形成的背景
关系资本
（1）中国长期处在自然经济状态，没有形成商业社会中的市场信用文化传统。现阶段，尽管中国在向工业化、信息化社会迈进，但市场经济仍不发达，社会信用发育程度不高，商品交易中的信用缺失现象非常广泛，也非常严重。因此建立长期牢固的关系有利于处理信用困难，避免一次*易导致的机会损失，降低未知性，减弱交易成本，得到社会价值。
（2）世界经济一体化的迅猛发展，使企业面对更为广阔的市场空间，使他们更有必要和或许展开更大范围的生产和销售，以充分达到范围效益 ；同期，也使企业面对世界规模的激烈竞争，原有的市场份额及垄断格局将不可避免地承受考验。世界市场的整体情况是绝大部分产品供大于求，该种情形更更深一步致使企业谋求许多的竞争机会和手段。关系的重要性日益彰显。种种迹象显示，在现有市场环境下，要想单靠某一企业的力量来保持长久的竞争优势已经非常问题了。 企业在运用了如再造流程、核心流程再设计及跨功能团队等方式后，组织内部的生产潜力多已被挖掘，内部生产力的提升空间已很小了。而就在此时，途径成员之间的合作方式却仍是杂乱无章，有颇多改观的空间。途径成员的协作是明智的选择：创造价值已不再是某个公司的特权，而是整条价值链上所有企业的职责了。
（3）信息技术的进步助推了企业与利益有关者间相互关系的深入发展。计算机网络的运用帮助企业提升工作效率，减弱经营成本，使企业与利益有关者的沟通得到增强，相互间时间缩短和空间缩减，且有关性、依靠性越来越强，彼此分享着信息和知识。物流、人流、信息流的成长有效地助推了关系的成长，促进了关系资本的形成。
（4）市场规模的扩大和竞争程度的加重，使企业务必提升本身的综合竞争能力。在产品的质量、技术、价格趋同的期间，企业务必另辟蹊径，考虑消费者乃至社会的长远利益，谋求创新。因此，企业处理好各方面的关系已显得尤为重要。
（5）买方市场的形成使消费者地位持续提高，从而促使消费举动发生改变，企业所以愈加关注并运用关系的作用。消费者需求发生更改，他们不仅需要物质的满足，也需要心理的满足，两者要高达平衡。市场竞争优胜劣汰，企业务必顺应改变，调整运营管理方式，满足消费者需求的多样性、个性化的改变。从事实情形看，单凭企业本身的能力往往心有余而力不足，企业务必处理好与提供商、竞争者、销售商、雇员、顾客、政府以及其余利益有关者的关系。
理论根据
（1）价值链理论。Michael E.Porter的价值链理论表示，不同的企业参与的价值活动中，并没有是每个环节都创造价值，事实上只有某些特定的价值活动才真正创造价值。这些真正创造价值的运营活动就是价值链的“战略环节”。企业要维持竞争优势，事实上就是企业要在价值链某些特定的“战略环节”上发挥优势。同期，为高达互利的协同效应，应
关系资本
在这些环节上展开合作，求得整体收益最大化；运用价值链的分析方法，可以促使企业紧密关注组织的资源状态，并通过培养在价值链的核心环节上得到重要的能力。
（2）强连带优势理论。David Krachhard表示，强连带给予了民众彼此相互信任的基础，有助于民众适应环境的改变，减弱未知性风险。强连带可以传递影响力和信任感，进而促成组织的变迁。
（3）镶嵌理论。Mark Granovetter的研究显示，一切经济举动都镶嵌在人际关系网络中，交易举动是在社会互动中作出的。镶嵌理论提出了组织间信任的困难，并表示该种信任关系具有防止欺诈，节省交易成本的功能。
（4）交易成本理论。依据R.H.Coase的交易成本理论，交易成本包含市场搜寻的成本、谈判的成本、拟定合同和监督合同实施的成本，它是市场机制运行的压力，减弱了市场机制运行的效率。建立合作伙伴联盟可以平稳交易关系和便于监督，把市场低效率困难通过内部消解决。
（5）战略管理理论。Ansoff与Porter等战略管理学家觉得，企业竞争优势是外生的，即企业竞争优势归结于企业所处的市场结构和市场机会。企业应从长期角度对内部条件执行变革，以适应环境。
