二阶段细分法

二阶段细分法

外汇网2021-06-21 10:33:38 312

二阶段细分法简述^[1]

首篇有关组织营销市场细分的研究方法由Cardozo和万得等人(1973)提出,他们提出了一种两阶段市场细分法。

第一阶段，也称为宏观细分阶段，以采购组织和采购情形的特质为基础执行市场细分。

第二阶段是微观细分阶段，以决策中心的特质为基础对第一阶段的结果执行再细分，细分成微观的市场。

Choffray和Gary (1980)扩展了该种方法把采购过程的结构以及这一过程涉及的组织、人士的参与程度也包含了进去。至此，形成了组织市场细分的第一种公认的方法——“二阶段”细分法。

二阶段细分法的内容^[1]

该种细分方法奠定了组织市场细分的理论研究方向，展示了组织市场细分的复杂性。它表示，细分标准的选择既要考虑买入组织的特点和类型等宏观变量，又要考虑每个决策单位的买入决策标准、买入运营权重等微观变量。两阶段可分离,而能否需要微观细分，取决于宏观细分的结果能否满足了公司目标和营销策略的有效对应（可测性、可及性、可偿性、可行性）。最终细分的程度控制取决于公司对细分的成本和预期利益的立场。

“二阶段”细分法仍是目前为止国内外教材中常引用的方法。

参考文献

↑ ^1.0^1.1 施娟.组织营销中的组织市场细分研究及启示[J]

有关条目

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