OEM

什么是OEM

OEM原指由采购方供应设备和技术，由制造方供应人力和场地，采购方负责销售，制造方负责生产的一种现代流行的生产方式。但是，当前大多采取由采购方供应品牌和授权，由制造方生产贴有该品牌产品的方式。

OEM的渊源与发展

OEM是社会化大生产、大协作趋势下的一种必由之路，也是资源合理化的有效渠道之一，是社会化大生产的结果。在欧洲，早在20世纪60年代就已建立有OEM性质的行业协会，1998年OEM生产贸易已高达3500亿欧元，占欧洲工业总产值的14%以上，OEM生产已形成现代工业生产的重要构成部分。伴随经济世界化发展趋势的更深一步加速，OEM需求商有机会在更大规模内挑选OEM提供商，尤其是向加工制产生本低廉的国家和地区转移。

在亚洲，日本企业为快速占领市场，减弱生产成本，最早采取了国际OEM的生产贸易形式。"亚洲四小龙"的腾飞亦与OEM有密不可分的关联。其中，台湾早已形成世界PC机最大的OEM基地，印度亦是通过OEM方式形成世界最大的计算机软件出口国。在IT业，从技术到零部件到软件的功能模块，谁是全能？康柏总裁菲费尔谈及这个困难时称："用最直接的方式赚钱！"，并公开表明要省去那些所谓的资产（厂房、设备、办公楼等）导致的负担。甚至有人称： OEM造就整个IT产业！美国耐克公司，其年销售收入达到20亿美元，自己却没有一家生产工厂，只专注研究、设计及行销，产品全部采取OEM方式，形成当前世界上OEM运营的成就典范。

OEM在国际贸易飞速发展的原因

OEM方式在制造业界，尤其是在飞速发展的信息产业行业应用是极其大量的。比如，据世界权威的统计机构IDC（International Digital Group）统计，世界个人计算机厂商所运用的硬盘95%以上是由Seagate, Quantum 及West Digital 这三家大的硬盘提供商，以OEM方式供应的。之所以能够得到广大应用的原因，是他适应了进入90年代后世界科技飞速发展所导致的新竞争事态的需要。OEM方式以其灵活，有效运营的特点，适应了该种新事态的成长，进而得以普遍应用。

OEM适应科技飞速发展的需要

科技的飞速发展致使了产品生命周期的缩短。企业的竞争战略正从扩大生产范围、减弱生产成本为中心的生产型方式，向注从新技术应用、快速推出新产品为中心的市场运营方式转化。据IDC的报告表明，在50—60年代，电子产品的生命周期平均10—12年，而进入90年代，这一数值下滑为6—18个月。在新技术层出不穷的电子信息时代，企业运营者为了获取竞争优势而竟相加大了对新产品的研究开发的投资强度，为了赶紧将研究成果转化为商品并占领市场，很多大企业将核心性部件自己生产，而将辅件以OEM方式承包出去，让其余企业生产。如此既可以保证缩短生产周期，又可以将节省下的用于购置生产设备的大批资金用于研究开发，使企业在时常响应速度方面维持了一个良性循环，企业还可依据市场态势的改变，适时地调整生产范围，进而有机会维持一个适应市场发展动态的、灵活的弹性生产机制。

从其他角度讲，产品生命周期缩短，企业用于生产设备方面投资的精神磨损必然加大，为了减弱机会成本而大批采取OEM方式执行生产，不能不说是充分利用外部资源的“草船借箭”之策。

OEM适应世界级品牌的成长需要

经济竞争日益向世界规模内展开，品牌与途径越来越体现出在事实商品最终价值方面的重要作用，OEM方式中原厂商标的夹注正表明这一点的重要性。

在经济竞争中民众越来越认识到品牌的重要性，由于只有在消费者中树立起不错的形象，才可赢得许多营销途径合作伙伴的支持，才可通过与途径合作伙伴的共同付出使产品向更规范的消费群体渗透。为此很多运营业绩不错的跨国公司一直注重品牌形象及营销途径的建设。所以充分利用OEM方式将已经成熟的产品或其余企业有生产优势的产品推入本身的营销途径中，利用本身在升值服务方面的优势去赢得更广规模的消费者，这又可称之为“借鸡生蛋”之良策。

OEM适应世界化信息管理系统发展的需要

伴随科学技术的成长，计算机集成生产系统（CIMS）渐渐被普遍地运用于生产过程中，质量已渐渐形成了生产过程中的可控原因。这就为OEM厂商为消费者供应适合消费需求的相应质量的产品给予了物质保证。这正是OEM方式在生产自动化程度较高的信息产业行业中大行其道的原因之一。这也正像IBM，HP 如此的只有十多万雇员的跨国企业却助推几百亿美元销售额的原因之一。将有限的资源投入到途径建设中去，也为企业提升市场反映速度给予了根本保障 。

