渠道成员

途径成员简述

途径成员是独立而且追求个体利益最大化的经济组织。

通过制造商、批发商、零售商和其余对成功的分销起重要作用的专业公司的合作而形成的途径可以看做是一个关系系统。在这个系统中，依据各个企业在整个分销过程中的作用，可以把途径成员分为两组——基本途径成员(Basic Channel Members)和特殊途径成员(Special Channel Members)。

基本途径成员指拥有货物的所有风险的企业以及作为分销终点的消费者。营销途径中承受转移货物所有权的基本成员包含制造商、批发商和零售商。

基本途径成员对整体销售所起的作用更为核心，所以形成途径管理的首要关注对象。

途径成员构成

(1)制造商

制造商是指创造产品的企业。作为品牌产品的创造者，制造商广为人知并被觉得是途径的源头和中心。像通用电气、通用汽车、索尼、飞利浦如此成功的制造商在各自的分销途径中占领着举足轻重的位置。但事实是：很多服务于工业领域的制造商并没有广为人知，并没有是所有的制造商在各自的销售途径中都占领着主导地位。

(2)批发商

批发商在分销途径中的作用并没有像制造商和零售商那样显著可见。批发商曾经是途径的主导，它们通过设计和发展途径将很多零售商和制造商的活动联结起来。但近期几年，受于很多零售商和制造商之间的纵向一体化，批发商的作用疑似在降低，批发商被觉得是在分销途径中不必要的一环。但事实上，批发商远没有被消除在分销途径之外，很多著名的批发商仍主导着其各自的分销途径。

(3)零售商

与制造商直接相对的是零售商，它们是分销途径中最靠近消费者的—— 环。零售商利用各种购物环境把不同制造商的产品供应给消费者。在很多途径中，零售商是主导力量，就像沃尔玛、西尔斯和玛西那样，它们决定了如何组织和运转整个分销过程。事实上，信息技术的高速发展已经致使零售商在分销途径中的作用越来越重要。

(4)消费者

消费者是整个分销途径的终点。制造商、批发商、零售商的诸多付出均为为了满足消费者的需要，达到商品的销售，进而最终达到各自的盈利。所以，消费者的类型、买入举动、买入特质均为它们关注的重心。

特殊途径成员，也称专业途径成员，是指为整个分销过程供应重要服务但不承受货物所有者风险的企业。它可以分成两种类型：①功能型的特殊途径成员；②支持型的特殊途径成员。前者包含运输业、仓储业、装配企业和供应促销支持的企业；后者包含金融业、信息业、广告业、保险业和咨询与调研业等。

途径成员职能的界定

途径成员职责首要包含下方方面：

推销；

途径支持；

物流；

产品修正；

售后服务及风险承受。

途径成员的选择与激励

（一）选择途径成员的原则

高达市场目标原则。

分工合作原则。

形象匹配原则。

舟共济原则。

(二).途径成员选择

对中间商的评价

1．运营能力:资金能力、人士能力、运营面积、仓储设施

2．运营水平，反应中间商运营的成效。

适应力、创新力、吸引力

3．周转能力，指中间商的资金周转能力。

（三）途径成员的激励

(1)供应优质产品

(2)予以适当的利润

(3)共同执行广告宣传

(四)执行人士培训

有关条目

途径成员选择

途径激励