简述
卖点
所谓“卖点”，无非是指商品具备了从来没有过、别出心裁或与众不同的特色、特点。这些特点、特色，一面是产品与生俱来的，另一面是通过营销策划人的想像力、创造力来造成“无中生有”的。
不论它从何而来，只要能使之落实于营销的战略战术中，化为消费者能够接受、认同的利益和效用，就能高达产品畅销、建立品牌的目的。产品卖点是市场营销的前哨战，是市场营销的击穿口。在一般情形下，它比广告词更早地显现，即使它的光辉后来或许被广告词的光辉掩盖了或融为一体了。[1]
基本看法
卖点
所谓卖点，其实就是一个消费理由，最佳的卖点即为最强有力的消费理由。为产品寻求（发掘、提炼）卖点，这已是现代营销学（广告学、公关学）的常识，随时挂在厂长、经理、广告人、策划人的嘴上了。显然，困难已不在于要不要为产品寻求卖点的困难，而在于怎样寻求到卖点的困难了。卖点的创意，就是专门来讲述这一困难的。卖点，在当下的市场经济环境里，早已是一个热点词汇，对于卖点的概念，也有无数的学术人员给了无数的定义，但在经济领域的事实应用过程中，我们总是那么很难把握精准。依据十多年的事实经验，阐述一下自己对卖点的战略思考！给卖点的定义是：卖点是好于竞品满足目标受众的需求点！
第一种看法觉得品牌（产品、活动…）的USP（Unique selling proposition——意思是独特的销售力争，是美国达彼思广告公司董事长罗瑟·瑞夫斯先生于上世纪六十年代提出）是卖点；
第二种看法觉得品牌（产品、活动…）供应给顾客的利益点就是卖点；
第三种看法觉得品牌（产品、活动…）最能够打动顾客的诉求点是卖点；
依据载体的不同，卖点可分为下方几类：
品牌卖点、产品卖点和活动卖点、服务卖点、城市卖点、景区卖点、节目卖点。
定义分析
卖点
在这个定义中，民众可以目睹1、卖点首先是交易对象的需求点！也就是说，卖点是限于交易对象的需求点来展开的，假使所谓的卖点不能处理交易对象的需求困难，那根本就不能纳入卖点的领域。诚然，这里的需求是广义的，有物质的需求，也有精神的需求，有有形的需求，也同样有无形的需求。这点表明：卖点是用来处理需求的。
2、卖点所针对的需求点的主体并没有是盲目的，应当是目标受众。事物的存在就合理的，某一项商品的显现，针对不同的人能满足不同的需求，比如一个手机，对正常的消费者来讲，他能满足的需求首要是无线电话功能，但对一个正在行凶的人来讲，或许满足了作为一个凶器的需求。民众的卖点提炼工作不或许针对那个正在行凶的人的需求去提炼，而只能依照我们所设定的目标消费者的需求来展开工作。这点表明：卖点不是针对整个社会的，而是针对民众所设定的目标受众的。
3、卖点是满足目标受众的需求点这是这个定义的必要条件，而好于竞品是这个定义的充分条件。由于有些商品的卖点，或许是没有竞争对手的。
4、好于竞品中的好于，是一种对比，表明其优势。假使在满足目标受众的需求的对比中体现不出优势，那我们的卖点也不能称之为卖点了。这里面的对比范畴同期是广义的，或许是产品或服务自身的价值上的优势，也或许是时间或者空间上的优势。所以在商品高度同质化的今天，卖点工作更需要研究目标受众的需求，需要会对比的工作做的更宽更深。这点表明，卖点并没有局限于商品自身的优势。
5、竞争是指同样可以不同程度满足目标受众相同或者类似的需求的替代品。在商品品类日益丰富的今天，能满足同一需求的商品亦在大批显现，所以，民众在选择竞品时，需要研究，注意选择。只有如此，民众才或许更受目标受众的偏好。
服务生活
卖点
民众的一生是运营的一生。在民众的日常生活和经济工作中，我们在同人交往或者商务谈判过程中，总会故意识或者无意识地利用卖点运营！假使民众有兴趣去对愉快和不愉快的事情执行分析，就会发现，愉快的总是双方的卖点在满足对方的需求上是得体的，而不愉快的总会显现最少一方的需求没有得到较好的满足或者原有的平衡被损坏，进而致使运营失利。如何让卖点这一定义更好地服务于我的日常生活和经济工作呢？比如找工作，谈恋爱，再比如做销售，商务谈判！
