薄利多销

薄利好销简述

薄利多销small profits but quick returns; small profits and good sales

薄利好销是指低价低利扩大销售的策略。“薄利好销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增长总收益。在销售市场有机会扩大的情形下，通过减弱单位商品的利润来减弱商品的单价，尽管会让企业从单位商品中得到的利润量降低，但受于销售数量的增长，企业所获利润总额可以增长。只有需求富裕弹性的商品才可“薄利好销”。实施薄利好销的商品,务必满足商品需求价格弹性大于1，此时需求富裕弹性。由于对于需求富裕弹性的商品来看，当该商品的单价下滑时，需求量（进而销售量）增长的程度大于价格下滑的程度，所以总收益增长。达到薄利好销的条件

薄利好销”的原则适宜企业运营管理的所有范畴，单就产品销售原因说，它既能使产品轻快地进入买方市场、供应有效供给、服务于社会、造成产品的综合效益，同期，又能促进企业生产力的充分发挥、增加生产、增速资金周转速度、盘活生产资金，是增长企业盈利的有效管理手段。在事实运营管理中，“薄利好销”的原则被普遍应用于下列几个方面：

1、产品有生命力，但销售步入低谷时，采取薄利好销，可亢进顾客的买入欲，以刺激产供销环节的周转、挖掘产品的潜在效能，使企业立于不败之地。

2、产品属市场淘汰之列，不会再有起色，以多销微利保本为原则，将企业损失降到最低限度，争取时间，开发出新产品。

3、市场上同类型产品多，竞争激烈时，采取薄利好销、降本让利策略，可争夺同类产品的顾客，促进本企业产品覆盖率、辐射率、市场占领率的提升。

4、新产品试销阶段，以薄利好销方式赶紧使产品进入市场。扩散影响，提升知名度与应用频率，建立市场信誉和威信。

5、市场消费基金承受宏观调整、资金紧缺时，采取薄利好销，能迅速筹措资金，吸引及致使市场买入率的倾斜，形成对企业产品有利的经销势态。

6、原料来源足够、生产工艺简单、技术性一般、产能高、市场及企业吞吐量大的产品，可以采取薄利好销的原则，使“原料——产品——商品——资金——原料”的良性循环加速，充分发挥企业设备效益、资金效益、技术效益，形成较牢固的生产、提供、销售三名一体基础与发展实力。例外情形

新古典经济学觉得，假使市场弹性较大的话，销售者是应当看好于降价，采取薄利好销策略。从现象上看，一个大量销售商密集销售同质产品的市场上，需求是具有弹性的。但是假使更深入的考察这个困难，会发现不能以一个统一的弹性来分析所有消费者，不同消费者需求的加总会有一个市场弹性，但是各个不同的消费者也有各自不同的弹性，利用不对称信息区分不同的消费者正是销售商们理性的最大化决策。

一面，销售商首先报出较高的单价，然后和信息不对称状态的消费者执行砍价，受于消费者采购时间和精力的制约和价格成本信息的严重不对称，最后销售商很或许高达以歧视性价格成交的目的，即：以较高价格向时间成本高的高收入人员和信息严重缺乏的新运用者销售商品，同期被逼以较低价格向时间成本低廉和有大批闲置时间来逛街砍价的消费者以及充分了解市场行情的“老”运用者销售商品。

由于多部分消费者只能了解到很少的有关商品真实成本的信息，所以消费者作为一个整体对销售商施加的竞争阻力不太大，以至于该种“能拐就拐，能诓就诓”的策略得以实行而且对比在“薄利好销”策略下的情形，销售商可以得到许多的利润。绝多部分销售商理性的利用了信息不充分的现况，实施歧视价格，甚至有建立并保持价格同盟的嫌疑。也有少数的优势销售商利用范围优势推行成熟的薄利好销的扩张策略。小心“薄利好销四大陷阱”

需求弹性陷阱

从销售商品的数量向上瞧，一般情形下，薄利能增长商品的销售数量，但从销售量向上瞧，薄利并没有一定增长销售量。这是由于，销售量取决于商品的数量和价格。薄利销售时，若商品销售数量放大的改变程度差于商品价格的改变程度，薄利则不多销。比如，当价格减弱10%而商品数量增长5%时，销售量不仅没增长反而降低了约5%。自此可知，"薄利好销"并没有是一个通用的法则，该法则对部分商品则存在着陷阱。比如生活用品和耐用品，比如食盐，民众并没有能由于食盐价格的下滑而多消费食盐，也不能由于食盐的单价上涨而少消费食盐。再比如手表，理性的人不会由于手表价格的下滑而带两块手表。薄利好销首先取决于商品的需求弹性（它是商品需求量的变动率与价格的变动率之比），当商品的需求弹 性大于1时，薄利或许多销。当商品的需求弹性等于或差于1时，薄利则不或许多销。

