融资谈判是指双方就如何供应进出口信贷、组织国际银团融资、在对方国发行债券、股票、供应资金担保等方面的谈判。这类谈判常常涉及到融资的条件、融资的成本、支付的方法、担保的规模以及低收入国家外汇管理困难等等。
">编辑]融资谈判的策略
策略一：准备“谈判语言”
融资沟通的背景
作为融资企业，在同资金方的沟通与谈判中，经常会遇到两类情形：一是企业团队对于与融资有关的专业知识、资金方的运转流程及金融法规等不够了解，甚至经常显现巨大误解，致使双方交流很难促成统一，甚至不欢而散；二是有些企业不注重融资计划书和项目计划书的撰写，不注重准备与融资有关的书面资料，致使融资合作很难有大的进度。一般融资方与资金方造成冲突的原因如下：
1、融资方和资金方关注的重心不同。融资方关注的是融资额度、融资成本、融资期限等困难，大都期望以最小的代价(低成本)、最简便的手续、在最短的时期内一次性融入大笔资金，而且较长时间占用这笔资金；而资金方关注的是项目的可行性、投资回报率、投资回报期限、投资风险控制、如何成功退出等困难，期望项目企业有一个非常优秀的团队，运转的项目是不可复制并有高技术含量的、有不错的营销途径和较高的市场份额、只要投入一定量的资金就能把企业的项目做成行业老大、投资风险小、高回报、可安全退出等。
2、融资方的语言表达水平极其有限。受于融资的有关人士缺乏专业知识、沟通技巧、谈判策略等，对项目的表达水平极其有限，在项目的描述中不能充分阐述其可行性，往往与资金方接触的第一时间就没有被“眼球”吸引，结果明明是很好的项目却错过了很多融资机会。
3、融资方的材料准备不足。资金方在投资决策中需要依靠一套完整而规范的材料，需要在不同决策方面间执行信息传递；而融资方供应的融资项目资料往往均为零散的、不系统和不规范的，甚至对企业将来的成长战略、市场营销、资金经营、成本控制等没有详细规划，产生资金方受于缺少充足的文字材料来了解企业的项目，并所以无法分析和决策而放弃投资机会。
自此可见，融资方与资金方往往存在“语言阻碍”。与资金方沟通的语言内容较广，既包含与融资相关的专业知识，也包含有助于资金方了解企业及其融资项目情形的书面资料，还包含树立信心的资料及有关介绍。
谈判需要专门的语言
资金供求双方团队是完全不同的“两类人”。
实践中我们发现，中小企业的团队和资金方的团队(企业和银行、企业和风险投资商、企业和短时间拆借资金方、企业类资金方)是完全不同的两类人。正是由于这些人在体制、背景、年纪、学历、专业、成长历经、思维方式和举动方式等方面的差别，致使他们之间在融资过程中常常会造成各种误解、不和谐，使融资过程进度迟缓，甚至前功尽弃。上述差别产生了沟通上的诸多阻碍。有些企业运营者需要组建融资团队和借助融资服务机构的力量。
资金供求双方“信息不对称”
信息不对称是受于信息传递双方的语言阻碍、沟通方式、沟通环境等原因，产生信息丢失、信息漏损和信息误解，而影响信息沟通双方决策的现象。
信息不对称的原因如下：
1、资金供求双方团队是“两类人”，他们在思维方式和举动方式上有很大的不同。在信息沟通的过程中，不同语言、语速、表情、情绪、传达的信息不一样。
2、受于双方的空间距离和身份的制约，企业团队和资金方真正能面对面沟通的可能很少，沟通效率低，很难在短时期内把双方关心的都表达清楚。
3、项目方不同层次的人士在不同期间对项目有不同的理解和表述，有时候甚至相互冲突，在传达和描述中很难给人以让人信服、完整而科学的印象。
4、《项目可行性研究数据》仅可作为项目立项时不可缺少的程序性文件，其中对风险、市场和财务方面的考虑在广度、深度和可信度上很难让资金方面满意。
该种信息的不对称，大暴涨加了沟通的成本，影响了融资工作的效率。
项目方面和资金方面关注的不同困难