1、分析自己生活或者工作的环境，分析自己能够整合的资源，给自己确定一个精准而可操作的目标。值得指出的是，民众的生活中或者工作中，经常是处在盲目状态或者模糊状态。我工作室在招聘的时机，文件经常会将职位名称和职位要求写的很清楚，可面试时依旧经常遇到有人问：“你们招什么样的人？”；“给我一个机会吧，我什么工作都能做到最好！”；“不论什么职位，先试试吧！”这些现象。往往如此的人民众都不敢用，我们更不晓得他们能做好什么，由于民众也不晓得他的需求。所以，在运营卖点的过程中，自己的运营目标是第一重要的。
2、当民众的运营目标清晰之后，我们应当认真分析民众的资源，看看民众的资源能满足哪些需求：卖点是通过分析自我可整合的资源展开后面的工作的。这个过程，是需要民众认识自己的过程。
3、寻求民众的目标受众一：哪些目标受众有民众的资源能满足的需求，这是民众确定目标受众的第一过程。
4、寻求民众的目标受众二：在这一过程中，考核目标受众一他们当中哪部分拥有或者将令拥有能满足民众需求的资源，只有这部分受众，才是民众真正的目标受众。只有针对如此的受众执行卖点提炼和卖点传播，才具有事实的商业价值。
5、卖点提炼的操作过程：
A、我方资源能满足目标受众二的有关需求执行罗列，整理出所有与民众资源有关的需求。B、按目标受众对有关需求的排序思维执行排序，调查出在这些类有关需求中哪些需求是重要的，哪些需求是紧急的。C、结合竞争对手，调查我方资源可满足目标受众需求的事实情形，整理出我们满足竞争目标受众需求的优势。D、利用需求休克与激活理论的原理，依照有助于我方利益的原则去影响目标受众的需求排序。E、提炼卖点过程实例（商品优势＋优势识别＋需求满足优势）：
a、提出民众的商品优势。b、民众商品优势的识别。c、民众的商品优势能满足目标受众的需求内容。d、民众的商品优势与竞品对比所体现的优势。F、卖点在传播过程中的表达思路：
a、一句核心利益诉求。b、三个商品优势支撑。c、五项有关利益所得。这里的一三五是一个泛指。
6、提炼卖点，展示卖点，诱惑目标受众对交易造成兴趣，进而执行商谈和交易。卖点创意
卖点
卖点的创意是很多的，民众已经在这方面积攒了丰富的经验；卖点的创意又是不多的，由于新的卖点往往不是从经验中就可得来的，更不是从简单的模仿中、借鉴中可以得来的，它需要捕捉、需要发掘、需要提炼，更需要独创，每一个独特的卖点均为击穿普通的结果，其间曲折坎坷、耐人寻味，也给产品卖点的创意平添了几分神秘（产品的卖点和产品的附加值有相近之处、交叉之点，也是关联作用极大的，一般说来，产品的附加值开发越出色，产品的卖点也就越好挖掘和提炼）。
技术卖点新锐逼人，工业化以来，技术本来一直是商品的重要卖点之一。在20世纪下半叶人类进入高新科技时代之后，技术的卖点作用更深一步突出出来。产品的技术卖点和产品的技术附加值相同的地方是两者都强调产品的技术含量，不同的是前者需要把该种技术含量宣扬出来，而后者则是蕴藏在产品中的。也就是说，技术附加值越高的产品，越适宜于强调技术的卖点。直白地说，所谓技术卖点一是“卖技术”或是“卖工艺”，就是在新产品的技术先进性上寻求产品的卖点，提炼出差异化的概念。如商务通，通过海量的资料存储和快捷的查询，突出“科技让你更劲松”这一技术卖点；如海尔，其“计时洗”热水器，运用新工艺处理了消费者在运用热水器洗浴时不能掌握热水量的烦恼，以卖点“高科技，使您节电、安全还方便”彰显利益，也承受消费者的喜爱。
