折扣定价策略

什么是折扣定价策略

折扣定价是指对基本价格做出适当的让步，直接或间接减弱价格，以争取顾客，扩大销量。 其中，直接折扣的形式有数量折扣、现金折扣、功能折扣、季节折扣，间接折扣的形式有回扣和津贴。

折扣定价的形式

1.数量折扣

指按买入数量的多少，分别予以不同的折扣，买入数量愈多，折扣愈大。其目的是激励大批买入，或集中向本企业买入。数量折扣包含总计数量折扣和一次性数量折扣两种形式。总计数量折扣规定顾客在一定时期内，买入商品若高达一定数量或金额，则按其总量予以一定折 扣，其目的是激励顾客经常向本企业买入，形成可信赖的长期客户。一次性数量折扣规定一次买入某种产品高达一定数量或买入多种产品高达一定金额，则予以折扣优惠，其目的是激励顾客大批量买入，促进产品多销、快销。

数量折扣的促销作用非常显著，企业因单位产品利润降低而造成的损失完全可以从销量的增长中得到弥补。另外，销售速度的加速，使企业资金周转次数增长，流通费用下滑，产品成本减弱，进而致使企业总盈利水平上升。

运用数量折扣策略的难点是如何确定合适的折扣标准和折扣比例。假使享受折扣的数量标准定得太高，比例太低，则只有很少的顾客才可得到优待，绝大部分顾客将感觉到失望；买入数量标准过低，比例不合理，又起不足激励顾客买入和促进企业销售的作用。所以，企业应结合产品特点、销售目标、成本水平、企业资金利润率、需求范围、买入频率、竞争者手段以及传统的商业惯例等原因来策划科学的折扣标准和比例。

2.现金折扣

现金折扣是对在规定的时期内提早付款或用现金付款者所予以的一种价格折扣，其目的是激励顾客早日付款，增速资金周转，减弱销售费用，降低财务风险。采取现金折扣一般要考虑三个原因：折扣比例；予以折扣的时间制约；付清全部货款的期限。在西方国家，典型的付款期限折扣表明为“3/20，Net 60”。其含义是在成交后20日内付款，买者可以得到3%的折扣，胜过20日，在60日内付款不予折扣，胜过60日付款要加付利息。

受于现金折扣的前提是商品的销售方式为赊销或分期付款，所以，有些企业采取附加风险费用、管理费用的方式，以避免或许发生的运营风险。同期，为了扩大销售，分期付款条件下买者支付的货款总额不宜好于现款交易价太多，否则就起不足“折扣”促销的效果。

供应现金折扣等于减弱价格，所以，企业在运用该种手段时要考虑商品能否有充足的需求弹性，保证通过需求量的增长使企业得到充足利润。另外，受于我国的很多企业和消费者对现金折扣还不熟悉，运用该种手段的企业务必结合宣传手段，使买者更清楚自己将得到的好处 。

3.功能折扣

中间商在产品分销过程中所处的环节不同，其所承受的功能、责任和风险也不同，企业据此予以不同的折扣称为功能折扣。对生产性用户的单价折扣也属于一种功能折扣。功能折扣的 比例，首要考虑中间商在分销途径中的地位、对生产企业产品销售的重要性、买入批量、完成的促销功能、承受的风险、服务水平、履行的商业责任、以及产品在分销中所历经的层次和在市场上的最终售价等等。功能折扣的结果是形成购销差价和批零差价。

激励中间商大批量订货，扩大销售，争取顾客，并与生产企业建立长期、平稳、不错的合作关系是实施功能折扣的一个首要目标。功能折扣的其他目的是对中间商运营的相关产品的 成本和费用执行弥补，并让中间商有适当的盈利。

4.季节折扣

有些商品的生产是接连的，而其消费却具有显著的季节性。为了调节供需冲突，这些商品的生产企业便采取季节折扣的方式，对在淡季买入商品的顾客予以适当的优惠，使企业的生产 和销售在一年四季能维持相对平稳。比如，啤酒生产厂家对在冬季进货的商业单位予以大程度让利，羽绒服生产企业则为夏季买入其产品的客户供应折扣。

季节折扣比例的确定，应考虑成本、储存费用、基价和资金利息等原因。季节折扣有助于减轻库存，增速商品流通，快速收回资金，促进企业均衡生产，充分发挥生产和销售潜力，避免因季节需求改变所导致的市场风险。

5.回扣和津贴

回扣是间接折扣的一种形式，它是指买入者在按价格目录将货款全部付给销售者以后，销售者再按一定比例将货款的一部分返还给买入者。津贴是企业为特殊目的，对特殊顾客以特定 形式所予以的单价补助或其余补助。比如，当中间商为企业产品给予了包含刊登地方性广告 、设置样品陈列窗等以内的各种促销活动时，生产企业予以中间商一定数额的资助或补助。 又如，对于进入成熟期的消费者，开展以旧换新业务，将旧货折算成适当的价格，在新产品的单价中扣除，顾客只支付余额，以刺激消费需求，促进产品的更新换代，扩大新一代产品的销售。这也是一种津贴的形式。

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