含义
电话营销（TMK）的定义为：通过运用电话，来达到有计划、有组织、而且高效率地推扩大顾客群、提升顾客满意度、维护顾客等市场举动的手法。成功的电话营销应当使电话双方都能体会到电话营销的价值。
与电话营销有关的词汇很多，直接销售（Direct Marketing）、报告库营销（Database Marketing）、一对一营销（One to one Marketing）、呼叫中心（Call Center）、客户服务中心（Custom Service Center）等等均为其涵盖的内容。这些技术侧重的方面各有不同，但目的均为一样的，即充分利用当今先进的通信计算机技术，为企业创造商机，增长收益。
这里想侧重解释一下报告库营销（Data Marketing）的概念。在国外，每天塞到邮箱中的广告非常多，有卖出房屋的，日用品的，生命保险的等等，它们被称为DM（Direct Mail）。DM的反映非常低，一般在1%左右，绝多部分DM都直接进了垃圾箱。但是假使依据调查到的报告只将DM发给那些有需求，或许形成客户的人，反映率会大大提升，一般可提升10倍～20倍以上。报告库营销就是基于报告，寻求具备需求的客户集，以此展开商务活动。报告库的来源有两种：企业自己积攒或从外部买入。三个阶段
第一个阶段就是导致兴趣。导致电话线另一端潜在客户的充足兴趣，在没有兴趣的情形下是没有任何机会，也是没有任何意义介绍要销售的产品的。这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。
第二个阶段就是得到信任。在最短时期内得到一个陌生人的信任是需要高超的技能，以及比较成熟的个性的，只有在这个信任的基础上开始销售，才有机会高达销售的最后目的——签约。这个阶段需要的技能就是得到信任的具体方法和有效起到顾问作用争取待业权威的位置来有效地赢得潜在客户的信任。
第三个阶段就是有利润的合约。只有在有效地得到潜在客户对自己困难的清醒的认识前提下的销售才是有利润的销售，也才是企业真正要追求的目标。这个阶段需要的技能则是异议防范和预期、有效谈判技巧、预见潜在困难的能力等。
电话销售中的4C定义及FABE法则
FABE法则 F-特质 A-优点 B-利益 E-报告证明
电话销售中的4C也是务必要了解的，4C自身不是实行技巧，4C是实行技巧的一个标准流程，经验不足的电话销售人士可以在初期的时机依照这个销售流程实施，熟练以后一般就忘记了这个流程，但是销售实力却不知不觉地显著提升了。
4C的流程是如此的，迷茫客户（CONFUSE），唤醒客户（CLEAR）、安抚客户（COMFORT）、签约客户（CONTRACT）。第一个C是应用在第一阶段的，第二、第三个C是应用在第二阶段的，第四个C是应用在第三阶段的。市场背景
当下一般城市家庭中已经应有尽有，商场中的商品更是玲琅满目。逐渐增多的消费者开始重视商品的附加价值，而并没有仅仅关注商品的基本功能。比如该商品是否做到“服务好”、“安心、安全”、“节约时间”、“节约费用”等等，消费者要选择那些对自己故意义、有价值的商品。
此外伴随信息化的成长，在电视、电话、传真、互联网普及的同期，消费者们也逐渐学会了如何从大批信息中巧妙地获得自己所需要的信息。如此，消费者不必特意跑到很远的地方，只须在自己家里通过电话、传真、互联网便可以得到所需要的商品及信息。
现代企业，假使像以往那样导致单纯地利用本身的运营资源开发产品，然后卖给那些没有什么选择余地的客户，是很难继续生存下去的。在用心了解市场需求的同期，还务必考虑指向什么样的客户层，增长什么样的附加价值，通过什么样的信道及媒体执行销售。也就是说，利用一切或许的可能收集市场信息，并对其执行分析吸收，然后执行扩大再生产，这个过程已经形成企业成功不可缺少的要素。同期这一过程务必高效率地完成。此外，执行最适当的顾客有关投资并与特定顾客维持连续发展的关系对现代企业也是非常重要的。流程及技巧
电话营销是当前最常用的销售方式。销售最核心的一步就是精准寻到需要你产品或服务的人，然后有目的、有针对性地与目标客户执行沟通，下面是电话营销的一部分做法，供你参考：
一、在打电话前准备一个名单
事先选定目标客户的行业，通过网页、网络过滤客户，准备一份可以供一个月运用的人士名单，如此可以大大提升工作效率，否则你的多部分销售时间将必须用来寻求所需要的名字，在有效时期内打不上几个电话。
二、给自己规定工作量
首先规定打电话的时间，比如上午和下午各2个小时，在规定时期内要打100个电话，无论如何要完成这个任务，而且还要尽或许多地打电话。
三、寻求最有效的电话营销时间
一般来看，民众拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。
