价格断裂点模型

什么是价格断裂点模型

价格断裂点模型（Gabor Granger）是由Gabor和Granger在1965年提出的，对于新产品预先确定好几个或许的单价，然后对每一价格询问被访者买入产品的机会性，自此可以确定产品的最优价格以及分析产品价格改变对需求的影响。

价格断裂点模型的特点

图：价格断裂点模型

该种价格研究方法是预先确定好产品或服务的几个或许的单价，通过访问询问被访者每一或许价格的买入机会（买入机会一般用5分制来表明，5分代表非常或许，1分代表非常不或许）；

然后计算出不同价格点下非常或许买入的百分比，绘制价格需求曲线，并据之执行分析，寻到价格断裂点，该价格点四周的微小变动会导致买入爱好的显著下滑，即可以此价格点作给市场参考价。

价格断裂点模型运用案例^[1]

首先让客户充分了解产品情形，一般是由销售员给客户介绍楼盘的情形，并让客户目睹园林和样板房（假如没有看模型也可以），然后开始询问客户，当售价分别为P1、P2、P3、P4或P5，他买入的机会性分别是多大。

一般这些价格均为与市场价格比较靠近的，价格全将从低到高来排序，一般的结果是价格越低越看好于买入，价格越高越看好于不买入，假如结果恰好相反，这是有逻辑上的困难的，该种类型问卷的报告我们可以不予采取。有的时机为了得到精确的单价需求关系，会设置10个以上的单价水平，尽管在理论上的确可以得到产品价格改变对需求的影响，但是在事实操作过程中是非常很难达到的，销售员也不期望让客户花这么多时间往返答如此一个很伤脑筋的困难。

受于每一套单位的单价不尽相同，所以该种刨去每一套单位的非凡性来试探价格的做法并没有是非常科学，一般来看可以将这个价格设定为均价，同期依据景观、朝向等首要的差价原因来将产品分为几类，让客户选择了某一类产品之后再来做上面的调查。比如A项目是一个江景楼盘，其差价首要表当下景观上，所以可以将所有单位分为有江景和非江景的单位，假如客户喜欢江景单位，那就让客户针对江景价格来给出买入的机会性，假如客户想买非江景单位，则让客户针对非江景给出买入的机会性。

得到以上的报告之后就模拟买入过程，将某一个价格水平下所有表明肯定或者或许会买入的比例算出来，并依据客户总数量和比例来计算销售套数，并更深一步预期出销售额，便得到了一个对应的关系，将其余几个价格对应的销售额都算出来，假如还对产品执行了分类，则需要分类来分别统计或许的销售额，甚至还可以达到不同的组合。比如A项目，我们就分开江景均价和非江景均价，两大类执行调查，得到了两个不同的对应关系。

如果针对A项目的江景单位，通过调查得到下方结果：

价格水平（元）

肯定或或许买入的百分比（％）

销售套数

预期销售金额（万元）

6000 95.8 153 11036

7000 82 131 11021

8000 52.9 85 8125

9000 14.1 23 2436

10000 4.8 8 922

11000 2.1 3 444

12000 0.9 1 207

将上面的表图成一个更直接的图形，以销售额为横坐标，以价格为纵坐标，得到需求的单价曲线的示意图，尽管并没有是十分精确，但是差不多可以表明困难。

卖到8000元/平方米，在这个价格水平下预期可以卖到8125万元，假如卖到9000元/平方米，则销售额就会减到2436万元，假如再高一点卖到10000元/平方米，则销售额只有922万元。有几点我们也需要注重：

1、调研中有一个客户数量的基础报告，本例运用了认筹客户数量这个值，在事实操作过程中，这个数字会持续改变，而且承受广告投放等原因的影响较大，需要灵活对待；

2、受于房地产相对其余产品自身的单价的敏感度就是偏低的，两套房子之间差几千甚至上万块钱或许对客户的买入都不会造成决定性的影响，所以一般来看调查得到的单价还能够有5％左右的浮动规模，也就是说能够接受8000元/平方米的客户或许大部分也能够接受8400元/平方米的单价；

3、6000到7000元/平方米，仍有10000到12000元/平方米是两个非弹性需求的单价区间，对价格敏感度不高，而8000到9000是一个弹性需求区域，对价格相对更敏感；

4、由于A项目开盘时，对项目的单价把握不大，所以本例所划分的单价区间较大，接下去可以再缩减规模，细分区间，建议价格差额不要差于5％，本例就可以500元/平方米为间隔。

参考文献

↑ http://blog.soufun.com/10961818/53/articledetail.htm