国际商务谈判

国际商务谈判（International Business Negotiation）

国际商务谈判的含义

国际商务谈判，是国际商务活动中不同的利益主体，为了促成某笔交易，而就交易的各类条件执行商量的过程。谈判中利益主体的一方，一般是外国的政府、企业或公民（在现阶段，还包含香港、澳门和台湾地区的企业和商人），另一方，是中国的政府、企业或公民。国际商务谈判是对外经济贸易工作中不可缺少的重要环节。在现代国际社会中，很多交易往往需要经历艰难繁琐的谈判，即使不少人觉得交易所供应的商品能否优质、技术能否先进或价格能否低廉决定了谈判的成败，但实际上交易的成败往往在一定程度上取决于谈判的成就与否。在国际商务活动中，不同的利益主体需要就共同关心或感兴趣的困难执行磋商，协调和调整各自的的经济利益或政治利益，谋求在某一点上获得妥协，进而在使双方都感觉到有利进而促成协议。所以，我们可以说，国际商务谈判是一种对外经济贸易活动中广泛存在的一项十分重要的经济活动，是调整和处理不同国家和地区政府及商业机构之间不可避免的经济利益矛盾的必不可少的一种手段。

国际商务谈判的特点

国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表当下：

1．政治性强。国际商务谈判既是一种商务交易的谈判，也是一项国际交往活动，具有较强的政策性。受于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分，常常涉及两国之间的政治关系和外交关系，所以在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。所以，国际商务谈判务必贯彻实施国家的相关方针政策和外交政策，同期，还应注意国别政策，以及实施对外经济贸易的一连串法律和规章制度。

2．以国际商法为准则。受于国际商务谈判的结果会致使资产的跨国转移，必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一连串困难，所以，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。所以，谈判人士要熟悉各种国际惯例，熟悉对方所在国的法律条款，熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。这些困难是一般国内商务谈判所无法涉及的，要引起特别重视。

3．要坚打平等互利的原则。在国际商务谈判中，要坚打平等互利的原则，既不强加于人，也不接受不平等条件。我国是社会主义低收入国家，平等互利是我国对外政策的一项重要原则。所谓平等互利，是指国家不分大少，不论贫富强弱，在相互关系中，应该一律平等。在相互贸易中，应依据双方的需要和要求，依照公平合理的单价，互通有无，使双方都有利可得，以促进彼此经济发展。在执行国际商务谈判时，不论国家贫富，客户大小，只要对方有诚意，就要一视同仁，既不可强人所难，也不能接受对方无理的要求。对某些外商利用垄断地位抬价和压价，务必不卑不亢，据理主张。对某些低收入国家或经济落后地区，我们也不能以势压人，仗势欺人，应当体现平等互利的原则。

4．谈判的难度大。受于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益，有着不同的社会文化和经济政治背景，民众的价值观、思维方式、举动方式、语言及风俗习惯各不相同，进而使影响谈判的原因愈加复杂，谈判的难度愈加大。在事实谈判过程中，对手的情形千变万化，作风各异，有热情洋溢者，也有沉默寡言者；有果敢决断者，也有多疑多虚者；有好意合作者，也有有意寻衅者；有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。凡此种种表现，都与适当的社会文化。经济政治相关。不同表现反应了不同谈判者有不同的价值观和不同的思维方式。所以，谈判者务必有广博的知识和高超的谈判技巧，不仅能在谈判桌上因人而异，运用自如，而并要在谈判前注意资料的预案、信息的收集，使谈判按预定的方案顺遂地执行。

国际商务谈判的原则

1、平等性原则

平等是国际商务谈判得以顺遂执行和获得成功的重要前提。在国际经济往来中，企业间的洽谈商量活动不仅反应着企业与企业的关系，还体现了国家与国家的关系，相互间要求在尊重各自权利和国格的基础上，平等地执行贸易与经济合作事务。在国际商务谈判中，平等性要求包含下方几方面内容：

(1)谈判各方地位平等。国家不分大小贫富，企业不论实力强弱，个人不管权势高低，在经济贸易谈判中地位一律平等。不可颐指气使，盛气凌人，把自己的看法和意志强加给对方。谈判各方面尊重对方的主权和愿望，依据彼此的需要和或许，在自愿的基础上执行谈判。对于利益、意见冲突的困难，应通过友好商量加以妥善处理，而不可强人所难。切忌运用要挟、欺骗的手段来高达自己的交易的目的，也不能接受对方带强迫性的意见和无理的要求。运用强硬、胁迫手段，只能致使谈判破裂。

