Transition Effect
当我们趟水穿越一条小河，会将水带上河岸。在这个过程中，受于我们的参与，使河岸由没有水，到有了水，将之称为“趟水效应”，或称为“过渡效应”。在过渡效应中致使结果造成的核心原因，称之为“趟水因子”或“过渡因子”，在趟水过河中的过渡因子就是趟水过河时浸在身体上的水。
“趟水效应”的整个过程可表明为：
初始状态→过程状态 (有趟水因子作用的过程)→结果状态(受趟水因子影响的结果)
“趟水效应”的核心是强调过程管理。应用于管理实践是通过过程分析，寻到致使结果造成的过渡因子，并追根溯源，发现过渡因子造成的原因以及后面的机制困难，进而高达“表里兼治”，从根本上提出处理方案。
寻求过渡因子有两层含义，一是在事发后的结果分析，逆向追溯造成结果的过程；二是在事发前的规划分析，为不发生某结果而规避过渡因子的作用，或为了高达某个正向的结果，寻求正向的过渡因子。我们再来说“趟水过河”的例子：假使我们期望河岸有水（被趟水因子影响），我们就趟水过河，假使我们不期望河岸被水浸湿，我们就应当在两岸间架设桥梁，或采取其余辅助工具过河，避免趟水因子（被水浸过的身体）对河岸的影响。
A.致使不良结果造成的“趟水效应”
1)显性的“趟水效应”
这类事件中的过渡因子直接与结果有关，稍加留心即会发现。
案例1：涨价的困惑
某方便面产品推向市场后，通过一连串深入目标客户群的公关及促销活动，产品市场占有率迅速成长，逐渐形成低价位方便面的领导品牌。为了达到既定的利润目标，企业对于价格策略作出调整，零售价格由每袋0.7元调整到0.8元，通路价格一并提升。仅此0.1元的涨价决策，使产品销量大幅下跌，当月西北区销售只及先前的二成，以后，企业花费了大批的营销投入，才有了一部分起色。而在局部重点市场，依旧未能更改形成“瘦狗产品”的命运，也所以将市场领导地位拱手让给了竞争对手。
分析：在这个案例中的趟水因子是提价的决策。处理此类事件的核心是在“趟水”以前，挽回结果并不是易事。在决策以前，首先对于促成利润目标的过渡因子执行列举，并对于或许的市场风险执行分析。涨价是设想的过渡因子中的一个，但在采取该举措以前，应当对于下方困难执行综合分析：市场竞争动态；通路及消费者对价格的敏感度；通路和消费者所关注的产品的核心利益何在，涨价的决策能否会与之相矛盾；竞争优势何在，能否会丧失，有没有新的替代优势；假使价格提高造成不良影响，采取何种措施规避，这些措施是否真正奏效等。
在该事件后面的机制困难是：企业的决策过程能否科学。一是企业的专业实力如何。错误的决策假使由于专业实力不强所致使，则应策划建立专业队伍的人力资源规划，在巨大决策上引进外脑等。二是企业文化的作用。能否一言堂，老板说了算，所以无论决策正确与否，一片赞同之声？能否过多行政干预，专业人士无法真正发挥作用？能否市场研究的目的导致为老板的一个想法寻求证据，进而使研究有失偏颇？对此的处理方案是由上而下的，建立以企业发展远景目标为核心的企业文化，进而摒弃官僚文化，以科学严谨的市场思维执行决策。
2)隐含的“趟水效应”
在事件发生的过程中对于过渡因子的作用并没有知觉，当事人或许在无意识中促成过渡因子的造成。
案例2：效率低的团队
某策划公司项目经理在同客户执行业务沟通后，回到公司安排各职能部门开展工作，在实施的过程中，企业内部意见很难统一，经历几番周折之后，才勉强促成统一，将工作成果提交客户后，客户对于所提交的工作成果不满意，觉得和他们的意图存在偏差，于是回到公司返工，又胜过了预定的工作期限。
