简介
窜货是商业举动，其目的是赢利。经销商跨过本身覆盖的销售区域而执行的故意识销售就是窜货。也称为冲货。窜货的类型
类型I：
* 恶性窜货：经销商为了牟取非正常利润，蓄意愿非辖区倾销货物
*自然性窜货：一般发生在辖区临界处或物流过程，非供销商恶意所为。
*良性窜货：经销商流通性很强，货物经常流向非目标市场
类型Ⅱ：
* 同一市场内部的窜货：甲乙互相倒货
* 不同市场之间的窜货：两个同一级别的总经销之间相互倒货。
* 交叉市场之间的窜货：经销区域重叠窜货的原因
* 多拿回扣，抢占市场
* 供货商予以中间商的优惠政策不同
* 提供商对中间商的销货情形把握不准
* 辖区销货不畅，产生积存，厂家又不予退货，经销商只好拿到畅销市场销售
* 运输成本不同，自己提货，成本较低，有窜货空间
* 厂家规定的销售任务过高，致使经销商去窜货
* 市场报复：目的是恶意损坏对方市场窜货的状况
* 分公司为完成销售指标，获得业绩，往往把货销售给需求量大的兄弟分公司，产生分公司之间的窜货
* 中间商之间的窜货：甲乙两地供求关系不均衡，货物或许在两地低价抛售走量流转
* 为降低损失，经销商低价倾销过期或马上过期的产品
* 更为恶劣的窜货现象是经销商将假冒伪劣商品与正品混同销售，掠夺份额。窜货的危害
* 一旦价格混乱，将使中间商利润受损，致使中间商对厂家不信任，对经销其产品失去信心，直至拒售。
* 提供商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货、怕吃亏上当而不敢问津。
* 损害品牌形象，使先期投入无法得到合理的回报。
* 竞争品牌会乘虚而入，取而代之。从根源上处理窜货困难
清除窜货造成的条件
发生需要具备三个条件：窜货主体、环境、诱因。所以，要想从根源上处理窜货困难，就务必从这三点人手。
1．选择好经销商
在策划、调整和实施招商策略时要清晰的原则就是避免窜货主体显现或增长。要求企业合理策划并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的范围、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务情况，防止有窜货记录的经销商混入销售途径。对于新经销商，企业不是太了解他们的情形，一定做到款到发货。宁可牺牲部分市场，也不能赊销产品，防止某些职业道德差的经销商挟持货款执行窜货。另外，企业一定不能让经销商给市场拓展人士发薪资，企业独立承受途径拓展人士的部分薪资。
2．创造不错的销售环境
(1)策划科学的销售计划。企业应建立一套市场调查预期系统，通过精准的市场调研，收集尽或许多的市场信息，建立起市场信息报告库，然后通过合理的推算，估算出各个区域市场的将来进货量区间，策划出合理的任务量。一旦个别区域市场进货情形发生大涨或大跌，多出了企业的估算规模，就可初步判定该市场存在困难，企业就可即将对此作出反映。
(2)合理划分销售区域。合理划分销售区域，维持每一个经销区域经销商密度合理，防止整体竞争激烈，产品供过于求，引起窜货；维持经销区域布局合理，避免经销区域重合，部分区域竞争激烈而向其余区域窜货；维持经销区域均衡，按不同实力范围划分经销区域、下派销售任务。对于新经销商，要持续考察和调整，防止对其片面分析。
3．策划完善的销售政策
(1)完善价格政策。很多厂家在策划价格政策时受于考虑不周，隐藏了很多可致使窜货的隐患。企业的单价政策不仅要考虑出厂价，而并要考虑一批出手价、二批出手价、终端出手价。每一级别的利润设置不可过高，也不可过低。过高容易导致降价竞争，产生倒货；过低调动不了经销商的积极性。价格政策还要考虑今后的单价调整，假使一次就将价格定死了，没有调整的空间，对于今后的市场运转极其不利。在策划了价格以后，企业还要监控价格体系的实施情形，并策划对违背价格政策现象的处理办法。企业有一个完善的单价政策体系，经销商就无空可钻。
(2)完善促销政策。企业面对销不动的局势，常常是促销一次，价格下滑一次。这就显示企业策划的促销政策存在着不完善的地方。完善的促销政策应该考虑合理的促销目标、适度的奖励措施、严格的兑奖措施和市场监控。
(3)完善专营权政策。在区域专营权政策的策划上，核心是法律手续的完备与否。企业在策划专营权政策时，要对跨区域销售困难做出清晰的规定：什么样的举动应受什么样的政策约束，使其造成法律约束力。另外，还应完善返利政策。完善的营销政策可以从根本上杜绝窜货现象。有效预防窜货策略