消费者买入陷阱

消费者的买入心理或许致使薄利则不或许多销。对于商品降价,不少消费者又总会有如此那样的想法。比如,对于某种商品降价,民众或许会想：

（1）或许将有新式样问世,才把产品减价；

（2）商品减价,不是有缺点,就是销路差；

（3）减价的企业或许遇到了财务问题,它假使倒闭,将来零配件或许会没处买；

（4）价格还会下滑,最好等一等再买；

（5）减价一定是减弱了质量。同样,一般总觉得,价格上涨需求就会降低。

但是消费者对此可以会另有理解：

（1）涨价表明是火热货,应当早日买,否则怕买不足；

（2）这是一种有特殊价值的商品,所以涨价；

（3）卖主总是唯利是图的,能涨价表明有销路。

在这几种心理作用下,价格越降或许越没人买,而且中国人又广泛有一种“一分钱一分货”和“买涨不买落”的心理,所以让利销售并没有能真正打动多少人的心。“便宜不便宜”已经是大量的消费者面对风气日盛的“让利销售”所做出的本能反应。所以，即便商品的需求弹性大于1，受于消费者广泛存在买涨不买跌买入心理也或许致使“薄利好销陷阱”。

竞争者陷阱

在利用薄利好销战略时，竞争对手也会相机降价执行抵制，易导致价格大战。其结果只能是大家均摊销售量的增长。假使需求量一定，那么，该种价格竞争则只会产生损失。比如二十世纪八、九十年代的空调价格大战，首先运用薄利好销战略的商家不但没有高达薄利好销的目标，还致使整个生产行业生产受损。

市场陷阱

市场的改变也是致使薄利好销战略不灵的原因之一。匮乏经济，群众收入水平低下，社会商品总量相对不足，使市场首要显现为买方之间为争夺商品的数量和来源而执行的竞争。商品匮乏致使买家往往很难仔细比较各同类产品之间的诸非价格原因，并渐渐形成一种把“价廉”和“物美”作为买入产品的基本衡量尺度的商业文化。在该种市场格局下，卖家若运营得当则完全可以得到较好的经济效益和广阔的市场空间。即便遭遇到强大的竞争阻力,假使采取低价位的营销策略，也往往能扩大销售，增长盈利。当遇到营业、喜庆佳日或需抛售积存残次商品时，以减价或打折为基本内容的让利手段更为商家所常用。但是，时过境迁，消费品市场已基本告别卖方市场,除价格原因外，民众已有条件去仔细比较同类产品之间的各种非价格原因。

市场竞争已转变为卖方之间争夺客源或销路的竞争。在买卖关系发生质的改变，市场空间非常有限的情形下，单纯的减价或低价销售显然已不是明智的选择。在很多产品类别上，非价格竞争原因已获得与价格原因同等甚至更重要的地位，为非价格竞争手段的运用给予了客观条件，综合运用各种价格和非价格竞争手段的实绩往往大于单纯减价竞争的效果。同期可避免因单纯降价而产生的利益损失。

所以，“薄利好销”，积小为大，历来被生意人奉为经典的运营祖传之宝，在现代运营中应当慎用。如何防犯薄利好销陷阱

1.把薄利好销策略的运用同提升产品质量紧密结合起来

影响产品销售的原因很多,价格导致其中之一。作为消费者,注重产品的单价,更注重产品的质量。比质比价,比质在前,比价在后。在市场上,我们经常目睹一部分劣质产品即使价格较低,也很少有人过问,而一部分高质量产品尽管比同类产品价格高出一部分,民众仍争相买入。所以说,质量是产品的生命,质量是企业的生存之本。在与质的基础上,价廉诚然倍受欢迎,企业只有在提升产品质量的前提下,才可吸引许多顾客,达到薄利好销。

2.把薄利好销策略的运用与目标市场的选择结合起来

理想的目标市场首先要具备适当的销售潜量,也只有具备一定销售潜量的市场,方可采取薄利好销策略。试想,一个市场的需求有限,再薄利也无法高达多销的目的。拿家电产品来看,当前我国城镇家庭彩电的普及率达100.49%，洗衣机达 95.12%；而农村这两项指标分别仅为27%、22%。相对来看,农村的市场潜力很大。这类产品只有把农村市场作为目标市场,实施薄利好销才最有效。比如，二十世纪八、九十年代，四川长虹针对农村市场开发的物美价廉的彩色电视机，面市后迅速占领了农村市场。所以,企业在采取薄利好销策略以前,务必首先调查、分析、预期各种市场的需求情况,深入了解各种市场人口的数量及其买入力的大小、买入欲望的强弱,进而发现薄利好销的市场机会。

3.薄利好销策略的运用务必结合企业的生产运营能力,特别是生产运营的潜在能力

一般采取薄利好销策略都把获取利益的着眼点立足于长远,薄利（即低价）会导致市场需求的上涨,这就要求企业要有适当的现实生产量力和潜在生产量力源源持续地供应这么多的产品与之对应。假使企业的生产量力满足不了该种要求,则在一定程度上给竞争者留出了空间,给予了迎头赶上的可能,进而影响了企业本身的长远发展,预期的目标并没有能达到。薄利好销-有关词条

财务管理 财务检查 财务公司 财务欺诈 财务咨询 财务结构 财务风险 财务总监 产权比率 财务信息 存货舞弊 成本分配 财政赤字 财务资源 财务政策 筹资途径 财务诊断 财政监督 财务预期 财务外包 财务治理 成本企划 财务资源 筹资风险 财务窘境 存货投资 财务预警 财务异化 财务契约 财务预算