SQL Server，而余下的报告库绝多部分运用Oracle或DB2。所以，即使微软的报告库销量胜过了IBM和甲骨文之和，但受于其报告库性能制约，只得到了报告库市场20%的收入。而这次SQL Server 2005的震撼公布，也旨在一举拿下许多阵地。 事实上，除了SQL Server 2005，微软还同期公布了Visual Studio 2005及Biz Talk Server2006。此外明年微软还会公布Office12、Exchange 12和Sharepoint 12。在微软已经工作了14年之久的微软世界副总裁Simon Witts自称，“还从来没有目睹过微软在一年之内能够向市场供应这样之多的产品。” 就在SQL Server 2005正式公布的前两日，2005微软企业制定人高峰论坛暨处理方案合作伙伴大会在京召开。微软与参会合作伙伴以及用户共享了来自各个行业的最新应用进度和典型应用方案。微软已经接连两次成功地举行了该论坛。 从推出万得ows NT算起，微软进军企业级市场已有10多年的时间，但外界始终感觉这并没有是微软的主业，尤其在大型企业级市场，微软疑似短时间内很难赢得认可。 实际上，大多用户对微软的企业级平台一直留有“中低端”的印象，尽管微软总是尝试解脱该种形象。这次微软疑似是真的下决心要进入高端企业级市场，它凭什么在相对成熟的高端企业级市场占领一席之地？IBM、BEA、Oracle等竞争对手在用户心目中已经先入为主，Linux等放开源码软件亦在逐渐渗透到企业级市场，微软真的可以后来居上？在核心业务系统中鲜有成功案例的微软平台如何获得企业客户的信任？ 矛头指向了谁？ 微软在企业级市场的渗透要上溯到10多年前。 微软在上世纪90年代推出万得ows NT服务器操作系统产品时，渐渐显露跨足企业级市场的野心;2000年，以万得ows 2000、Exchange 2000、SQL 2000等8个企业级服务器为标志，微软在企业级市场发起全线进攻，并逐渐立住脚跟。同样上市时间一延再延的万得ows Server 2003，更是被微软看为以.Net一统企业IT系统江山的重量级产品。 “我们的企业业务的确是从2000年开始的，到2003年7月1号把它变成了世界统一的事业部。”Simon Witts表明，“微软企业与合作伙伴事业部当下拥有1.2万人，年收入占到微软全部收入的40%。” 在Simon Witts看来，这个40％的比例已经使微软跻身企业级平台提供商之列了。Simon Witts用如此几个数字表明微软在企业级市场的进度——世界规模内，所有销售的服务器当中万得ows服务器占62％的市场。在企业里，SQL Server的销售量要胜过Oracle和DB2之和。SQL server 从收入角度在一年之内也会胜过Oracle和DB2。“当前大企业市场已经占我们收入的1/3，在以往5年当中，大企业市场的年复合上涨率高达10％，而且在将来这个上涨还会更深一步加大。在针对大企业方面我们有一连串的产品规划。” 在计世讯息分析专员曹开彬看来， 微软企业级平台这些年的进步是显而易见的，它的万得ows Server System无论从功能依旧从其企业级特性上来看已经远大超越了几年前的微软平台产品。 微软为何能够从桌面领域顺遂进入中小企业市场，并获得可观成功呢？微软公司大中华区企业合作伙伴总经理洪德明提及了一句业内流传的话：假使微软决定在某个业务领域有所发展，那就一定能够做成，而且一定会形成市场的领跑者，导致时间长短的困难。计世讯息资深分析专员曹开彬对此也表明认可：微软要解决的事，多数时候没人能够挡得住。 微软的强大实力使其一直坚持在企业级平台的投入。早期的NT服务器尽管市场保有率最高，但是在事实应用中总是有用户抱怨它在牢靠性、平稳性、安全性等方面的不足，甚至一度传出Linux服务器和NT服务器对比试探，NT服务器全面落败的消息。但微软始终没有放弃对它的持续修复，而且凭借它敲开了中小企业级市场的大门,当下也得到逐渐增多大型企业的认可，如伦敦证券所等。 如今微软又在利用自己的韧性战术渗透高端企业市场。