导入期广告

什么是导入期广告

导入期广告是指产品刚进入市场时的广告。这一期间的广告强调“新”字，介绍产品的新功能、新特点、新方法，吸引消费者买入、试用。此类广告的目的是为了唤起对新产品的需求，开拓新的市场，所以也叫开发型广告(Pioneering Advetising)，这一阶段是广告最能发挥威力的阶段。提升知名度作为首要目的。

导入期广告策略的运用

依据细分的广告目的和广告对象，务必策划切实可行的途径政策，让分销商意识到该产品是能够为其导致丰厚利润的产品，而且即将进货，利润更佳，所以广告投入一般采取多买多赠的方式，配合部分产品生动化广告，如POP广告，横幅广告，户外看板广告等，有的产品也采取电视广告轰炸，强劲进入市场的方式，但控制不好，容易产生广告费用的浪费。

在这一阶段，应采取全方位的密集传播，充分利用不同的媒介到达最大量的消费者方面。突出新旧产品的差异，向消费者介绍新产品的相关知识，使消费者对新产品有所认识，进而引起兴趣，造成信任感。-大力宣传产品的商标和牌名，持续扩大其知名度，促使最先运用者买入，并在带头人的助推下，争取许多的早期运用者。发起强大的广告攻势，投入较高的广告费，运用各种媒介，配合宣传，加大刊播频率，以便使新产品快速打开市场。

70年代，日本索尼公司抓住青年人急需一种微型放音机满足欣赏音乐的需求，不失机会地推出Walkman新品入市后，公司运用大批的广告、公关宣传来加强青年对产品的了解，引起消费者的意向，增长买入的冲动性。不久Walkman就形成年轻人追求的时尚。

所以，在产品适合市场需求的前提下，精准的广告定位，正确的策略和不错的创意，再加之必需的广告费用，导入期广告在潜在消费者中建立了产品的形象，给市场的快速拓宽打下了稳固的基础。

导入期广告案例^[1]

案例1：哈药六厂在导入期的大投入广告战略

在2000年所有的广告类型中，药品广告丰富多彩，而“盖中盖”口服溶液的群星广告尤为引人瞩目。在这一年中，哈药集团投入11亿元广告费，获得了80亿元的销售佳绩，获利达2000万元。而在2001年，，哈药集团又投入5个亿的公益广告费用，约占全年广告费用的一半。

哈药集团采取的广告宣传策稍有如一磅定时炸弹，在市场营销领域和广告实务界造成了重大反响。有人惊呼这简直是近乎疯狂的举动，一次商业的冒险举动，秦池、爱多快速崛起也快速消亡就是很好的教训。即使哈药集团老总刘存星期一再表明，这是他们品牌战略的一部分，但是这一非常举动也的确留给民众许多的思考空间。

当前，中国的保健品市场竞争高达白热化程度，各种名目繁多的保健药品充斥整个市场，大有中国的老百姓都缺钙、缺锌之势，都需要来补一补，该种推销“概念”的方式也的确造成了比较大的打击波。一时间，巨人脑白金、巨能钙、盖中盖、葡萄糖三精口服液等等各个厂家为了扩大市场份额，击败自己的竞争对手，都使出浑身解数，不亚于当年“群雄逐鹿中原”。作为哈药主打产品之一的“盖中盖”口服溶液如何打响自己的品牌，在保健品市场中独占鳌头已经很急切的摆在面前。他们最后得出结论，在产品的导入期采取异乎平常的广告宣传策略，以最快的进展使产品高达高峰，打一场漂亮的市场闪电战。这一策略的确当时致使其它厂家无法招架，中国的老百姓也迅速便知道“盖中盖”品牌。哈药的广告宣传出手不凡，它的成就之处首要取决于三个方面原因：

1.产品导入期广告的大投入。哈药集团全年的广告投放达到11亿元，这在当今的中国很难寻到第二例。一部分成功的例子都表明了要打响一个品牌没有高额的广告投放做后盾是很难达到的。

