三点营销的概念
在市场营销时，企业的产品务必同期具备“奇异点”、“利益点”和“欲求点”，只有如此，企业的产品才会有强有力的“卖点”。否则，企业的产品就不能高达预期目的。见三点营销模型。
1、“三点营销”的第一个点
“三点营销”的第一个点就是产品的“奇异点”。
没有“奇异”之处的产品是缺乏市场吸引力的。
2、“三点营销”的第二个点
“三点营销”的第二个点就是产品的“利益点”。
不能给消费者供应“利益”的产品是缺乏市场吸引力的。
3、“三点营销”的第三个点
“三点营销”的第三个点就是“欲求点”。
不能满足消费者“欲求”的产品是缺乏市场吸引力的。
三点营销诊断法的公式
公式的解析：
1、在产品中要找出与众不同的“奇异点”；
2、产品的“奇异点”务必等于“利益点”；
3、产品的“利益点”务必等于“欲求点”；
4、公式中的“三点”不用加号而乘号连接，表明有一个点为零，“卖点”就为零；
5、只有“三点”统一，产品才会有出色的“卖点”。
三点营销中卖点的误区
在事实销售过程中，有很多企业在发掘产品“卖点”的时机造成了很大的偏颇和失误。其首要卖点误区一般有三种：
1、营销者常把产品的“奇异点”当作“卖点”。
有很多企业都在犯该种低级错误。他们的企业或许是全球第一个开发出了某种产品，或者他们拥有某项专利，于是在广告时就持续地对消费者诉求他们是“第一”，他们有“专利”，他们得到了“金奖”等等，而全然不管消费者能否喜欢这些说辞。这是一种比较典型的自我沉醉症。他们轻意地觉得，只要产品有奇异的地方，消费者就会买入。
2、营销者常把产品的“利益点”当作“卖点”。
这是企业常犯的一种错误。他们的企业由于拥有某种产品，而产品必会造成适当的运用价值，于是他们就会将产品供应的那些“利益”堂而皇之地大做广告推销，而全然不顾消费者能否需要和喜欢该种利益。这是一种比较突出的利益钟情症。他们天真地觉得，只要产品能够供应利益，且不论是什么利益，消费者全将接受。
3、营销者常把消费者的低“欲求点”当作“卖点”。
这是企业由于不了解顾客，或自作力争而常犯的一种错误。在一般情形下，消费者的心理处在“黑箱”状态，企业很难正确地知道消费者的主欲求和副欲求。所以，这些企业就或许主次不分地将所有欲求一托而出，或者，将一部分无关紧要的“欲求”当作主宣导点拼命广告。对如此做的企业来说，他们选对了方向，但选错了道路。他们对低欲求鼓吹有佳，而全然不管消费者当前最需要什么。这就是一种比较浮浅的需求盲动症。他们简单地觉得，只要产品能够供应给消费者需求，且不管是不是最强烈的需求，消费者逐渐地就会买入。
三点营销诊断
三点营销觉得：当企业将开发一个产品时，或者当企业将开发一个市场时，我们起码都要执行一次“三点营销”诊断分析。
诊断者要“四问”产品：
1、这个产品的“奇异点”是什么？请把产品的奇异点一一列举。
2、这个“奇异点”能不能为顾客导致利益？请把产品的“利益点”一一列举。把不能给顾客导致利益的“奇异点”消除。
3、这个“利益点”是不是顾客需要的？请把产品的“欲求点”一一列举。把顾客不需要的“利益点”消除。
4、这个“欲求点”是不是顾客当前最需要的？把顾客的“低欲求点”消除。把顾客当前最大的“欲求点”当作“卖点”。
市场分析模拟案例
中国南方电讯科技有限公司在1997首先研制出了一款家用型电话“来电表明器”。在中国大陆，当时电话在家庭的普及率高达了87.5%。企业觉得家用 “来电表明器”市场潜量会是非常不错的。于是企业预备大范围投产并开发市场。在正式投产并上市前，企业就“来电表明器”请智生堂执行了一次市场论证。
三点营销诊断：
1、家用型“来电表明器”的奇异点是什么？
A、它是最新产品，在中国大陆尚没有同类产品；
B、具有电话来电号码表明功能，能识别是哪里打来的电话；
C、可以储存200个来电号码；
D、具有记录功能，假如家里无人接听电话，可以对来电号码自动记录；
E、具有24小时时间表明。
2、上述奇异点能为运用者导致什么利益？
A、产品“最新”仅是一种事物形态，并没有能为顾客供应利益，只能满足追求新奇人的心理；
B、来电表明最具独特之处，它可使顾客识别是谁的来电，以决定能否接听。同期，可以追查恶意电话；
C、号码储存，可以备忘查询；
D、记录功能，主人可以知道有谁打来过电话，以便回电；
E、时间表明，此不能称之为奇异点。
3、上述这些利益点是不是家庭主人所需要的？
A、电话的家庭拥有者，大部分不是“追潮族”，拥有该种求奇心理的人导致少数,此属低欲求，不是家庭主人所需要的，可以消除。
B、家庭的电话号码一般具有保密性，所以一般不会有生疏人打入。对家庭来说，不管来电能否熟悉，主人都要接听，所以，来电表明仅是家庭一般需要。至于恶意电话，显现的几率极低，家庭无必要专为追查恶意电话而投资。
C、家庭对储存以往来电无需求，可以消除。
D、家庭主人想知道家里无人时都有谁来过电话，这是一种需求。
4、上述的欲求点是不是家庭主人当前最需要的？
A、因产品“来电表明”所导致的利益而造成的欲求，不是家庭主人当前最需要的，其欲求度一般。这个“卖点”的市场吸引力不会很强。
B、因产品“记录来电”所导致的利益而造成的欲求，也不是家庭主人当前最需要的（而且录音电话有更好的替代作用），其欲求度一般。这个“卖点”的市场吸引力 也不会很强。
三点营销诊断结论
A、家用型“来电表明器”不是中国大陆家庭当前最需要的产品。该产品当前对家庭的卖点欠缺吸引力。
B、该产品对家庭的零售当前将十分问题。
三点营销诊断建议
A、暂停投产，等候市场机会。
B、设法与电信机构合作，强性推销或免费赠予，并从电讯资费中收回价款。
C、另寻出路，将产品的民用性更改。