(2)谈判各方权利与义务平等。各国之间在商务往来的谈判中权利与义务是平等的，既应平等地享受权利，也要平等地承受义务。谈判者的权利与义务，具体表当下谈判各方的一连串交易条件上，包含涉及各方贸易利益的单价、标准、资料、方案、关税、运输、保险等。如在世界贸易组织中，国与国之间的贸易和谈判，要依照相关规则公平合理地缩减关税，特别是制约或取消非关税壁垒。谈判的每一方，均为自己利益的占有者，都有权从谈判中得到自己所需要的，都有权要求促成等价有偿、互相受益、各有所得的公平交易。价格是商贸谈判交易条件的集中表现，谈判各方讨价还价是免不了的，但是依照公平合理的单价执行商量，对进出口商品作价应以国际市场价格水平平等商议，做到随行就市，对双方有利。为弥补在价格以及其余交易条件上的冲突，顺遂处理谈判中的争执，就需要以公平的标准来对不答应见执行判定，而公平的标准应该是谈判各方共同认定的标准。在谈判的信息资料方面，谈判者既有获取真实资料的权利，又有向对方供应真实资料的义务。谈判方案以及其余条件的提出、选择和接受，都应符合权利与义务对等的原则。谈判者享受的权利越多，相应地需要承受的义务也就越多，反之亦然。

(3)谈判各方签约与践约平等。商务谈判的结果，是签订贸易及合作协议或合同。协议条款的拟订务必公平合理，有助于谈判各方目标的达到，使各方利益都能得到最大程度的满足。签约践约要使“每方均为胜者”，美国学者尼尔伦伯格的这句话充分体现了谈判的平等性要求，可以说是谈判成功的至理名言。谈判合同一经成立，谈判各方面须“重合同，守信用”，“言必信，行必果”，认真遵守，严格实施。签订合同期不允许附加任何不合理的条件，履行合同期不能随意违约和单方面毁约，否则，就会以不平等的举动损害对方的利益。

2、互利性原则

在国际商务谈判中，平等是互利的前提，互利是平等的目的。平等与互利是平等互利原则紧密联系、有机统一的两个方面。打仗、赛球、下棋，结局一般是一胜一负。国际商务谈判不能以胜负输赢而告终，要兼顾各方的利益。为此，应做到下方几点。

(1)投其所需。在国际商务活动中执行谈判，说见底就是为了表明对方从而得到对方的帮助和配合以达到自己的利益目标，或曰通过商量从对方获取己方所需要的东西。

首先，应将自己置身于对方的态度上设身处地地为其着想。把对方的利益看成与自己的利益同样重要，对其愿望、需要与忧虑表明理解和同情，富于人情味，建立起情感上的认同关系，从心理上启开对方接纳自己之门。要记住：谈判虽为论理之“战”，然谈判桌上为人所动的是“情”，常常是“情”先于“理”。

其次，要了解对方在商务谈判中的利益要求是什么。谈判的态度往往是具体而清晰的，利益却隐藏在态度的后面，出于戒心，对方不会轻易表白，即便显露，也是很有分寸、注意程度的。因此，了解对方的需求，应巧妙地暗探，策略地询问，敏锐地体味“话中之话”，机智地捕捉“弦外之音”。

第三，在对对方有所知的基础上有的放矢地满足其需求。这是前面举动的目的，是最重要的一环。在商务谈判中考虑和照顾对方的利益，会引起对方的积极反映，促进互相吸引、互相助推的谈判格局的形成。自己的主动利他之举，能唤起对方投来注意和关心。谈判各方一般都有在该谈判中付出达到的利益目标，所以，为对方着想就要依据对方的利益目标满足其基本需要。在目标要求不统一的情形下，要尽或许谋求双方利益的相容点而投其所需。另外，还要注意对方非经济利益的需求，如安全感、归属感、自尊感、认同感、荣誉感等，这类需求得到满足，有时会造成某种出人意料的效果，使谈判的本质性困难得到轻而易举的处理，使自己受益无穷。莎士比亚说：“民众满意时，会付高价钱。”高明的谈判者自然明白个中奥妙。

(2)求同存异。谈判各方的利益要求完全统一，就无需谈判，因此造成谈判的前提是各方利益、条件、意见等存在着冲突。国际商务谈判，事实上是通过商量弥补冲突使各方利益目标趋于统一而最后促成协议的过程。假使由于争执升级、互不相让而使冲突扩大，则容易致使谈判破裂。而假使想使一切冲突意见皆求得统一，在谈判上既不或许也无必要。所以，互利的一个重要要求就是求同存异，求大同，存小异。谈判各方应谋求共同利益，妥善处理和尽量忽视非本质性的差异。这是商务谈判成功的重要条件。

首先，要把谋求共同利益放在第一名。在国际商务谈判中，各方之“同”，是使谈判顺遂执行和高达预期目的的基础，从冲突到冲突等于无效谈判。谈判中的冲突一般显现为利益上的冲突和态度上的冲突。参与谈判的每一方都要追求本身的利益，受于所处地位、价格观念及处理立场不同，对待利益的态度也就不同。需要表示的是，谈判各方从固有的态度出发，是很难获得统一的，只有瞄准利益，才有机会寻到共同之处。而且，国际商务谈判的目的是求得各方利益之同，并不是态度之同。所以，要把谈判的着重和求同的指向放在各方的利益上，并非是对立的态度上，以谋求共同利益为目标。这就是求大同，即求利益之同。