分析：在这个案例中的过渡因子是团队作业目标与客户意图的偏差。过渡因子造成的原因或许在下方环节：在沟通终结后未对沟通结果执行证实，未能及时发现不清晰、理解错误及似是而非的环节；在实施的过程中未就阶段性的成果与客户执行沟通，进而及早发现冲突；项目经理在业务知识及沟通技能方面的欠缺；未对项目经理充分授权，过多行政指令；企业上层存在意见冲突，以至不能在统一的目标下开展工作。
处理的方法是对作业流程合理规划：通过会议纪要以及书面证实函等形式，在开展工作前对客户意图的证实；对于不清晰或有异议的环节增强与客户的事先沟通；建立过程管理机制，通过例会等形式，增强与客户的工作过程沟通，尽量在错误刚开始时就将之发现和矫正；通过定期的雇员培训，提高雇员的业务技能和沟通技巧；依据雇员成熟程度给与授权，建立有关的授权机制等。
与这个案例相似的事件在企业内很多，诸如，上级计划的工作，下级实施的并没有是那么回事。策划部门将营销方案执行了讲解，与各部门执行了沟通，但受于实施人士理解不足，策划人士事先对或许显现的困难考虑不周等原因，实施的结果大打折扣。
3)过分举动致使的“趟水效应”
受于短时间举动、只顾眼前的行动、不切事实的愿望等致使辉煌后面隐藏着隐患。
案例3：产品积存的区域市场
某产品上年底在某地区市场的销售业绩非常突出，但是到了第二年度，接连数月该产品在该市场的销售为负值。原因是销售人士在上年度时，为了个人销售绩效的促成，采取了过分销售的举动，产生产品在某大型商场的积存，以及自此致使的客户不信任。
分析：在这个案例中的过渡因子是大型商场的产品积存。造成的原因或许为：不合理的销售计划；缺乏订单审查程序；销售人士的过分销售举动。通过开拓新客户、发掘新市场、将库存向其余客户疏导使产品积存困难得以处理；通过增强市场宣传、邀请客户参观企业等方式消解客户的不信任。机制方面应检讨：销售举动的规范管理；就合理订单方面的销售培训；策划合理的销售计划；订单审查机制等。
B、通过“趟水效应”促进结果造成
1、未起作用的“趟水效应”
受于没有采取某行动，或该行活力度不足致使没有高达预期效果。
案例4：销售不好的区域市场
在任品牌经理时，对于某产品品类在某地区市场销售不好的原因执行分析。从销售报表上反应出此区域的铺货率不高，与当地首要人士沟通的结论是该产品品类在此区域的市场接受度不好。通过实地访问，对经销商和零售通路执行了拜访，发现经销商反应未听说有该产品。以后采取一部分措施，通过对该品类的市场铺货强度的增强，使该品类形成此区域产品系中销售最佳的类别之一。
分析：在这个案例中的过渡因子是销售人士提高铺货率的付出不够（没有“趟水”）。该事件的核心是通过实证研究发现真正的趟水因子，假使错误地觉得困难造成的根源是在市场接受差，无疑丧失了应得的市场机会。为提高铺货率付出的机制方面的处理方案为：通过新品类上市培训使销售人士清晰产品利益、客户拜访计划和监督机制、销售人士的激励措施、通过促销支持减弱推销难度等。
2、发掘正向的“趟水效应”
“他山之石，可以功玉。”借用其余人、物或事件的知名度和影响力，高达某个期望的结果。
案例5：农夫山泉——“这一刻，稍微甜”
“农夫山泉，稍微甜。”在很多消费者的心目中记忆犹新。2003年，借中国宇航员第一次飞上太空，农夫山泉推出新的广告语“这一刻，稍微甜”，重温了消费者对原口号的记忆，也使农夫山泉与中国人飞上太空的事件结合了起来。
分析：这个案例中的过渡因子是中国人第一次太空飞行的事件。农夫山泉巧妙地将这一因子与其产品的共通情结——“稍微甜”相结合，进而通过加载过渡因子，在产品利益诉求的基础上附加了情感利益，促进品牌记忆和品牌忠诚。
1、“趟水效应”分析法在结果已经造成的事件中的应用
对于已经造成结果的事件，“趟水效应”分析是从结果分析和过程分析发现过渡因子，寻求过渡因子造成的原因，进而得到新的处理方案，具体步骤如下：
