聚焦营销

什么是聚焦营销

在市场营销学中经常谈及的聚焦营销是寻求一个“空白”市场（往往是对市场执行有效、合理细分的结果），设计独特的产品概念和买点，凭借最“优先”的品牌定位，用最集中的形式执行统一整合的市场推广和传播，并没有断反复强调，打动和影响消费者，并在消费者头脑中抢占一个独特的位置，最终形成该类产品的领导品牌。

该种营销策略强调针对性、精准性。即针对不同的客户，供应不同的产品、采取不同的促销手段。一对一，不打“沙子枪”。地雷战中的“不见鬼子不挂弦”，地道战中的“打一枪换一个地方，不准放空枪”，就是最好的形象比喻。为此，首先必需寻到你要服务的、有需求的准客户--目标市场；其次，设计你的产品，第三，核算你的成本--价格；第四，通过什么样的渠道转移你的产品；第五，采取一定促销手段，让消费者了解你的产品、运用你产品、喜欢你的产品。这个过程中，我们还务必持续地校准目标，依据改变了的目标客户，调整自己的位置，谋求自己的定位。

聚焦营销的核心思想有二点，内部聚焦和外部聚焦。内部聚焦的要害是整合营销资源；确定营销核心竞争力的重心。外部聚焦的要害是时间焦点的选择和环境焦点的选择。

聚焦营销的内容

首先，产品定位聚焦。产品卖点多却没有核心。在销售过程中，销售员无法向消费者简单明了地介绍产品，既要说有该种功能，又要说有那种服务，哪一点都认为好，哪一点都不想放弃，结果是:车主非常感爱好，但就是犹豫不绝，不肯买入。

产品没有卖点，吸引不了消费者；产品卖点多了，会使消费者糊涂。一个产品，假如不能在一瞬间抓住消费者，而是留下了一个空间，让消费者思考、理解、分辨产品与本身需求能否对接，往往会降低消费者感性的买入冲动，致使理性与犹豫占领上风。

其次，资源整合聚焦。企业在前期推广中，资源过于分散。一面，作为一个新产品，企业没有得到权威机构、权威媒体、权威专家的支持，市场上只有企业自己的声音，很难得到消费者的信任，更很难树立自己的品牌形象。另一面，企业的实力有限，一开始就全线出击，渴望全面开花，该种做法致使企业有限的资金、资源只能分散运用，对多地的支持不够，企业做得很累，经销商也不满足，市场始终热不起来！

最后，市场建设聚焦。企业前期没有建立市场样板，经销商始终是心动而身不动。乱花渐欲迷人眼。对经销商来看，最难的就是选择一个好产品。在产品与营销同等重要的时代，好的产品不一定有好的销售，所以营销就形成一个重要的砝码，而最有说服力的营销就是建立样板市场。对于没有品牌知名度、影响力的中小企业来说，更是如此。

顾客满足中的聚焦营销

（1）制止“损坏者”

由于制止损坏者可得到最高回报，由于他们对公司来看有非常高的潜在负面价值。做到这一点的方式也然而是认清他们的不满，执行道歉，并做出非凡的付出引起他们的注重。一般来看，这些行动起码会让损坏者承认企业正在付出，即使他们依然或许会在朋友及潜在推荐人面前抱怨。

损坏者表明着一种夏杂的考验，由于他们中大部分巳不再接受公司服务，因此也就并没有受前面所述的原因诱惑。假如错过一开始就防止他们显现的可能，那就格外关注投诉以追踪损坏者，诚然这假定一部分人会在向别人抱怨以前，先向服务供应者抱怨。

（2）保留并创造“传道者”

保留现有的传道者恐会当下巳高达全面顾客满足的顾客培育为“传道者”能导致次高的投资回报率。企业不应想诚然地认定传道者，对他们每个人的证实是定制化付出的基础，保证他们继续将其成功历经转告他人。认可传道者并感激他们的工作是保持他们对企业的忠诚和热情所必需的。但其价值清楚地表明完全值得付出更多的付出。

我们也许很难证实将现有全面满足顾客转换为传道者的如果。顾客能否将其非凡的服务历经转告他人、许多地取决于顾客的心理持性与社会举动，并非是事实历经。假如上述论断是正确的，那么传道者的形成，在企业达到全面顾客满足之后，就非企业能力所及了。如此的话，创造传道者的投资回报或许会比我们预计的低。相显然，我们需要更深入地了解这一现象。