2.利用消费者对大腕明星的崇拜及情感认同心理。他们请出濮存昕、巩俐等在观众心目中颇有好感的影视明星拍广告，以期提高产品的知名度。

3.巧用媒介时间，地毯式轮番轰炸。哈药在电视频道的各时间段，首要是黄金段推出他们的明星广告片，致使消费者无处遁逃，进而提升产品瞩目率。

案例2：索尼公司抓住市场需求，充分实施市场告知策略

70年代，日本索尼公司抓住青年人急需一种微型放音机满足欣赏音乐的需求，不失机会地推出Walkman（随身听）。新品入市后，公司运用大批的广告、公关宣传来加强青年对产品的了解，引起消费者的意向，增长买入的冲动性。不久Walkman就形成年轻人追求的时尚。

案例3：摩托罗拉利用悬念广告突出品牌认知

摩托罗拉在进入上海市场初期，曾在《解放日报》做过一套气势磅礴的悬念广告。1993年10月9号，广告以整版的形式，在“茫茫人海”的画面中打出一个标题：“想知道谁在找你吗？紧密注意下星期报纸！”10月11号，接应的第二个广告破天荒地以两个整版连中缝刊出，依旧“茫茫人海”的背景画面，除了大标题“想知道谁在找你吗？“摩托罗拉告诉你！”外，文案的主体摩托罗拉的基本情形作了简要介绍。这是一个典型的产品导入期广告。

与此相似的仍有头痛片百服宁广告：

1977 年妇女节，台北家庭教育协进会宣称设立一条“保护你”电话专线，专为妇女供应相关安全、法律知识、医疗、心理辅导、就业辅导等服务。该协进会的这一举动引起社会各界颇多激励与赞誉。

此时，有一种头痛片百服宁，忽然刊出了一批广告。第一则含有悬念性的预告广告，其标题说：“谁来保护您”？过了一天，接着刊出第二则，报纸整页面积的大广告说：“感冒百服宁，随时保护您”。此后，还继续刊出一部分小面积的广告，企求消费者紧紧记住这两句话。

注意广告和有兴趣研究广告的人，都很欣赏该种头痛片。这套广告，既能收获扩大知名度，增长销售量的效果。亦有益于加强社会上对“保护你”专线的印象。相对的，当大家谈及“保护你”专线时，亦能加强一部分对该种头痛片的印象。这点百服宁广告策略，的确运用得巧妙。

案例4：最典型的导入期告知广告——“恒源祥，羊羊羊”

“恒源祥，羊羊羊”，差不多没有人不晓得这个广告。毋庸置疑，在恒源祥产品的导入期，

它起到了很好的效果。这个广告在中央电视台黄金时间播放，每次重复三遍，让全国人民快速知道了这个品牌。

在产品的导入期，企业对产品的广告诉求一定要建立在让消费者认识的基础上，这也是这个阶段广告的首要任务。只有消费者对产品高达认可，对品牌造成依靠才会形成或许。营销专家六永炬先生说过的一句话：一个产品要让消费者认识只要18日的时间，这18日是一个产品进入市场的核心。这个期间，要让消费者认识产品，认知产品的功能，广告诉求对象产品概念。

案例5：对地板（磨刀布）产品告知广告的分析

这是一则产品告知性广告。通过考察其在产品导入期的状况，可以看出该广告告知的利益是不精准和不合理的。

一般告知利益的产品广告有：

1. 传达产品的功能和方法；

2. 知产品的利益对消费者的好处；

3. 告知利益可以转化的结果；

4. 告知该产品的品牌及价格；

5. 告知产品的质量及产地。

这五个方面基本包含了产品广告的利益告知方式。但是， “磨刀布”的平面广告，却不清楚要告知消费者何种利益。具体地看： 该产品诉求是 “千刀万刮，又奈我何” 。从创意向上瞧依旧有其特点的，但此广告应表达的是本产品能把刀子磨得更快，是要传达产品的功能和运用方法，而不应是“刀”和“磨刀布”之间冲突关系，更不会联想到地板。