OEM适应为顾客供应完整的处理方案

在信息经济时代，行业分工越来越细，新产品层出不穷，高科技含量渐渐提升。最终消费者不或许凭产品科技含量分析对本身的适用性，由于他们所需要的是基于处理方案的全方位的服务。现代企业竞争从某种意义来讲，就是考核企业发现消费者需求并为之供应全面结局方案的能力，单一产品的重要性正渐渐减弱。而现实困难是：如何满足越来越复杂、越来越具个性化特质的消费需求。

OEM方式提出了一个好的渠道：即企业以自己专有技术为基础，熔入以OEM方式生产的其余产品，进而为客户供应适合各自需求的处理方案。如此即助推了企业本身技术的成长，增强了本身品牌的影响力 ，又使客户从全面的处理方案中得到了更全面及时周到的服务。从其他角度上讲，被OEM的企业亦在企业的动员下得到了发展，这充分体现了资源合理配置的原则。此外，以OEM方式执行运营，可愈加有效地配置有限的企业内部资源，最大限度地降低管理的层次，提升运营管理的效能。

OEM适应建立新颖竞争优势的需要

现代经济的成长已更改了民众对单纯性竞争的观点，竞争与合作已形成现代企业发展的两大活力。在本身有优势的产品上，运用竞争对手的OEM产品使自己的优势更突出，同期竞争对手也有了新的成长空间，竞争变成了合作。同期在科学技术告诉发展的今天，很难有一个企业能全部掌握一次产品的全部专利技术，通过相互间以OEM方式供应产品即可保证知识产权的完整性。进而避免纠纷或重复开发所导致的资源的浪费，又能助推某项技术的市场影响力，使之形成新的工业标准，或是集团联盟的标准，使无序的竞争变得相对有序。

我国加工贸易现况及OEM生产企业的利弊 我国加工贸易发展现况

在世界经济扩张形成的强势需求的环境下，我国的人力资源优势和范围生产优势逐渐得到体现。近几年来，加工贸易在中国大地上如火如荼地展开，在对外贸易中的比例始终占领50%以上，形成贸易顺差最重的贡献力量，在短时间内该种势头还会愈演愈烈。但是，当前我国加工贸易中首要以OEM贴牌生产为主，所以有必要分析一下OEM方式的利弊和对我国企业的影响。

生产方企业的利弊分析

生产方企业的好处

相对于买入方来说，供给方处在相对被动的地位，但是，采取OEM方式依然是有利可图的。

（1）进入国际市场，参与国际竞争

近年来，国内家电等行业竞争日趋激烈，市场趋于饱和，某些国内制造企业为了能开拓市场，而为国外品牌做代工。加强了企业的世界意识。

（2）范围生产, 减弱成本

现代化生产中广泛存在着范围经济效应，即伴随产出范围的扩大而呈现出单位成本下滑的趋势。这或许来自于专业化分工的深化，固定成本的分摊。假使企业自身就存在这生产量力过剩的情形，成本下滑的效果将愈加显著。参与OEM供给，代表着产出范围的扩大，不但增长了产品的销路，而且减弱了成本。

（3）学习经验, 完善管理

供应OEM的企业往往在OEM买入方的产品提供链中扮演重要角色，OEM买入方可以在生产管理，市场营销，产品开发等方面具备较强实力，在合作过程中，OEM提供方可以在产品质量控制，成功控制，运营效率控制等的管理上依照买入方的要求组织生产，以先进的组织控制，来自于“干中学”经验积攒，提升企业的管理水平。

（4）产品创新, 提高能力

假使OEM产品属于创新产品，供给企业除满足买入方的需求外，还可以以自己的品牌在国内外市场上销售。或者增长产品线的长度，推出新产品；或者加强产品线的深度，增长现有产品的品种，无论从哪一面来看都增长了企业的竞争力。

OEM方式对买卖双方来说，除了共享产品整体竞争优势外，还具有一个最有特色的优势，那就是买卖双方进出市场的灵活性。只要买卖任何一方发现了更有利可图的渠道，就可以随时终止合同。从这个角度来说，OEM市场是高度有效的。

（5）节约销售投资

当企业面对国外市场时，受于地域广，各国商业习惯不同，很难建立完全的独立流通网。但是假使借用外国公司的销售力量，那就便利好了。如富士，理光等都对其在欧元兑美元的厂商和经纪采取了OEM方式，如此就降低了企业间运作时的摩擦，消减了企业本应投入的大批销售资金，使企业能够适应在海外运营。

生产方企业的弊端

中国从事加工生产和出口的企业，多数是在发达国家产业转移的环境下发展起来的，所以，其市场的绝多部分在海外。当下，伴随劳活力成本优势的下滑、行业生产范围的扩大，这类企业都广泛面对利润率下滑、发展速度减缓等困难，很多企业正在作二次发展方面的试图。但是，这类企业在思考和试图战略发展时，潜伏着三个亟待引起高度重视的不良病状。

