前导式营销

什么是前导式营销

所谓前导式营销，是指在营销的实践过程中，营销人士依据具体的营销环境、预期的营销对象和营销区域，结合目前的技术发展趋势或时尚流行，执行认真的市场调查，并对调研信息资料执行分析研究，依据信息的有关性，判定潜在市场需求的机会性。同期，通过对原有客户资料的整理更新过程，并依据运营实践中部分客户有效的产品（服务）和需求异议，包含产品的改型、功能、附加设备（装置）等建议，与企业技术人士执行沟通，前瞻性地提出产品创新及改良建议，超前生产部分性能、款式新奇，运用愈加便捷、功能更强大（或完善）的新产品或改良产品，供应给有关客户，听取客户的运用反应。

前导式营销的根据

在用户反应的等候期里，企业应积极与企划部门协调以赋予产品丰富的人性化内涵，谋求更改消费观念的切入点，筹备产品的市场导入及其推介方式，并考虑客户反馈建议给予调整和修改。事实上，这是将新产品（服务）的研发与市场需求的潜在性相结合的过程，摈弃传统脱离事实的“闭门造车”式的产品开发，使产品、服务更有针对性，更符合市场需要，最大限度地降低新产品的研发风险。

从理论上讲，企业通过与客户之间建立学习型的关系，不只有助于了解客户的新需求，有利于企业执行产品创新，更重要的是，仍有助于企业执行前导式的拓展营销。美国相关机构曾作过调查，发现差不多70%的新产品来自于顾客的意见和建议，这正是前导式营销的理论根据。

前导式营销的运转方法

1.来自于推销人士的角色转换

传统营销是“助推式”的营销方法，通过推销人士主动说服顾客更改以前的消费观念，使顾客被动接受产品，进而助推产品的销售（即推销的本意）。此时，推销人士代表的是企业，是站在卖方利益的态度上；而前导式营销则是通过严密的市场调查，综合各种信息前瞻性地研判市场潜在需要，依据新产品与服务将动员的生产（活）方式有效的改观或提升，以及马上形成的全新消费观念的率先导入，让顾客熟悉到生产（活）方式务必更新，以主动地谋求商品，变传统被动接受某种商品与服务为主动谋求更改的消费观念。这就要求推销人士站在顾客的态度上，完全为顾客的利益着想。假如推销人士不能转换角色意识，敏锐地意识并注重该种改变所造成的潜在市场，并及时给企业供应有价值的新产品创意和设计理念，依然站在“推”动销售的角度，企业将处在被动地位。

2.要求推销人士具有适当的前瞻性思维

前瞻性思维即较为敏锐的信息意识和判定能力，与顾客交流时能许多地采取启发式法而非说服式法，将产品与服务的营销工作前置于消费决策过程，帮助顾客执行产品与服务的价值甄别，不拘泥于现有产品与服务的推销介绍，并通过该种方式发现有价值的潜在商品需求信息。通过与顾客执行发散性交流，获知顾客内隐的有关需求信息，进而将工作中的相似信息执行归并整合，如此可取自得想不足的收获。诚然，这需要推销人士本身具有的综合素质务必好于普通消费者，能够发现产品与服务创新的立足点。

3.推销人士工作的着力点不同

传统推销立足于推销发起人主动从产品的运用价值与顾客特定效用相结合的角度，以劝说式、摆事实的方法打动顾客并使之接受商品来达到销售，前导式营销则要求推销人士设身处地以顾客身份来思考产品存在的利益，以消费顾问的身份主动帮助顾客评价并推荐选购和运用适当的产品。前者着力于产品的运用价值，后者则立足于消费者需要；前者的目标是扩大产品销售，后者则是拓展潜在顾客。所以，前导式营销是完全不同于传统销售的运营方法，推销更具有主动性和人性化，这一点致使前导式营销更轻易为消费者所接受。

4.在短时间内是相机选择营销的应用

前导式营销以适应特定的营销要求和环境改变，更好地完成营销任务，高达营销目的。但从长期看，前导式营销是一种全新的营销工作思路。由于社会经济的成长，消费者广泛提升了文化水平和消费知识。假如说，以往推销是帮助消费者熟悉商品，了解其运用价值将为消费者的生活或生产供应便利，一定意义上是由于存在产品匮乏和消费无知，因此推销中务必注重产品解说、演示和运用推销技巧来打动顾客是重要的。假如推销适当，那么，在科技进步和经济发展的时代，非凡是商品充足和消费自主意识显著加强的条件下，依然满足于旧的工作方法，就不能适应时代的要求了，所以说前导式营销在短时间内是相机选择营销策略的应用。

几点启示

在商品经济持续发展、科技创新日益加速的新经济条件下，尽管消费者的本质有了广泛提升，但在产品消费困难上却是消费理智与消费模糊并存，需要营销人士在开展营销活动时，具备敏锐的判定力和果敢的决断力，有灵活的头脑、扎实的知识底蕴和创新思维，善于启发消费者自省消费不足。无疑，这不是传统推销所包含的内蕴，但却是前导式推销应该发挥的重要作用。