讨价还价模型
首要内容
讨价还价模型
鲁宾斯坦把讨价还价过程看为合作博弈的过程，他以两个参与人分割一块蛋糕为例，使这一过程模型化。
在这个模型里，两个参与人分割一块蛋糕，参与人1先出价，参与人2可以选择接受或婉拒。假使参与人2接受，则博弈终结，蛋糕按参与人的方案分配；假使参与人2婉拒，他将还价，参与人1可以接受或婉拒；假使参与人1接受，博弈终结，蛋糕按参与人2的方案分配；假使参与人1婉拒，他再出价；这样一直下去，直到一个参与人的出价被其他参与人接受为止。所以，这属于一个无限期完美信息博弈，参与人1在期间1，3，5，?出价，参与人2在期间2，4，6，?出价。
我们用X表明参与人1所得的比例，(1一X)为参与人2所得的比例，Xi和(1?Xi)分别是期间i时参与人1和参与人2各自所得的比例。假定两个参与人的贴现因子分别是δ1和δ2。如此，假使博弈在期间t终结，参与人1的支付的贴现会值是
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理解与启示
讨价还价模型
(1)贴现因子
贴现因子在数值上可以理解为贴现率，就是1个份额经历一段时间后所等同的当下份额。这个贴现因子不同于金融学或者财务学的贴现率之处在于，它是由参与人的“耐心”程度所决定的。“耐心”实质上是讲参与人的心理和经济承受能力，不同的参与人在谈判中的心理承受能力或许各不相同，心理承受能力强的机会最终会得到许多的便宜；同样，假使有比其余参与人更强的经济承受能力，也会占得许多的便宜。
(2)“先动优势”与“后动优势”
在讨价还价的谈判中，先出价的一方和后出价的一方有着各自的优势，即所谓的“先动优势”和“后动优势，这两种优势的发挥取决于前面提及的耐心优势。“先动优势”通过模型可清楚地看出来，为方便起见，假定δ1=δ2，当
讨价还价模型
(3)“赶紧接受”原则
受于贴现因子的作用，参与人在本期所得的比例X和下期所得同样份额的X在价值上是不相等的，下期的x经历贴现只能等于本期的δX，要差于本期的X。所以，参与人均应赶紧接受对方合理的报价，否则，即便在下期谈判中得到相同甚至许多的比例也町能差于本期的比例。
应用
讨价还价模型
首先，我们对讨价还价模型做微小的改动，使之能够适应并购价格谈判的应用。原模型是以一块蛋糕作为整体来考虑的，我们当下把并购中收购方所出的最低价a与被购方所出的最高价b这一区间[a，b]作为整体来考虑。实际上，双方的单价谈判也正是在这一区间上执行的，经历谈判，双方会在价格C处成交，而C一定处在a与b之间。所以，我们可以得到新的模型。
讨价还价模型
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让我们看一个具体案例。
B公司被A公司收购。经资产评估后，B公司的净资产为100万元，B公司依据当时市场情况及商誉等情形，出价130万元；A公司则觉得B公司的价值只为l1O万元，于是还价为l1O万元。这里B公司先出价，A公司后出价。假定双方贴现因子相同，都是0.9，依据模型，计算出双方谈判的均衡结果为：X'=l19.48万元。
这是理想的均衡结果，诚然双方成交价格还存在很多客观或主观原因，不一定等于X'，但这个模型依旧有很强的事实意义的。
与劳动合同
讨价还价模型
“讨价还价”模型揭示：在信息不对称的条件下，显然缺乏信息的一方缺乏“讨价还价”的“资本”，往往必先让步。受于中国劳工市场的法规制度还不够完善，劳工市场供过于求，信息不对称使劳动合同管理中信息弱势方受损的现象比比皆是。如试用期陷阱。受于下岗失业人士逐年增长，待业大学生开始涌现，不少用人单位利用该种市场信息来骗取廉价的劳活力，提出试用期，试用后才与求职者签定正式劳动合同，结果是试用期内应聘者的合法权益得不足保障，试用期一到即将消除劳动关系。受于中国现行的法律仍未就这一困难做出清晰规定，一旦发生纠纷受损方往往是缺乏信息的求职者；又如签订不合理的劳动合同。求职者在同用人单位签订劳动合同期，往往受于不了解有关的法律法规，无法执行“讨价还价”，部分用人单位借此机会要求求职者签定不合理的劳动合同，使应聘者的利益承受损害。比如，加班不给加班薪资，延长工作时间，有意拖欠薪资及各种保险，随意消除劳动合同，随意扣发薪资等等。
策略
讨价还价模型
讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一部分技巧有：
(一)投石问路
要想在谈判中掌握主动权，就要尽或许地了解对方的情形，尽或许地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反映如何，投石问路就是了解对方情形的一种战术。
比如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议：“假使我方增长买入数额，贵方可否考虑优惠价格呢？”然后，可依据对方的开价，执行选择比较，讨价还价。一般情形，任何一块“石头”都能给对方更深一步执行了解，而且对方很难婉拒。
(二)报价策略
交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才可执行讨价还价。(有关此部分叙述，可参照前面在“谈判的磋商阶段”中的论述，在此不作评述)。
(三)抬价压价战术
在谈判中，一般是没有一方一开价，另一方就即将答应，双方拍板成文的，都要经历多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个统一的单价标准。受于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情形下妥协，所以这一策略
运用的核心就是抬到多高才是对方能够接受的。一般来说，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、分析、分析基础上，诚然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。所以，时间越久，局势就会越有助于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。假使是买方先报价格，可以差于预期执行报价，留有讨价还价的余地，假使是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式：
1．揭穿对方的把戏，直接表示实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2．策划一个持续胜过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后环绕这些标准，执行讨价还价。3．用反抬价来回击，假使在价格上迁就对方，务必在其余方面得到弥补。4．召开小组会议，集思广益思考对策。5．在合同没有签订以前，要求对方作出某种保证，以防反悔。6使对方在合同上签署的人越多越好，如此，对方就很难改口。(四)价格让步策略价格让步的方式程度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能造成无制约让步的要求，这是由于：
1．每次让步都给对方适当的优惠，表现了让步方的诚意，同期保全了对方的面子，使对方有适当的满足感。
2．让步的程度越来越小，越来越问题，使对方感觉到我方让步难以易，是在竭尽全力满足对方的要求。3．最后的让步方式不大，是给对方约警示，我方让步到了极限，也有些情形下，最后一次让步程度较大、甚至胜过前一次、这是表明我方合作的诚意，发出要求签约的信息。(五)最后报价最后出价的时间应掌握好机会和方式，由于假使在双方各不相让，甚至是在十分气愤的对峙情况下最后报价，无异于是发出最后通谍，很或许会让对方觉得是种威胁，危及谈判顺遂执行。当双方就价格困难不能促成统一时，假使报价一方看出对方有显著的促成协议的倾向，这时提出最后的报价，较为适宜。诚然，最后出价能够帮助，也能够损害提出一方的议价力量。假使对方相信，提出方就胜利了，假使不相信，提出方的气势就会被降低。此时的遣词造句，见机而行，与这一策略的成就与否就休戚有关了。
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