（1）范围扩张———壮大后面的虚弱

部分加工出口型企业认识到多元化发展的陷阱，清晰提显现阶段依然在原行业内继续谋求发展，不搞多元化。有关如何在原行业内谋求发展困难，这些企业的高层运营者的回答差不多均为“扩大生产范围”。但是，伴随国内劳活力成本的上升，加工出口型企业的生产利润趋于下滑，生产环节在产业链中的竞争地位也同期趋于下滑；相反，市场环节的利润率和竞争地位在相对上升———所有的行业发展到一定阶段以后，全将显现该种现象。如前几年的家电行业就已经遇到该种情形，致使家电生产企业最后必须实行市场一体化战略，来达到对市场环节的渗透和控制。

扩大的生产范围，尽管可以改观企业在行业内的竞争地位，但受于并没能提升在产业链里的地位，而且还会产生对市场环节的更深一步依靠，地位或许会愈加被动。加工出口型企业考虑在原行业内发展时，对扩大生产范围困难不能做简单处理，在考虑生产范围扩张的方式上，尤其需要审慎，否则，不仅不能提高竞争力，还会加大企业转型或退出成本。

（2） 成本优势———成功后面的乏力

中国加工出口型企业成功发展的核心，在于其明显的成本优势。在形成成本优势的原因中，中国劳活力价格比较优势是首要的形成原因。但是，伴随国内该行业的成长，加工出口型企业的成本优势正在承受一部分相反原因的抵消：

首先，劳活力价格优势对一个具体的企业来说，不具可连续性，伴随中国经济发展，劳活力价格比较优势肯定日趋降低。当下，受于劳活力价格上升，很多企业已经承受利润率下滑的困扰；其次，受于因为劳活力价格的成本优势，是中国加工出口型企业相对其它国家同类生产企业的优势，并非是中国某个具体企业的独特优势，所以，在国内竞争者规模内，该种整体性优势不组成具体企业的竞争优势。

当下，伴随行业竞争的加重，具体企业的成长开始承受缺乏独特竞争优势的制衡。显然，对具体企业来说，务必通过其它方式形成本身独特的、不易模仿的竞争优势。就成本来说，通过高效的生产组织能力、物流系统改观能力以及工艺创新能力等，获取的成本优势才可以连续支撑企业的成长。加工出口型企业长期依靠劳活力价格优势，不重视这类能力的培养，所以，对于这类加工出口型企业来看，这一导致成功的要素，同期也倒过来形成企业更深一步发展的隐患。

（3） 代理出口———轻松后面的沉重

依据复斯管理咨询公司的调查，加工出口型企业对国外市场的依存度很高，有的企业90%以上的产品依靠出口。但是，伴随优秀出口业绩的，却是这类企业脆弱、甚至是残缺的市场功能。原因是，这些加工出口型企业，产品销售并没有是通过企业本身在国外建立销售网络达到的，而是广泛采取出口代理的方式，只和国外少数几个一级代理商打交道，真正的市场对这些企业来看，完全是个“黑箱”，如何把握市场终极需求、建立高效的销售网络、灵活运用不同销售方式等能力，被长期荒废了。

当下，利润区间已经开始向市场环节转移，要求这些企业务必要有强大的市场能力，否则，在海外市场上，自己的命运逐渐增多地被别人控制，生存和发展的风险越来越大。此外，很多加工出口型企业也已准备开拓国内市场，这更需要有充足的市场能力，仅仅通过一级代理的方式是不行的。

但是，出口导向型企业长期采取出口代理，荒废了本身的市场功能，而市场功能的形成更是需要漫长的时间。所以，对于加工出口型企业来看，代理导致了好处，但同期也产生企业市场功能的残缺，它将形成企业下一步谋求更大自主发展的沉重“债务”。

（4） 反倾销的困扰

受于贴牌生产出口产品的成本较世界著名品牌低廉，在发达国家销售，经常遭到反倾销，由于当地国的政府为保护其行业使中国企业蒙受重大损失。

（5） 品牌缺失

当中国企业为别人代加工的成分逐渐增多时，自有的品牌也就越来越少，这一点对中国的企业来看，面对着严峻的挑战。

OEM战略 OEM战略一：迈出去

由于遭受反倾销等原因，迈出去执行跨国投资，让别人为自己代工正形成一部分有实力的老牌OEM企业优先选择。

彩电反倾销裁决已成定局 中国海外贴牌生产求变

即使几家彩电企业表明会对美国彩电反倾销案结果上诉，但是中国彩电出口战略存在易为人攻击的巨大失误却是不争的事实。反倾销案结果表明，中国的彩电企业已经具备了形成国际化的能力，但却缺乏国际化的经验。统计资料表明，今后几年，国内彩电业的产量余下将胜过3500万台，寻求产量放出地成当务之急。在反倾销案结果大局已定的情形下，中国的彩电出口战略被逼执行了一次巨大调整，以大范围OEM出口和劳动密集型廉价低技术产品出口为主的模式将渐渐淡出历史舞台。但是美国以及欧盟等市场是加入WTO以后中国企业务必进入且无法回避的主流市场。所以，现有企业执行的一部分具有前瞻性的出口策略将形成中国彩电出口的新型主力武器。