假使该种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增长销售时间。你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之间销售。
我们都有一种习惯性举动，你的客户也一样。很或许在每星期一的10点钟都要参与会议，假使你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
四、开始以前先要预见结果
打电话前要事先准备与客户沟通的内容，并猜想客户的种种回应，以提升你的应变力，做到有问必答，促成不错的电话沟通效果。
五、电话要简短
打电话做销售拜访的目标是得到一个约会。电话做销售应当连续大概3分钟，而且应当专注于介绍你自己，你的产品，大约了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。
六、定期跟进客户
整理有效的客户资源，定期跟进，跟客户维持联系，等候业务机会。一旦机会来了，客户第一个想到的就是你。
七、坚持不懈
毅力是销售成功的重要原因之一。大部分的销售均为在第5次电话谈话之后才执行成交的。但是，大部分销售人士则在首次电话后就停下来了，所以一定要坚持不懈，不要气馁。成功的原因
当前差不多所有的公司都在故意无意的运用电话营销该种新兴的营销手段，它的优越性在这里不必过多的谈论，一般大范围或是需要短时间内拨打大批电话的电话营销业务会交给自建的或者外包的呼叫中心来做。诚然电话营销追求的是成功率，也不消除有告知或者推广的目的成分，在这里我们只谈论销售类型的电话营销。影响电话销售成功率的原因是有很多方面的，下面我们逐一执行分析：
第一，产品。
这里的产品指的是大产品概念，包含产品定位、质量、价格、市场空间、知名度、美誉度、认知度等。并没有是所有的产品都适合做电话销售，比如迅速消费品就不适合，由于它的利润比较低，客户群广，愈加适合大众营销和现场销售促进。运用价值小、知名度低的产品也不适合电话销售，由于电话销售有它很难避免的缺陷就是看不足真实产品，这就致使消费者在买入决策时很犹豫。比如说一部分知名度低的纪念品就不适合电话销售，纪念品首要是销售收藏价值或者增值价值，在品牌知名度低的情形下消费者的买入举动是存在很大风险的，所以单纯的电话营销很难促成订单。价格过高的产品不太适合电话销售，价格越高，消费者要承受的风险就越高，在知名度低的情形下消费者不会冒这个风险。诚然知名产品除外。比如说安利、雅芳、奥运纪念品、DELL电脑、知名汽车等由于拥有品牌的强力支持做起电话销售会容易的多。电话销售还承受市场空间的制约，也就是市场的饱和度。假使市场空间很小，竞争很激烈，那最好的营销手段是更新产品或者淘汰产品，电话销售只会消耗精力、增长成本。
第二，报告质量。
我们知道，执行电话销售是需要大批的报告的，报告的质量直接影响到电销的成就率。特别准确的电话营销可以称之为报告库营销，但大部分情形下电话营销的报告并没有是很精准，报告导致经历初步过滤。报告越精准、字段越多、越适合产品定位，电话营销的成就率就越高。但是报告的过滤和核实工作都要企业付出成本，所以当前很多企业尽管意识到报告的重要性，但是不愿意付出成本来完善报告库，所以当前市场上电话营销的成就率导致徘徊在0.5%-2.5%。而报告库营销的成就率就要高的多了。
第三，经营经验、销售技巧。
首要是专业与非专业的区别，一般呼叫中心在量上会有细微的差距，所以外包型呼叫中心在报价上也会有所不同。
第四，电话的参与程度。
这点很重要，营销是一个很大的范畴，甚至可以说任何事你都可以看成是一种营销活动。电话营销的不同之处只在于有了电话的参与。但是电话营销参与的程度如何，高达何种目的可以称之为成功。这是一个很值得研究的话题。电话营销可以分为很多种，比如包涵：单纯电话销售、电话要约、机会挖掘、会议邀请、会员招募、产品推广及报价、费用催缴、市场调查、商情调查、满意度调查等等。有些是值得直接通过电话营销完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话营销导致参与其中的一部分，仍需要配合其余营销手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话营销导致充当了临门一脚的角色。仍有的电话营销导致起到信息采集或者筛选的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。可以大胆的预期一下，以后电话营销参与的广度会越来越大，程度会越来越深，可在营销活动中的比例会越来越少，而需要大量的营销活动一起配合来完成，也就是需要对各种营销方式执行整合，如此才会提升营销效率。
第五，CALL BACK。