1)将事件的整个过程执行梳理，并将初始状态、过程和结果状态执行表明。以“销售不好的区域市场”案例为例：
初始状态：新品类上市
过程状态：销售人士面向顾客的销售过程
结果状态：铺货率较低，销售不好
2)对于结果和造成结果的过程执行分析，发现或许致使困难造成的过渡因子
结果分析：市场不接受是致使铺货率低和销售不好的机会原因
过程分析：产生结果造成的原因的过渡因子是在销售付出、产品、商家立场，或许是产品利益不清晰、营销推广不足、商家无信心，也或许在于销售人士的销售技能或其余不确定的原因
3)通过实证寻到真正的过渡因子
发现过渡因子：通过市场调查发现销售人士的付出程度是首要原因
过渡因子造成的原因：新品类上市，宣传推广不足，缺乏促销支持，销售人士信心不足；销售人士对产品利益缺乏认知；在初期失利后主观放弃试图
4)提出处理方案
处理方案：新品类上市培训、销售激励、适当的促销支持、增强客户拜访
5)检讨作业机制方面的困难
结果造成的原因是未形成有效的作业机制，对于计划中考虑未尽的原因在以后的工作中加以充分考虑
机制分析：铺货率的调研统计有利于分析困难，到市场中实证研究处理困难的方式应加以推广；销售管理环节存在疏漏；相应的销售激励措施；缕防嗌鲜械呐嘌倒ぷ鞑蝗莺鍪?
2、“趟水效应”分析法在事前的应用
在事前采取“趟水效应”分析方法，首先要清晰所期望的结果，然后尽或许多的寻到致使结果造成的过渡因子，最后过滤出合理的过渡因子。以对于某房地产项目销售过程中显现的有效客户量不足为例表明：
1）描述初始状态和期望的结果
初始状态：房地产销售，前期客户资源基本挖掘殆尽，新客户积攒不足
目标结果状态：积攒120名新客户，达到30%的销售
2）罗列致使结果造成或许运用的过渡因子
媒体广告扩大宣传
区隔营销，在目标客户经常光顾场所的宣传推广
派销使散发宣传单
老客户介绍新客户奖励等
3）通过分析比较过滤，最终确定致使结果造成的合理的过渡因子
对于各选项造成的效果、发生的费用、附带的良性或负面影响执行综合分析，最终确定采取单个或多个组合的过渡因子。
过渡因子：主流媒体广告；高尚餐厅促销；老客户介绍新客户奖励等
4）规避负向过渡因子的造成
清晰不期望的目标，罗列致使不期望结果造成的过渡因子，通过正向过渡因子加以规避。如在该案例中：
不期望的结果：实施的结果不尽人意
a、报纸广告不能高达预期的客户积攒数量目标
b、餐厅推广关注率低
造成不期望结果的过渡因子：
a、营销策略不清晰，未能将目标和意图清晰传达设计人士，创意表现欠佳
b、策划人士与促销实施人士沟通不足，对实施细节考虑不周
规避过渡因子造成的处理方案：
a、清晰营销定位和营销策略，与设计人士执行充分沟通，头脑风暴创意会等；
c、策划人士对于活动方案细节的充分考虑，与促销实施人士在整体方案和实施细节上的充分沟通
5）检讨工作机制
对于创意造成的过程、方案实施等执行分析，从机制的角度审视工作模式和创意激发方法调整的必要性。如：
机制调整方案：采取工作单执行工作流程管理；创意会召开前使大家有充分准备；发掘新的创意激发方式；策划方案的审查制度和实施监控制度
“趟水效应”中的过渡因子或许是消费水平、竞争程度、产品利益、社会新闻、突发事件等客观原因，也或许为立场、习惯、观念、知识、技能、举动方式、意志力等主观原因。过渡因子也有可控和不可控之别，对于不可控的过渡因子，要分析其发生的几率和或许造成的作用，分析促使其造成的诱因，通过对促使诱因造成的可控环节的运转，高达规避或促成的目标，并建立相应的危机预警系统。“趟水效应”的应用强调事前分析和过程分析，强调系统思维，不仅要检讨作业流程中的表象原因，更要深入检讨管理机制、作业机制等方面的优点和不足，进而提出系统和切入本质的处理方案。