此处疑似还可以换一种思考，即：以千刀万“刮”也无妨，表明“磨刀布”产品坚固，但这个产品的利益是要把刀子磨快，并非是让自己磨不坏。

显然，这幅广告在创意策划时就显现了偏差，没能精准地传达产品的利益，由于消费者要的应当是更快的刀子，并非是更结实的磨刀布。

案例6：功能性产品推广的人群定位困难

策略解析：功能性产品在其生命各个阶段都应当对产品的功能做详细的介绍；导致受于产品阶段的不同，在表现的方法上有些区别而已。那么，在产品的导入阶段，以产品的功能介绍为主；在消费者认知后，则以产品的功能和品牌加在一起来介绍。如此就不会让自己的品牌产品跟其余的品牌产品在功能上相混淆，也不会让自己辛辛苦苦创造出的市场被别人轻易的拿走。

保健品之世一堂牌六味地黄丸的分析

在高楼大厦的环境下，一男子面带自信的微笑，正在拨打收手机。接着，各色椅子依次显现在画面上。伴随旁白，字幕打出：成功男人的秘诀是……只见该男子自如神气的坐在椅子上，轻松笑看路边奔驰而过的汽车。镜头特写男子手中的世一堂牌六味地黄丸。旁白：世一堂牌六味地黄丸。接着画面显现了一老人正微笑地捋着自己长长的胡须，伴随旁白，字幕打出：益寿延年的秘诀是……镜头特写棋盘上的棋子，原来是两名老人正在享受下棋的乐趣。老人手中拿着世一堂牌六味地黄丸，镜头又一次特写。旁白：世一堂牌六味地黄丸。

母女俩站在一家餐厅门前，女儿青春漂亮，母亲更是风韵十足，靓丽丝毫不逊与女儿，伴随旁白，字幕打出：青春靓丽的秘诀是……镜头特写她们手中的世一堂牌六味地黄丸。旁白：世一堂牌六味地黄丸。最后男子、老人、母女站在一起，齐声问道：“世一堂牌六味地黄丸，今天你吃了吗？”画面渐淡，企业标版。

这则“六味地黄丸”的广告是市场定位的错误。从广告事实运转过程向上瞧，策划每一则广告的时机，全将首先执行市场定位，而市场定位其实就是消费者定位。先要知道这则广告是给谁看的，假使这个定位不准话，整个广告就会失去意义。

在推广定位中，则首先要考虑产品是给谁的，即消费者是谁？然后确定推广人群。受于不同的产品针对的人群不同，在推广人群的定位上每一个产品也有不同。这则“六名地黄丸”广告的定位很模糊，看不出是推广给谁的。其中有男性，也有女性；有老人，也有儿童；看上去好像很全面，都“照顾”到了，但仔细分析，就能看出其中的困难。

一是产品没有区隔，谁都能吃，淡化了产品的理性成分，把产品感性化了。而感性化的塑造是塑造品牌，而不应当是在塑造产品。这则广告既不塑造品牌，也不塑造产品。

二是在市场推广运转中，推广的对象是有选择的，并没有是所有的消费者均为推广对象。假使是大部分人都能吃的产品，在人群的定位上就应当选择青年人，其原因是：（1）青年人接受新事物快；（2）产品的时尚性要求；（3）青年人成长的时间还很长，对企业品牌的将来发展有利，即受产品教育的人数会逐年增长，累积品牌人群会很大；（4）儿童对理性产品不会主动购，所以也不应当是推广人对象；（5）老人接受新事物慢，消费观念差，而且保健观念也不是人到老年后才建立的，此外品牌保持性弱。（6）教育老年和儿童会则有机会失去整个市场，由于青年人和中年人会婉拒，但教育青年人整个人群都有机会接受。

归纳：在产品适合市场需求的前提下，精准的广告定位，正确的策略和不错的创意，再加之必需的广告费用，导入期广告在潜在消费者中建立产品的形象，能给市场的快速拓宽打下了稳固的基础。

有关条目

成长期广告

成熟期广告

衰退期广告

参考文献

↑ SEO产品经理博客.产品导入期案例及策略解析