角色定位演示法

角色定位演示法提出背景

角色定位演示法(Given Role Playing)是以有效开发角色行动能力为目标的练习方法。它是在1922年由精神医学专家雅各·莫雷所开发的心理剧发展而来的。

在雅各·莫雷的心理剧中，由医生担任舞台监督，病例则担任没有任何脚本而自由发挥的演员，医生通过观察病例在演出过程中无意间流露出来的情感和需求，了解其病况，再针对病症，执行集体心理医治。

什么是角色定位]演示法?

所谓角色定位演示法，是以有效开发角色（具体到企业就是各种雇员）行动能力为目标的练习方法。它能够更深一步更改学员立场及培养学员处理困难的能力。

角色定位演示法，首要是运用于询问、电话应对、销售技术、业务会谈等基本技能的学习和提升。

角色定位演示法具体操作步骤

预备阶段

1． 依据学习需要，确定学习主题，如提升商业谈判技巧。

2． 设定演出角色，指派演员，如客户和销售员。

3． 设定演出条件，决定演出时间、地点及背景道具等。

4． 将学习人士分组，最好以五人一组为佳。

5． 让学习人士策划商业谈判作战表。

6． 摄影机试探、布景试验。

实行阶段

1． 在角色定位演示法开始时，讲解练习方法的名称、内容及预期要高达的目标。

2． 在演出正式开始前作一部分活动，以培养学习人士间愉快轻松的气氛。

3． 决定各角色具体任务及担任者。

4． 事实演示，各成员各就各位，依据分配的角色开始演示。

5． 演出终结，观察员针对各演示者存在的困难执行分析与评论。

6． 分析、讨论后再从新演出，或重播录像带，对困难再给予证实。

角色定位演示法实行要点

1． 首先应清晰演示者导致教材供应者，观察员才是分析、评判的主角，所以观察员自始至终应紧密注重演练过程，并作适当评论。

2． 角色应包含三个部分：

① 导演：指导角色的执行，一般应由外聘讲师担任，以保证权威性；

② 演示者：担任各种角色，执行演出。

③ 观察员：观察整个演示过程，一般指除演示者以外的所有研习人士。

3． 活动内容包含自我介绍、三分钟演讲、大声朗读文章等，尽量使学习人士在不感觉到尴尬或抵消抗拒心理的情形下，开始演习。

4． 正式演示以前，担任客户角色者应先表明自己的身分，并解释自己正在担任何种内容的演出，同期回答观察员提出的质询。

5． 导演首先应将不同雇员担任角色的特质解释清楚，然后再发布演练的开始。

6． 事实演示终结时，各组观察员应选派代表执行分析、评论，并作最后评价。

7． 导演依据观察员的评价，对各演练小组执行评分工作，确定各组分析力的高低。

8． 从新演示一般的方式是播放录音带，各角色发表自己对对方角色的感想，及作为雇员方的改观之道。

角色定位演示法非凡警示

1.事前预备工作的完善与否,直接关系到角色演示的效果如何,务必再三检查,疏忽不得.

2. 为了激励演练者士气,在演出开始以前及终结之后,全体观察员应起立鼓掌表明感激.

3. 各组观察员评论时间最好控制在五至七分钟之间,评论的内容则应包含两项以上的优点、三项以上的缺点及雇员角色今后应注重的要点。

4. 角色演示法对时间、演出场地要求严格，同期可辅以授课法、讨论法、个案研究法等，共同结合运用，以造成更高成效。

5. 商业谈判作战表应包含何种流程、何种进攻方式、语调、话风等做成备忘录。

6. 评分工作应十分严格，做到公平合理，有助于提升全体学员积极性，避免不满情绪的滋生。也就是说，应以观察员的观点为梁柱、各组演习情况为横梁，构架公平竞争的大厦。

角色定位演示法经典实例分析

下面以销售技术的学习为例，评述角色演练法的预备阶段及实行阶段。

1． 设定主题为提升商业谈判技巧，即推销技巧，确定演示角色为客人与销售员。

2． 制作演出道具，如谈判时的销售表格。调试摄影机至正常工作状态。

3． 确定推销活动的商业谈判应包含的计划内容：

（1） 和谁见面，了解客户名字、职业、个人喜好等，

（2） 为何见面，清晰推销标的，要促成的目标。

（3） 以何种策略执行谈判，将本公司商品的着重特色介绍给顾客。

4． 正式演练。

5． 观察员评论，归纳。

6． 导演发布各组得分及名次。

7． 担任顾客的演示者发表对销售员演示者的感想。销售员演示者则针对自己的角色演示情况陈述感想，反省、解释并表明今后的付出方向等。

8． 播放录像带，导演作归纳，表明如何活用该次演示，使成员形成清楚的概念，帮助学习民众在今后的工作中获得好的成果。