逐户寻找法

什么是逐户寻求法

逐户寻求法也称广泛寻求法或者地毯式寻求法，指营销人士在事先约定的规模内挨家挨户访问的方法，也叫做地毯式搜索法、逐户访问法、上门推销法。它是在不熟悉客户或不完全熟悉客户的情形下，推销员对某一特定地区和特定行业的所有单位或个人执行访问，从中寻求潜在的客户。所采取的寻求客户的方法就是把推销员按地区划片分工，逐户去访问。“地毯式”的访问所根据的原理是“平均法则”，即觉得在被访问的所有对象中，必定有推销员所要寻求的顾客，而且分布均匀，顾客的数量与被访问的对象的数量成正比关系。所以，只要对特定规模内所有对象无一遗漏地寻求查访，就一定可以寻到充足数量的顾客。“地毯式”的访问，受于访问面广，了解市场信息较全面，同期也可以扩大推销的产品在社会上的影响。受于直接靠近客户，听到各种意见，可以积攒推销工作经验。该种方法是推销员成长的必由之路。在访问中赠予样品或向客户供应产品表明书。通过该种途径，可以对特定区域内的个人、家庭或组织执行逐个地寻求。

逐户寻求法的理论根据

逐户寻求法遵循“平均法则”，即觉得在被寻访的所有人中，必定有推销员所要的客户，而且均匀分布，其客户的数量与访问的对象的数量成正比。比如，假如以往的经验显示，20人中有1人会买产品，那么200次访问会造成20笔交易。所以，只要对特定规模内所有对象无一遗漏地寻求查访，就一定可以寻到充足数量的客户。

运用此法时，推销人士应依据自己所推销的产品的各种特性和用途，执行必要的推销拜访的可行性研究，以确定一个比较可行的推销地区或推销对象的规模。

逐户寻求法古老但比较牢靠，它可以使推销员在寻访客户的同期，了解市场和客户。采取地毯式访问法寻求顾客。首先要挑选好一条比例合适的“地毯”。也就是说推销员应当依据自己所推销商品的各种特性和用途，执行必要的推销工程可行性研究，确定一个比较可行的推销地区或推销对象规模。假如推销员毫无目标，胡冲乱撞，则如同大海捞针，难得寻到几位顾客。假如推销员有所选择，比如到大学校园推销大学生用的教材或其余文化用具，或者到医院推销医药品，或者向家庭主妇推销肥皂，则或许寻到许多的新顾客。所以，在开始地毯式访问以前，推销员应当先确定理想的推销规模，作好必要的访问计划。

地毯式访问法是一种营销方法，也可叫做地毯式营销法，又称为“地毯式轰炸”营销法。该种寻求顾客方法的理论依据是“平均法则”。其作业原理是，假如客户访问是彻底的，那么总会找出一部分准顾客，其中会有某一部分比例会促成交易。换句话说，推销员所要寻求的顾客是平均地分布在某一地区或所有的人当中。所以：推销员在不太熟悉或完全不熟悉推销对象的情形下，可以直接访问某一特定地区或某一特定职业的所有个人或组织，从中寻求自己的顾客。其实，该种方法是最古老的推销方法之一。自己从商品生产和商品交换显现以后，挨门挨户的推销方式就开始显现。而且今天无论在东方，依旧在西方，无论在中国，依旧在外国，无论在城镇，依旧在乡村，差不多到处都可见到该种地毯式推销员的身影。

地毯式访问法的技巧

运用此法最大的阻碍是如何靠近客户，即在客户买入商品或者接受服务以前，营销人士付出得到客户的接见并相互了解的过程。

靠近客户可采取如下几种方法：

１、派发宣传资料。营销人士直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注重力和爱好，进而得以靠近客户。

２、馈赠。这是现代营销常用的靠近法。营销人士利用赠予小礼品等方式引起顾客爱好，从而靠近客户。

３、调查。营销人士可以利用调查的可能靠近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。

４、利益引导。营销人士通过简单表明商品或服务的优点以及将为客户导致的利益而引起顾客注重，进而转入面谈的靠近方法。

５、赞美靠近。营销人士利用民众的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的爱好。需要注重的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。

