诊断式销售

诊断式销售

——高度竞争环境下赢取客户的销售指南

作者： （美）瑟尔著；吴鸽，张逸，王淑玲译

出 版 社： 企业管理出版社

出版时间： 2008-10-1

字数： 221000

版次： 1

页数： 230

开本： 16开

印次： 1

纸张： 胶版纸

I S B N ： 9787802550186

包装： 平装

所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售

定价：￥39.50编辑推荐

世界第一部诊断式销售经典著作著名管理学大师汤姆·彼得斯等强烈推荐。

“我是杰夫·瑟尔的书迷……，杰夫的书中有不少发人深省人处，值得我们大家学习……让我们一起开始吧！”

——国际著名管理学大师汤姆·彼得斯

瑟尔的创新思想造就了这本非同一般的书籍。这本简明易懂的指南告诉民众。要以牢靠的信用和对他人的尊重来执行所有跨文化的交流，这会为你在当今复杂而拥挤的世界市场上得到非凡的竞争优势供应极大的帮助。

——古恩特·劳博（GuenterLauber）EA系统部西门子能源与自动化公司副总裁

本书可说是在高风险型市场上销售沟通技巧领域最重要的书籍之一。它向你展示了如何才可使自己在激烈的市场竞争中脱颖而出，如何与客户执行清晰透彻的交流，以及从长远的角度来说，如何才可将你的处理方案作为最富吸引力的选择供应给客户。

——罗伯·曼库索（Rob Mancuso）投资人金融服务公司高级副总裁

通过本书，瑟尔将顾问咨询型以及协作型销售方式提高到了新的高度。本书包含的知识可谓无价之宝。在销售诊断过程中建立信任与尊重是在亚洲乃至世界获得成功销售所不可或缺的。这些原因帮助我们与竞争对手区别开来，并得到持久成功。

——泰崇休（Tay Chong Siew）BOC气体公司北亚区大客户总监

在同瑟尔一起工作获得了重大成功，并将他前两本书中的策略与流程付诸实行后，我又一次为瑟尔的才华所折服。在这本才华横溢的书中他用更为细致的方式将其创新思想执行了拓展。书里供应的有关有效销售诊断方法的各种谈话案例一定会为我们公司导致更大的成就。这本书真是太棒了！

——阿尔伯托·查新（Alberto Chacin）美国甲骨文公司LAD按需定制服务业务总监

本书与市场上充斥的大量销售类书籍截然不同。在这本书里，瑟尔列举了很多我们常用的销售方式。但是这些方式竟然毁掉了我们那么多的销售机会，这的确让我感觉到震惊——然而这导致在第一章而已。通读全书，你将令目睹，瑟尔还为我们描述了很多可以赖以在竞争激烈的市场上获得成功的优秀范例及成功法则。

——斯蒂芬·罗德里谷兹（Steven Rodriguez）赛里迪安公司高级副总裁

瑟尔再一次拓展了他曾在《一流处理方案》（The Prime Solution）和《复合式销售》这两本书中提出的一部分概念。对于身处复杂的销售世界中的民众来看，这是他们了解客户必读的一本书。

——韦恩·哈辛森（Wayne Hutchinson） 壳牌世界处理方案国际公司市场营销与咨询业务副总裁内容简介

本书是世界上第一本运用“诊断原理”指导销售的书籍，它展示了怎样与客户建立有效联系。怎样将销售过程中影响成功的一部分常见阻碍——如有限的联系途径、模棱两可的语言、无情的婉拒以及多次残酷的谈判等一一清除。假使你想从大量竞争对手中脱颖而出，与客户建立紧密关系，进而在销售战役中得到成功，这本书正是你所需要的强大工具！

在本书中，作者向传统的销售思维方式发起了考验，深入探悉了成功销售的核心原因——即建立在高度有效的沟通理念、高超技巧及自律性基础上的神奇方程式，这些均为从各行各业大量销售精英的历经中归纳而来的。通过阅读本书。你一定会收获颇丰，使自己能够想客户之所想，远离市场竞争，达到本身价值。

本书首要探讨的是何为有效的销售方式，首要关注销售过程中最为动态、最具考验性的部分：真实的谈话交流——顶级专业销售大师与他们的客户都谈些什么，以及通过什么样的方式交流。与客户的成就沟通在于将谈话内容与谈话方式、产品与风格有效地关联在一起。这是销售人士与客户之间建立优先联系途径，并优先知晓客户所思所想的核心。