（6）社会资本理论。James Coleman最早提出了该理论，后来其余学者对该理论执行了发展。该理论觉得，社会网络即社会资本，社会网络越大，社会资本也越大。社会资本不但可以为个人占有，也可以嵌入社会网络中；通过网络被摄取。
（7）系统崩解理论。罗家德博士和张复研究员发展的系统崩解理论觉得，个别交易的最佳效率总和并没有等于整个交易系统的最佳效率，所以有时可通过制约竞争来得到更高的效率。该理论还觉得，交易成本越高，系统越容易发生崩解，集体无效率的困难也越严重。
（8）企业资源理论。该理论是在E.T.Penrose研究的基础上形成的。企业资源理论如果企业拥有的资源之间是异质的，正是受于该种异质性，企业间存在着一同无形的资源壁垒。在竞争加重的时代，企业要赢得市场竞争优势，获取或利用其余企业的新技术，与合作企业分担风险和不确定原因，就务必执行资源互补，形成伙伴关系，执行知识联盟。通过与其余公司资源的综合，付出学习或利用其余参与者的核心信息和能力，公司可以完成独自不能完成的项目，提升业绩并创造价值。
特质
关系资本
关系资本能为企业导致竞争优 势，它具有下方一部分基本特质：
第一，价值性。企业关系资本具有战略价值，它能为利益有关者导致长期性的利益，为企业创造长期性的竞争优势，能使企业比竞争对手有更高的劳动效率，更小的产品成本，进而获得更高而长期的经济效益，达到企业价值最大化。
第二，独特性。企业关系资本是在企业发展过程中长期培养和沉淀而成的，为关系伙伴所共同拥有，很难被其余企业模仿和替代。它是依靠本身的持续学习、创造乃至在市场竞争中持续积攒、磨练后逐渐建立和发展的。
第三，延展性。企业关系资本可有力地支持企业向更有生命力的新事业领域延伸。它既可以通过对资源执行有效整合而形成，又可通过知识创新延伸出具有竞争力的新产品和新服务。通过其发散作用，使企业更好地满足消费者持续改变的需求。
第四，整体性。关系资本的形成必然是关系伙伴 间整体优化的结果，必然在整个关系伙伴拥有的全部资源中发挥作用，它体当下关系成员间生产运营活动的方方面面。所以，当关系成员的一个或几个显现困难便会损坏关系资本能力的发挥，使关系资本丧失。
第五，连续性。伴随科学技术进步的加速，产品和技术生命周期持续缩短，多部分资产的连续性大大地减弱了，而企业关系资本却不会所以而承受影响。关系资本能够支撑企业具有连续的竞争优势，在持续改变和发展的环境中长期发挥作用，为企业导入生命动力，使企业在市场竞争中长盛不衰。
营销
关系资本
关系资本的形成是一个动态而复杂的过程，它不仅要求关系各方要相互融合其组织结构和企业文化，而并要消耗时间、物力、人力和财力等资源。在合作过程中，关系各方为形成关系资本而投入的物力、人力和财力的总和组成了关系资本的成本。关系资本的建立有利于关系各方绩效的提升，创造新的合作价值。所以，企业应增强关系资本的营销，使关系资本收益大于成本。如此，关系各方就会有积极性来促成关系资本的形成，构建整个关系体的新的竞争优势。
（一）变革企业的运营哲学
关系资本营销使企业同顾客、提供商、中间商、竞争者、政府、雇员等这些利益有关者之间的关系，从传统营销的单向、单赢的交易营销战略演变为相互的、多赢的营销关系战略。在传统营销条件下，企业处在主导支配地位，而消费者则处在被动的接受地位；企业同竞争者是对抗的关系；企业同其它利益有关者之间的关系首要显现为企业单从本身利益出发如何利用它们为企业服务。而关系资本营销使企业与利益有关者形成协调发展、相互依存、共同营利的互动关系。企业要维护和培育该种不错的伙伴关系，供应给关系伙伴长期的价值、大批的业务以及高度的信任，即便在关系伙伴处在问题期间也这样。关系资本营销使企业运营哲学从以顾客市场为导向转向以利益有关者市场为导向，进而拓展了企业运营哲学的规模。关系资本营销转变了简单交易营销的思维方式，把企业与利益有关者之间建立不错关系并在此基础上形成的关系资本作为企业创造利润的一个要素来研究，把企业运营活动放在整个社会经济的大系统中来考察，使企业的运营理念愈加符合时代的特质，愈加适应企业生存环境的改变。
关系资本
（二）加强关系成员间的相互作用
