FAS检核体系

什么是FAS检核体系

FAS检核体系是Find、Analyec、Solution的缩写，企业既然寻到我们营销策划公司，那么企业中的产品或服务当前多多少少面对着适当的窘境，要么是产品自身的困难，或是竞争对手的排挤，或是消费者定位模糊，以致于品牌老化、通路不畅、市场拓展难度大……产品或服务困难的处理方案，利用FAS体系执行检核，危机迎刃而解。

FAS检核体系内容

1.Find（找出困难、挖掘根源）

找出困难的方式一般有三种：

第一种情形是我们营销策划人士帮客户去找困难。某个时候我们的客户并没有知道困难见底出在哪里，导致知道销量下跌、促销是力不从心，困难的根源是什么--不晓得。有些客户会抱怨业务员的水准不行，甚至觉得是竞争太激烈了。其实，这都不是困难的根本原因，客户导致认识到了困难的表层现象。某家装企业的客户在寻到我们时，老板一脸的愁容，广告做了不少，业务员也增长了几个，为何今年的销量比去年下跌了40个百分点呢！通过沟通了解到，新业务员进公司后工作付出却市场拓展迟缓，老业务员躺在功劳簿上晒太阳但销量相对不少。困难的症结就在这里。

第二种情形是客户找出困难。有些公司销售人士的反应情形或是困难已经很显著，比如产品同质化而致使该产品的市场占有率日趋下滑、品牌老化等困难。困难的确存在，但不晓得如何去处理。一名餐饮业的老总告诉我们，他的餐饮店得走品牌化道路，并具有品牌的个性和特色。那如何执行品牌整合呢？如何从大量的餐饮店中脱颖而出呢？

第三种情形是我们和客户共同找出困难。通过与客户的探讨发展的历程，公司日益壮大困难也跟随而出，通过我们专业人士的经验或报告资料发现困难见底出在那个环节。

2.Analyed（剖析困难、确诊病症）

困难找出来了，一个恐怕好几个，见底是哪一个最关紧要呢？困难找的精准吗？为何将是如此的困难？我们针对每一困难执行剖析，以确立困难的正确性，也就是说找对病症才可对症下药，进而避免"头疼医头，脚疼医脚"症。

做就要解决的好，左右策划历来秉承"良心做事"，绝不会拿客户来实验。不乏行业内有些人大讲品牌规划、增长广告投入等措施来提升产品销量，策略自身就不正确，几十万的广告费一停，销量立刻下跌……

左右策划接触过一个做工业产品的客户，这个客户属于刚刚成立的公司。与我们沟通中得知该公司先后找了十来家广告公司，其中仍有从广州乘飞机来的广告公司代表。多部分广告公司首先把他们的企业VI、品牌形象等作为首要困难，没有抓住该企业的首要特点：

工业品首要面向银行、邮电、医院、水厂；企业刚成立资金运做不足，首期导入VI、大打品牌形象资源浪费太大；该产品用品牌来动员销售难度很大。

左右策划觉得，工业品的运做，核心是培养一批高素质的公关精英，扎扎实实的从点对点营销做起，结合少量的广告支持、行销事件等以展销会的形式切入市场，用销售来动员品牌。没有把握好困难的核心，最好勿下定论。

找出的困难是需要验证的，在执行SWOT分析时，结合市场调研报告、资料库、项目小组人士的头脑碰撞，对整个品类宏观环境的分析。该种产品所处的是一个什么样的市场环境：竞争激烈且成上升趋势、竞争激烈且下跌趋势依旧竞争缓和却没有销量。是什么影响了我们前行的进度？为何竞争对手逍遥自在？再看看我们自己自身：产品（服务）的优势能否没有充分利用，而致使困难的存在；你的劣势能否正被竞争对手攻击，能否正被别人钻空子；自己有机会却没有充分的利用，而品牌拉力愈来愈小；有威胁的存在却浑然不觉，或压根就没故意识到。

众所周知龟兔赛跑的故事，乌龟赢了。可是这次兔子也醒悟了，枪声一响，兔子奋命向前冲去，可是兔子又输了，原因是游戏的规则发生了改变，这次是向反方向赛跑。兔子不甘心，决定再与乌龟大战一场，兔子归纳了经验，枪声响起，兔子扭身往反方向跑去，结果依旧乌龟赢了，原来这次是往正方向跑，乌龟紧紧咬住兔子的尾巴，兔子一扭身把乌龟甩到了终点。被激怒的兔子发誓要与乌龟一决高低，仔细听游戏的规则，反复训练，很遗憾的是兔子最终以失利告终，原因是乌龟找了辆跑车，飞一般的把兔子甩到后面，兔子问乌龟为何作弊，乌龟慢吞吞的回答：游戏规则并没有规定不许借助外力呀。这个故事告诉我们付出工作纵然重要，没有把握困难的核心，没有找出处理困难的方法，埋头苦干无疑是事倍功半！

3.Solution（处理之道核心是一剂见血）

确诊病症，就等手术医治了。困难客观存在，是不或许避免或逃脱的，那我们接下去就是如何处理、怎么说、怎么办。针对以上具体困难执行了具体的分析之后，我们如何一剂刺到痛处呢？也就是说，怎样把营销策略、媒介策略、促销策略、通路策略等执行整合，达到产品（服务）突围。首先，对产品劣势如何规避，优势如何突出体现，有利机会的把握实实在在的策划反击策略或是品牌提高策略，核心是一剂见血的刺到痛处。其次，前面的困难紧密的结合，切中要害，避免误冲误撞，花大钱办小事。

参考文献 张振贺. FAS检核体系