假使说SQL Server 2000奠定了微软在中小企业报告库市场的影响力，SQL Server 2005的显现，将大幅提高微软在大型企业报告库方面的竞争力，进而将从新划分报告库市场的蛋糕。在美国公布之时，微软公司CEO鲍尔默宣称：原先只限于Unix服务器以及大型机处理的任务，微软的产品当下也可以胜任了。“当下，在万得ows 以及微软平台上不存在什么太大、很难胜任的工作任务了。” Microsoft长期统治着低端报告库市场。据Gartner公司说，Microsoft去年控制了这个市场刚好二分之一的份额。但是，Microsoft总体报告库市场份额只有20%左右，它期望利用SQL Server 2005向Oracle的10g报告库和IBM的DB2把持的高端堡垒发起攻击。 SQL Server2005被定位成新一代企业报告管理分析平台，集成了关系型报告库、复制服务、通知服务、集成服务、分析服务（OLAP）、报表服务和管理工具，功能非常全面。与以前的SQL Server 2000对比，它在企业级支持、商业智能应用、管理开发效率等诸多方面均有质的提升，达到了集报告管理与商业智能分析于一体的报告管理和分析平台。 事实上已经有不少第三方产品试探结果显示，微软的操作系统平台、中间件平台以及报告库平台都已能够满足企业级应用的需求，而且微软产品容易运用和较低的单价成本更是吸引企业用户的重要法宝。在近期的TPC－H 100GB性能前10位排行榜上，SQL Server 2005 Enterprise x64 Edition 排名第一。在“高调”进军企业高端市场的同期，微软却不敢丢掉中小企业级市场，也为中小企业用户准备了SQL Server 2005的标准版本。 与竞争对手的报告库产品对比，SQL Server 2005具有较高的性价比。比如SQL Server 2005并没有像其余企业那样依照内核数量而是依照CPU的数量收费。此外，与竞争对手不同， SQL Server 2005所附带的商业智能、报告挖掘、联机分析处理（OLAP）等功能并没有额外收费。 在谈及SQL Server赢得用户策略时，鲍尔默宣布，只若是从Oracle对手的产品转变到SQL Server的用户，均可享受微软供应的50% 的打折优惠。 看来，微软已经将战火在竞争对手家门口点燃。 打通.NET链条 但对于微软来说，上述3款产品决不是普通的新品公布。正如用户所预期的，与SQL Server 2000 不同，SQL Server 2005在对.NET技术的支持上有了彻底改善：内置对.NET的支持，集成NET Framework 2.0的平台。SQL Server 2005给予了对HTTP、XML、SOAP和Xquery等多方面技术的支持，使跨部门或组织的信息交流更易于达到。 “SQL Server 2005跟.NET架构有非常紧密的结合，不管在处理性能上、查询性能上或者报告转换上都特别特别出色。”微软（中国）有限公司副总经理、服务器产品总监孙建东难掩兴奋之情。 SQL Server 2005公布之际，广告牌已遍布街头. 通过QL Server 2005， Visual Studio 2005及Biz Talk Server2006，微软达到了对前端开发工具、中间件和后端报告库之间的紧密集成，打造了一个完整的企业级应用平台。依照孙建东的解释，SQL Server 2005， Visual Studio 2005及Biz Talk Server2006的公布，代表着微软 .net在报告库和开发工具环节的完善。在统一的技术工具下，微软将更有效整合ERP(企业资源规划)、CRM(客户关系管理)、SCM(提供链管理)、人事管理系统、财务管理系统等构成的越来越庞杂的IT及信息系统。 微软2000年提出的.NET架构涵盖了其首要产品，是由各种各样的客户端来构成的平台。通过.NET，使开发人士可以非常便利地将软件集成到微软桌面，集成到企业产品和客户处理方案中去。 