OTC代表的特性
促销对象
OTC代表是特殊行业的市场促销人士；
OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人士及医药商业途径的人士；
促销的产品
OTC代表促销的产品是关系人的生命与健康的药品；
基本工作职能是：
用其专业的医学知识及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广与宣传，达到促销的目的。
促销对象特点：
具有较高的文化知识层次； 具有较严谨的科学立场；在药品消费中起主导作用。
基本工作手法：
组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人士执行专业化的面对面拜访。
基本条件：
医、药学大专以上学历，有一定临床理论知识及事实经验； 有对人的生命与健康负责的严谨科学立场；有较强的敬业精神及较好的文化素养； 有作给市场促销人士的较好潜质。OTC代表的积极心态及能力
1.良心：
OTC代表从事的工作是药品销售商业举动中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋习，在OTC代表行业是绝对禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用规模；不隐瞒所推广药品的不良反映；不为伪劣药品做宣传；充分考虑病员运用药品的有效性及经济承受能力，不对医生或店员作无原则运用或增长运用药物方面的误导是OTC代表的基本职业道德准则。充满爱心、做事讲良心、推广宣传实事求是，也是赢得医生普遍信任并建立不错关系的重要方面。
2．信心：
只有相信自己的人，才可得到成功，觉得自己不行的人，终将一事无成。OTC代表初入道者，往往表现出对自己没有信心，怀疑自己的能力。与医生、专家见面胆怯，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服该种不信任自己的心理，可从下方几点着手：
①从既往历经中寻求让自己很自豪，很有成就感的事，无论大小。然后分析成功的原因及自己的优点，并告诫自己：我有能力、我行、我不是懦夫，在那些事上我能成功，在其它工作中，只要我付出，也一定能成功。
②应当明白，到医院、药店推广、宣传药品，是传达新的医药信息，促进医生、店员将新的科技成果赶紧用于临床，以保护与维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。并非是乞求恩泽，无须低人一等。
③给自己定一部分小小的、短时间的目标，甚至可以小到今天我去拜访5名医生或店员，有3名能听我讲完话，就是成功。达到这个目标，你会多一份自信。然后持续提升自己的目标值，持续去拥有成就感，迅速，你就会相信自己。人不能—步登天，路要一步一步走。
④充分认识、掌握所促销产品及有关的知识，愈深入普遍，并形成这方面的“专家”，你的自信心会跟随增长。
⑤PMA(Positive MentaI Attitude积极心态)：一个人心态积极乐观地面对人生，乐观地接受考验和应付麻烦事，那就成功了一半。OTC代表是做人的工作，人是最复杂的动物，相处较多必会遇到很多的问题。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同期市场竞争原因、产品本身的原因，甚至 OTC代表自己生活与工作环境全将给 OTC代表导致一部分消极的影响。在该种情形下，一定要记住 PMA黄金定律。多从好的方面去思考，去看待或许改观现况的期望点，多从自己的主观上认识自我的不足，并积极改观自我不妥之处，积极去创造与争取能看得到的期望。
3．具有用营销4P＇S的原理运转市场的能力：
①能把握产品(Product)特性与可适用那些医院及科室的关系；
②能分析价格(Prise)与地域、医院、科室的承受度的关系；
③受于当前很多 OTC代表还兼有 CR(Commercial repsentation商务代表)的职能，所以须有从分销(Place)的原理中,把握选择途径的能力；
④有执行促销(Promotion)策划及事实运转的能力。
⑤能用较科学的方法，有目的地将收集、记录与整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手情形；能对医院内部环境执行总的了解，并环绕促销工作寻求各层次而对宣传推广运转过程中的首要阻碍并分其原因：即市场调研(Probing)的能力；
⑥能精准地执行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生和药店店员。确定首要、先期的着重目标，即市场细分(Partitioning)的能力；