资金供求双方所关注的困难不同，双方都极力表达自己想要表达的东西。比如，企业说有某种专利，资金方则期望目睹专利证书能否存在，专利的价值究竟有多少；企业说市场事态很好，资金方却期望目睹订单或销售意愿书，并目睹针对市场的调查数据、报告分析和竞争对手情形。就像两个人辩论，双方看法不一样，就很难促成统一。
正由于上述的原因，需要一种“语言”或者一种工具，能处理资金供求双方的差异，处理信息不对称的困难。
“谈判语言”的种类
“谈判语言”具体分为，第一，基础知识类：受于资金供求双方是差不多完全不同的两类人，为了提升沟通的效率，企业务必学习与资金方沟通的“谈判语言”，从知识方面起码需要掌握下方几个方面：一是专业知识类，包含财务、金融、企业管理等；
二是法律法规类，首要包含与融资相关的各种政策法规；三是工作惯例类，首要包含种类融资工具，资金方和融资服务机构的工作惯例和工作流程。第二，资料清单类，很多资金方都有自己要求的资料清单，以便于规范工作流程和提升工作效率。各种银行、各种投资公司和其余资金方的各种融资工具，都有各自的资料清单。所以，企业在准备融资资料以前，最好通过各种方式拿到这些资料清单并认真准备。比如：经年审的运营执照、工商注册登记信息、公司章程、税务登记证、组织机构代码证、法人代表人证明书、法人代表人身份证、财务报表、纳税申报表和纳税证明、银行账户对账单、有关商品交易、劳务合同或协议，基本结算账户开户卡、企业资质等级证书(施工、房地产企业供应)及其余资料等。第三，申请书类，申请书一般都有固定的格式，有的有固定格式的表格，有的仅清晰具备的内容框架。
策略二：清晰谈判内容
融资沟通与谈判的重要作用
融资的沟通与谈判对融资方的作用首要表当下下方几点：一是了解到资金方的基本情形、背景、实力和资金方向，以分析资金方的真伪以及融资成功的机会性，为更深一步合作奠定基础。二是发现资金方的关注点，分析融资成功的机会性。三是发现融资项目及资料的不完善之处，为更深一步完善融资资料打下基础。四是与资金方建立互信，为或许的紧密合作奠定基础。五是建立沟通管道和沟通机制。六是积攒陈述、沟通交流的经验和教训，为下一次合作打基础。
沟通与谈判对资金方的作用首要表当下下方几点：一是了解融资方及融资项目的基本情形、背景和实力，为更深一步合作奠定基础。二是发现企业供应资料的不完善之处，要求企业更深一步完善资料。三是发现企业融资过程中的转折点、困难点，并对企业执行询问。四是建立沟通管道和沟通机制。五是建立项目报告库，为其余项目谈判积攒经验。
融资沟通的内容
以企业引入风险投资为例执行表明。
对融资企业来看，陈述与沟通的内容包含：一是企业的历史沿革、企业优势和背景；二是融资项目的起因与发展改变过程；三是与项目相关的政策和行业情形；四是项目技术和市场情形；五是项目的优势和存在的困难；六是企业的成长规划；七是需要的资金数额及合作方式。
上面的内容框架及内容与商业计划书的内容基本相同，但受于是口述，根据沟通的场合、融资双方参与沟通的身份不同，可以在沟通顺序和详略上灵活变通。
对资金方来看，沟通的内容包含：一是股东背景和实力；二是获得的业绩和融资案例；三是资金方向和合作方式；四是拟投资项目在产业链中的位置和盈利模式；六是企业的技术先进性及连续发展能力；七是企业竞争对手情形；八是企业市场订单情形；九是企业期望融资的数额与合作方式；十是融资方能供应的安全保障。
上述困难，不同的资金方侧着重稍有不同。假使企业陈述比较清晰，资金方一般会就上述困难在深度上执行提问。上面的内容无论是资金方依旧融资企业，一般均为环绕商业计划书的内容来陈述和询问，这也是我们为何反复强调要写好商业计划书的原因之一。
融资谈判的内容
假使进入本质性谈判阶段，那往往离融资成功已经不远了。本部分仍以比较复杂的风险投资为例执行表明。