手机上网也有创意文章可做。日本那些手指纤巧的年轻女性们，居然可以只用一根大拇指，就轻而易举地把所要的信息，从差不多只有手表大小的液晶画面中，完完整整地下载。情报无所不在，只要你有一只灵巧的拇指——亲指族这个名词（大卖点）因此应运而生。最早在日本推出PDA（掌上电脑）ZAURUS，差不多囊括了一半以上市场占有率的SHARP公司，近期就由于I-MODE忽然显现，让ZAURUS在市场的贩卖忽然变得一蹶不振。以后，发展到当下，单手拿着手机上网，光是利用一根拇指在一分钟之内，可以键入100个字以上的年轻人，伴随岁月的磨练而增长，这就是所谓的第二代的亲指族。
飞利浦将“声控拨号”技术应用在移动电话上，快速形成强劲的技术卖点，致使品牌知名度和销售量快速上涨。针对第一代掌上电脑的封闭性，掌上无线信息服务的创新形成市场新“卖点”。摩托罗拉宝典、联想天玑和蓝火“随身ｅ”，以“革命者”的姿态挺进市场，一时也闹得风生水起。好多年前的太空棉防寒服、太空型饮品（美中合资的果珍），是较早的以技术为卖点的产品。一想到高深的太空技术，民众不由不瞪大了眼睛，说不出一个不字来。英特尔的核心产品——电脑芯片，其技术含量在世界上首屈一指，所以它的高技术就成了它的第一卖点或核心卖点，傲视环球、独步天下，在其所做的以机器人为形象代表的广告片中，我们清楚地目睹了这一点。
维他命原B5是什么东西，很多人都没有搞懂。然而，这并没有影响宝洁公司对潘婷洗发水的大力宣传，由于维他命原B5肯定和某种新技术开发出来的元素相关，这就够了，就够作为产品的技术卖点了，不解释清楚使其具有神秘感或许效果还更好一部分。儿童奶品中所含的双岐因子，也同维他命原B5差不多。数码是近来诸多产品着力宣扬的一大技术卖点，数码彩电、数码手机、数码相机、数码影院、数码港……好像什么产品一和数码沾上了边，就有如仙气附身，可以平地飞升了。仍有一个叫纳米的东西也粉墨亮相了，作为新一代洗衣机、冰箱及家电产品的技术卖点，它大出风头的日子仍在后头。
乐百氏的纯净水“27层进化”、美的的空调“强力制冷”、科龙空调的“宁静无噪音”，其卖点各具特色。在近期的产品广告中，海尔空调强调的新卖点，15米超长距离送风和立体围绕送风便是以其新技术作为卖点的。海信在济南三联商厦投建了一种科技概念店，把价值近百万元、本来属于实验室的高科技产品搬到商场内展示，该种奇特的店型引起业内广泛关注。据概念店的设计专家表露，概念店的首要作用是展现中国家电的明日科技，以便让消费者了解将来家电产品的成长趋势，加强对行业知识的了解。将来的概念店直接体现了先制造需求，再制造消费的营销理念。海信的展台上开始显现具有商业化科技概念的“形象机”，伴随机器数量逐渐增多，科技概念店形成发展的必然。海信科技概念店的设立，标志着中国企业的广告营销开始从“名称知名度”时代踏入“能力知名度”时代。
除了树品牌、拓市场、重研发，国内手机企业的信心（新卖点）还来自于第三代移动通信CDMA供应的机遇。受于CDMA市场还没有完全打开，而同期国内已经开发出自主产权的CDMA系统，所以国产CDMA手机可以和国外厂商同期启动，相对目前的GSM手机来说，将令有很大的市场优势，完全具备与洋品牌一较高低的实力。在今天的世界，每天全将有一批新的技术诞生，也有一批新技术产品（要注意：不一定全是高技术产品）问世。技术卖点新锐逼人，令不少竞争者望之胆寒。
存在误区
卖点
1.拖人后腿的产品本位
这事实上是一种以消费者为中心的伪营销。最终产生的结果就是：极或许使自己的产品脱离市场需求事实。下面就以房地产营销为例执行分析。A楼盘是一个目标客户定位为中偏低收入阶层的项目。但开发商为了给产品增长卖点，以此扩大客户面，便规划设计出了横跨平层、错层、跃层、复式等二十余个由70平方米到218平方米的户型；便比对手建施了多得多的景观绿化。这些基于产品本位的卖点并没给A楼盘的销售导致好运。由于中偏低收入阶层能买200多平方米的大户型吗？买得起200多平方米大户型的人岂会愿意和只能消费70平方米的人集群而居？由于不切事实的并无多大实用价值的过多景观绿化，怎不会加大需要转嫁给购房者的购房成本？这样上下都难“站位”的楼盘又怎或许获得理想的销售业绩？
