销售终端的含义
终端是竞争最激烈的具有决定性的环节，在终端柜台货架各种品牌在这里短兵相接，如何吸引消费者的眼光和影响消费者的买入心理是终端工作核心所在。
销售终端是指企业产品在销售途径中，处在直接面队消费者的卖场，属于企业营销途径中最前线的一环，也是最重要的环节。销售终端一般包含品牌专卖店、品牌连锁店、零售店、商超、百货大楼、便利店等。销售终端类型
目前，销售终端首要有下方四种形式：
多环节终端
——或曰“普通终端”，指各种零售店；
消费地终端
——或曰“即时消费终端”，如餐厅、酒吧（包含在餐厅销售饮品之类）；
零距离终端
——或曰“客户终端”，如直销及一部分大宗设备或原料销售；
起点式终端
——或曰“虚拟终端”，指网上销售。销售终端突围的四种方法
区分终端，创新途径
(1)、如何细分终端：
所有的终端我们没有能力也没有必要都自己去做，那么如何做好终端，首先要弄清终端的本质性情形，将终端执行分类。我们可以将终端分为：赢利终端、非赢利终端、广告终端、竞争终端等，还可以将终端分为：明终端和暗终端。明终端即是我们日常生活动中可以见到的，如超市、商店、街头、小摊店，这其中的一部分可以通过业务员和跑单员将其控制住，如超市、人流集中的商场、摊店。暗终端即是平时我们较少接触的地方和特殊场所，如餐饮、娱乐和乡村小店以及偏僻地区。如何做好市场，其实是如何做好终端，通过怎样的方式去操作和控制终端，我们除了自己能够控制或务必控制的一部分终端之外，其它终端应当通过途径去控制和服务。
(2)、与终端相配套的途径：
实际上终端无法逾越和躲避，而如何认识和操作与控制好终端，是我们长期而艰苦细致的工作。当前面对不同的终端，需要寻求和开发不同的途径，所以，市场的精耕细作，应理解为终端的细分，然后寻求和开发相应的途径与之对应。途径的源头即为经销商，所以，当前找经销商务必区分开来设立，相同的途径没有必要多设，而不同途径的经销商应当多开发，有助于市场的成长和终端铺货率的提升，最终提升销量。如普通的饮料经销商是做大途径批发为主的，假使新开发一部分做娱乐场所、网吧、浴室、歌厅、餐馆的经销商就可以在这些场所大大提升见货率。
(3)、途径和终端互补性：
强劲的开拓终端固然重要，但开拓以后维护保养更为重要，俗话说：“攻城易，守城难”，如何才可保护好开拓出来的终端，是我们日常业务中的重要工作。明的终端我们可以自己持续的铺货跟进，而暗的终端，我们只有通过途径和经销商去维护、渗透和跟进，这其实是如何开发和步好网络通路的困难，通过强大的途径网络，将货及时的压向终端。终端和途径事实上是互补的，互相依托，共同发展的，终端做好了，途径上的货就容易进入，销量会放大，途径上的货源足够后，有助于给终端及时补充货源，相辅相成，共同发展。
迈出终端天更蓝
在终端竞争过于激烈“千军万马争过独木桥”的时机，某公司另辟蹊径，“你走你的阳光道，我走我的独木桥”，不与他人直接、单一地硬拼终端，通过建立一种适合本公司产品的多元化销售的方式，成功地迈出了终端。
首先，我们觉得产品缺乏个性是厂家必须拼命做终端的原因，所以我们以产品的个性谋求卖点，让产品自己卖自己；其次，我们谋求建立自己专有或共享的销售途径，如集团消费、权力消费、个性化消费等；第三，我们把终端销售作为整体营销的一个有机构成部分，该做终端就做终端，终端任务完成就放弃终端，对终端销售采取不依靠不放弃的策略；第四，在其余厂家都去挤火热终端时，我们选择大家不注意的终端，以较小的代价起步终端；第五，我们引导比厂家更善于做终端的商家开展终端销售。
终端尽管重要，但终端销售不一定非要厂家亲自去做，我们觉得谁有终端优势就应当让谁做。厂家做终端没有优势，首先，他不符合厂商分工的原则，厂家做了有限的几个终端，但得罪了经销商就丧失了整个营销网络；其次，经销商做终端有区域市场的人际关系优势、营销网络优势、低成本的分销优势，所以某公司采取“借壳做终端”的策略，即利用经销商的优势，引导经销商做终端们帮助经销商做终端。某公司尽管没有亲自做终端，却能有效的控制终端。
谁做终端，就找谁做经销商；谁有优势做终端，就让谁去做；厂家不追求亲自做终端，只追求产品在终端的竞争力；厂家可以远离终端，只要能有效控制终端。
逾越终端直做社区