追呼在电话营销中的是非常重要的，报告表明，很少有电话销售是通过一通电话就搞定的，大部分电话销售成单是在第三、第四次追呼之后，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。诚然，在通话中的分析识别很重要，没有目的的追呼只会浪费时间和增长成本，有经验的电销人士会在消费者的个别词句之间捕捉销售线索并做出分析他是不是潜在客户以便作出追呼计划。诚然，追呼的前提条件是通过顾客允许的追呼并在上次通话中约好下次电话的时间，如此才可在不影响顾客满意度的前提下提升电话营销的效率。16条小提示
第一，拨打电话以前应作好详细的充分的预案工作（包含物品，立场，讯息）。
第二，拨打电话时，大脑一定要清晰，要热情、慷慨、友善、真诚。
第三，不可拐弯抹角地讲一部分无关事情。
第四，不管自己情绪如何，也不可对顾客不礼貌。
第五，拨打电话时应口齿清晰，清晰，条理分明，要态度坚定，不可似是而非。
第六，发言要有着重，重要部分要加剧声音，听上去要更有力。
第七，听起来很专业，发言有强度，适时幽默，开怀大笑，缓和主客之间的紧俏气氛。
第八，绝对相信你的产品适合顾客，详细推介产品带给顾客的好处。
第九，约访电话，切忌首次拨打电话详谈产品内容。
第十，称呼对方名字一定要热情，说两三句话要提到一下对方的名字，会显得友好。
第十一，恰逢顾客生日或特别节日提早寄卡以示祝福之意。
第十二，尽量少用专业术语，及“嗯、这个、那么”等。
第十三，切记不要逐字逐句阅读文字材料，形成照本宣科的传声筒。
第十四，告诉顾客自己的姓名、电话、通讯地址，以便顾客跟你随时联系。
第十五，假使手机，电话同期响起，应先听手机，让对方稍等或者约定时间给对方打以往，再接听电话。
第十六，一件事可以通过见面处理，也可通过打电话处理，应选择打电话。
注：语速120—140字/分钟，不能太快或太慢。依据客户调整调整更好。
清晰度、吐词清晰、话风平和中有激情、耐心中有爱心。
热情度、带笑的声音。
一定要注意，不要以为对方看不足我们在立场上就所倦怠。正由于客户看不足我们，我们所有的一切都只能靠声音去传达。更应当注意立场与声音的训练。信念及其运用
所接听或拨出的每通电话均为重要的
我们代表的是公司形象，对每一个用户都要抱着认真负责的立场，决不能敷衍；你的不错形象，建立在每一个电话里，你的事业和你的人脉（与客户建立的不错关系），会在你的每一个热忱的通话中悄然拓展开来。在同用户的交流中，饱满的热情可以通过语言表达出来，但支持它的是一种敬业精神。
电话的对方均为贵人恐会形成贵人
你所接听或拨出的每通电话对方，均为你生命中的贵人或者将形成你生命中的贵人
有关贵人，有一个笼统的定义，即能更改你命运的人，能给你导致成功，能更改你的人脉关系的人。假使结合我们的工作，可以理解为：让你有成就感，对你的工作予以肯定，愿意接受并保持与你客户关系的人，都可以算为贵人。当下面对的一个困难就是：谁是贵人？是啊，我们每天接听、打出上百个电话，哪一名用户才是贵人呢？答案有两个：一个是“不晓得”，其他是“每一名用户均为贵人，所以我们务必重视每一个电话，把每一名用户都当做生命中的贵人，认真对待，热诚服务。”
喜欢打电话的对方和自己的声音
我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音
要想赢得对方的信任，就要喜欢打电话的对方，同期善于揣摸用户讲的每一句话，表现出对用户的话感兴趣、认可和关心，流露出的是发自内心真心实意的感觉。（注意：要让用户感觉到）
世界上各种各样的爱，全部的爱，均为从喜欢自己开始的，都发因为对自己的爱。你假使不喜欢自己打电话的声音，你的电话怎么能打好呢？要喜欢自己的声音，就要想办法把自己的声音调整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做到语不惊人誓不休，语不动人誓不休。
ˉ 假如用户发言的声音很爽朗，很热情，而你的声调低沉，声音微弱，你认为协调吗？用户感觉会好吗？
ˉ 假如对方发言很平和，很文雅，很有礼貌，而你的发言却简单生硬，你认为你们之间协调吗？
ˉ 假如对方发言迅速，思路很敏捷，而你却慢条斯理，反映迟钝半天才回应一句，你会觉得你们之间很协调吗？
ˉ 假如对方发言很慢，而你发言快的犹如爆米花，让人“耳”不暇接，你觉得效果会怎样？
电话是全球最快的交通工具
电话沟通比直接约访要节省时间，而且有充分准备，如资料、导购内容可以通过笔记来看明，增长信服力。
此外，通过邮件、传真来传递信息速度也十分快。
我打电话可以高达我想要的结果
自信会成功，自信会从每一个通话中学习到更好的知识，这就是我想要的最好结果。
我下一通电话比上一通电话都有进步
