定义
销售计划的中心任务之一就是销售预期，无论企业的范围大小、销售人士的多少，销售预期影响到包含计划、预算和销售额确定以内的销售管理的各方面工作。
销售预期是指对将来特定时期内，全部产品或特定产品的销售数量与销售金额的预期。销售预期是在充分考虑将来各种影响要素的基础上，结合本企业的销售实绩，通过适当的分析方法提出切实可行的销售目标。影响要素
即使销售预期十分重要，但执行高质量的销售预期却并不是易事。在执行预期和选择最合适的预期方法以前，了解对销售预期造成影响的各种原因是非常重要的。
一般来讲，在执行销售预期时考虑两大类原因：
外界原因
1）需求动向
需求是外界原因当中最重要的一项．如流行趋势、爱好改变、生活形态改变、人口流动等，均可形成产品（或服务）需求的质与量方面的影响要素，所以，务必加以分析与预期。企业应尽量收集相关对象的市场资料、市场调查机构资料、买入动机调查等统计资料．以掌握市场的需求动向。
2）经济变动
销售收入深受经济变动的影响，经济原因是影响商品销售的重要原因，为了提升销售预期的精准性，应特别关注商品市场中的提供和需求情形。尤其近几年来科技、信息迅速发展，更导致无法预期的影响要素，致使企业销售收入波动。所以，为了正确预期，需特别注意资源困难的将来发展、政府及财经界对经济政策的见解以及基础工业、加工业生产、经济上涨率等指标变动情形。尤其要关注突发事件对经济的影响。
3）同业竞争动向
销售额的高低深受同业竞争者的影响，古人云“知己知彼．百战不殆”。为了生存，务必掌握对手在市场的所有活动。比如，竞争对手的目标市场在哪里，产品价格高低，促销与服务措施等等。
4）政府、消费者团体的动向
考虑政府的各种经济政策、方案措施以及消费者团体所提出的各种要求等。
内部原因
1）营销策略
市场定位、产品政策、价格政策、途径政策、广告及促销政策等变更对销售额所造成的影响。
2）销售政策
考虑变更管理内容、交易条件或付款条件，销售方法等对销售额所造成的影响。
3）销售人士
销售活动是一种以人为核心的活动，所以人为原因对于销售额的达到具有很大深远的影响力，这是我们不能忽视的。
4）生产情况
货源能否足够，是否保证销售需要等。作用
1、通过销售预期，可以调动销售人士的积极性，促使产品早日达到销售，以完成运用价值向价值的转变。
2、企业可以以销定产，依据销售预期资料，安排生产，避免产品积存。程序
销售预期可以看作是一个系统，是由相关信息资料的输入、处理和预期结果的输出所构成的信息资料转换过程。对于复杂的预期对象，有时要把它执行分解，对分解后的子系统执行预期，在此基础上再对总体预期目标执行预期。
销售预期是一项很复杂的工作，要使这一复杂工作有条不紊地执行，就务必遵循适当的程序。
销售预期的基本程序如下：确定预期目标
销售预期是以产品的销售为中心的，产品的销售自身就是一个复杂的系统．相关的系统变量很多，如，市场需求潜量、市场占有率、产品的售价等等。而对于这些变量执行长期预期依旧短时间预期，这些变量对预期资料的要求，预期方法的选择都有所不同。所以．预期目标的确定是销售预期的首要困难。
收集和分析资料
在预期目标确定以后，为满足预期工作的要求，务必收集与预期目标相关的资料，所收集到的资料的足够与牢靠程度对预期结果的精准度具有重要的影响。所以，对收集的资料务必执行分析，并满足这些条件：
1）资料的针对性：即所收集的资料务必与预期目标的要求相统一。
2）资料的真实性：即所收集的资料务必是从事实中得来的，并加以核实的资料。
3）资料的完整性：资料的完整性直接影响到销售预期工作的执行．所以，务必采取各种方法，以保证得到完整的资料。
4）资料的可比性：对于同一种资料，来源不同，统计口径不同，也或许差别很大。所以在收集资料时，对所得到的资料务必执行分析，如刨去一部分随机事件产生的资料不真实性，对不具备可比性的资料通过分析执行调整等，以避免资料自身原因对预期结果导致误差。方法
定性预期方法
一般来看，在销售预期中常用的定性预期方法有四种：高级经理意见法、销售人士意见法、买入者期望法和德尔菲法。
1）高级经理意见法
高级经理意见法是根据销售经理（运营者与销售管理者为中心）或其余高级经理的经验与直觉，通过一个人或所有参与者的平均意见求出销售预期值的方法。
2）销售人士意见法
销售人士意见法是利用销售人士对将来销售执行预期。有时是由每个销售人士单独做出这些预期，有时则与销售经理共同讨论而做出这些预期。预期结果以地区或行政区划总览，一级一级总览，最后得出企业的销售预期结果。
3）买入者期望法
很多企业经常关注新顾客、老顾客和潜在顾客将来的买入意愿情形，假使存在少数重要的顾客占领企业多部分销售量该种情形，那么买入者期望法是很实用的。
该种预期方法是通过征询顾客或客户的潜在需求或将来买入商品计划的情形，了解顾客买入商品的活动、改变及特质等．然后在收集消费者意见的基础上分析市场改变，预期将来市场需求。
4）德尔菲法
德尔菲法又称专家意见法，是指以不记名方式依据专家意见做出销售预期的方法。至于谁是专家，则由企业来确定，假使对专家有统一的认同则是最好然而的。德尔菲法一般包含召开一组专家参与的会议。第一阶段得到的结果归纳出来可作为第二阶段预期的基础．通过组中所有专家的分析、观察和期望来执行评价，最后得到共享具有更少偏差的预期结果。
德尔菲法的最大优点是充分民主地收集专家意见，把握市场的特质。但是，德尔菲法一般只能得到企业或行业的预期结果，用此方法所求得的地区、顾客、产品分类等预期结果就没有那么精确了。
定量预期方法
用来执行销售预期的定量预期方法可以依照不同类型分成两大类；时间序列分析法、回归和有关分析法。
1）时间序列分析法
时间序列分析法是利用变量与时间存在的有关关系，通过对以前报告的分析来预期将来的报告。在分析销售收入时，大家都懂得将销售收入依照年或月的次序排列下来，以观察其改变趋势。时间序列分析法现已形成销售预期中具有代表性的方法。
2）回归分析法
各种事物彼此之间都存在直接或间接的因果关系．同样的，销售量亦会伴随某种变量的改变而改变。当销售与时间之外的其余事物存在有关性时，就可运用回归和有关分析法执行销售预期。