如何从终端陷阱中突围？逾越终端直做社区销售！例、国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更靠近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主马上入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主供应选择、买入、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。终端并不是途径的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情形下，有些企业为了更深一步谋求竞争优势，逾越终端直接做社区销售，形成目前营销的一大闪光点。
传统物流加之高科技手段
4、传统物流加之高科技手段――如虎添翼的途径创新
在中国经济迅速发展的今天，分销途径的运营模式虽说正在持续的改进和完善当中，但是途径的落后性已经十分清晰。以上海富尔网络销售公司为代表的将科技网络与传统途径结合对途径执行创新，已经显现了曙光。
上海富尔网络销售公司，是由上海烟糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投资创办的。当前已经积攒了三年多无店铺销售的经验，其运营的“易购 365”是一家以食品百货为特色的专业购物电子商务网站，已形成网上销售39大类商品、4000个品种的范围，交易量日益增长。1999年曾被评为上海商业十大新闻之一。当业界人员广泛觉得，分散型运营的烟杂店小终端不具备发展潜力，早日要被连锁便利店取代。但是，上海富尔网络销售公司却独辟蹊径，充分利用了烟杂店贴近消费大众、传播信息快捷、顾客买入便利的特点。依托“易购365”电子商务交易平台，发挥富尔公司在商品采购、物流配送、服务管理等方面的整体优势，推出“比便利店还便利”的“易购超便利”加盟连锁体系，整合社会烟杂零售网店，这同期减轻了烟杂店小终端的竞争阻力。整合的“超便利”导致了多赢，烟杂店运营额显著提升，尤其是糖酒商品上涨较快，总的运营额上涨35％以上，受于统一采购和供货有力地遏制了“假冒伪劣”货的打击。
富尔公司于2000年建立了先进的呼叫中心系统，并申请了特服号码。与很多将交易着重放在网上的电子商务企业的销售方式不同，富尔公司85％的订单来自于电话。该种网上交易与电话营销有机结合的方式，使富尔的运转模式更为务实。富尔公司用呼叫中心的主动呼出替代业务员的上门推销、商品报价、督促定单、客情维护等工作，由经历培训的呼出员在计算机系统供应的客户资料报告库及自动拨号系统的支持下，有的放矢地对烟杂店小终端实行电话呼出营销，传递最新的产品和价格信息。该种方式承受烟杂店的广泛认可，电话营销结合业务雇员作，不但极大改观了工作效率、工作条件和人工成本，而且大幅提升了订单成效笔数，并杜绝了因业务员流失导致的客户资源损失。销售终端击穿策略的四步曲
途径上端的经销商十分关心厂家的广告投入强度，更在意厂家在终端上的投入——比如进场费啊，堆头费、订货会折扣啊、开瓶费啊等等。其实，广告与促销仅仅是给予了终端击穿的第一步——传播诱惑和利益诱惑，而终端击穿的第二步资源整合，第三步分销跟进以及第四步系统维护才是厂家和经销商击穿终端的核心策略。
传播诱惑和利益诱惑
1.第一步：传播诱惑和利益诱惑
传播诱惑就是广告宣传的强度。在区域市场实践中，单一地电视广告传播或其余单一媒体传播已经很难达到品牌信息的全面覆盖。所以，对于传播诱惑，应当在科学分析区域市场的各种媒体、分析区域市场竞争品牌的传播策略的基础上，联系厂家，制订出一套实用、高效的传播策略，以达到传播的诱惑，以提升终端和消费者对产品的认知度。
利益诱惑就是在区域市场设计合理的价差体系，为各个级别的分销成员供应不同层次的利益诱惑。也就是，你的产品能够为经销商导致怎样的利益？利润的提升是基本要求，运营时间、价格维持时间的长短也很重要，最好你的产品还务必给分销者导致更多的利益，包含商业地位，独家销售权以及其余的利益需求。
在传播诱惑和利益诱惑下，区域市场的分销成员加入到经销商的网络当中来，开始了产品的运营和品牌平台的建立，这时候，厂商可以实行终端击穿策略第二步。
资源整合
2.第二步：资源整合