⑦能对目标市场执行有层次、有先后逐渐渗透宣传、推广的策划与具体实行，即把握优先(Prioritjzing)的能力；
⑧依据产品的特性，寻求最佳切人市场点，执行有效的推广与宣传，即产品定位(Positioning)的能力。
4．动态分析产品竞争状态的能力：
OTC代表须经常性从产品的临床运用情形、产品的配销政策情形、销售网络的建立与牢固情形、市场的占有情形、医生和药店店员对产品的忠诚度情形、企业的内部环境情形等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)与威胁(Threateness),并执行精准的评价，从中了解自我的竞争状态,适时更改策略及工作方法以降低威胁，转劣为优，把握机会，尽或许争取产品销售的长久最佳状态。
5．客观分析推广成败的能力
(PMCM分析法)：
①产品原因(Product)：产品能否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；
②市场原因(Market)：消费层次与水准，其它同类产品能否竞争占优；
③企业原因(Corporation)：能否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有困难等；
④本身原因(Myself)：能否主观付出不够或方法有待改观等。
6．反躬自省：
①自己能否注意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生和药店店员反感；
②拜访前有无目标，有无充分的预案；
③能否注意了医生或药店店员对自己谈话方式的意向状态，有无执行对医生或药店店员兴趣的持续激发及适时地调整谈话的角度；
④能否陈述适当，引证资料及时、精准；
⑤能否全神贯注倾听医生或药店店员在说什么；
⑥能否说话太多；
⑦能否注意成交的信号的把握与执行成交的试图。
7．时间及目标管理能力：
①充分了解各医院不同的工作方式，分别做出拜访尽量不影响医生或药店店员正常的工作秩序的时间安排，避免无功而返或绩效低；
②有效分配及管理工作时间，使计划中时间应高达的目标尽或许变成现实；
③对目标医院、科室、医生或药店店员建立目标档案系统。依据接触的情形确定类别，有层次地执行管理，并动态调整类别，实施各种别向良性方面的转换，渐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较牢固的网络系统。
8．建立医生、药店运营员不错关系的能力：
与医生、药店运营员建立不错关系分四个层次：让他们了解→接纳→满意→忠诚你及你的企业与推广的产品。其中要把握的原则：
①不要将建立不错关系的方法庸俗化；
②用你的专业知识、精明能干、彬彬有礼及所供应的服务作为建立不错关系的基本方法；
③正确把握通过适当的公关活动紧密关系，增强相互了解的程度；
④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。
9．面对面拜访的技巧(MCQCD)：
①激发技巧(Motiration)：怎样从开场白及整个交谈过程中，持续谋求能吸引对方的注意，引起对方兴趣的话题与方式，并以此做基础执行交谈的扩展与延伸；
②陈述技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床事实运用中的利益，供应给对方；
③引证(Quotaion)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，清除医生或药店店员的疑问，增长对产品深度的了解；
④成交(Closing)：怎样得到一种允诺，那怕仅仅是认可你下一次再来拜访的允诺。
⑤讨论(Discuss)：怎样诱导医生或药店店员与你对某一困难执行讨论，使拜访形成互相交流，从互动中使交流高度和谐。
10．演讲的技巧：
各种类型推广会中的演讲是 OTC代表利用群体及范围效应，普遍、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，不错的演讲技巧与面对面拜访技巧一样是 OTC代表的基本功，归纳起来有下方几个方面：
①会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等能否符合要求，有无补救办法。
②时间安排：保证首要邀请对象能到会。
③会议设施的调试与准备：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纪念品，签到处设定等。
④资料的预案。
⑤应邀人士请柬的发送及会前一天的证实。
⑥演讲内容的反复熟悉。OTC代表的基础工作流程