SQL Server 2005对.NET的支持相当于补上了.NET战略的重要一环。自此导致的是更高的效率、更好的集成报告，以及愈加容易的应用开发与部署。“SQL Server 2005给予了Xquery和本地XML报告类型等改进特性，有利于组织机构达到内部系统与外部系统之间的无缝化连接。”某行业人士如是称。 今年恰好是微软“.NET计划”提出5周年。微软在中国起步了最大范围的市场活动——“2005微软放开日”，历时3个月、覆盖了11座重要城市。“这是微软企业级产品的首度集体登场”， 其首要意图就是表明微软在企业级市场的实力，同期拼命拉拢合作伙伴，扩大“民众基础”。 实际上，微软.NET在企业级市场正赢得逐渐增多的客户。依据Gartner去年的调查，被调查大型企业中，有26%将自己的系统构建在.NET之上，而选择了J2EE的为20%。传统上，高端大型企业被看为J2EE拥有优势的市场。 在国内，微软通过合纵连横，与浪潮、创智、中软、神码4家大型系统集成商结成战略合作关系，成功地将.NET推动到中国信息化的各个领域。 .NET正变得无处不在。三大难题拷问微软
即使微软相关人员对自己在企业级市场的成绩和前景相对积极，但行业人士觉得，IBM、BEA、Oracle这些商家已在企业级市场耕耘多年。进入已经有很大多玩家的领域，不或许一朝一夕就打乱原有格局，持久战是务必的预案。 另外，与其余进入企业级市场较早的竞争对手对比，微软及其产品疑似面对着来自本身的考验。在谈到微软在企业级市场面对的首要考验时，计世讯息分析专员曹开彬觉得，安全困难、Linux以及异构平台的管理是微软在企业级市场遇到的三大考验。 微软的产品安全性如何？能够充足满足企业业务，特别是核心业务对安全性的要求吗？这些困难是很多微软或合作伙伴的销售人士经常面对的困难。即使微软一再宣布，依据第三方（Forrester）的调查，微软产品的安全漏洞比Unix或者Linux都要少，尤其是相对严重性的安全漏洞。 民众的质疑促使微软将安全困难提及从来没有过的高度。3年前微软起步“可信赖计算计划”时，就把安全列为其重中之重的任务。此后，它对内部的开发工作执行了调整，提升产品的安全性。此外，它还持续收购反病毒、反间谍件厂商。 今年2月，微软收购了反垃圾邮件软件商Sybari公司，7月收购了反病毒安全软件公司FrontBridge Technologies。在2004年下半年，微软还收购了反间谍件开发商Giant。这一度致使反病毒厂商的恐慌。 另外，为了使产品更安全，微软已经更改了软件开发方式。微软还开发出了一部分免费的安全产品，比如万得ows Firewall、 ISA Server,以及万得ows Server 2003 SP 1和万得ows XP SP2。微软(中国)有限公司副总经理、服务器产品总监孙建东称，后两款产品的开发投入不亚于开发了一套操作系统。 另一面，从技术角度说，也许跨平台的确是微软进入高端企业级市场的壁垒，微软亦在尝试利用Web Services、XML等新技术来弥补自己在跨平台方面的短板。 有业界分析专员表明：Unix的辉煌已形成以往。伴随Wintel平台的成长，IA服务器日渐壮大，一部分Unix应用开始转移到了IA服务器平台。 IA服务器中运用最多的是万得ows和Linux，二者之间的竞争关系不言自明。当前两大系统都在争夺Unix迁移的市场，两者之间的直接竞争导致时间的困难。 曹开彬觉得，在企业级市场，Linux与万得ows均为后来者，产品成熟度仍有待用户的认可。从当前的市场占有率来看，万得ows比Linux的优势更为显著；但另一面，Linux的放开精神更胜一筹。 实际上，Linux的成长已让微软感觉到如其在背。去年发起的“了解真相”活动，目的就是让企业用户了解万得ows平台在TCO、安全等方面的优势。 但最让人想不足的是，微软在企业级市场的最大考验却在于本身——微软长久以来留给民众的固有印象。桌面领域的重大成功反而形成影响它被企业客户接受的包袱。不少大中企业用户对其产品的性能、牢靠性和安全性依然持有怀疑立场，特别是也令他们对这些技术的企业级特性愈加认可。 