销售量

什么是销售量

销售量是指企业在一定期间内事实促销出去的产品数量。它包含按合同供货方式或其它供货方式售出的产品数量，以及仍未到合同交货期提早交货的预交合同数量。但不包含外购产品（指由外单位买入、不需要本企业任何加工包装，又不与本企业产品一起作价配套卖出的产品）的销售量。

销售量的统计方法

销售量的统计方法首要有：

第一，采取送货制（包含到港交货与出港交货）的产品，在同运输部门办好托运手续后就算销售量，统计时以承运单位的日戳为准。

第二，采取提货制的产品，在同需方办妥货款结算手续，并开出提货单后即算销售量，统计时以提货单上的日期为准。

第三，采取买主分类法的产品，按其不同的分类统计已售出的产品数量。如：按顾客年纪统计儿童、青年、中年、老年买入某一产品的数量，或者按顾客所在区域统计销售量等。

无论采取上述哪种统计销售量的方法，若显现下面几种情形，务必冲减销售量：

A交货后退回的本年度合格产品，并又一次入库的，应冲减销售量。如顾客发现对产品的品种、规格或性能买入有误时，要求退货的产品。

B交货后退回修理的产品，假使修复后不变原用户而另待销售的，应冲减销售量。

通过销售量核算，可以分析企业产品促销计划完成、超标完成或未完成的原因；销售量的升降趋势；市场占有率改变趋势以及从销售量的组成上分析销售品种的改变、新用户的改变、销售地区的改变、销售对象所属部门或主管系统的改变等等，进而为策划促销策略供应根据。

提升企业中销售量的十三种定价方法一、同价销售术

英国有一家小店，起初生意萧条很不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾客出1个英镑，便可在店内任选一件商品(店内商品均为同一价格的)。这可谓抓住了民众的好奇心理。即使一部分商品的单价略好于市价，但仍招徕了大批顾客，销售额比附近几家百货公司都高。在国外，比较流行的同价销售术仍有分柜同价销售，比如，有的小商店开设1分钱商品专柜、l元钱商品专柜，而一部分大商店则开设了10元、50元、100元商品专柜。

讨价还价是一件挺烦人的事。一口价干脆简单。当前国内已兴起很多如此的店，方法虽好，但据笔者观测，生意却不太好。实质上，策略或招数只在一定程度上管用，核心依旧要货真价实,所以网上店铺要想留住人,除了运用适当的电子商务策略外,更应当注重商品的种类和质量.

二、分割法

没有什么东西能比顾客对价格更敏感的了，由于价格即代表他兜里的金钱，要让顾客感承受你只从他兜里掏了很少很少一部分，而非一大把。

价格分割是一种心理策略。卖方定价时，采取该种技巧，能产生买方心理上的单价便宜感。

价格分割包含下面两种形式：

1．用较小的单位报价。比如，茶叶每公斤10元报成每50克0．5元，大米每吨1000元报成每公斤1元等等。巴黎地铁的广告是：“只需付30法郎，就有200万旅客能目睹您的广告。”

2．用较小单位商品的单价执行比较。比如，“每天少抽一支烟，每日就可订一份报纸。”“运用该种电冰箱平均每天0．2元电费，只够吃一根冰棍!”

三、特高价法

在网店销售中,有时候独一无二的产品才可出售独一无二的单价。

特高价法即在新商品开始投放市场时，把价格定得大大好于成本，使企业在短时间内能得到大批盈利，以后再依据市场事态的改变来调整价格。

某地有一商店进了少量中高档女外套，进价580元一件。该商店的运营者见该种外套用料、做工都很好，色彩、款式也很新颖，在本地市场上还没有显现过，于是定出1280元一件的高价，居然迅速就销完了。

假使你推出的产品很受欢迎，而市场上只你一家，就可出售较高的价。然而该种事态一般不会连续太久。畅销的东西，别人也可群起而仿之，所以，要维持较高售价，就务必持续推出独特的产品。