OTC代表工作对象的特殊性，决定了对方对 OTC代表及其推出的产品全将在一个较高的层次上用挑剔的眼光予以评定，所以也决定了 OTC代表各方面的知识及个人素质须有更高与更严格的标准，把握与运用基础工作的流程，对 OTC代表的业绩有举足轻重的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。
1．展示自我(Display myself)：
①从充沛的精神，整齐合体的仪表及对人的彬彬有礼当中展示自己不错的气质与风度；
②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己不错的教养；
③从交谈中的机智，与对机会将握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精明才干；
④从各种知识规模的涉猎及医药专业知识的掌握的程度上展示自己的知识含量与专业化的水准。
不错的自我展示，是让对方接纳你、你的企业及你的产品的基础和首要条件。展示不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸与伪装终会被眼光挑剔的医生或药店店员所识破，展示的是自己潜意识所表现出来的自我拥有并形成习惯的东西，展示自己的根本，是从以上几个方面持续地增强修养。持续从生活与学习中完善自己的人格人品，持续把前期故意识的举动变为无意识的习惯。这也是 OTC代表务必给自己提出的要求与长期的自我发展目标。
2．展示企业(Display corporation)：
OTC代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机构成部分。企业形象与品牌在医生或药店店员心中的信任程度，很大程度上决定产品的运用程度。OTC代表在充分展示自我同期，事实亦在从其他局部展示着企业。OTC代表在工作中将自我与企业紧密结合起来，通过自己将企业展示给医生或药店店员，并给医生或药店店员信心，是不错促销的重要保障手段。要作到这一点，OTC代表应做下方几方面工作。
①全方位了解与认识自己的企业，充分理解自己企业的运营理念、运营原则与价值观。
②认真分析、提炼、归纳自己企业的优势。
③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。
④充分认识自己在企业的工作目的及企业为达到你的目的能供应的支持与帮助。
只有自己对企业建立了充分的信心，才可在你的言行中由衷表现出对企业的赞誉与自己对企业的信心，才可受染对方。“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的”。
3．展示新概念(Display new Concept)：
OTC代表宣传、推广的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，环绕这些都有很多新理论及新的应用概念，完整精准展示你所推广药品的新理念是让医生或药店店员接纳药品的核心，OTC代表需要了解并适机展示的内容如下：
①环绕该品种的理论及临床的成长背景；
②该药及有关药品的成长历史及相互比较；
③该药在临床应用中事实效果的理论基础；
④该药在临床验证或事实应用中的具体情形。
熟悉以上的知识，从各方面都可回答医生或药店店员或许的疑问，也是对OTC代表知识的检验。OTC代表须持续通过各种渠道，利用既往扎实的医药基础知识及临床经验，持续有目的地去检索，收集相关最新资料，并应用于推广当中。
4．展示产品(Display Product)：
所有的开展均为为了结果，展示自己、展示企业、展示新概念最终目的是为了促销产品， OTC代表在做好前面3个D后，仍需要解决的是：
①推广产品的特性(先进性、科学性、适用性)；
②推广产品与其它同类产品的差异性、优越性；
③推广产品的质量牢靠性与保证体系。
差异运营或优势运营是 OTC代表击败竞争对手的法宝，是务必掌握的。
4D的综合运用也就是OTC代表的基础工作流程或基本工作方式。其工作情形与一个人想赢得自己心爱又追求较难的女孩芳心所要经历的历程，有很多类似之处。所以，又可戏称为“求偶定律”。要把握的是：所展示的是自己有的，而别人尚不了解的东西。无中生有只能蒙混一时。OTC代表发现自己不足时，唯一的办法是持续自我丰富。OTC代表工作原则
1．以勤奋的工作立场为基础；
2．培养与发展对自己友好合作的促销对象，以持续建立、扩大并牢固不错关系网络为核心；
3．增强自我修养，持续提升个人综合素质与能力，以持续增长个人的专业及社会知识为根本；
4．以持续娴熟的推广技巧为手段。OTC代表工作体会