谁也不能保证每通电话都能促成成交，但我们能从每一通通话中持续归纳和提升，如学识、导购技能、对用户买入心理的了解、处理困难的立场等等。
因我帮助他人成长，所以我打电话给他
推销产品不是我首要的目的，重要的是我向用户推销了快捷优质的服务，节省用户的时间，帮助用户做好参谋。
感动自己，感动别人
我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，都能感动别人
热忱是一种意识状态，能够鼓舞人的斗志。热忱会使你的整个身体充满动力，放出出潜意识的重大力量，支持你不会疲倦；热忱是成功的源泉，你的意志力，追求成功的热情越强，成功的概率就越大。
我会形成电话营销的顶尖大神
人类的想像力很伟大。正如以往渴望拥有翅膀的人类真正作出了翅膀，创造出可以飞往多地的交通工具一样。想像力能使你的一部分愿望变成现实。
在做每一项工作以前都要树立信心，要有‘不服输，做最好’的精神。当你决心“一定要形成电话营销大神”时，就是表明你已经成功了一半，另一半是持续的付出，让梦变成真。
没人会婉拒我
没有人会婉拒我，所谓的婉拒导致等于他不够了解，或我推介的角度不是最好
在导购过程中，有时会遭到顾客婉拒，如：婉转的婉拒：“以后再说”，直接的婉拒：“我不买、不需要、别耽误我的时间了”等等。面对婉拒，你恐怕有些失望和沮丧，但你同期要清楚，在营销过程中遭遇婉拒是很正常的现象，不要所以有失利感。要善于归纳，考虑一下用户婉拒的原因；回顾一下导购中是不是没有发挥出最佳水平，譬如产品的哪些优势介绍得不足位，没有吸引顾客等等。
只有善于从失利中归纳的人，才会持续提升。让客户喜欢你的十种理由
说话要真诚
只有真诚的人才可赢得信任。我们不能为了提高个人业绩，去劝说一个年产值500万的，一年就聘用求职一两次人企业去做一个我们的高级会员。那是不现实的，也会遭到客户的反感。首先，我们应当从该公司的客户群、所属行业、企业范围等原因出发，尽或许多的了解上游资源，从大事态下去与客户沟通，让客户感承受我们是专业的。其次，我们在同该公司HR经理聊天的时机，去了解此人的脾气、爱好。假使此人比较忙，在你把此客户定义为准客户之后，也可以旁敲侧击，使一部分甜言蜜语，从其助理或同事中去了解。我想当你了解了这些之后，对你的进攻一定会大有帮助。据说，美总统华盛顿在约见客人以前，第一天夜间均为务必要看此人的意向爱好的，我们何乐而不为之呢！
给客户一个买入的理由
上月到东门去逛街，走进一家小店，老板娘热情地迎了上来，向我们介绍各式的服装。试过几件后都认为不太满意，导致看老板娘很热情，也不太好意思就直接走了。令我出人意料的是，就在我们逛了半个小时认为累得时候，老板娘把我们试过的那些衣服都打好包了。我说我们不要了，老板娘的脸色一下就变了。最后，我说，那你给我一个买入的理由吧！店主无语了。
时时把握客户的需求与承受能力，体察客户的心态，才是最终成交的核心。很多时候，我们做了很多事情，也浪费了很多时间，可最终临门一脚就打歪了。就像上面我去买衣服，本来也就是逛逛，没有太强烈的需求，导致看看，有合适的，实在看得上的，就淘一件。可老板娘把我看成了一个大客户，无论从接待到最后的成交金额均为依照这个级别来达到的。就象我们做销售一样，一个小公司明明只招一两个人，我们却从始至终均为在跟他谈一年的，如此最终成交起来难免加大了难度，也给客户导致了不好的影响。
最让我想不通的就是老板娘最后仍有点发脾气的意思，本来我想就是这次不买，看她为人民服务的意识还好，这也是难得，下次若是买东西一定到她这里，如此想想她这半小时的口舌也是值得了。但是我们有时太急功近利了，客户同意了或者默许的事，没有兑现时，我们往往会带有一点情绪，如此与客户交流起来就会有阻碍。要知道我们所做的工作，实为销售，其实有许多的成分在服务。
记得离开前一家东家时，我回头看了一眼销售部的办公场所，那几个赭色的大字任然醒目：客户永远是对的。
让客户知道不导致他一个人买入这款产品
人均为有从众心理的，业务人士在推荐产品时适时地告诉客户一部分与他情形相相似或相同的企业或公司都买入了这款产品，特别是他的竞争对手买入的就是这款。如此不仅从心理上给他给震撼，而且还加强了买入的欲望。依据经验，这个公司在买入同一类型的产品时，肯定会买比竞争对手更高级的，也以期来冲击对方出气。
热情的销售员最容易成功
不要在客户问起产品时，就说我给你发一个报价，你看一下。除非是客户时间非常紧的情形下，你才会说发一份报价看看。那也应当在前面说，实在抱歉，本来要给您介绍产品的，这次或许让你自己看了。让客户时时感觉你就在她身过，让她感承受奔放的感情，如流铁一样在感炙着她。假使时间允许的话，就是客户没有需求，或者没有需求的客户，我们也应当真诚、热情的去接待她们，谁知道她是什么岗位，她是什么背景；她没有需求，怎么知道她老公没有需求；她没有需求，怎么知道她朋友中就没有一个高职称的人吗？这是我做“汇仁肾宝”的朋友告诉我的。 没错，我们应当有“广义客户论”——世人皆客户也。