四、低价法

便宜无好货。好货不便宜，这是千百年的经验之谈，你要解决的事就是清除该种成见。

该种网上店铺策略则先将产品的单价定得尽或许低一部分，使新产品快速被消费者所接受，优先在市场获得领先地位。受于利润过低，能有效地排斥竞争对手，使自己长期占领市常这是一种长久的战赂，适合于一部分资金雄厚的大企业。

对于一个生产企业来看，将产品的单价定得很低，先打开销路，把市场占下来，然后再扩大生产，减弱生产成本。对于商业企业来看，尽或许压低商品的销售价格，尽管单个商品的销售利润比较少，但销售额放大了，总体商业利润会许多。

在电子商务应用低价格方法时应注意：（1）高档商品慎用；(2)对追求高消费的消费者慎用。

五、安全法

价值10元的东西，以20元出售，名义上是赚了，却或许赔掉了一个顾客。

对于一般商品来看，价格定得过高，不利于打开市场；价格定得太低，则或许显现亏损。所以，最稳妥牢靠的是将商品的单价定得比较适中，消费者有能力买入，推销商也便于推销。

安全定价一般是由成本加正常利润购成的。比如，一条牛仔裤的成本是80元，依据服装行业的一般利润水平，期待每条牛仔裤能获20元的利润，那么，这条牛仔裤的安全价格为100元。安全定价，价格适合。

在事实操作中，假使企业商品名气不大，即便安全定价也恐慌全。迫求名牌、高消费的消费者认为你的产品档次太低，讲究实惠价廉的消赛者又嫌你的单价偏高，两头不讨好。

六、非整数法

差之毫厦，失之千里。

该种把商品零售价格定成带有零头结尾的非整数的作法，销售分析师们称之为“非整数价格”。这是一种极能激发消费者买入欲望的单价。该种策略的出发点是觉得消费者在心理上总是存在零头价格比整数价格低的感觉。

有一年夏天，一家日用杂品店进了一批货，以每件1元的单价销售，可买入者并没有踊跃。无奈商店只好决定陈价，但顾虑到进货成本，只降了2分钱，价格变成9角8分。想不足就是这2分钱之差竞使局势陡变，买者络绎不绝，货物迅速销售一空。售货员欣喜之余，慨叹一声，只差2分钱呀。

实践证明，“非整数价格法”的确能够激发出消费者不错的心理呼应，得到显著的运营效果。由于非整数价格虽与整数价格相近，但它予以网店消费者的心理信息是不一样的。

七、整数法

疾风知劲草，好马配好鞍。

美国的一名汽车制造商曾公开宣布，要为世界上最富裕的人制造一种大型高级豪华轿车。该种车有6个轮子，长度相当于两辆卡迪拉克高级轿车，车内有酒吧间和洗澡间，价格定为100万美元。为何一定要定个100万美元的整数价呢?这是由于，高档豪华的超级商品的买入者，一般都有表明其身份、地位、富裕、大度的心理欲求，100万美元的豪华轿车，正迎合了买入者的该种心理。

对于高档商品、耐用商品等宜采取整数定价策略，给网上店铺的顾客一种“一分钱一分货”的感觉，藏以树立商品的形象。

八、弧形数字法

“8“与“发”虽毫不相干但宁可信其是，不可信其无。满足消赛者的心理需求总是对的。

据国外市场调查发现，在生意兴隆的商尝超级市场中商品定价时所用的数字，按其运用的频率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。该种现象不是偶然显现的，究其根源是顾客消费心理的作用。带有弧形线条的数字，如5、8、0、3、6等疑似不带有刺激感，易为顾客接受；而不带有弧形线条的数字，如l、7、4等比较来说就不大受欢迎。所以，在商尝超级市场商品销售价格中，8、5等数字最常显现，而1、4、7则显现次数少得多。

在价格的数字应用上，应结合我国国情。很多人喜欢8这个数字，并觉得它会给自己导致发财的好运；4字由于与。死”同音，被人忌讳；7字，民众一船感觉不舒心；6字，因中国老百姓有六六大顺的说法，6字比较受欢迎。

