美国劳氏公司

美国劳氏公司（Lowe’s）简介

Lowe’s 的前身是North Wilkes Hardware, 并于四十五年前，当H.C.Buchan 的姐夫及合作者James Lowe’s 与他共同管理公司时,得到了这个一直沿用迄今的名字。

Lowe’s是美国第十五大，世界第三十四大零售商，在40个州拥有约700家商店，销售差不多40,000种商品，充分满足每一名客户的装修需要。拥有200家公司，员工多于100，000人，曾三次名列于“美国100家最好的公司”。全美《财富》500强企业。

Lowe’s持续扩大自己的事业规模，从最初的美国东部向中、西部扩展，通过收购又在中、西部地区开了约40家商店。

Lowe's Companies, Inc. 是居家环境改观产品零售商，着重于自己动手之客户和商业客户的零售，Lowe 的专门研究供应家园改观的产品和服务、家庭装饰、家庭维护、家庭修理及商业大厦改造和维护。Lowe 的首要顾客群是自己动手之零售顾客和商业客户。

公司业务与产品：Lowe’s 迎合“自己做”（DIY）的潮流以及顾客需要，推出了从家具、工具、器械到流行的家装产品等胜过40，000种商品。 另外，Lowe’s仍有丰富的特别商品目录。

发展方向:“我们正集中精力执行一个在本公司有记录以来从来没有过的20亿扩展计划，令每星期最少有一家公司开始运营。我们的超级商店以胜过150,000平方米的零售面积‘傲视群雄’。”

雇员发展：Lowe’s同样是一个绝佳的工作之地! 我们的充满关切且具备超前意识的管理队伍,他们懂得，你的成就就是我们的成就。假使你正在寻求一个不可多得的工作机会，请考虑Lowe’s吧!”

公司文化：通过“基础教育及家庭安全委员会”, Lowe’s也积极的为所服务的社区的文化活动出力。它还积极参与体育事业，如第三十一届NASCAR Wiston 杯赛。Lowe’s 相信当今的社区服务已经超越了传统的零售业界限，通过自己高名望的组织活动，一定能够使社区的环境变得更好，并积极投身于慈善活动，”无论这能否能够帮助民众解脱不幸，我们全会坚持做下去。”

劳氏的成就之道

劳氏公司(Lowe`s)是美国第二大家居装饰用品连锁店，与业界排名第一的家居货栈(Home Depot)对比，各具特色。美国《财富》杂志曾如此形容：很多人把劳氏看为“穷人版”的家居货栈。巧合的是，两个家居巨头的当家人的名字都叫“罗伯特”。

于是，家居货栈和劳氏的竞争，就变成了这两个罗伯特之间的竞争，二人将两个连锁企业的竞争上升到两种不同管理哲学和运营策略上的较量。从各方的状况来说，劳氏运营的很多方面是非常值得业界学习的。在2004年美国《商业周刊》表现优异的50大企业排名中，劳氏超越了家居货栈跻身第九位。劳氏的罗伯特采取了什么战术领先于家居客栈的罗伯特的呢？

定位女性顾客

在提尔曼让劳氏击穿窘境、得到丰收所采取的运营策略中，有一个十分奏效的决定：将劳氏的目标顾客转移到女性顾客身上。

家居装饰装修、五金用品，这些均为感觉上只有男性才感兴趣的产品，所以，家居货栈把目标顾客放在了男性消费者以及建筑装饰业专业人员的身上。但是几年前，劳氏深入顾客研究后发现，跟家居装潢有关的决定，特别是大型消费，比如更换地板、装修浴室等，80%是由女性提出。这个发现，让提尔曼逆转了劳氏前进的车头，公司针对女性顾客执行再研究后，又有了新的发现：女性不喜欢到感觉上像传统五金材料行的店面，她们偏好宽敞、干净、明亮、美观、舒适的店面，一面不会撞到产品或别人，另一面有余地退后一步仔细观看产品。另外，女性还喜欢有许多的产品选择，特别是高价位、精设计的商品。依据这些结果，提尔曼要求从新打扮店面，加宽走道、让公司空气更流通、设计店面外观、增长许多设计师品牌，这些做法，只为了更迎合女性消费者的口味。

果然，该种柔性策略奏效了，以往女性只占劳氏顾客的1/10，到2002年，这个数字已经增长到1/2。2004年8月，劳氏第二季度的营收增长了18％。

报告分析更胜一筹

劳氏会从每家分店收集资料，然后运用软件整理分析，每个星期，公司将令统计研究以各种方式销售的资料。与家居货栈的仗打得越激烈，提尔曼就越需要了解自己的顾客需要什么样的产品。掌握了精准详尽的资料后，公司便可以描绘出每种产品的销售史，包含利润多少、摆放在哪个区域、如何最容易吸引顾客注意力、哪个季节卖得最好等，同期付出许多的行销心思。在大型商品旁边摆放小型商品，是提尔曼依据调查报告归纳出的一条陈设准则，比如冰箱的旁边摆放果汁机，公司期望上门买入冰箱的顾客，最后买的不导致冰箱，还能顺便捎上放在附近的其余小商品。提尔曼还发现，更广阔的店面空间策略，可以刺激产品的销售量。

全职雇员才有优质服务

劳氏的店面一般拥有100多位雇员，其中80%以上均为全职，而家居货栈比率是60%，这个数字是两家公司采取不同策略的产物。家居货栈觉得，雇用许多的兼职人士能够让店面有许多的弹性，当销售尖峰时间，特别是节假日时，店面能够依照事实需求，机动调度许多店员。但提尔曼的想法却不同，劳氏相信，全职雇员由于是长期工作，一面会更认真地看待该份工作，从而对公司及顾客都更尽心；另一面，他们也会更了解公司的产品及销售策略，进而逐年积攒出专业能力，因此能够供应更好的服务。而且，全职雇员更容易跟顾客建立长久关系，假使顾客与店员互相认识，会使整个购物体验更美好。另外，如此的雇员模式，才可让劳氏高达自己设定服务标准，提尔曼想卖的不仅是单一产品，仍有整套设备和服务，只有长期且全职的雇员，才比较有能力为顾客供应如此的服务。