不要在客户面前表现得自以为是
很多做HR的客户对人事工作一知半解，许多的，我们接触到的，就是个前台文员，或人事专员，有时会问些非常幼稚的困难，这个时候请我们一定不要自以为是，以为自己什么都懂，把客户当成笨蛋。很多客户都不喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的业务员。若是客户真的错了，机灵点儿，让他知道其余人也经常在犯同样的错误，他只然而是犯了大部分人都容易犯的错误而已。很多人在家贴着做人两规则：一、老婆永远是对的；二、即便老婆错了，也按第一条实施。在外面，在公司，只要你把词稍做修改，变成客户永远是对的，即便客户错了，那也是我们的错。 我相信你不仅是一位“新好男人”，同期也是一位工做出色的销售员。
注意倾听客户的话，了解客户的所思所想
有的客户对他期望买入的产品有清晰的要求，注意倾听客户的要求，切合客户的需求将令使销售愈加顺遂。反之，一味地想推销自己的产品，无理地打断客户的话，在客户耳边喋喋不休，十有八九会失利。
你能够给客户供应什么样的服务，请清晰
客户不但期望得到你的售前服务，更期望在买入了你的产品之后，能够得到不错的服务，连续持续的电话，节日的问候等等，全将给客户不错的感觉。假使同意客户的事千万不要找托词拖延或不办，比如礼品、发票能否及时送出。
不要在客户面前诋毁别人
纵然竞争对手有如此或者那样的不好，也千万不要在客户面前诋毁别人以抬高自己，该种做法非常愚蠢，往往会让客户造成逆反心理。同期不要说自己公司的坏话，在客户面前抱怨公司的种种不是，客户不会放心把人才聘用求职放在一家连自己的雇员都不认同的公司里。
当客户无意买入时，不要用旧销售伎俩施压
很多时候，客户并没故意向买入你的产品，这个时候是主动撤退依旧继续坚忍不拔地向他销售？比较合适的做法是以退为进，可以转换话题聊点客户感兴趣的东西，或者寻求机会又一次拜访，给客户一个买入的心理准备过程，千万不要期望能立刻一锤定音，毕竟如此的幸运是较少的。
攻心为上，攻城为下
兵法有云：攻心为上，攻城为下。只有你得到了客户的心，她才把你当作合作伙伴，当作朋友，如此你的生意才会长久，你的朋友才会逐渐增多。做职业经理人的大哥告诉我，只有你把客户做成了朋友，你的路才会越走越宽；反之，那导致昙花一现。
攻心并没有一定是大鱼大肉的应酬、腐败，锦上添花不如雪中送炭。平时过年过节的问候一下，一句话、一辈子、一声情、一杯酒，足矣，足矣！
独孤求败，身创独孤九剑而闻名于世。九剑当中，数破气式最为上乘，破气式云：对付身具乘内功的敌人而用，神而明之，存乎一心。给企业导致的益处
及时把握客户的需求
当下是多媒体的时代，多媒体的一个核心 字是交互式（Intractive），即双方能够相互执行沟通。仔细想一想，其它的媒体如电视、收音机、报纸等，都导致将新闻及报告单方面地传给对方，当下唯一能够与对方执行沟通的一般性通信工具是电话。电话能够在短时期内直接听到客户的意见，是非常重要的商务工具。通过双方向沟通，企业可通讯时了解消费者的需求、意见，进而供应针对性的服务，并为今后的业务供应参考。
增长收益
电话营销可以扩大企业运营额。比如象宾馆、饭店的预约中心，不必只单纯地等候客户打电话来预约（Inbound），假使去积极主动给客户打电话（Outbound），就有机会获得许多的预约，进而增长收益。又由于电话营销是一种交互式的沟通，在接客户电话（Inbound）时，不仅仅局限于满足客户的预约要求，同期也可以考虑执行些交叉销售（推销要求以外的有关产品）和升值销售（推销更高价位的产品）。如此可以扩大运营额，增长企业效益。
保护与客户的关系
通过电话营销可以建立并保持客户关系营销体系（Relationship Marketing）。但在建立与客户的关系时，不能急于立刻见效，应有长期的构想。策划严谨的计划，持续追求客户服务水平的提升。比如在回访客户时，应细心注意客户对已购产品、已获服务的意见，对通话中心业务员的反映，以及对买入商店服务员的反映。记下该数据，会为将来的电话营销供应各种各样的帮助。
通过电话的定期联系，在人力、成本方面是上门访问所无法比拟的。此外，如此的联系可以紧密企业和消费者的关系，加强客户对企业的忠诚度，让客户愈加喜爱企业的产品。
电话营销：网视互动商城为所有商家供应400免费电话业务，让您可以通过我们的服务得到许多的用户导致许多的效益。让您达到点击不收费，只有接到有效电话才收费的功能。运用策略
电话是如今商业活动中不可缺少的工具，但在公司里“电话筛选”的现象越来越广泛。而助手们都经历培养，懂得如何巧妙地制约进入老板办公场所的电话。幸亏这些阻碍并不是不可跨越的。
