经销商访谈

经销商访谈简述

市场调查的前提或者目的大体来看分为两种，一个是新品牌或者新产品进入市场的调查，此外一种是为了既有品牌或产品的一部分情形而执行的调查，一般来看，前者的销售途径没有建立或者不够完善，而后者一般是建立了比较完善的销售途径和分销网络，所以在调查过程中，针对的调查对象中就有了一个显著的区别，那就是后者务必对经销商执行调查，而前者导致在调查过程中了解销售途径。市场调查的内容首要有宏观市场调查、竞争者调查、消费者调查、产品调查、品牌形象调查、经销商调查、产品营销调查、零售店调查、广告促销调查和广告媒介调查，经销商的调查尽管在调查内容中单独分为一个部分，但是经销商作为企业到终端和消费者直接见面的销售途径链的一个最重要的环节，他在市场中的作用是十分重大的，而且他可以得到的市场信息也是最多的，所以，对经销商的调查差不多可以涉及到所有调查内容，也正是如此，对经销商的调查就显得异常重要。

诚然，在调查过程中，一般的大众对企业的调查就存在着时间和配合度的困难，所以多部分调研工作者都觉得面对消费者的调查是最很难操作的，其实，经销商作为企业销售通道的一个重要构成部分，他的命运和企业的兴亡是紧紧联系在一起的，所以，在对经销商执行调查的过程中，往往不会承受时间的制约，而且多部分的经销商也会主动地和企业配合，但是对经销商的调查涉及的面更广，而且更有深度，只有从经销商这里才可得到市场的改变曲线等关系到企业的内容，而且假如是由于市场造成了适当的困难才执行的调查，这时候要面对的仍有经销商的信任度困难，而且务必要给经销商以信心，同期，经销商的调查和普通消费者的调查的方式也会有所不同，只有把握了适当的方法，才可很愉快地和经销商执行沟通和交谈，而且得到对企业有用的全面的信息。

对经销商的调查，往往采取访谈的方式，在聊天沟通的过程中，引导经销商对目前企业和产品的有关情形和目前市场情况执行分析，同期需要有人及时地执行笔录整理，进而得到企业所需要的资料。但是访谈并没有是没有目的没有方向地闲谈，市场调查很注重的一块就是前提的预备工作，对于问卷调查是这样，访谈同样也是这样，由于在和经销商交流的过程中，务必执行引导，而且流畅地终结访谈，如此才可得到最好的效果。

经销商访谈的注着重

（1）做好预备，了解情形：在执行访谈以前，务必先要了解将要访谈的经销商的情形，经销商首要主管的一部分特点，比如年纪、学历、甚至性格，由于在交流过程中，这些均为会直接影响到交谈执行的直接原因，同期也应当了解到经销商近期的经营情形，进而更有针对性地了解经销商所在地的产品销售情形，或者可以和当地的其余经销商执行对比分析原因，所以在调查以前，了解好经销商的销售和个人情形是很重要的，这不仅仅代表着你将如何调整询问方式，同期也会影响交流顺遂执行。

（2）预备好问卷底稿：在对经销商的调查中，形式往往采取深度访谈法，由于如此才可以更具体地了解市场信息，但是如此的调查对于调研人士来看具有更大的难度，就像一次记者的访问一样，尽一切或许地得到自己最想要的信息。只有先预备好问卷底稿，而且尽量熟悉他，才可在访谈的过程中，很流畅地提出困难，而且很自然地引导经销商执行交流，如此就能避免调查过程中显现的“卡壳”现象，在愉快和轻松的交谈中终结访问。

（3）题目要涉及全面：在拟订问卷底稿的时机，除了要顾虑到市场调查的一般内容和目的外，还务必顾虑到本轮调查能否有非凡的调查任务，务必有针对性地执行题目的设置，具体来看，应当包含下方几个方面：经销商的赢利情形；产品的销售梯队；其余品牌的销售情形及原因；企业和经销商的衔接工作；所在地区能否显现影响经销商利益的现象及原因；广告和促销放映在经销商这里的效果；广告媒介策划；销售途径链；消费者情形。受于经销商这里的市场信息比较普遍，所以在困难涉及的规模上也应当顾及全面。

（4）困难形式：在困难设置上，除了应当考虑调查的目的和内容对题目执行合理的设置外，在对经销商设计的题目中，一般运用“现象+原因”的方式，即发生了什么样的困难，是什么原因致使了如此的困难，同期应当请经销商协助制作一部分可以形成数据的一部分表格或者图表，比如销售情形曲线、销售途径链等，如此可以迅速形成有效的调查数据，即将发现企业的品牌或者产品面对的困难，同期也更能对企业策略策划起到指导作用。

（5）困难顺序合理，注重引导：在访谈的过程中，务必注重困难的顺序，考虑提问的逻辑性，保障访谈的顺遂执行，由于在调查的内容中，很多困难是有保持性的，比如在广告策略中，最适宜的媒体是什么，接下去是在最适合的媒体上最适合采取的方式（比如版面，广告形式等）又是什么？如此的一部分逻辑性的困难，务必注重顺序。有的时机假如经销商在交流过程中发生了偏差，调研人士务必及时引导。

（6）协助建立信心，吸取建议：在访谈的最后，务必建立起经销商对本企业品牌或者产品的信心，由于经销商和企业是本着双赢和互惠互利的原则执行销售的合作伙伴，企业和经销商的命运是联系在一起的，企业发展了，经销商就能赢利，经销商的销售上去了，企业自然也就能得到发展，所以，务必激励经销商建立起信心，非凡是对于目前显现了一定困难的企业，更应当让经销商建立起信心，进而平稳市场销售。同期，经销商由于和市场的接触比较全面，也比较直接，所以经销商在销售方面往往比企业市场部门的人士更有自己的看法，所以，务必询问经销商对企业的意见，谈谈他们对企业的想法，虚心地听取他们的意见，也许就能发现困难所在，进而得到处理。

经销商访谈的意义

经销商的访谈是一个很重要，同期也是一个很微妙的工作，是市场调查中很要害的一个环节，所以，务必把握适当的技巧和方法，才可够真正从经销商的调查中获取企业所需要的资料，诚然，调研人士务必在访谈过程中认真做好记录工作，才可在访谈终结之后作出正确而且完整的调查数据，只有如此，才可更好地把握市场，为企业的营销策略和方针执行指导作用。

诚然，受于行业和企业的具体情形都不尽相同，每个地区，每个经销商的情形也有所区别，方法和规律均为一般性的东西，最重要的是调研人士在把握了一般的规律和方法之后针对不同的情形执行适当的调整，才可真正地做好经销商的调查工作。