世界规模配置制造资源

据了解，彩电遭遇美国倾销调查后，康佳首先调整了生产基地的布局，通过海外基地供货来减缓美国倾销裁定导致的影响。在美方提出反倾销指控不久，康佳于去年10月落子墨西哥建立生产基地，该基地在今年5月全面投产，专门生产针对提供美洲市场的产品。而美国倾销裁定加快了康佳海外生产基地的起步，康佳在泰国、墨西哥的工厂已经开始出货，而9月份由合作工厂生产的产品将于欧洲出货。

海信亦在最近宣称将以技术、质量、品牌、设备投入方式，与总部设在美国的世界最大电子产品生产服务提供商伟创力公司合作，在匈牙利建设年产100万台的彩电工厂，以避开欧盟40％的反倾销税，争夺欧盟达到3000万台的彩电市场。

TCL与汤姆逊成立的合资公司TTE，通过运用汤姆逊品牌对欧、美市场销售TCL彩电。一面TCL将从不受美国反倾销影响的越南、菲律宾、波兰、泰国等国家的生产基地向美国出口，甚至从TTE公司的墨西哥基地零关税区出口，进而绕开反倾销调查中对出口原产地的制约。

品牌的国际化在制造上不或许只局限在母国家。所以，对中国的彩电企业来讲，完全地依靠在中国制造是不现实的，也是不或许的。中国彩电企业要形成世界品牌务必具备在世界规模内配置制造能源的能力。对于中国特殊的市场经济来说，这一点显得更为重要。反倾销反应出了中国彩电的制造布局存在的严重困难，迈出去是国际化的必需，而不仅仅是应对反倾销的权宜之计。

海外贴牌生产

中国彩电企业为外国品牌贴牌生产早已有之，伴随中国彩电企业实力的壮大，寻求国外企业代工也形成出口的重要方式。康佳集团多媒体事业部总经理匡宇斌介绍，从去年开始，康佳就加大了出外寻求制造伙伴的强度，输出技术，利用国际生产力为自己打工，提升贴牌生产的比例，形成康佳海外扩张的一条捷径。当前康佳出口的产品中贴牌比例已经占到四成。而通过并购重组等方式快速得到世界制造资源，打通销售通路，形成康佳海外攻略主打的另一张牌。

企业需得走向国际市场

国际分工需要

伴随世界经济的成长，国际分工正从国内生产，对外出口为特质的贸易主导型，快速向国际生产跨国运营为特质的现代投资主导型转换。

利益驱使需要

跨国运营有很多好处，比如可利用国外资源,以弥补我国资源不足；可以较多利用海外资金；引进先进的技术，装备和管理；动员国内设备出口以及促进经贸结合等等。

对外投资需要

多年的改革放开，引进外资和技术，对国家经济发展起了很大的作用，但国外统计显示，一般引进外资和向外投资之比，发达国家为1：1.4，较好的成长中国家为1：0.13，而我国仅为1：0.03。可见进来容易出去难。究其原因，一是对进入国际市场运营缺乏认识，二是缺少人才和资金；三是未形成应有的机制。

产地优势需要

利用产地国的市场优势，是很多进入国际市场的公司采取的一般做法。同一类产品，甚至同一类品牌，在不同国家，就表明不同的价值。比如，波音飞机是由包含中国以内的28个国家的15000家工厂为其生产零，组件，而最后在美国装成整机，以美国制造的名义出口，其身价暴涨。而同样是美国技术的麦道，全部美国本土生产的零，组件，如此生产的“卖道”飞机很难出口，国内民航也不愿接受。诚然有很多原因，首要是中国产地该种在短时间内很难更改的商业心理，就形成了产地优势。

企业迈向国际市场的渠道

当企业已经形成了资金，人才和范围经济的基础，就应当向海外发展，走一条适合本身发展的跨国运营之路。

OEM生产方式

以国内企业集团为依托，以国际市场为根据，以企业自身的生产基地或“OEM”方式运营的产品为基础，以设在某些发达国家的组装厂供应产品中劳动密集型零，部件（元器件），在当地采购核心件，完成配套组装，验测，包装等工序，达到在当地升值以获得合法产地证，就地销售和向第三国出口。

如此做的首要优点是：受于获得发达国家产地证，一般产品售价可提升50%，甚至成倍上涨；受于工厂设在国外，可以清除某些贸易和非贸易壁垒；组装厂的产品可享受驻在国与其余有关国家的各种互惠待遇；受于劳动密集型零部件已在国内完成，国外只用很少雇员，试生产成本可大大减弱；在国外设厂可同期起到售后服务中心，时常反馈中心和人士培训的综合作用。

“产地优势”战略

“产地优势”战略不仅可以在发达国家体现，同期可以在低收入国家体现。受于采取批量散件出口，从运输到关税均可减弱成本；受于在低收入国家办厂，劳动便宜，帮助当地就业和培训，必然承受东道国优惠；在低收入国家生产的产品，一般都在当地销售，离市场近，周转快。实践证明，在低收入国家兴办跨国企业，既可真正 达到企业的市场化运营，又为集团迈向世界创造有利条件，同样可得到不错的经济效益和社会效益。

