销售物流决策

什么是销售物流决策

销售物流决策是物流企业制定人在拥有大批信息和个人丰富经验的基础上，对将来举动确定目标，并借助适当的计算手段、方法和技巧，对影响销售物流的原因执行分析研究后，从两个以上可行方案中选择一个合理方案的分析分析过程。这一定义包含着下方内容：决策要有清晰的目标，没有目标就无从决策；决策要有几个可行方案供选择；决策要有科学的分析、评价和选择。^[1]

当前，物流决策已日益渗透到物流企业运营的各个环节，在指导物流企业运营的实践中发挥着越来越重要的作用。

销售物流决策的程序与步骤^[1]

决策是一个过程，过程有它的内在规律性，并没有只限于从几个可行方案中选择一个方案，而应依照客观过程的规律性划分为几个既相对独立、又前后联系的阶段执行决策。科学决策的一般程序可分为：确定决策目标、准备决策方案、选择决策方案和决策的实行跟踪。在决策的每个程序当中，又有很多相应的步骤。

1、确定决策目标

目标的确定是制订决策的起点。目标选得正确，目标的内容定得清晰而具体，是决策的首要条件。在确定决策目标的时机，要贯彻差距(需要与现实)、迫切和力及(主客观条件允许应及时处理)三原则。

为了保证目标确定的正确性，需经历下列步骤：

要对物流运营环境执行调查、预期和对物流企业执行诊断，找出理想运营状态与事实运营状态之间的差距；

找出差距困难的时间函数和空间连锁程度，确切地认识差距困难的类型；

依据现实的机会性对决策目标提出约束条件，并规定要高达的边界，在这个基础上初步确定决策目标；

要组织物流专家执行可行性论证，再慎重地确定决策目标。

在确定决策目标程序中，需要注意两个困难：一个是尽或许地使决策目标定量化，并据此作为实行决策中的检验标准，比如时间指标、数量和质量指标、消费指标、技术指标等；其他是决策目标既要注意有形的价值(含最近)，也要注意无形的价值(含远期)，不要单从有形的价值上来评估决策目标的总价值。

2、准备决策方案

准备出两个以上的备选方案，需要经历下方步骤：

研究确定决策目标的运营环境，注意物流企业内部条件利用；

备选方案拟订者要充分应用个人经验、知识和创新精神；

运用系统看法，对方案执行设计，使各种措施纵横连贯，形成均衡协调的人工封闭系统，然后对备选方案执行可行性分析和评审。

3、选择决策方案

备选方案拟订以后，就要对方案执行评价、比较和选择，需要经历下方步骤：

要确定选择决策方案的价值标准；

要组织专家对物流企业内部外部环境执行论证，还可采取经验分析法、数学分析法、试验法等执行比较，找出差异；

对选择的方案要执行修订补充，使其愈加完善。

4、实行方案并执行跟踪决策

决策的实行和跟踪是决策全过程中不可缺少的程序，要运用追踪和反馈原则，决策实行后随时检查和验证，一旦发现决策与客观情形不适应，要及时执行必要的修改与调整。为了在实行中获得让人满意的效果，需经历下方几个步骤：

使决策实施者都了处理策的内容、目的和意义；

要健全机构、组织力量，不适应时要作相应调整；

要指挥行动，追踪改变，及时反馈，协调关系；

要注意总的效应，及时归纳经验教训，做好跟踪决策，保存原决策优点，而舍弃其缺点。

依据上述决策程序、步骤，持续重复活动过程，形成决策动态过程。

销售物流决策的方法

销售物流决策方法，包含定性决策方法和定量决策方法两大类：

1、定性决策方法

定性决策方法是制定人依据所掌握的信息，通过对事物运动规律的分析，在把握事物内在本质联系基础上执行决策的方法。定性决策方法有下述几种：

1）头脑风暴法

头脑风暴法，也叫思维共振法，即通过相关专家以前的信息交流，引起思维共振，造成组合效应，进而致使创造思维。

2）特尔菲法

特尔菲法是由美国著名的兰德公司首创并用于预期和决策的方法，该方法是以匿名方式通过几轮函询征求专家的意见，组织预期小组对每一次的意见执行总览整理后作为参考再发给各专家，供他们分析分析以提出新的论证。几轮反复后，专家意见渐趋统一，最后供制定人执行决策。

3）哥顿法

“哥顿法”是美国人哥顿于1964年提出的决策方法。该法与头脑风暴法类似，由会议主持人先把决策困难向会议成员做笼统的介绍，然后由会议成员（即专家成员）讨论处理方案；当会议执行到适当机会，制定人将决策的具体困难展示给小构成员，使小构成员的讨论更深一步深化；最后由制定人吸收讨论结果执行决策。

4）淘汰法

它是依据适当的条件和标准，对全部备选的方案过滤一遍，淘汰达不足要求的方案，缩减选择的规模。

5）环比法

它是在所有方案中执行两两比较，优者得1分，劣者得0分，最后以各方案得分多少为标准选择方案。

2、定量决策方法

定量决策方法，是指利用数学模型执行优选决策方案的决策方法。依据数学模型涉及的困难的性质，或者说依据所选方案结果的牢靠性，定量决策方法一般分为确定型决策、风险型决策和未知性决策三种。

1）确定型决策

确定型决策是指决策过程的结果完全由制定人所采取的行动决定的一类困难，它可采取最优化、动态规划等方法处理。制定人在只存在一种自然状态（客观条件），而且对各种备选方案的结果。

确定型决策方法的特点是只有一种选择，决策没有风险，只要满足数学模型的前提条件，数学模型就会给出特定的结果。属于确定型决策方法的首要有盈亏平衡分析模型和经济批量模型。

2）风险型决策

风险型决策是指制定人对决策对象的自然状态和客观条件比较清楚，也有比较清晰的决策目标，但是达到决策目标务必冒一定风险。风险型决策的目的是如何使收益期望值最大，或者损失期望值最小。期望值是一种方案的损益值与相应几率的乘积之和。

3）未知性决策

在风险型决策方法中，计算期望值的前提是能够分析各种情况显现的几率。假使显现的几率不清楚，就需要用不确定型方法。未知性决策就是指决策人无法确定将来各种自然状态发生的几率的决策。

参考文献

↑ ^1.01.1 孙明贵.《销售物流管理》[M].中国社会科学出版社,2005-5-25