可以看出，本例中基于产品本位增长、提炼的产品卖点，最终却在营销推广中成了拖后腿的“难点”。对本来就需要强调产品策划的房地产产品尚且这样，那对产品策划强调性不强的其它产行业产品来说，假使过多强调产品本位的卖点，又能有好下场吗？！
2. 伪竞争
卖点之所以能在中国营销界盛行数十年，其中一个“光彩动人”的原因就是：卖点乃迥异于甚至好于竞争对手的优特点。也就是说卖点的竞争性成就了其在中国营销界的地位。把基于产品本位的相对对手的优特点，从自我角度强加给消费者的卖点都真的在现实市场环境中具有竞争力吗？在喜庆糖果市场，喜糖的消费举动一般均为通过如后两个方式执行的①买些散装糖果或撤开大包装糖果，将各种糖果品种混装入盘飨客，这是当前喜糖消费形式的绝对主体。②买入专用小包装喜糖，一袋一袋的回馈来宾。在西南糖果流通领域享有一定声誉的成都某贸易公司，在1998年就自以为寻到了打垮喔喔、大白兔、金丝猴等强手，决胜喜糖市场大桶捞金的办法。通过近半年的谋划，以OEM贴牌生产方式委托成都耀华糖果厂生产，推出了取意花开富贵的花篮形包装、早生贵子的花生形包装、美满如意的绣球形包装等一连串包装新颖精美、寓意美好的喜糖；不仅这样连每袋袋装里的八颗糖果也被包上了“福、禄、寿、喜”的糖纸。这一连串基于竞争以包装作为卖点的喜糖的推出，的确在短期间内引起了市场的热烈反响，其受人追捧的光芒能否盖住了所有的强手。但结果呢？伴随该系列喜糖的新鲜劲一过，该系列喜糖便被蒙灰在了大小批发市场、大小零售卖场，渐渐地消了声匿了迹。
忽略消费习惯，脱离市场需求事实，高估自己运市能力的基于竞争的卖点反而成了害己的东西。这能被看为参与竞争、好于对手讲究收益的卖点吗？将该种从差异化竞品的优特点中提炼卖点的举动称之为“伪竞争”恐怕更合适。
3. 舍弃了消费者
“围着市场转，以消费者为中心”的口号已在中国喊了十几年。经历如许光景，经历这些光景中的各种新营销的历经与体验，中国企业都真的以消费者为中心了吗？民众所提炼的各种卖点都真的是消费者所想所要的吗？以“在世界任何地方都能维持高质量电话”为卖点的铱星，相对普通移动通讯的卖点无论如何都算是极具竞争力的。但是，它的卖点在给它导致倍受瞩目的同期，也给它导致了高昂的经营成本极其转嫁给消费者的高昂消费成本。试想，上十倍于普通移动通讯的手机购置费及话费焉能不将全球的绝大部分消费者拒之于门外？铱星变“流星”的故事，正是其舍弃了消费者的卖点所一手产生的。与很多产行业对比，中国的保健品行业疑似是个最懂得“勾搭”消费者的行业。为了与消费者“保健品就应当有功效”的心理熟识对应，纷纷一个劲地违背有关法律法规，及其通过一部分“搽边球”的渠道来大肆宣扬自己具有某某功效和功效如何如何的好。但该种对接消费需求的做法却是短视与急功近利的，由于它采取的大多是欺瞒的手段。这亦形成了中国保健品市场大风大雨的一个重要原因。在现实市场环境下历数卖点不是之后，让民众再来说一看买点的力量。
提炼原则
卖点
1、言之有据提炼卖点绝不是漫无边际的凭空想象，务必建立在品牌、产品等载体之上，根据卖点提炼模式认真仔细研究，提炼出来的卖点务必禁得起推敲，最重要的是让消费者信服，一般产品的卖点不只有一个，而将哪一个卖点提炼为核心卖点并没有仅仅取决于产品，而需依照市场需求及竞争关系而定。在产品实物基础上。一般一个产品的卖点不会只有一个，而将哪一点提炼为核心卖点并没有取决于产品本身事实功效（或特色）力度排序，也不是由技术人士确定的，而是依照市场需求排定的。
2、言之有理须有足够的说服力，务必有足够的支持点让消费者信服，这就是产品核心概念的理论支撑体系。支撑产品核心卖点的理由务必可信、易懂、便于表达、记忆和传播，切记，要用消费者听得懂的语言去表达和交流。
3、言之有别提炼的核心卖点要尽量好于或别于其它同类产品，要有自己的个性、突出本身特点，要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，太过直白和哗众取宠均不可取，要能够体现企业精神和产品特质，可延展、可连续。