海外贴牌的优势

采取OEM方式进入国际市场，可以导致下方有利条件：

1) 依据国内，外市场的需求，决定产品的定位（性能，档次，用户对象）

2) 依据产品的性能和特点，决定开发设计方式：引进，委托或客座开发设计

3) 以产品技术特有者和品牌持有者的资格，选定（招标或推荐）生产厂家

4) 产品专营专销

如此做的首要好处：

减弱成熟期产品成本

对于马上由成熟期步入衰退期的产品来看，减弱成本是保持利润的核心。假使在国内减弱成本差不多不或许，那就只有放眼海外，或者执行海外投资，或者发展外包生产。直接投资的风险和成本或许远远好于预期收益。假使能从海外厂商处采购，尽管在短时间内恐怕会好于自己的制产生本，但从长期来说依旧有利可图的。以自己的品牌行销，依然不影响产品的单价。

补充产品生产线

对于急于补充产品线的厂商来看，OEM方式也不失为一条捷径。发现市场机会与推出产品之间毕竟有一段时差，厂商可以利用OEM产品能快速填充市场空白，抢占市场。就在此时，执行自己产品的设计和开发，一旦机会成熟，便可以自己的产品取代OEM产品。有时厂商发现某一贯产品或许给自己的产品线导致致命的威胁。如以生产计算机主机见长的厂商表明器方面不一定能高达相应水平，或者在磁盘驱使器上成本很难下滑，就可以采取OEM方式从外买入，否则，单凭主机版在市场上竞争，不但丧失了市场机会，而且生存都或许发生困难。

完善企业价值链

利用企业现有的销售网络，扩大功能，为多种产品和多家企业销售和售后服务。

有时，厂商的竞争优势 或许并没有在于制造，而在于销售途径和售后服务，这时，采取OEM交易恐怕就是必然的选择了。兰色巨人IBM 差不多不生产计算机的任何一部分，配件差不多从外部买入，然后凭着其遍布世界的销售途径和服务网络，供应大型计算机方面的声誉以赢得顾客。

检测市场机会

有时买入企业也会采取OEM方式来检测进入市场的机会性。企业把产品推向市场以观察市场的反映。假使市场反映不错，企业就合可以推出自己的产品；假使市场反映平淡，企业也可以终止OEM合同，放弃进入该产品市场的打算。如此，厂商所承受的风险比自己上马新项目所承受的风险要小得多。

战略二：产业升级

并不是所有的企业都有康佳的实力去执行海外投资，但是下方的例子可以为大部分企业供应一部分参考。

在纳斯达克科技股广泛下挫的情形下，CIBC（加拿大帝国商业银行）分析专员在今年1月份向上调整了对伟创力（Flextronics International Ltd.）的评级。伟创力是一家大型合同制造商，其股票评级被向上调整的部分原因是：它已经不满足于简单地装配产品，而是开始涉足产品设计，可以完成产品从图纸到成品的全过程，从OEM发展到了ODM。

对大部分OEM厂商来看，选择做这一行，多是无奈之举，谁也不愿意总是待在食物链的末端，过着仰人鼻息的生活。就连世界最大的电子产品合同制造商伟创力，也不满足于为摩托罗拉生产点儿手机，为微软生产些游戏机，即使当前这些消费品在它的收入来源中占到了多部分。

利润连年连续下滑是OEM厂商被逼更改生存策略的直接原因，据《商业周刊》中文版的发文，代工厂商的"毛利润已经从以前的15%下滑到5%"。去年，摩托罗拉为推出低价手机，通过竞标的方式遴选代工厂商，每部手机的报价只有30多美元。

这个时候，完成了原始积攒的OEM厂商，像伟创力那样，向价值链上方逐渐转移，成了最事实的一种选择。相对于建立品牌，OEM和ODM均为比较纯粹的工作，但是要想达到这个逾越，并没有容易，起码要具备两方面的能力。

产品研发上的创新能力

有些OEM厂商期望能在客户的帮助下发展自己的研发能力。该种愿望不现实，客户不是慈善家，他们没有这个义务来帮助你。OEM厂商首先要有自己的研发队伍，有设计上的创新能力，能够研制出具有市场价值的产品，抓住客户的目光，才有更深一步合作的机会。

不妨看看伟创力的做法。它已经开始投入大笔资金组建高水平的设计团队，日本京瓷公司（Kyocera）的一款新手机就出自它的设计。去年它还斥资8000万美元收购了设计公司麦克赛尔（Microcell Group），后者拥有300多名研发工程师。

领会客户需求的能力

即使有些OEM厂商自诩，在满足客户需求方面已经登峰造极了，但是与生产上的质量、成本、交货期等硬性的衡量标准不同，设计上的标准常常很难量化，有时候甚至显现"我要一个看上去很漂亮的产品"如此的客户要求，这时候就需要ODM厂家帮助客户先寻求市场定位，再执行设计。