曹开彬表明，套用一句流行的话：要我接受微软企业级产品？“证明给我先！” 用让人信服的成就案例来看服客户，这是微软亟需要解决的工作。在曹开彬看来，大企业用户疑似还在观望。“相当多企业用户都抱有宁愿多花钱也不愿冒风险的消费理念，而且他们对Unix、Java等技术有先入为主的印象。” 对微软的不利原因挡不住微软进军企业级市场的脚步。恐怕就像微软自己所说的，导致时间困难而已。曹开彬预期，这个时间大约是3～5年。纸上的神话可以一天写成，现实中的神话则需要多年的后面付出。 合作伙伴仍有没有机会？ 微软在企业处理方案（抵押贷款支持债券）和安全领域的动作形成很多人关注的重心，致使一部分企业应用软件和安全软件厂商感觉到惴惴恐慌。2004年，微软抵押贷款支持债券进军中国市场的消息更是导致“狼来了”的惊呼：微软真的要通吃软件市场？ 在数月前的重组计划中，微软将以前的七大业务部门合并为三：平台产品和服务部、商业部、娱乐和设备部，分别面对大企业级市场、中小企业级市场以及消费市场。 在微软该种看似“霸道”的规划中，软件帝国蓝图差不多要覆盖到其产品或许发挥作用的任何地方。从低端到高端，从家用平台到商用平台，微软都尝试深度介入。 然而，这次的“霸道”却被故意无意地曲解了。 微软（中国）有限公司大中华区 抵押贷款支持债券暨制造行业总经理郭秀闲表明，微软的抵押贷款支持债券供应的是模块化的通用平台，合作伙伴可以在此之上开发出面向不同行业的处理方案。专程来华参与处理方案合作伙伴大会的微软世界副总裁Simon Witts 也又一次强调，无论是在企业级应用依旧在个人应用领域，微软全会自己定位在平台软件提供商。他觉得最终ERP业务将汇聚在几大厂商手中，他们供应ERP平台，而本地化业务最终都由合作伙伴来做。 这个解释从新明晰了微软与合作伙伴之间的分界线，尽管它在操作系统、中间件之上又增长了一层相似“应用平台”的东西，但毕竟依旧给合作伙伴留下了适当的发展空间。 微软这些年在中小企业级市场也积攒了不少合作伙伴，但相对来看，他们在纵深行业的经验积攒以及技术与服务能力都仍有所欠缺，所以微软又开始继续物色更为重量级的合作伙伴。 据微软公司大中华区企业合作伙伴总经理洪德明介绍，当前国内的金融、电信、政府和制造业是微软着重关注的行业，下一步计划则是零售业和医疗行业。在月初举办的处理方案合作伙伴大会上，相关金融、电信和政府等首要行业的信息化研讨会上，包含创智、神码、浪潮、中软等首批战略合作伙伴，形成首要的演讲人之一。 就在处理方案合作伙伴大会上，浪潮推介了自己基于微软.NET技术研发的浪潮ERP/myGS全线系列最新产品：GS V3.0、PS V9.0和Expss 3个系列产品，基于微软.NET的ERP开发平台的浪潮GSP平台，以及基于微软.Net开发的网上审批系统，并宣称对SQL server 2005的支持。 其中GS V3.0是支持集中管理的集团企业管理软件；PS V9.0是精细完整的大中型企业管理软件；Expss易系列是灵活易用的中小企业管理软件。 隆重公布的SQL Server 2005能够考验IBM、Oracle吗? 包含上述厂商以内的差不多400家国内领先的系统集成商参与了大会，宣称对SQL Server 2005的支持。洪德明表明，微软对他们的支持基本是技术、市场、销售等全方位的支持。微软宣布，在世界自己每挣1块钱，就要让合作伙伴挣8块钱，在国内也基本可以高达1：4。微软对合作伙伴的支持是一面，另一面这些合作伙伴均为在国内有很大行业经验的大中型ISV或SI，他们所导致的企业客户资源回报会是无价的。 除了这一类合作伙伴，微软又开始从新挖掘其原有合作伙伴的资源。Simon表明，明年要跟世界的合作伙伴共同推出40个企业级应用的成就案例，在国内的目标则是4个。 在搏击企业级市场之际，微软囊括从底层基础架构、协同沟通、商务智能和企业应用软件以内诸多领域，但别指望它能够像IBM那样“什么都做。”赢得大量合作伙伴的支持是微软决胜企业市场的核心原因之一，平台化也会形成必然选择。