客户化营销

客户化营销简述

以客户为中心的运营原则的指导下，对企业来看，最显著而直接的便是减弱事实库存、得到加强客户忠诚度的可能、减弱日常风险，以及可长期追踪客户的需求并帮助指导库存产品的生产。多数的大范围客户化全会着重放在发展科技上并非是客户化的市场营销上。就在此时，工厂的老板们一直在重组他们的工厂以便灵活生产，市场营销人士也一直瞄准他们的目标并将信息客户化。该种市场营销的客户化替代了以往那种不记名的交易方式，与消费者之间建立了一种比以往任什么时候候都要深入和更具互动性的关系。对比起来，许多的客户对他们能和企业一起做什么感爱好，并非是企业能为他们做些什么。而客户化营销的本质就是企业和客户之间的“合作生产”。

客户化营销对于消费者和他们的组织来看，会有很多好处。对于消费者来看，这就为更好地满足他们的需求给予了更好的产品、服务、信息和体验。对于企业来看，它可以防止被人模拟、减弱库存、帮助从新设计运营过程和计划、激励客户在高档产品和服务上的消费、建立与客户之间的关系，改观途径治理并建立一个创新的平台。

客户化营销的策略

1)整合网络和现实中的客户化

假如一家传统书店的客户会通过他们上次的买入而被直接引导到他们所喜欢的图书那儿，会发生什么样的事呢?假如他们建立一个网上图书名单把那些直接选出货架上的图书和将来有机会买入或研究的图书列为其中，然后进入到一个相关这些图书和作者的客户化定制信息的网站，那又会怎么样呢?有很多的可能可以整合网上和现实中的客户化——把握买入者在商店里的偏好并把它移到网上，或者运用网上的信息来营造商店里的体验。

2)把客户邀请进实验室

要想将客户化完全运用到产品的设计中去，企业可以赋予研发部门直接邀请客户进入到企业的实验室。受于该种主人翁意识，企业将从客户投入到设计产品里的时间中获益匪浅。

3)用客户化的选择来指导大范围生产

通过将客户设定和大范围生产结合在一起，企业可以利用客户化产品的相关信息来塑造它们的大范围产品生产线。客户的设计选择可以预见正在形成的趋势。

4)把握品牌的价值链

你需要了解客户和竞争对手上网的动机。如此才可建立起一个能满足其需求的网络环境，一个便所有有价值的网络成员都易于理解的界面。

5)细分客化群体

不同的市场细分群体对待客户化有着不同的立场，有些消费者会更喜欢面对面地完成买入过程。即便是在那些看好于在网上购物的消费者中，也只有1/3的潜在买入者会事实完成交易。很多人更愿意与经销商执行商量，或者并没有认为他们能在网上得到最好的价钱。民众不愿在网上完成交易，部分原因可能是运用步骤和技术环节的开发太糟糕。

6)增长数字化的内容

通过提升数字化内容在产品中所占的比例，企业可以很轻易地以低成本执行客户化生产。企业需要想出一部分有创意的办法来提升那些看上去疑似对数字化没多大帮助的产品的数字化内容。

7)让客户随时寻到标准化的产品

假如客户认为非常疲惫或在复杂的客户化中迷失了方向的时机，他们可以迅速地回到标准化产品的可预见的世界中来。保证标准化和客户化产品之间的转换距离只有一步之遥，这是很重要的。如此，致使从标准化到客户化的界面和体验之间转换的方式变得更简单；反之亦然，这是一种能有效地满足消费者的需求的有效手段。由于消费者有时候想要个性化的产品，但是另一部分时候却想从一连串固定的选择中挑选想要的东西。

8)强有力的互动

顾虑到客户化将来的需求很显著，任何产品在离开工厂以前的客户化工作都仅仅是一个开始。在连续持续的基础上创造客户化的产品和服务，是一种企业与消费者执行互动的强有力的渠道，而且能够为企业导致源源持续的利润。

9)供应正确的选择进而减弱复杂性

产品和信息客户化的诱惑给了消费者太多的选择，但如此反而会引起他们心理上的反感。要害是供应正确的选择，以便消费者在得到选择的同期不会“挑花眼”。企业需要在消费者的愿望和企业的生产考虑(复杂性、安全和业绩)两者之间寻到一个适当的平衡点。另一条制约选择数量的渠道就是供应标准化选择的不同组合，就像汽车和计算斜体机工业中很广泛的那种做法，把它作为开发许多客户化产品的起。

10)建立个性化信息报告库和产品

对点击率仔细观察可以有利于企业为不同的人量身定制不同的市场信息，他们有机会是特定的市场细分人群，也有机会是处在买入过程的特定阶段的消费者。对于网上涨为的研究也可以观察到访问者见底是在悠闲地浏览、查找信息依旧正在执行一单交易。企业可以利用这些结果为身处不同买入阶段的买入者量身定制他们的信息和方法。

11)设计形象化营销方法

通过一个游戏或互动化的设计来获取客户输入的信息，比起回答困难的方式，可以使客户认为更轻易些。其目的并没有仅仅是收集完整的信息，而是为客户供应最好和最全面的客户体验和简化客户化营销的目标。今天，大部分的互动过程是通过困难来完成的。但是值得想像，在不远的将来，可以把互动设计成游戏的形式。或者通过对消费者的举动执行有力的推断来完成。

12)对客户的关注要适度

有些客户期望在商店里承受推销员的关注，而另一部分客户却更喜欢不受干扰地购物。敏锐的公司推销员会分辨出这一点，而且跟随调整他们的举动。同样地，在网上，若有人供应给他们所需要的信息，有些客户会很开心，而另一部分客户却很讨厌该种指导。受于在收集信息和区分不同的客户之间存在一条界限，客户化体验的自身就应当是值得被客户化的。如此就可以保证客户化营销的过程形成一种可以互动的和有趣的体验。报告库和报告搜集的技术能够在不提问的情形下收集信息。

13)综合考虑客户的需求

企业需要建立一种对客户的系统化的看法，而且为不同的途径传送相对应的信息。这些市场营销信息应当不仅仅是个性化的，而且应当是一种长期对话的一部分。假如有一名客户在网上填了一份抵押申请单，那么，在他下一次打电话给公司的时机，或者他下一次在ATM机上提款的时机，就应当将他的该份申请单最新的情形考虑以内。