伟创力的首席技术官Nicholas Brathwaite就曾表明"从依据合同生产扩展到许多的产品开发是个巨大考验"，伟创力将"采取措施改观设计和制造部门以及客户之间的交流"。

谁都知道，做产品一分一分赚钱，做品牌一元一元赚钱，当公司没有能力一元一元赚钱时，不妨先"几分几分赚钱"--从OEM到ODM可以改观公司的获利能力，据预期，伟创力一年内能从初具范围的ODM业务上得到10亿美元的收入。导致，任何公司在转变以前，别忘了掂量一下自己在制造和运筹之外的第三种能力--设计能力上的份量。

OEM对我国企业的启示

我国企业进入国际市场的途径大差不差有三种：

外贸企业买断出口企业自营出口接受加工定单出口

从这三种所占比重来说，外贸企业买断出口所占比巨大幅下滑，自营出口稍有增长（其中很大一部分是由前者转化而来）而加工贸易则飞速发展，至今已稳居五成以上。在现代企业运营中，资源的有限性是摆在每个企业运营者面前的客观事实，利用有限的内部资源去动员相对无限的外部资源，是决定运营成败的核心性原因之一。OEM方式则提出一条有效的渠道，也给企业运营者给予了几点启示。

适应企业长远发展战略

在企业运营中要策划出长远的成长战略，把对研究与开发的投入放到首要位置，而充分利用OEM方式将企业的生产结构转化成能对市场态势发展做出迅速反应的弹性结构，如此即在竞争中获得优势又有助于资产的合理化配置，避免固定资产的盲目投资。从宏观全局来讲，可盘活现有资产，为达到资产优化优化重组供应新渠道。“大而全”，“小而全”的投资模式只能减弱投资的效能，而很难形成有效的竞争优势。

供应品牌运营机会

企业出口广泛采取买断出口形式，外销的是生产企业的品牌，市场开拓费用多部分都转化为品牌价值。自营权企业的脱离，即断绝了外贸型企业的货源，又不利于外销的范围运营，容易产生多头对外，杀价竞争的局势。外贸运营权放开以后，生产企业完全可以以原有品牌，原有途径外销，完全可以饶过外贸企业这一中间环节。企业做OEM出口，走品牌运营之路。即出口企业依据生产动向，向生产企业提出产品制造要求，由生产企业设计，开发制造，再由出口企业以自己的品牌向外出口。出口企业的销售途径优势，品牌优势和生产企业的研究——开发——制造优势，一起组成了产品的整体竞争优势。双方结成优势互补，相互依存的命运共同体。

积极参与OEM代理

从OEM交易运做程序来说，买入企业能寻到合适交易是交易促成的前提条件。但是，在这一寻求过程中，双方都要付出适当的搜寻成本，而且，受于国际规模内愈加严重的信息不对称困难，寻到的伙伴也不一定是合适的。市场的不完善性给出口贸易企业留下了较大的活动空间。出口贸易企业即可以作为OEM进口代理，也可以作为OEM出口代理，以卖方代表的身份与买入企业执行谈判、签约。在以上两种代理方式中，出口贸易企业纯粹是以代理人的角色显现的，仅作为 OEM交易的中介人收取代理费，而与交易双方的交易风险无关。

充分利用OEM 外部途径资源

企业的运营者要树立世界的运营意识，用好国内，国际两个资源，利用OEM方式将本身的运营着重从产品生产等可控原因上转移到对途径建设及对信息的综合利用等不可控原因上来，利用OEM方式降低不必要的管理层次及对管理资源的耗费，在更广的规模上建立起顺畅的营销网络，而不仅仅只局限于传统的向质量要效益的传统运营策略。

以OEM产品供给者身份进入国际市场

在传统的对外贸易运营体制下，生产企业的产品由外贸企业买断出口，因此，生产企业自身与国际市场差不多完全是隔绝的，既不了解国际市场的成长趋势，也没有外在的竞争阻力。这是绝大部分企业在国家保护几十年后依然缺乏竞争力的一个重要原因。假使采取OEM方式运营，不仅可以利用过剩的生产量力，而且能间接捕捉到国际生产的成长改变，同期，买入方随时终止合同交易的机会也给企业导致了阻力，致使企业必须开发出最好的产品来，付出减弱成本。除了满足OEM 产品定单以外，条件成熟的企业也可以以本身品牌外销。OEM出口从形式向上瞧，仍属于一般贸易，却又具有加工贸易的特质。在产品设计，开发制造过程中，企业素质也得到持续提升，这远非简单的加工贸易可比。

OEM融合企业产品服务

要切实了解市场态势及消费需求，将产品与全系列的服务融合在一起，充分利用OEM方式使企业为最终消费者供应系统的集成化的处理方案，开拓视野，解脱单一产品对企业发展的制约。现代企业运营实践显示，一项产品或是技术，不论其有多么的高精尖，只要有市场就总会有别人仿制甚至多出的，而惟有向消费者供应服务是塑造独特运营形象的核心，是赢得消费者进而获得最终优势的核心。

