浑水摸鱼

什么是浑水摸鱼

浑水摸鱼是指谈判者有意把水搅混，从中取利，也称“搅和”战略。对手在摸底阶段很或许采取“搅和”战略。

浑水摸鱼的做法

其做法是：先东鳞西爪地乱扯一通，把大量的议题搅和在一起，扰乱对方思路，让对方精疲力竭，使一个简单的洽谈变得十分复杂，然后借对方精神不好之际，高达自己的目的。

浑水摸鱼的目

运用浑水摸鱼策略的目的是：

(1)看对方能否已准备充分，能否愿意从新了解不熟悉的困难。

(2)促使对方更辛苦地工作，有时甚至可以借此机会打探对方在阻力下维持理智的能力。

(3)转移对方的视线，分散对方对核心困难的注意力。

(4)把某一议题的讨论临时搁置起来，以便抽出时间对相关困难做更深入的了解、探知或查询许多的信息资料。

(5)作为缓兵之计，以另寻其余对策，研究更妥善的办法。

浑水摸鱼的破解

如何破解浑水摸鱼策略：有矛就有盾。要对付该种战略，首先要具备自信心。下方这些“矛”，可能是对付“搅和”策略的“盾”。

(1)要有勇气说“我不了解”；在你真正了解以前，你要继续说：“我不了解。”

(2)坚持务必按议程逐项讨论。

(3)坚持自己的谈判风格，向对方陈述自己的理由，避免处在被操纵的地位。

(4)记住，对手很或许和你一样感觉到困惑不解。这时，还要小心你或许会犯的错误。

防御的要诀是，在你仍未充分了解以前，不要与搅和者讨论任何困难。耐心和勇气会帮助你对付善于搅和的人，把事情一件一件地弄清楚，不要让他有浑水摸鱼的可能。

">编辑] 浑水摸鱼的案例

我某工厂在同外商洽谈一项来料加工业务。外商乘坐的飞机下午2时抵达S市，厂方人士把外商接到厂里参观，晚餐后双方便坐下来谈判。其余条件的谈判都很顺遂，唯在加工费困难上双方造成冲突。我方提出每套加工费15美元，而外商只答应出12美元。厂方表明这批货的加工费是经历认真核算后计算出来的，如外商不信可以自己复查。接着，厂方就把相关产品在加工过程所投入的劳动量和薪资、厂方的运营费和管理费、包装费用以及其余相关费用等一大堆报告抛给外商，让外商自己核算成本。受于外商前晚一夜没合眼，精神不振再加之这么一大堆资料，更是头脑发胀，他们自知要认真核算该数据没有一两天的时问是不行的。如在中国核算，一来对中国投入产出的情形不了解，很多报告无从核实；二来专门从事会审的人士这次又没一同前来。再说，日程安排也不允许在中国呆漫长的时间。受于上述条件的牵制，外商要核实这些资料已是完全不或许的了。此刻，外商只有两条路可走：要么接受我方的要价；要么空手而归。经历考虑，外商最后依旧答应按我方报价，签订了来料加工协议。

参考文献 ↑ 张秋林主编.商务谈判理论与实务.南京大学出版社,2008.8.