但是，求利益之同很难求到完全相同，只要在总的上和原则上高达统一即可，这是对求大同的更深一步理解。求同是互利的重要内容，假使谈判者只追求自己的利益，不考虑对方的利益，不注重双方的共同利益，势必扩大对立，中止谈判，各方均不能有所得。一项成功的商务谈判，并没有是置对方于一败涂地，而是各方促成互利的协议。谈判者都本着谋求共同利益的立场参与谈判，各方均能不同程度地高达自己的目的。林肯曾颇有感触地说：“我展开并赢得一场谈判的方式，是先寻到一个共同的赞同点。”谈判的前提是“异”，谈判的不错开端则是“同”，谈判的助推力和谈判的归宿更在于“同”。

其次，付出发现各方之“同”。国际商务谈判是一种交换利益的过程，而该种交换在谈判终结时的协议中才清晰地体现出来。谈判之初，各方的利益要求还不明朗或不甚明朗，精明的谈判者能伴随谈判的逐渐深入从各种意见的碰撞中积极寻求各自利益的相容点或共同点，然后据此更深一步探求彼此基本利益的结合部。谈判各方利益纵然有诸多相异之处，总能寻到某种相同或相符之点，否则在一开始就缺乏谈判的基础和或许。为了引导对方表露其利益要求，应在谈判中主动而有策略地表明己方的利益。只要你不表现出轻视或无视对方的利益，你就可以用坚定的立场陈述自己利益的重要性。坚持互利原则内在地包含着坚持自己的利益，导致要把该种自我坚持奠定在对对方利益的认可与容纳的基础之上。忽略、排斥对方的利益和隐藏、降低本身的利益，都不利于谋求相互之间的共同之处，全将妨碍 谈判目标的正常达到。在解释自己的利益时，要力求具体化、生动化、情感化，以增长受染力，唤起对方的关切。在协调不同要求和意见的过程中，应以对方最小的损失换取自己最大的收获，并非是相反。

第三，把冲突和差异限定在合度的规模内。求大同同期代表着存小异，存小异折射着谈判各方的互利性。绝对无异不现实，而差异太大难互利。就商务谈判来说， “小异”不导致个数量概念，更重要的是有质的含义。其质的要求有两个方面，其一是谈判各方非利益之异，其二是若存在利益上的差异则应为非基本利益之异。这是互利性要求的内在规定，是谈判协议中保留冲突的原则界限。谈判各方的不同利益需要，又可分为相容性和排斥性的。属于排斥性的，只要不与上述原则要求相悖，允许存在于谈判协议当中；如是相容性的，则能各取所需，互为补充，互相满足。

(3)妥协让步。在国际商务谈判中，互利不仅表当下“互取”上，还表当下“互让”上。互利的完整含义，应包含促进谈判各方利益目标共同达到的“有所为” 和“有所不为”两个方面。既要坚持、维护己方的利益，又要考虑、满足对方的利益，兼顾双方利益，谋求共同利益，是谓“有所为”；对于很难协调的非基本利益冲突，面对不妥协不利于促成谈判协议的局势，做出必要的让步，此乃“有所不为”。谈判中得利与让利是辩证统一的。妥协能避免矛盾，让步可防止僵局，妥协让步的实质是以退为进，促进谈判的顺遂执行并促成协议。

国际商务谈判的重要性

国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶段。国际商务谈判的内容，不仅包含商务与技术方面的困难，还包含法律与政策困难，它是一项政策性、策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判的结果，决定着合同条款的具体内容，进而确定合同双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务谈判这项重要的活动。

在国际货物买卖中，商务谈判是一项很复杂的工作，它比国内贸易中的洽谈交易复杂得多。由于，交易双方分属不同的国家或地区，彼此有着不同的社会制度、政治制度、法律体系、经济体制和贸易习惯，有着不同的文化背景、价值观念、信仰和民族习惯，而且仍有语言和文字沟通方面的问题。

在谈判过程中，受于交易双方的态度及其追求的具体目标各不相同，故往往充满尖锐复杂的利害矛盾和反复讨价还价的情形。参与商务谈判人士的任务是，依据购销意图，针对交易对手的具体情形，施展各种行之有效的策略，正确处理和处理彼此间的矛盾和冲突，谋求统一，促成一项双方都能接受的公平台理的协议。受于交易双方促成的协议不仅直接关系着双方当事人的利害得失，而且具有法律上的约束力，不得轻易更改，所以能否拍板成交和促成协议，彼此都应持慎重立场。假使受于失误而致使磋商失利，就会失掉成交的可能。假使受于我方人士急于求成、疏忽大意或其余原因，作了不应有的让步，或接受了不合理的成交条件和有悖于法律规定的条款，致使交易磋商中显现一部分错误和隐患，往往事后很难补救。这不仅会让我方在经济上蒙受不应有的损失，而且还或许给履约产生问题，从而影响双方关系，对外产生不良的政治影响。

综上所述，足见商务谈判是一个很重要的环节，做好这个环节的工作，妥善处理商务谈判中显现的各种困难，在平等互利的基础上促成公平合理和切实可行的协议，具有十分重要的意义。

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