“他在开会，夜间打来！留下你的电话号码，他会回电话给你。”秘书小姐挂线，谈话终结。别人又一次截断了你与老板直接对话的门路。这是你几天来想尽办法要与之电话的潜在顾客，他很或许为你导致一份不错的合同书，但很显著他的助手在碍手碍脚。一名商界人员告诉我们，40%的情形均是这样。我们知道，秘书导致奉命行事。很多年轻的销售员却太容易轻信这些助手的籍口，花很多时间不停地致电却永远找不足想找的人。一个有经验的销售员却知道用其它的技巧来增长与潜在顾客通电话的机会。
在中国，销售员们相约见、“跟客”，甚至导致获取公司的相关资料都被看为碍手碍脚的麻烦者，与欧洲和美国的观念完全不同。所以，秘书们都想赶紧解脱他们。为了能直接与目标人选通电话，销售员们应当懂得应用他们的技巧。如何应用及何时用什么技巧才可高达目的。
技巧之一：与助手搞好关系
这是你首选的策略。阻碍即助手们，他们是目标人物的左右手，很或许帮你消除问题。所以务必搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图，以及你想与老板见面或谈话的原因。
A、 在通话中维持笑意
“即便在电话里也可感承受你的笑意，所有的电话营销人士全将告诉你：务必永远在电话里维持友好、热情和实意，由于如此有利发展你们的谈话。”上海MRI的顾问Lawrence如是说。
B、 请他帮助你
询问你来电的目的是助手平日工作的一部分。所以永远不该说：“这是私人电话”或“我想直接跟他谈”。宁愿讲：“你肯定可以帮我安排一个最佳的机会与他通电吧！”这个道理谁都明白：被别人要求帮助的人总是认为有面子的。
C、 创造不错的人际关系
在电话交谈中试图表达你销售的产品对该公司非常有用，在说服和引起对方兴趣的同期可以乘胜要求她让你与老板交谈或见面。这是制造该种不错关系的最佳方法，据新加坡SOS Phoning公司的培训部门经理说，是引对方发笑，但要注意避免过多的恭维话，以免给人没有诚意的印象。
D、要有说服力
阻碍越难超越，就越表明助手是负责分担老板一部分工作的，他不但负责“筛选”电话信息，而且会为老板选择最有用的建议。“我的秘书将所有电话销售都记录下来”，某公司总裁说，“到了开会时，她便可以告诉我，我们可以给哪些提供商回电话，他们的产品值得考虑，也可以借此机会看看他向我们推荐的实物。我总是对她的分析充满信心。”
E、 异性相吸
聆听一名异性的话总是较容易的。特别是你的声线够吸引的话，异性相吸自然会起作用。“阻碍若是女性而你也是的话，则找你的男同事帮忙，反之亦然。
技巧之二：懂得应付对方的反对
即便你已尽全力，助手依然坚决婉拒，那你就应该寻到适当的论据来驳斥她。别一味相信她说的那一套：当她说“留下你的电话号码，呆会儿我们回复”，或“经理在开会，我不晓得何时终结时”，千万别相信！这些谎话是对销售者的最有效的路障。不应当再打电话来，而应问她适合的时间，何时才可寻到经理。假使你感觉到她的回答依旧谎话就别留下姓名，晚点再来电。假使她说老板没有时间：假使秘书说：“老板没有时间”或“他在开会”，则应当立刻回答：“何时打电话才可寻到他？”“我们暂且定下会谈时间，然后迟到再证实，老板不答应的话也可以取消。”她要你发一份传真以往，则建议你采取E-mail的形式。“发E-mail的话可以得知老板的电子邮箱，这有时是非常有用的，由于他能不经“筛选”地直接收到信息，只要他感兴趣的话就可立刻回电话。所以你在再致电助手时可以对他说，老板在E-mail中称了可以直接与他通电话。”上海MRI人才公司顾问 Lawrence说。
把你的宣传小册寄来！别同意得太快了。当她说“寄你的产品目录来吧！”你应答没有或要求亲自带到公司自己介绍。也可以在寄到后再致电一次，确定会谈时间。假使她再要求你寄什么的话，就应当坚决婉拒。假使你不认识主管的名字：只须讲你想知道主管的名字，由于他很或许将对你的产品感兴趣，以便可以寄给他一份资料。一是知道他的姓名，二是值得稍后再电，与之定下会谈时间。没有预算，买入计划搁置了，记下日期，假使对方说，我们的买入计划已被搁置，或今年的预算已耗尽了。那你就一定要知道新的预算何时造成，然后记下日期，到那时候再来电，即便是3—6个月以后，如此你就拥有比你的竞争者更有利的战略性信息：那家公司何时将对你的产品最感兴趣？