６、求教靠近。对于虚心求教的人，民众一般不会婉拒他。但营销人士在运用此法时，应认真策划，讲究策略。

地毯式访问法的优缺点

地毯式营销的优点：

1、可以借机执行市场调查，能够比较客观和全面地了解顾客需求情形，这是由于推销员原来不熟悉顾客，顾客可以毫不客气地显示自己的真实观点，而且此法接触面比效广，推销员可以听到各方面的意见。

2、可以扩大推销商品的影响。使顾客形成共同的商品印象。

3、可以积攒推销工作经验，特别是对新推销员来看，这是必经之路。

4、 假如推销员事先做了必要的选择和预备，推销技巧得法，则可以收到出人意料的新收获，争取许多的新顾客。

此法适用于推销各种生活消费品，尤其适用于推销必备的日用工业品和人人必需的各种服务，便如推销各种家庭用品，火灾保险服务等等。实践确认，只要推销员善于把握机会，灵活运用，这也是一种无往不胜的成就方法。有些成功的推销员甚至觉得，顾客家中门铃的响声就是推销员口袋里的金钱。伴随我国第三产业的快速发展，地毯式营销法的应用必将越来越普遍。各种服务性行业的性质决定了其推销工作的特点，迈出店门寻求顾客与坐等顾客上门这两种运营方式，各有妙用。特别是个体业者，送货上门，服务上门，更是竞争中取胜的上策。

地毯式营销的缺点：

1、最大缺点就在于它的相对盲目性。受于推销员对客户的情形不了解，访问中针对性差。客户事先也不晓得推销员来访，对所推销的产品不了解，往往采取婉拒的立场。采取此法寻求顾客，一般是在不太了解或完全不了解对方情形的条件下执行访问，即使推销员或许事先做了一部分必要的选择和预备工作，便是依然难免带有很大程度的盲目性，假如推销员过于主观，判定错误，则会浪费大批的时间和精力。

2、在很多情形下，民众大多不欢迎不速之客。受于在执行此法以前，推销员一般很难事先通知顾客，访问是在顾客毫无精神预备的情形下执行的，顾客往往表明婉拒接见，进而给推销工作导致压力，给推销员产生精神负担。

3、受于推销工作和“此法”自身的有机联系和相互影响。假如推销工作一旦失误，就会影响整个推销计划。

总之，此法是现代推销员最常用的寻求顾客的技术之一。在采取该种方法寻求顾客时，推销员务必做好必要的选择和预备工作，而且要在推销行动开始之后适时调整行动方案。受于该种方法固有的缺陷，推销员最好能够配合运用其余方法，发起立体攻势，随机应变。如此，才可获得理想的推销效果。

地毯式访问法应当注重的

为了提升运用效果，在应用“地毯”法时应注重两点：首先，为了降低盲目性，推销员在上门访问前，应依据自己所推销产品的特性与运用规模等，执行必要的可行性研究，确定一个比较适当的行业规模或地区规模；其次，要在归纳以前经验的基础上，多设计几种谈话的方案与策略，特别是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的状况方法，降低被拒之门外的机会性。“地毯式”法以及自此导致的上门推销，在国外被普遍地应用到对生活资料挨家挨户的推销中。在我国则首要应用于工矿企业对中间商的推销或者较小规模内的上门推销。

逐户寻求法运用要点

(1)要注重提升访问的效益

要归纳以前经验，设计好谈话的方案与策略，特别是斟酌好第一句话的说法与第一个动作的状况方式，以便提升上门访问有效性。

(2)从你熟悉的人开始

形成一个成功的推销员，并不是一定要从最大的客户开始访问。你应当从你熟悉的人开始，即从彼此感觉“暖和”与轻松随意的人群开始。一般他们不会婉拒你，尤其当你的产品对他们有利时，他们会更投入。

(3)把离你3英尺内的人当作客户

成功的推销员会自动将距离他们3英尺规模内的人都看为新客户。从对你四周的或不熟悉的生疏人身上稍做付出，就或许开发出一大批具有潜力的新客户。