九、分级法

先有价格，后有商品，记住看顾客的钱袋定价。

法籍华裔企业家林昌横生财有道，在策划产品销售价格时，总是考虑顾客的买入能力。比如，他生产的皮带，就是依据法国人的高、中、低收入定价的。低档货适合低收入者的需要，定在50法郎左右，用料是普通牛羊皮，这部分人较多，就多生产些。高档货适合高收入者的需要，定在500—800法郎规模内，用料贵重，有蟒皮、鳄皮，但是这部分人较少，就少生产些。有些独家运营的贵重商品，定价不封顶，由于对有些人来看，只若是他喜欢的，价格再高他也会买入的。中档货就定在200—300法郎上下。

电子商务商品价格能否合理，核心要看顾客是否接受。只要顾客能接受，价格再高也可以。

十、调整法

好的调整犹如润滑油，能使畅销、平销、滞销商品都畅通无阻。

德国韦德蒙德城的奥斯登零售公司，经销任何商品globrand.com都很成功。比如，奥斯登刚推出1万套内衣外穿的时装时，定价胜过普通内衣价格的4.5—6．2倍，但照样销售很旺。这是由于该种时装一反以往内外有别的穿着特色，顾客感觉到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年5月，当德国各大城市陆续大批推出该种内衣外穿时装时，奥斯登却将价格一下巨降到只略好于普通内衣的单价，同样一销而光。如此，又过了8个月，当内衣外穿时装已经不那么吸引人时，奥斯登又以“成本价”卖出，每套时装的单价还不足普通内衣的６０％，该种过时衣服在奥斯登依旧十分畅销。

十一、习惯法

网上店铺在不改变中求改变。

很多商品在市场上流通已经形成了一个人所共知的基本价格，这一类商品一般不应轻易涨价。

在我国，火柴每盒2分，这个习惯价一直平稳了20多年。1984年湖南省的火柴涨至每盒3分，一段时间，当地消费者宁愿买2分一盒的小盒旅游火柴，也不愿买本省的火柴。但是，假使商品的生产成本过高，又不能涨价该怎么办呢?其实可以采取一部分灵活变通的办法。如可以用廉价原材料替代原来较贵的原材料；也可以降低用料，减轻分量，如将冰棒做得小一点，将火柴少装几根。

诚然。习惯价格也不是完全不可变的，我们今天的火柴的单价不是早击穿2分一直的习惯价了吗？困难在于，聪明的网上店铺商家善于在不变中求变。

十二、明码法

维护顾客的利益比照顾顾客的面子更重要。

某一天，地处延平北路的新华皮鞋公司门口，挂出了“不二价”的特大招牌。这在当时的延平北路可谓风险冒得太大。由于当时民众到延平北路买东西时，厂商们都把售价提升两倍左右，以便还价时给折扣。新华皮鞋公司实行“不二价”不久，很多顾客对它的皮鞋非常中意，可总认为照价付钱亏了，使很多眼见成交的生意吹了。该公司老板觉得“顾客会货比数家，再来‘新华’的”，便决定再挺一阵子。果然不出所料，时隔不久，新华公司门庭若市。很多顾客到可以还价的商店买入

“不二价”的缺点是缺乏灵活性，其优点是交易简单并容易使人造成信誉高的心理。

十三、顾客定价法

自古以来，总是卖主开价，买主还价。是否反过来，先由买主开价呢?比如，餐馆的饭菜价格，从来均为由店主决定的，顾客只能按菜谱点菜，按价计款。但在美国的匹兹堡市却有一家“米利奥家庭餐馆”，在餐馆的菜单上，只有菜名，没有菜价。顾客依据自己对饭菜的满足程度付款，无论多少，餐馆都无异议，如顾客不满意，可以分文不付。但实际上，绝大部分顾客都能合理付款，甚至多付款。诚然，也有付款少的，甚至在狼吞虎咽一顿之后，分文不给，扬长而去的。但那毕竞导致极少数。

">编辑]如何提高销售量第一招：促销。

这一招充足你在短时间内快速提高销售量。

促销就是通过信息传播和说服，与个人或群体沟通，以促使其接受某种产品和服务的活动。促销分为消费者促销和途径促销两种。促销的本质是提高品牌，增长销量。说得再直接一点，促销就是让人认为占据便宜。