这是一本循序渐进式的销售指南，旨在为你与客户之间建立有效联系、赢得销售业绩而务必执行的核心性沟通供应指导。从开始建立联系的第一个电话。到为了建立本身信誉而与企业主管级人物执行的举足轻重的高层谈话，再到为成功达到价值而执行的财务方面的沟通，你都可以在本书中寻到具体的实例，指导你持续前进、获得更大的成就、达到更佳的业绩。作者简介

杰夫·瑟尔，是一名在世界管理团队中享有盛名的杰出战略家和受尽推崇的咨询顾问。作为普莱姆资源集团（Prime Resource Group）的总裁兼首席实施官，他曾为多家世界知名企业设计并负责实行多项业务转型计划，如壳牌世界处理方案公司、3M公司、微软、西门子、花旗公司、IBM、雷蒙德·詹姆斯公司和乔治亚一太平洋公司．以及大量发展快速的创业型企业等。他在为从事复合式销售的企业策划市场营销战略领域是世界领袖人物，享有不错声誉。同期，他依旧一名受尽欢迎的演说家．曾发表过2500多次演讲，并多次在研讨会上发表评论。图书目录

第一部分“我们当下面对的是沟通上的失利”

第一章付出越多，销售成果却越少

第二章没有人会盲目地相信所谓的“价值力争”

第三间务必确立正确的销售思想

第二部分坦诚相待，巧妙实行

第四章得到进入电梯的钥匙

第五章每次诊断全将胜过陈述

第六章擦耀眼睛，逾越重重阻碍

第七章不要给客户导致所谓的“无意中惊喜”

第三部分用超凡的信用开辟一条康庄大道

第八章“拿钱来”

第九章在职权与决策的高度上建立联系

后记书摘插图

第一部分“我们当下面对的是沟通上的失利”

没有一个思维正常的专业销售人士会去损坏自己付出运营的结果，但是，降低我们的可信度或是疏远我们赖以生存的客户的事情却时有发生。

我们常常在情绪激动或是阻力很大的情形下脱口而出“我不相信我说过那些话——我应当比你对这更了解”之类的话。假使我们停下来思考一下，就永远不会说出那么荒唐而又无法收回的话来。更为常见也更为不利的一种情形是，我们甚至没故意识到我们的某些举动正在损坏自己付出赢来的客户的信任。无论是那些微妙的、在客户听来隐含着。侮辱”的话语，依旧责备客户没有正确运用你的产品。具有考验性的一块是，我们要认清所有这些自我损坏或许发生的渠道，培养控制自己举动以及整个销售过程的技巧与能力。

很多人以“有得必有失”如此的立场来面对销售过程中遇到的客户。换来说之，销售人士并没有期望能赢得每一名客户。失利时，他们常将自己的失利错误地归咎于“我们导致没有通电话而已，他不愿打开心扉，我被误导了”等原因。这些销售人士很少意识到或是承认是他们自己损坏了销售机会，结果困难依然没有得到处理。

同期，销售人士也无法指望客户来告诉他们原因。由于客户不会理智地跟你讨论你是怎样“侮辱”了他们或是疏远了他们。客户自己也无法说清楚见底是什么让他们感觉不对，或是为何和你交谈或想到和你交易会使他们感觉不舒服。但是有时候，受于我们的某些举动所导致的后果却可以清楚地从客户的状况中看出来。你曾遇到过如此的情形吗？

你勤勤恳恳地付出争取一个极有期望成功并很珍贵的可能，忽然，毫无征兆地，事情的成长就呈螺旋式急速下滑。

当一个人身处窘境，事态开始扭转时，就会发生很多改变。比如：

即使客户会在你介绍产品时作出回应并加入讨论，但是他们从来没有回过电话或由邮件。

销售周期被毫无理由地延长。

定价阻力很大。

公司忽然采取预算缩减措施。

当到签约时间时，幕后决策人忽然显现。

客户对你的处理方案毫无兴趣，即便你的提案显著很满足他们的最佳利益。

他们很容易就会被竞争中的“障眼法”夺去注意力，而这对你来说是有很大影响的。

所有这些情形均为“指示性原因”，显示你极有机会在执行自我损坏，损毁自己付出的成果。

当自我损坏的情形发生时，你会有很显著的感觉，你剐刚仍在和客户执行坦诚的交谈，忽然间客户作出一个很冷的回应，就像是房间的温度巨降了40度，所有沟通瞬间冻结。这使我想起了经典影片《铁窗喋血》（Cool Hand Luke）中的一幕：无情的看守官冷冷地盯着他的犯人（由保罗·组曼饰演），拉长声音慢吞吞地说：“我们当下面对的是沟通上的失利。”