1．策划合理的奖惩措施
在招商声明和合同中清晰对窜货举动的惩罚规定，为了配合合同有效实施，务必采取一部分措施，包含：
(1)交纳保证金。保证金是合同有效实施的条件，也是企业提升对窜货经销商威慑力的保障。假使经销商窜货，依照协议，企业可以扣留其保证金作为惩罚。如此经销商的窜货成本就高了，假使窜货成本好于窜货收益，经销商就不轻易窜货了。
(2)对窜货举动的惩罚执行量化。企业可选择下列模式：警示、扣除保证金、取消相应业务优惠政策、罚款、货源减量、停止供货、取消当年返利和取消经销权。同期奖励举报窜货的经销商，调动大家防窜货积极性。
2．建立监督管理体系
(1)把监督窜货作为企业制度固定下来，并成立专门机构，由专门人士明查暗访经销商能否窜货。在各个区域市场执行产品监察，对各经销商的进货来源、进货价格、库存量、销售量、销售价格等了解清楚，随时向企业数据。如此一旦发生窜货现象，市场稽查部就即将可以发现异常，企业能在最短时间对窜货作出反映。
(2)企业各部门配合防止窜货的发生。比如，企业可以把防窜货纳入企业财务部门日常工作中。财务部门与途径拓展人士联系特别紧密，多是现款现货，每笔业必须须经历财务人士的手才可得以成交。所以财务人士对于每个区域销售何种产品是非常清楚的。所以只要企业策划一个有效的防窜流程，将预防窜货工作纳入财务工作的日常基本工作中，必将令降低窜货现象的发生。比如，利用售后服务记录执行防止窜货。售后记录记载产品编号和经销商，反馈到企业后，企业可以把产品编号和经销商执行对照，假使不对应就分析为窜货。
(3)利用社会资源执行防窜货。方式一：利用政府“地方保护举动”。与当地工商部门联系，合作印制防伪不干胶贴。方式二：构成经销商俱乐部，不定期举行沙龙，借此增进经销商之间的感情。方式三，采取抽奖、举报奖励等措施。方式四，也是最好的方式，即把防伪防窜货结合起来(后面详细讲)，利用消费者和专业防窜货公司协助企业防窜货。
3．降低途径拓展人士参与窜货
(1)建立不错的培训制度和企业文化氛围。企业应尊重人才、理解人才、关心人才，讲究人性化的方式方法，策划人才成长的各类政策，策划合理的绩效评估和酬赏制度，真正做到奖勤罚懒，奖优罚劣。公正的绩效评估能提升途径拓展人士的公平感，让雇员维持不错的工作心态，防止途径拓展人士和经销商结成损害企业的利益共同体。
(2)内部监督途径拓展人士。同期持续培训和增强对市场监督人士管理。
4．培养和提升经销商忠诚度
伴随行业内技术的成长与成熟，产品的差异化越来越小，服务之争形成营销竞争一个新的闪光点。完善周到的售后服务可以增进企业、经销商与顾客之间的感情，培养经销商对企业的责任感与忠诚度。企业与途径成员之间的该种不错关系的建立，在一定程度上可以控制窜货的发生，经销商为维系该种已建立好的关系，轻易是不会通过窜货来损坏该份感情的。有条件的或无条件的允许经销商退货，尽量防止经销商产品显现积存而窜货。
5．利用技术手段配合管理
利用技术手段配合管理的效果和目的如同在交通路口安装摄像头：利用技术手段弥补营销策略缺陷，建立中选销售服务防窜货平台（简称：ChinaChoice），适时监视经销商，帮助收集窜货证据。基于该种目的，采取带有中选防伪防窜货编码的标签对企业产品最小单位执行编码管理，把防伪防窜货结合起来，便于对窜货作出精准分析和快速反映。可借助消费者力量建中选科技窜货预警平台，在冲突激化前平复困难，保证整个销售体系的和谐、平顺。当前，很多先进的生产企业已经率先采取了中选科技防窜货技术。该种技术手段的特点，首要借助通讯技术和电脑技术，在产品出库、流通到经销途径各个环节中，跟踪产品上的编码，监控产品的流动，对窜货现象执行适时的监控。做好窜货的善后工作
1．
防止窜货的扩大。一是允许窜货经销商将所窜货在被窜货市场销售，直到被窜的货物被完全消化，但销售价不能差于企业规定的单价；二是责令窜货经销商停止窜货。
2．
制裁窜货经销商。依据不同情形可采取下方方式执行惩罚：没收保证金、取消年终返点奖励、取消年终奖金、取消广告支持、取消经销资格。
3．
安抚被窜货经销商。当窜货发生时，企业或者被窜货经销商收购窜货产品，防止窜货打击当地价格体系，同期给被窜货经销商适当的弥补，以降低其不满情绪。
B2C网站的巨头显现以后，经销商、辖区、窜货这些概念的定义都得推到重来，甚至不复存在。现代物流和信息技术的大发展将促进经济体内统一市场的真正建立。有时甚至是世界化的。