1.作为一位OTC代表，首先应具有的素质是勤奋，绝多部分OTC代表被淘汰，我想很大一部分是由于懒惰。由于零售工作是一个十分琐碎的工作，他要求我们务必踏踏实实，一点一滴的去做，从最基本的工作做起。
2.做事情的条理性。这也是一个零售代表务必的素质，比如说我们一个人负责一百家药店，我们要想把这么多的药店管理好，务必要有一个清晰的条理。不妨可以买一张城市地图，标注出自己的位置以及办事处的位置，再把自己的药店在地图上标注出来，然后依据药店具体位置可以分出几条线路，每条线路那几家药店，每周的星期一至星期五分别跑那条线路，一天跑多少家，这都应当有一个具体的规划。
3.时间管理的条理性。在这里我要提及一个法则—二八法，也就是我们把百分之八十的精力投入到百分之二十的客户上，使之产出百分之八十的产出。由于我们毕竟没有那么多的精力去关注我们的每一家客户，我们只有抓住首要冲突，在能给我们导致最大效益的客户上分配许多的资源，把有限的资源合理的利用，如此才可够高达最大的产出。
4.强大的实施力。这也是一个零售代表的基本素质。其实，做好零售工作没有绝招，他要求我们务必去认真实施公司所要求的每一个工作方案以及促销计划等等。这些工作也许看上去很小，很琐碎，但是也正是这些看来很不起眼的小工作，才组成了我们整个零售工作。
5.零售代表跟医院代表以及其余行业的业务代表一样，诸如正派诚实，团队意识，目标统一等等，这些均为作为一位代表应当具备的共性素质，这里我就不一一赘述了。
零售代表的工作
1.零售代表的工作很多，但是我们要有一个可行的计划，每天有每天的计划，每周有每周的计划，每个月应当有工作归纳。每天我们应当在拜访完一天的客户的回到家的时机，归纳一天的工作，安排明日的工作。当我们早上出发的时机，我们都应当非常快速的拿到我们的拜访所需要的工具，礼品等等之类的东西，依照我们的路线到我们的目标药店。
2.进入药店我们要以一个非常高昂的面貌面对每一名店员以及店经理，应当非常快速的寻到自己的产品，这时映入我们眼帘的第一个印象就是产品的陈。陈列对于零售举足轻重，这是我们务必做的。我们务必把我们的产品陈列到最好的位置，高达最大的视觉打击力，给顾客以最强烈的买入欲望。同期，不错的陈列也是一种公司以及产品自身品牌的宣传。此外，产品POP的摆放，DA的发放，橱窗，灯箱等广告位也是零售药店宣传的重要工具。
3.药品的覆盖也同样是零售工作的重中之重。要想提高公司的销售额，同期代表完成自己的业绩，覆盖是前提。我们务必保证产品在药店终端的覆盖，而且保证产品销售过程中持续货。这是零售最基本的工作。
4.售点核查也是我们一项很重要的工作。我们务必了解药店我们产品的进销存情况，从药店源头进我们的产品，了解销售情况，假使不好的话，要解决一部分促销活动拉动销售；假使库存少的话，警示药店进货，保证持续货；假使库存大的话，帮助药店做促销。同期也务必及时了解药品的批号和效期，假使近效期要赶快警示药店做促销，以防到期，药店退货，引起不必要的麻烦。
5.入店培训也是最基本的工作之一。产品知识的培训，一面是对产品品牌的宣传，更重要的是通过培训，使店员愈加了解我们的产品，在销售的中能够给顾客愈加全面的推荐。同期，给药店做销售技巧，药店管理等培训也是很重要。
6.促销活动的实施。为了完成指标，提升公司以及产品的知名度，公司以及途径各个部门全将涉及很多活动，我们务必很好的实施下去。这是公司给我们供应的很好的资源，我们务必有效利用。比如，买增活动，店员联谊会，产品推介等等。
7.对大客户以及连锁客户的维护以及管理。我们多部分的产能是出之少部分的大客户的，所以我们务必对大客户要有特殊的政策和管理。此外，当前，零售药店日趋连锁化，往往我们做一个连锁要抵得上作很多家散店，所以连锁的工作我们也要大批的作，我们可以签订相关销售，陈列，培训等等方面的连锁协议。
8.商业客户的沟通与维护。零售工作是与商业紧密有关的，要想把零售做好，商业的支持是举足轻重的。从商业源头作一部分市场活动也是很有必要的。
9.符合本地事实情形的市场活动的申请和实施。公司各个部门策划的市场活动往往是顾虑到全国整体利益的，诚然，我们也可以依据当地不同的事实情形，因地制宜的开展一部分丰富多彩的活动，以便提升我们在当地的影响力。
10.竞争产品信息的调查。这也是我们在进入到药店要解决的很重要的事情。当前，市场竞争相当激烈，各个厂家都在做不同的活动， 所以我们一定要知道我们的对手在干吗，尤其是产品旺季的时机，我们一定更要及时地了解竞争厂家的动作，以便在旺季的时机我们能够先发制人，抢先一步。
11.学术活动的推广。学术活动的推广在医院相当重要，但是在零售市场也很重要。诚然，我们不必像医院那么正规，我们可以采取积娱乐与学术于一体的活动，以便提升店员参与的积极性，在这阶段，我们不仅是我们的学术得以推广，而且我们也加强了同药店的关系，提升了我们的知名度。在这方面，2004年业界做的比较有影响力的我觉得是美中史克的“兰美抒杯用药知识大赛”和西安杨森的“华山论剑”。