关系伙伴间的作用是促进关系资本形成的前提条件。一般来说，关系成员的合作时间越长，信任水平就越高，关系资本就越容易建立。在频繁的交互作用过程中，关系各方依据潜在关系伙伴的历史举动记录来分析其风险偏好及其将来的举动选择，进而分析关系对方能否具有潜在的可能主义举动。经历反复的交互作用，增进关系各方的了解，降低信息不对称，减弱机会主义举动的机会性。从博弈论的角度看，建立与利益有关者长期的关系，即是由一次博弈转为重复博弈。在一次博弈中存在的可能主义举动困难，可以通过重复博弈加以处理。所以在关系营销的作用下，伴随关系各方合作的成长，相互间的认识愈加深入，机会主义举动也逐渐降低，信任也伴随关系的成熟而逐渐发展起来，因此促进关系资本 的形成。（三）调整组织结构，构造企业生态系统 关系伙伴间组织结构的相互适应有助于关系效率和合作价值的创造，有助于关系资本的形成。利益有关者之间建立紧密的、长期的和可信赖的伙伴关系，就是要构造一个能使价值升值的、相互制衡的、共存的生态系统。该种生态系统要求关系伙伴间的组织结构具有统一性和互补性。不同组织间的资源只有在相适应或相容的组织体系、战略和文化等原因协调的前提下才可得到不错的整合，减弱伙伴关系的合作风险，加强生态系统的平稳性。
在如此一个生态系统中，各成员分工协作、相互补充，为着共同的目标有机地形成一个整体，在市场竞争中生存发展。利益有关者间有共同利益也有共同风险，因此它们务必彼此相互信任、相互依靠以获得在市场中的成就。系统中的成员也是共同进化的，每个成员在自我改观的同期，都注意与系统中其它成员积极配合。同期，该种生态系统又是有动力的，每个成员相互维持独立，以便更好地激励和发挥各成员的能动性和创造性。（四）促进关系伙伴间信息与知识的共享
信息与知识只有通过相互交流才可得到发展，也只有通过持续地运用才可从原有的知识中派生出新知识。信息与知识的交流越广效果越好。当许多的信息与知识被关系伙伴共享时，关系各方才可得到更大的收益。假使关系各方为保密而设置各种安全措施给信息与知识的共享产生阻碍，那么将不利于关系各方构建牢固的关系。在关系伙伴间建立信息与知识的共享机制，无疑要先在关系伙伴间建立基于风险共担、利益共享的信任关系，从而相互投资并形成关系资本。不错的信任关系必然更深一步促进关系伙伴间信息与知识共享的深度和广度。当建立在信任关系基础上的信息与知识共享机制为关系伙伴导致不错的绩效时，信任与共享机制之间又形成一个良性循环，持续地促进关系资本的形成。
关系资本
（五）增长关系资本的投资
增强利益有关者之间的关系需要各成员执行关系资本该种专用资产的投资。增长专用资产的投资是提高关系伙伴间信任水平的有效手段。当关系各方对关系资本作出了专用性投资后，各方就被“锁定”，承受了义务。该种“锁定”效应的实质是，任何一方的退出都同期给关系各方产生损失。关系资本该种资产专用性越强，“锁定”效应就越强，退出损失也越大，同期，专用性资产很难转作他用。关系伙伴间应通过持续的沟通、协调与谈判，促进各方对关系资本的投资。增长关系资本的投资可以加强关系伙伴间的信任水平而使交易成本减弱，提升关系各方。（六）增强关系资本风险的控制
受于关系资本具有资产专用性，因此就有机会致使机会主义举动，显现敲竹杠困难，使关系资本造成风险。敲竹杠就是交易者在不完整契约下从交易合伙人所执行的专用性投资中谋求准租的一种后契约机会主义举动。一般来说，当关系风险好于绩效风险时，企业可以采取股权式的关系结构来有效地控制与机会主义举动相关的风险，达到企业的目标。该种股权式的关系结构可以通过产权安排来对机会主义举动执行有效约束与规避。当绩效风险好于关系风险时，企业则可以选择非股权式关系结构来分担与规避风险，由于非股权式关系结构更具有弹性和灵活性，企业建立该种关系结构上的成本相对也较低。在高绩效风险的情形下，关系各方有内在约束力可以有效地规避投资损失。关系各方对关系资本的投资越高，各成员所感觉到的绩效风险也就越大。 同期，企业在选择关系伙伴时应执行积极、严格的评价和衡量，以减弱关系资本的风险。 [1]