OEM典型案例分析

——格兰仕国际运营战略

在国内的家电制造、电子信息等行业，有为数不少的企业采取OEM的方式参与国际竞争，其中有为国外品牌执行贴牌生产的，也有在国外谋求生产企业为其贴牌生产。

一般情形下，我们可以想象大型百货公司由于其自身不具有生产制造能力，采取OEM方式是推出自己品牌的唯一选择。那么，为何完全具备制造能力的企业乐于采取OEM呢？恐怕我们可以从格兰仕得到一部分启示。

说到OEM，我们不能不提格兰仕这个OEM大户，但格兰士做的不是一般意义上的OEM贴牌生产，而是充分发挥和利用格兰仕的本身优势，与跨国公司开展全方位的合作。在合作中，跨国公司将其在海外的生产线搬到格兰仕，格兰仕为其生产产品。在这一过程中，格兰仕既扩大了生产范围，还节省了生产线的投资，也更充分发挥出了范围效应。而且，格兰仕的产品也通过跨国公司的网络迈向了世界，出口到世界100多个国家和地区。几年后，能与格兰仕一争高下的仅剩下位居市场第二的韩国LG。

比较竞争优势

从格兰仕的企业发展来说，由开始的做羽绒服到当下与两百多家跨国公司，其中80多家世界名牌企业执行全方位合作，接连两年位居中国家电出口两强之一，形成世界最大的微波炉生产基地这一发展过程，与格兰仕充分发挥自己比较竞争优势分不开。

低成本扩张

格兰仕的比较优势是成本领先，其中最首要的是劳活力优势和范围优势。在此基础上，格兰仕又更深一步将企业发展战略定位于“要解决世界最大的家电生产制造中心”如此一个模式，将这些跨国公司的生产线搬过来，达到对世界家电制造生产力的整合，与竞争对手由竞争迈向竟合，成功达到了低成本扩张。

建立范围优势

格兰仕充分利用欧元兑美元日韩等家电制造生产十分发达的跨国公司产业实施战略转移的可能，选择一部分对于跨国公司来说属于低附加值长线型成熟性产业，迅猛做大，做强，做深，做透；付出使自己形成世界最大的专业化制造商和最强的专业化家电产品提供商和服务商。

掌握核心技术

在建立范围优势的同期，通过世界化的整合，格兰仕已经基本掌握了微波炉等小家电的核心技术和核心零部件的制造和设计能力，完成了从OEM向ODM的转变。

达到名牌战略

在得到制造优势和技术优势之后，格兰仕通过迅猛扩大范围，提升专业化集约化水平来提高生产力水平和核心竞争能力，而且用刚性的市场策略，快速与对手拉开差距，进而保证企业的运营安全，同期通过薄利好销，大范围消费引导，文化营销，使市场容量迅猛扩大，使产品知名度和美誉度大幅上升，形成中国名牌。

尽管格兰仕方面觉得自己产业比较单一，当前还停留在产品发展初级阶段，离资本输出，技术输出，品牌输出，管理输出文化的世界化输出阶段仍有很大的差距，但作为中国家电业的代表，在某一产品领域得到1/3的比例，这对处在两难境地的中国家电业来看，无疑具有参照作用。

范围经济和品牌战略

范围经济和品牌战略形成相当多企业追求的理想目标。很多人老把这两者放到一个战略中称。该种认识其实不正确。范围经济是指利用大机器生产手段，通过成批大批生产达到单位成本减弱的一种情况。尽管，范围经济只对工厂故意义。很多人以为只有知名品牌才可造就范围经济，其实未必。品牌和企业本身的资产范围和资产配置并无必然联系。品牌是一种市场经济下的自然约定。消费者买一种品牌，其实买的然而是一种产品质量，消费安全的允诺或说信用保证。自此可见，范围经济和品牌战略其实是值得分开的。企业尽可以在“做工厂”依旧“作品牌”中做出自己的战略选择。

“做工厂”和“做品牌”并没有冲突

“做工厂”和“作品牌”能否冲突呢？答案是肯定的：不冲突。格兰仕就是最好的榜样。

2001年，中国的家电行业已经显现了一种显著的分工趋势，有些企业专门趋向于“做工厂”，接受委托加工，即所谓的“贴牌生产”。而另一部分企业则侧重于“做品牌”，把资源许多地配置于产品研究开发，市场形象塑造和市场开拓。

专门“做工厂”或专门“做品牌”均为获取利润的好方法。贴牌生产或许不“出名”，但可以有效的规避技术研发的风险、广告宣传的风险，市场销售的风险；专门“做品牌”也许会被批评为没有根基，但可以规避大批固定资产投资的风险和技术工艺更新时资产无形贬值的风险。应该说，这两种战略均为好战略。格兰仕是把“做工厂”和“做品牌”巧妙地结合起来，兼取两者之利的典型代表。

目前，很多家电企业都在谈论应对中国“入世”之举。从当下看，在品牌依旧工厂中从新选择就是一个很重要的战略。很多人觉得，中国家电业的缺陷之一是没有世界级的品牌。目前打造品牌、提升核心竞争力应该作为当务之急。这个意见很对，但只有此一个方面不行，中国仍需要有好“工厂”；这里有必要对“做工厂”的必要性多说几句。