4、确有其市务必有充足数量的受众（需求者），过分狭小的目标市场将令减弱产品获利的空间。选择的对象务必是有买入能力的、相对集中的、容易锁定的。尽管市场细分已形成取胜市场的法宝之一，但细分的程度需要有一个量化界线。
5、确有其需企业所诉求的卖点，其市场需求或潜在需求务必是实实在在的，该种需要最好是仍未被很好满足的“急需”，这会会节省企业很多宣传成本；另外，还可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求，然而这往往需要较大的市场教育成本和拓展代价——风险和收益基本是成正比的。要切忌想诚然式的诉求。 6、确有其特企业所提炼的核心卖点要尽量好于或别于其它同类产品，要有自己的个性、突出本身特点，要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，太过直白和哗众取宠均不可取，要能够体现企业精神和产品特质，可延展、可连续。 7、确有其途企业所提炼的核心卖点务必有能够传递给目标消费者的渠道，最好是捷径。传播必然有代价，但高达同样传播效果，所付出代价的多寡则是判定“能人”、“俗人”与“庸人”的尺码，好的核心卖点是能够寻到其“廉价”的迅速传播通路的。
体现方式
1、广告语通过广告语体现和传播卖点，是最常用也是最有效的手段；比如：娃哈哈的“喝了哇哈哈，吃饭就是香”、乐百氏的“27层净化”、农夫山泉的“农夫山泉稍微甜”、海飞丝的“头屑去无踪，秀发更出众”等； 2、名称通过名称直接体现和传播卖点，比广告语更为简洁和直接，缺点是很能完整全面的反应卖点；如“脑白金”口服液、三A“忘不了”营养液等，都给消费者留下了深刻的印象，也为企业导致了重大的经济效益。 提炼模式
卖点
1、卖品质品质一般是消费者买入产品最关心的要素，所以，企业也经常在产品的品质上提炼卖点；卖品质一般以卖“专家”、卖“故事”、卖“售后服务”、卖“专业”的形式宣扬传自己的专业化；让那些表明着品质的专家、教授、博士、学者等现身说法，来打动消费者的的做法，事实也是以品质为卖点的。
2、卖特色假使产品具有区域性、历史性、民族性、稀缺性、技术领先等先天优势，也一般被企业拿来作为卖点；以特色作为USP（Unique selling proposition——意思是独特的销售力争），直接了当一剂见血。
3、卖情感当产品非常同质化，很难提炼出卖点的时机，用亲情、友情、爱情作卖点，是很多企业的惯用手法。当年丽珠得乐的“其实，男人更需要关怀”曾感动很多人，形成社会话题，导致买入热潮；孔府家酒的“孔府家酒，叫人想家”，让海外游子闻音生情，潸然泪下。
4、卖服务伴随社会的成长进步，消费者的要求越来越高；亲情服务、24小时服务、贴身服务等概念就是有远见的企业针对消费需求改变而及时提出的；对产品自身的体验和生产过程的体验，推出工业园区旅行、售后服务允诺、服务差异化、个性化服务、衍生服务、服务品牌的打造等。
5、卖概念概念营销已不是新话题，近年来，极少数心术不正的企业为了谋求高额利润，不惜编造虚假概念欺骗消费者，概念营销呈泛滥之势，消费者globrand.com对那些概念产品也多习以为常，很少“中圈套”；正确的概念营销应当是依据产品或服务的特性或功能执行恰如其分的比喻；比如：海尔电热水器的“防电墙”概念。
6、卖文化近年来，以传统古典文化、乡村民俗文化、西方浪漫文化为代表的文化营销日趋增多，迎合消费者的多变需求，获得了非常不错的市场反响；其实说白了，文化营销就是以文化为卖点。
7、卖感觉所谓感觉，就是企业以服务或者产品为载体，为消费者创造出的一种心理舒适与精神满足。今天，该种心理舒适与精神满足已经超越物质形成消费者渴望得到的最重要的价值。[2]