了解顾客的其它需要：当对方说：“我不需要”时，你说：“我知道这一点，但在这方面，你对哪些产品感兴趣？”这样试图，多获取有用的资料。“潜在客户不想要你推荐的打印机？就应想办法知道：他们每天要影印多少文件，进而你便可以预期哪种产品类型才满足其需要，”Heinz 如是说。不感兴趣？说出原因：假使对方答：“我们经理对你的产品不感兴趣。”多谢她给你供应这信息后，试图提问细节，他有否提及他不喜欢该产品的原因？然后说说你的新信息（新产品，价目表，新的服务等）。如此即便是最坏的结果，没有什么进度，你也能迅速得到其他被列为考虑规模的可能。不要犹豫，说出价钱：应否向秘书说出产品的价钱？香港Mercuri公司的Huppe说：通话中可以，但千万别写在传真里。由于 假使她觉得价钱可以，便会告诉老板，他自己会回电，但假使你寄去价目表传真的话，就少了机会与老板直接交谈，由于他已掌握了所有的有用信息。在电话里供应最好的单价，然后连同供应的服务解释价格的细节。你的策略首要是让秘书可以更深一步在老板面前说你产品好处。
技巧之三：向秘书小姐施压
假使你已经按秘书的要求做了（传真或寄了小册子给他），你便可以向她施压以获得会谈的可能。“当我在寄过小册子后我会在双方约定的日期、钟点来电。”对她说：我已按你的要求寄来了小册子，当下让我跟你谈一谈吧。50%的可能可以越过阻碍。假使秘书依然婉拒就对他说，你要发传真给老板，让他证实能否他自己真的不想了解相关你产品的资料。最后你也可以说：“受于你的婉拒，你公司很或许会花许多的钱买入了一种品质不如我推介的产品。”
技巧之四：应用专家的计谋
所有的技巧都有机会无效，假使你遇到的秘书像恐龙一样行事。在该种情形下，无谓浪费精力，用“突击队”的策略吧。换个时间：有些 时间是特别适合直接联系到你想找的人的：当秘书不在时，那么你便有很大的可能联系到经理本人。在早上7：30到8：30阶段碰碰运气吧，礼拜一早上也可。直接与总经理联系：真的有困难时，也可直接致电总经理的秘书处理，如此会遇到较少的障碍，但一般很多销售员都不敢试图。诚然，你不或许同总经理电话，但当对方告诉你打电话去子公司了解时，你就可以有机会说出被推荐的话：总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我直接与你联系。借你某大客户的名声来介绍自己：寻到你与对方公司的共同客户或提供商，以其名义致电，这样或许会引起对方的重视，而且可以给对方留下与其余销售员不同的印象。
隐藏你来电的真正意图：你打电话时应把你真正的目的隐藏起来，告诉对方别的理由。比如，想买入某种商品，询问资料或求职某岗位等，然后再在谈话过程中表露你的真正意图。
技巧之五：巧用谎言
为了高达目的应否撒谎？顾问 Heinz 先生说：有1/2的可能你的谎言会被揭穿，首要是看你的目的的重要性。有的人觉得撒谎不好，很容易到最后会不懂如何逾越电话阻碍，或不说谎就无法促成谈判。总之，谎言就好像毒品一样，一旦被揭穿就会损害销售者本人与公司的形象。
1、让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电。
2、采取另一身份：自称是助手，说你的老板想与对方见面（该种方法一般非常奏效）。而到了见面的时机只须说是由你负责处理该事或老板有事不能来。
3、在讲出对方姓名时千万别用衔头或用“先生”来称呼，最好如此说：“你好，李先生来电，请叫James Wang 听电话。如此，秘书就会觉得你早已认识对方，而较容易让你与其上司电话。
附：
A、遇到电话阻碍时如何注意识别——“很多销售员给对方即便打了上百次电话，依旧找不足要找的人，他们都不晓得其实是碰上了电话阻碍。”电话营销顾问Heinz如是说。假使秘书的言行如下所述，我们就可以推断对方在撒谎：
让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人电话。事实上，她是为了让你自动挂线。
每次致电，秘书总是建议你晚点再来电。
秘书对你询问得很详细，是为了愈加了解你的意图，然后寻到婉拒你的更好的籍口！
当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立刻告诉你，你要找的人在开会。
B、越过电话阻碍的11“金句”
对方说 回答“他没有时间”，“他在开会”。 “最幸亏何时来电才可联系上他？”“他不听销售员的电话。” “那有谁对我的产品有兴趣？”“我不需要该产品。” “精准地说你对该产品有何具体要求？”“王先生对此不感兴趣。” “他有否表明不喜欢的理由？”
“发一份传真过来吧。” “我想发E-mail给他，地址是什么？”“寄一封信给我们吧。” “已经寄过了。”
“我们的买入计划已经搁置。” “你们何时才投入新的买入计划？”“我们迟些时候会再给你复电。” “我们何时联系你比较合适？”“我不晓得他什么才开完会。” “那公司里谁会知道呢？”
“他在讲电话，你可以留下姓名吗？” “让我在电话里等一会儿吧。谢谢。”
C、运用标准化的技巧
在所有大公司里，员工们都有一个直接分机号，但对于你来看也许很难获悉，假使知道分机号是多少位数（3或4名），就可以按一个随机号码，然后向对方说：“我是LACK，不好意思，我想找某某人，请问是这个分机号码？10个人中有9个会觉得来电者是同一公司里的人而告诉你他的分机号，甚至把你直接转到对方的电话机里。这样便可以轻松越过秘书小姐的阻碍。挖掘潜在顾客