在区域市场的终端中，很多不同的途径名义上看上去很封闭，其实他们是相互连通，互相依靠的。比如去市场的餐饮途径，销售的产品好像均为中、高端产品；而批发、零售途径销售的的确中低端产品——商场、超市则融合了餐饮、批发零售的精华，销售的是集产品之大成的产品系列。从分销策略的角度来分析，单一品牌单一途径的分销，从资源分配与运用的角度上来讲，是一种浪费，从企业运营的角度上来讲，不利于提升竞争的能力；所以，区域市场的经销商应当在做产品组合设计初期，就务必对途径的互补；途径的互利以及途径之间的矛盾做全盘考虑。如此经历资源整合，各种途径与优势互补，一面提升了分销成功的可能，同期也拓宽了分销途径，节省了资源，提升了分销效率，达到最大限度的销售。
分销跟进
3.第三步：分销跟进
分销跟进是厂商终端击穿策略的着重。分销跟进包含分销网络库存处理、拜访频率和拜访深度、物流配送的效率、终端理货和终端生动化管理等具体、细致的项目。区域市场要依据本身企业的销售人士，完成对网络成员服务的全过程——务必强调的是，分销跟进既是一个全程服务，同期也是全程掌握市场信息、竞争信息的一个过程。在分销跟进中，网络得到增强，销量得到巩固，信息得到反馈，销售系统在分销跟进中得到健康发展。
系统维护
4.第四步：系统维护
系统维护除了规范的分销跟进工作外，重要的是客情关系的维护以及投诉、异议或者困难的处理。对于网络成员的意见反馈，不管大小，不论对错，及时处理是十分重要的，这是系统维护的基础。终端系统十分复杂，不同途径的销售模式、促销方式也不尽相同，特别是餐饮途径、零售批发途径和商场、大超市途径之间存在着不可协调的冲突（比如价格差异——同样的城市，同样的产品，不同的销售途径和售价是不同的），所以，做好维护工作就显得愈加重要了。
通过四步策略，厂商在控制终端的基础上，完成了对终端的击穿，建立起相对牢固的销售终端，形成相对平稳的销售网络。销售终端突围的基本原则途径创新
改造传统途径
如何执行途径创新？企业应当从两个方面下功夫：第一个方面是改造传统途径，推动经销商进步。首要方式有：
1)厂商合作由松散型变成紧密型的战略伙伴。
2)区域行业内垄断经销商初步形成。
3)由途径领袖领头形成紧密性的途径联盟组织或经销商联谊会。
4)由简单的契约型变成管理型、合作型、公司型。
5)将原来较长、混乱的途径网络变成扁平、垂直的途径网络形态。
6)具体的组织形式是：由多方人士构成并参与运营管理的营销物流配送中心和各级配送分部。
7)较紧密的连锁或特许加盟、专卖连锁等垂直网络关系。
8)新型的物流配送中心具有在区域内对产品的铺市、补货、陈列、门店宣传、售后服务、品牌提高和维护等多种功能。
调整途径策略
第二个方面是调整途径策略，推动途径多元化，建立多元化流通途径。首要方式是：通过深入的市场调研，去寻求、建立细分的能更好的控制服务零售终端的新途径，可分为：途径细分、途径专业、途径创新等。
例1、江南某些村庄只通水路，交通工具只能是船只，没有别的通途和交通方式。很显然，这里最好的二批商正是船老大，只要寻到船老大，与他促成商业的贸易协议，就控制了产品销售终端。由于通过船老大，能够把产品送到各个村庄，而且成本最低、最快捷，服务也最优良，不管是从人脉关系依旧从运输渠道都能高达最佳效果。例2、娃哈哈成都市场在终端运转上受于销售人士的力量不足(16人)和二批网络的建设不够完善,一直处在被动局势,成都邮政不仅具有不错的品牌优势，仍有人士优势，400多名雇员，成天出没于大街小巷中，有着较强的客情关系和网络优势,但是400多名送报员人力过剩,成本过高。作者参与了合作的谈判,成都邮政局与娃哈哈合形成了强强合作,一夜之间高达了横扫千军的实力,任何对手也无法与之抗衡, 而且真正可以高达双赢的目的.娃哈哈可利用成都邮政局的优势执行途径创新，深度分销，上涨销量，提高品牌。而成都邮政局则可以利用娃哈哈的著名品牌和强劲的产品结构拓展业务、上涨利润、减弱单人成本。通过邮政的物流配送及185信息平台，可使终端零售店和消费者购物更便利, 让“娃哈哈”这个民族品牌通过中国特有的绿色通道——成都邮政传递，将产品和温暖送达千家万户。
面对终端陷阱这个复杂的难题，企业只要参照本商理的法则再结合企业本身事实情形，因地制宜地执行途径创新，就一定能够从终端陷阱中成功地突围！