在该阶段，双方内容一般包含：一是融资金额；二是股东组成与股权结构设置，资金方能否可以控股?三是双方的出资方式；四是无形资产的价值确定及处置方式；五是原有债务和或有债务的处置；六是新公司的法人治理结构；七是人士的安置及薪酬；八是管理团队组建及激励方式；九是政府相关部门政策的争取；十是审计、评估、法律和财务顾问等中介机构的雇佣；十一是双方工作的分工与日程安排。
上述内容，多部分属于双方合作协议的框架内容，还包含公司将来经营的一部分考虑。
策略三：确定谈判步骤
融资谈判的步骤
由于融资沟通和谈判的重要性和连续时间较长，为便于应用者掌握，我们可以把这一过程的工作流程分析如下：一是融资沟通与谈判的预案；二是现场陈述与沟通；三是补充完善资料和政策征询；四是更深一步沟通并确定融资合作的意愿；五是本质性谈判；六是融资协议的签订。
沟通的预案阶段
1、资料准备
企业需要准备融资资料清单列明的资料和商业计划书，并把相关文件打印和装订适量的份数以备运用。有条件的企业，可以做成ppt文件并准备执行演示表明。
2、团队准备
首要是确定参与陈述与交流的团队人士，并做好人士的具体分工。一般情形下，除了融资主管参与外，负责财务(有时和融资主管是同一个人)、技术和市场的人士也要参与，以备询问。
大部分中小企业 ，团队缺乏，而且不善于交流，在该种情形下可以推选在各方面熟悉情形并对融资计划书比较熟悉的人士，作为首要的陈述与沟通人士。
3、外部资源的利用
为了提升沟通的效率和效果，有条件的企业可以借助外部力量参与陈述与谈判，做企业融资的财务顾问，可以请政府分管中小企业工作相关部门的主管参与。
4、企业现场管理准备
一般资金方与企业交流的地点会选在企业生产运营的现场，以便到现场参观。所以，企业最好对企业生产现场和管理现场做好准备，安排熟悉情形的人士作现场情形介绍。
5、模拟演练
假使企业团队缺少融资谈判的经验或对融资计划书内容不熟悉，我们建议企业执行融资谈判的模拟演练。演练的目的不是欺骗资金方，而是能够正确传递企业及项目的相关信息，按与融资计划书统一的内容执行陈述，以免和计划书内容矛盾，使资金方造成误解和不信任。
补充完善资料与政策征询阶段
假使资金方对企业和项目比较感兴趣，企业就可以准备对资金方提出的、现场不能处理的困难，以及商业计划书没有涉及的困难，补充资料或执行法律、政策征询。
在该阶段需要注意的事项包含：
1、假使经历分析，该资金方没有合作的意愿，可以不供应资料；
2、假使涉及企业的商业秘密，可以供应简单的资料或向资金方表明，在进入本质性合作阶段再供应。
3、不要敷衍了事，应付差事，要认真对待，更不要供应虚假资料，“假作真时真亦假”；
4、假使供应的资料需要企业较大投入，则要审慎考虑，并综合分析资金方的目的和真伪，以决定能否供应或投入，必要时企业可以请融资服务机构或相关专家辅助决策。
本质性谈判阶段
与债权类资金方谈判时应注意的困难：一是做好准备详细的资料；二是注意倾听资金方的关注点；三是认真回答每一个资金方提出的困难；四是不要急于求成；五是站在资金方的角度考虑困难，换位思考。
与权益类资金方谈判时应注意的困难：一是请有经验的人士参与谈判；二是事先做好准备各种合作模式，不要固守一种合作模式；三是最好提早设计好相关合作框架，以免措手差于；四是对涉及企业巨大、长远利益的困难不要轻易态度婉拒或答应，以免产生被动；五是在谈判的初期，企业运营者不要轻易出面或态度；不要轻易放弃控股权；六是注意了解和询问资金方的想法和意见；七是合作过程中，注意展示团队的形象。每次谈判均为企业形象的展示，所以务必给予重视，必要时可请融资顾问供应技术支持。
签订融资协议