地毯式搜索法
所谓地毯式搜索法是指营销人士在事先约定的规模内挨家挨户访问的方法，又称逐户访问法、上门推销法。该种方法的优点是具有访问规模广、涉及顾客多、无遗漏等特点，但是该种方法有适当的盲目性，对于没有涉足营销工作的人来看，运用此法最大的阻碍是如何靠近客户，即在客户买入商品或者接受服务以前，营销人士付出得到客户的接见并相互了解的过程。靠近客户可采取如下几种方法：1、派发宣传资料。营销人士直接向客户派发宣传资料，介绍公司产品或服务，引起客户的注意力和兴趣，进而得以靠近客户。2、馈赠。这是现代营销常用的靠近法。营销人士利用赠送小礼品等方式引起顾客兴趣，从而靠近客户。3、调查。营销人士可以利用调查的可能靠近客户，而且此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。4、利益引导。营销人士通过简单表明商品或服务的优点以及将为客户导致的利益而引起顾客注意，进而转入面谈的靠近方法。5、赞美靠近。营销人士利用民众的自尊和被尊敬的需求心理，引起交谈的意向。需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。6、求教靠近。对于虚心求教的人，民众一般不会婉拒他。但营销人士在运用此法时，应认真策划，讲究策略。
广告搜索法
所谓广告搜索法是指利用各种广告媒体寻求客户的方法。逐渐增多的大公司利用广告帮助销售人士挖掘潜在客户。利用广告媒体的方法多种多样，如利用杂志广告版面的下部供应优惠券或者抽奖券，让读者来信索取信息；或者在杂志背面设置信箱栏目，让读者通过信箱了解许多相关产品或服务的信息；也可以利用高技术工具如传真机，把自动个人电脑和传真机的自动送货系统联系在一起，客户只需拨通广告媒体上的电话号码，就可以听到相似语音信箱的计算机自动发出的声音，客户可以选择一个或多个服务项目，而且只要供应传真号码，几分钟内就可以收到文件。尽管广告媒体能够供应很多潜在客户的信息，但营销人士也得花相当多的时间去过滤，所以广告搜索法只有和高科技工具及电子商务结合起来，才可发挥其最佳效能。
中心开花法
所谓中心开花法是指在某一特定的区域内选择一部分有影响的人物，使其形成产品或服务的消费者，并尽或许获得其帮助或协作。该种方法的核心在于“有影响的人物”，即那些因其地位、职务、成就或人格等而对周围的人有影响力的人物。这些人具有很大强的说服力，他们的影响能够辐射到四面八方，对广大客户具有示范效应，因此较易获得其余客户的信赖。而且这些有影响的人物经常活跃于商业、社会、政治和宗教等领域，他们或许会由于资深的财务背景或德高望重的品行而受尽他人尊敬，所以假使能够得到他们的推荐，效果尤其显著。由于他们代表了权威。但是，在运用该法时，应注意同有影响的人物维持联系，而且当他们把你推荐给他人之后，不管交易能否成功，一定要向他表明感激。
连锁关系链法
所谓连锁关系链法是指通过老客户的介绍来寻求其余客户的方法。它是有效开发市场的方法之一，而且花时不多。营销人士只要在每次访问客户之后，问有无其余或许对该产品或服务感兴趣的人。首次访问造成2个客户，这2个客户又导致4个客户，4个又造成8个，无穷的关系链可一直连续发展下去，销售人士最终或许所以建立起一个自己的潜在顾客群。该种方法尤其适合如保险或证券等一部分服务性的行业，而且该种方法最大的优点在于其能够降低营销过程中的盲目性。但是在运用该法时需要提到推荐人以便获得潜在客户的信任，提升成功率。
讨论会法
所谓讨论会法是指利用专题讨论会的形式来挖掘潜在客户。这也是逐渐增多的公司寻求潜在客户的方法之一。受于参与讨论会的听众差不多是合格的潜在顾客。由于来参与的必定是感兴趣的。但是在运用讨论会方式时，应注意下方几点：1、地点的选择。要想最大限度增长到会人数，应选择诸如饭店、宾馆或大学等中性地点。2、时间的选择。时间选择应注意适当原则，不宜过长也不宜过短，以接连两天为宜。由于第一天没有时间到会的潜在客户可以在第二天赶上。3、讨论会上的讲话应具备专业水平，且需要布置不错的视觉环境、装备高质量的听觉设备。4、与会者的详细资料要执行备案。个人资料可以通过一份简短的问卷调查得到。
会议找寻法
所谓会议找寻法是指营销人士利用参与各种会议的可能，和其余与会者建立联系，并从中寻求潜在客户的方法。该种方法比较节约成本，但在事实运用时要注意技巧，临时不提或委婉提出营销意图，以免对方对你造成反感情绪。
直接下载法
所谓直接下载法就是指营销人士利用互联网直接到客户资料网站(资料有啊社区)下载自己所需要的客户资料，该种方法省时、省力，特别适合那些专业从事电话营销的公司。