12.及时了解客户的需求，在符合客观条件下，给客户最大的支持。客户往往会给我们提出各种各样的要求，比如，最常见的是药店要搞买增促销活动，能不能供应点礼品呀，等等。该种情形，我们一定不要一下子就婉拒了，我们要依据事实情形和客户需求的客观性最大程度的满足客户的需求，诚然，我们也不是做福利事业的，我们也是商业公司，我们供应支持的目的是以求我们的产品能够得到最大的产出，以达到双方的双赢。
13.新客户的开发。假使在我们管辖的区域内有新营业的药店，我们要及时的了解新营业药店的情形，把它作为我们的目标药店，了解相关主管情形，我们产品覆盖陈列等情况，把它列为我们的管理之列。
14.客户资料的维护与更新。有一个详细的客户资料不管对于我们的拜访依旧公司的决策均为很重要的。我们要知道所有客户的标准名称，地址，电话，主管，级别，销售额，店员名称等等。此外，药店的人士流动性很大，所以客户资料要及时更新。
15．日常工作的实施。作为代表，我们尽管是外勤人士，但是，我们的日常行政工作也是很重要的，我们一定要把它做好，做好日常工作能够给我们业务开展供应很大的支持。
零售工作的着重
1. 我觉得终端陈列对于零售工作是举足轻重的。在零售业日益发达的今天，各个厂家为了应对日益激烈的市场竞争都在开展名目繁多的促销活动，但是，商品的陈列位置一直是各个厂家在药店的必争之地。很多厂家往往不惜重金在终端以求得到最好位置的陈列。而且，各个厂家也采取不同的陈列形式，比如，陈列面的比例，商品摆放的位置，断头，专柜，等等。假使细心我们也会发现，越是做的大的公司，越注重陈列，而且，业务时越做越大，比如，宝洁公司。同期，商品陈列是一项最客观反应出代表工作成绩的，陈列的好坏的确是硬性的，是没有一点水分的。诚然，什么样的位置是好的陈列位置，这是作为零售代表最基本的常识，这里就不一一赘述了。
2.覆盖也是工作的着重。我们在一家公司工作，首先我们应当自己心里明白，我要在终端关注几个品种。同期，我们也要分清哪些品种是我们的最代表性的知名品牌，哪些是要更深一步去做的品牌。同期，我们也要分清哪些品种务必在所有终端百分之百覆盖，哪些品种由于价格原因等等，要在着重客户地区覆盖。我们务必首先大差不差明白了这些困难，才可够有针对性去做覆盖工作。我们最好准备一个表格，标注出各个客户的产品覆盖情形，而且统计出各个产品在不同级别客户的覆盖率，以及在所有客户的覆盖率，做到心中有底。覆盖，可以是说我们工作的生命线，假使连产品的覆盖都没有，其余所有的东西均为零。
零售工作的“绝招”
很简单，强大的实施力。假使不实施，那么我们所有的付出均为纸上谈兵。作为一位零售代表，务必脑子里面紧绷一根弦，我今天作了哪些工作，我仍有哪些工作没有做，这要求我们务必勤奋，务必有条理。
零售工作的目的
总之，通过我们在零售市场做的工作，以及和医院工作的比较我们能够得出一个结论，医院的工作着重在于学术，我们务必用学术性的东西给医生洗脑，让医生认可我们的产品，处方我们的产品，而且，通过医院的学术动员零售市场。那么零售呢，零售工作我们要高达的一个目的就是品牌的推广，我们务必把我们品牌强有力的打出去，诚然，一个品牌的铸就不是一朝一夕的工作，我们要通过我们不同的工作让客户，消费者认可我们的产品，高达品牌的知名度。
我的一部分建议 通过我的零售工作经验以及各个厂家的不同操作模式，这里我有我或许不成熟的见解。当前，零售药店可以遍布大街小巷，连锁药店日趋壮大，但是我们的精力毕竟有限。所以我觉得，在终端，我们没有必要顾及所有的药店。我们首先全面的照顾在区域能有影响力的大中型客户，这部分客户尽管数量不多，但是销售额却占我们业绩很大一部分，我们务必把这部分客户作大作强，做深做透，而且，往往这部分客户在当地很有影响力，做好这些客户能同期动员区域内的小客户。
当前，医药市场的连锁化日趋壮大，呈现范围，有的地区连锁高达百分之六十以上，所以，连锁药店已经引起了各个厂家的关注。所以在终端，我们务必把连锁做好。我们可以从源头做起，直接从连锁公司内部作，我们可以和连锁公司签订一部分合作计划，能够高达双赢的协议等等，通过借助连锁的力量做好很多家药店，如此，我们工作起来很轻松，而且能够收到很大的成效。
其实，在一个地区，大中型客户和连锁客户加起来已经基本能占当地药店一多部分了，余下的小药店，诊所等等，我们可以采取商业的力量覆盖，促销等等。如此，我们工作起来，主次分明，能够收到更大的收获。零售工作的误区。
当前，很多零售代表是从医院转过来的，有的主管或许原来也是做医院出身，有的零售代表还兼职商业工作，该种情形很或许会显现拿原来医院和商业模式在零售作，这是绝对不行的，也许临时能够完成指标，但是，长远考虑，如此做会将零售市场作乱甚至做死。