融资协议是资金需求双方为清晰资金需求双方权力义务、协调双方(也或许是多方)关系的重要法律文件。融资协议分类方法如下:一是按不同的融资性质分类，可以分为：债权类融资协议和权益类融资协议。二是按不同的融资工具分类，可以分为：票据融资协议、委托贷款协议、信托贷款协议、贷款协议、融资租赁协议和项目融资协议等。该种分类方式，便于企业依据融资工具的不同，签订不同的协议。三是按不同的融资途径分类，可以分为：银行融资协议、典当融资协议、信托融资协议和融资租赁协议等。四是按不同的投资合作方式分类，可以分为：中外合资运营协议、中外合作运营协议、联营协议和投资合作协议等。
该阶段是对谈判结果的体现和巩固，也是资金安排和双方本质性合作的前提，一般资金方都有固定格式的协议，企业可以在此基础向上修正订，以更好地体现双方谈判的成果，保护企业的利益。
策略四：掌握谈判技巧
融资谈判尽管不同于外交谈判，但也要求参与者有很高的政治业务素质。一是熟悉政策法规；二是要了解投资环境；三是要清楚项目情况；四是要具备谈判所需要的策略与艺术。所以，谈判无论范围大小，层次高低，参与者都要严肃认真对待，绝不允许草率从事。由于协约合同是项目(企业)的生死状，一旦失误就会导致很难挽回的经济损失和不良的政治影响。
确定谈判原则
一切融资活动均为以项目为基础，以谈判、签约为先导的。谈判、签约的水准如何，关系经济利益也关系政治影响，所以，一部分起码的原则务必坚持：
1、有备而谈的原则。凡事预则立不预则废。招商谈判也是这样，事先要解决好充分准备。一是谈判人士的构成，谁主谈，谁配合，谁翻译，谁做顾问，各色人等要齐备，而且事先要有清晰的分工和职责；二是方案准备，包含政策法规，投资环境概况，项目的具体情形，合作条件；三是合同、协约文本及有关的资料文件准备；四是允诺与保证措施。有备无患，才会赢得谈判的主动权，高达预期的效果。
2、利益原则。融资合作的目的是为了促进企业发展，所以，务必依据事实计算核定合理的利益标准。互惠互利可以说是融资的主题歌。
3、平等对等原则，投资人可以是不同国度、地区、不同制度、体制下背景来的人，意识形态有差别，贫富裕差距，但作为合作者，双方在法律地位上是平等的，对谈判要不卑不亢，进退自如，有利有节。
4、政策策略原因。融资不是乞讨、求人，与资金方打交道也不仅仅是个资金技术困难，所以，不仅要讲政策，而且还要讲策略。在谈判中，谈判的策略是原则性和灵活性相统一的状况。事先要筹谋，当事要随机应变，注意方式、方法，做到有利有理有节，这才是谈判的最高水准。
选择引入机会
很多企业都急于寻求战略投资人，急于向资金方推销自己的项目和商业计划，但引资有个机会选择困难。如何选择机会，具体阐述如下：
一是政策利益显现，即新出台的政策给企业导致巨大商机，比如：1、身份证统一更换政策的出台；2、医疗垃圾集中处理政策；3、国家激励节能的小排量汽车；4、国家激励农业产业化龙头企业的成长；5、国家激励企业信息化水平的提升等。凡与这些政策相关的企业在融资过程中比较有利。
二是企业得到巨大订单，在资黄金市场场上，上市公司经常会公布得到政府采购或中标消息，将对股价有适当的刺激作用。同样对于非上市企业，得到订单对将来现金流有很大的说服力，在此时引资对企业比较有利。
三是企业得到专利证书或重要不动产的产权证。
四是融资资料已经齐备，在融资资料、首要是融资计划书资金积攒完善以后，才是与资金方接触的良机。
维护企业的利益
一是商业秘密的保护。在企业供应商业计划书和沟通的过程中，肯定会涉及企业的商业计划、市场、技术和策略等。这首要取决于企业对计划书资料分寸的把握及对投资人身份的分析，也可以用保密协议等方式来制衡。
二是事先确定融资方式与策略，有备则无患，如此可以避免在谈判过程中没有准备，仓促决策。
三是无形资产价值的合理确定。很多中小企业，特别是技术密集型企业，在引资过程中会面对这一困难，这首要取决于企业和资金方的商量定价能力。
四是请外部专家供应支持。对很多企业来看，还没有认识这一困难的重要性。
企业一般重视实物投资的价值，对智力和外脑的价值不太重视。这是很多中小企业应当改观的地方。诚然，对外部专家的利用也需要具有适当的分辨能力。