“今天有促销活动，很化得来，错过了可惜”，促使消费者造成冲动性买入。在事实操作过程中，一定要注意促销和降价的区别，认识到事实利益和心理利益的区别，让消费者认为当下买入就是占据便宜。常用的促销方式有：免费试用、免费品尝、特价、赠送礼品、买赠、优惠卡等等。

途径促销首要是利用促销活动，占压途径商的资金和库存。在淡季，适当的占压途径商的资金和库存能够有效的控制途径商和终端客户，促使途径商造成忠诚度，进而对竟品造成有效的拦截。到了旺季的时机，适当的机会，大强度的促销，致使途径商必须拿出最大限度的资金和库存来保有本品，促使途径商主动向终端推荐本品，提升本品在终端的覆盖率，营造非常不错的销售氛围。

策划促销方案的要点：

1、促销活动要“师出有名”。策划促销活动一定要因时因事而发，如在传统的节日举办促销活动，或者是配合卖场的周年纪念等，切忌随意的促销，促销活动切忌太多。

2、避免运用同品搭赠。比如买二送一或者是买一送一时，假使运用同一品种执行搭赠的话给人的感觉就是在降价，并非是在做促销，以其如此不如做特价销售。而且如此做很容易产生途径的单价混乱，不易管控。

3、促销时间切忌拖长。促销活动拖的时间越长活动效果就越差，很容易形成销售疲软。

4、策划项目推动表。有了项目推动表，我们就能依照规定的时间和方案把整个促销活动做得更好，而且能够检核出整个促销活动的困难和效果，进而有助于我们对促销活动执行有效的管控，对活动方案执行适当的修正。

5、费用预算要合理。有很多促销活动就由于费用的不合理，结果是花钱赚吆喝，有的甚至花了钱连吆喝都没赚到，整个做了一个赔本的买卖，很不划算。所以，我们在策划促销活动方案之初，对整个促销活动要有全局的考虑，对所需要的费用要有合理的预算，而且在事实实施的过程中实施严格控制。

促销误区：

1、促销依靠症。有促便销，不促不销，产生如此结果的原因就是过分促销。有的企业做促销，请促销人士，有促销的时机就能够销售，促销一停，销售也就停下来了，没办法，只好长期做促销活动。

2、促销盲目症。也就是盲目促销，不论有没有托词，反正是想到就来。

3、促销漏斗症。被经销商操纵，公司费(续致信网上一页内容)用没少花，结果全进了经销商的口袋。

4、促销怪招。追求轰动效应。

5、促销超支。赚了吆喝赔了钱。

第二招：销售区域扩张。

现有的区域市场再加之空白区域的开发，销量想不上涨都好难。

销售区域扩张可以把它理解为两个方面，一个是在现有的区域内对空白的途径、终端以及客户的开发。此外一个就是对现有区域以外的空白区域的开发。

在现有的区域内对空白途径、终端以及客户的开发，就是对区域市场的精耕细作。通路精耕首要是针对通路成员，特别是零售终端，执行销售管理的作业方式，这是一种过程化管理，是一种量化管理，是一个信息化管理。不错的通路精耕能够使产品有一个很高的覆盖率，进而拥有一个不错的口碑，造成很高的销售回头率。

对现有区域以外的区域市场的开发所导致的销量上涨就更显著了。

在客户开发上，有很多销售员为了暂时的业绩和提成，一味的忽悠客户，对客户随意允诺，最后，销售商找不足销售员，就只有找厂家，当厂家不认帐的时机，厂商甚至有的和零售店之间的关系都变得非常的紧俏，无法继续合作。重复在与一个市场招商，结果使品牌的美誉度严重受创。

第三招：塌实基础做品牌。

踏踏实实做事，认认真真实施。

这一招所导致的销量上涨会比前两招慢一部分，但是销量的上涨是最平稳和长期的。要想把一个品牌做好，没有别的方法和捷径，只有踏踏实实做事，认认真真实施。

没有绝对完美、完善的方案，也没有绝对优秀得无可挑剔的方案，任何一个好的方案只要有强有力的实施做保障就全将造成一个理想的结果。

实施就是没有托词，只求结果，即将行动。