贴牌生产有助于迈出去

中国是一个仍处在工业化过程中的国家，其经济发展存在着很多不均衡。其中一个重要的不均衡就是，中国工业生产的扩张能力与中国人大批消费工业品的消费扩张能力在时间上存在着严重的不同步。

一个显然的例证是，当前中国家电业已经具备了为全球生产的能力，但中国本身的市场中仍有八亿农民没有充足的支付能力或不错的消费环境来广泛消费家电。处理这个冲突的办法就是“迈出去”，利用世界市场来减轻这个不同步。贴牌更利于迈出去，那就用贴牌的方式。这没有什么不好。要知道。当一个企业的生产范围高达足够左右市场供给的时机，这个企业的成本和价格就在市场上得到了充分的讲话权。实际上，从格兰仕的经验看，正是贴牌生产的大批加入才使格兰仕有机会极大减弱了自己品牌产品的固定成本。正是在此基础上，格兰仕的品牌竞争才得到了最强有力的物质基础。

OEM运营须注意困难 当前OEM中存在的法律困难

1) 当事人缺乏合同法律意识

2) 委托方供应的商标是第三人的商标

3) OEM厂商未经委托方答应擅自在市场上销售OEM产品

4) OEM厂商在销售产品时违背我国《商标法》中的的规定

5) OEM产品上标注了假冒的厂商、厂址、产地

处理方式

为了避免争议的显现，降低不必要的损失，双方当事人在执行OEM合同期，应注意下列事项：

（1）签定详尽的合同

1、OEM合作双方应该依据合同法《合同法》的相关要求签订承揽合同。合同首要内容

包含合同双方各自的名称、住所、承揽的标的，标的物的数量和质量，原材料的供应及原材料的数量和质量要求，报酬、承揽方式，合同履行的期限、地点、方式，验收方法及标准，违约责任等条款，使双方的权利义务有据可依。

2、委托方应该供应合法有效的运营执照或运营登记证书等主题资格证明。供应复印件的，通过代理人签订OEM合同的还须供应合法有效的委托代理书。

3、OEM涉及运用注册商标的，委托方应供应合法有效的商标注册证书；供应商标注册复印件的，应由委托方所在地工商局或相应的机构出具相关的证明。

（二）规范OEM中的商标标识的标注举动

OEM中的商标标注应严格遵守《产品质量法》、《反不正值竞争法》等法律规定。产品标识应真实、精准，不得标注引人误解或虚假的产品标识，不得假冒或冒充注册商标，不得伪造或冒用认证标志等质量标志。OEM产品及内外包装上标注应该统一，不得互相冲突。产品标识所运用的文字应符合法律规定。在国内销售的产品应严格运用中文标注，对出口的OEM产品可依据委托合同的约定运用有关文字执行标注。否则，违背法律相关的商标标注规定，将要承受相应的行政责任、民事责任甚至是刑事责任。

总体来看，对于OEM委托方或OEM厂商来看，要处理好OEM过程中显现的知识产权等法律困难，最重要的一条就是采取有效的预防措施，包含在委托协议中对有关知识产权困难加以清晰约定，对或许涉及的知识产权情形执行查询，严格审查对方供应的知识产权证明文件等等。假使等到纠纷已经显现再考虑应对之策，对有关企业来讲，损失很或许就已经无法避免了。

对OEM人的归纳

重要的是，我们的加工贸易大都还停留于初级模式———代加工（OEM）。虽说发展加工贸易是当前我们在比较优势下参与国际分工和交换的客观需要，但要想更深一步分享产业链分工的利益，务必加速加工贸易的转型升级，搞好引进技术的消化、吸收、创新，逐渐达到由OEM向ODM（代设计），直至OBM（自主品牌）的转变。

国际制造中心总会持续寻求生产成本更为低廉的地区，该种趋势不可扭转。当下不加紧自主品牌建设，仅仅为眼前成绩沾沾自喜，最终必会在国际分工中被无情抛弃。眼下，逐渐增多的外资企业，特别是资金雄厚、技术和运营管理水平先进，并具备庞大海外销售网络的大型跨国公司进入中国，这对加速外贸结构的升级同样也是一种助推力。

诚然，该种升级不必一步到位。比如，当下可以加速加工贸易中间品的进口替代，使产品的价值链中有许多中间环节转移到国内，以提升产品的附加值，增长创汇，同期扩大与上下游有关产业的联系，更深一步提高加工贸易对经济上涨的拉动作用。

受于我国劳活力大量，劳活力成本偏低，一部分劳动密集产业将长期存在。但是，结构调整、产业升级应始终摆在重要位置。要紧紧盯住中高端产业、产品，制订政策，完善措施，大力执行研发，创造自主知识品牌，为我国经济和对外贸易的连续、健康发展，打下坚实的基础，坚定不移地朝着经济强国、外贸强国的目标迈出坚实的脚步。