汤姆·霍普金斯

汤姆·霍普金斯简介

汤姆·霍普金斯是当今世界第一位推销训练大师，接受过其训练的学生在世界胜过500万人。他是全球单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，迄今仍是吉尼斯世界记录维持人。

汤姆·霍普金斯的推销历程

汤姆·霍普金斯30多年前大学辍学，在建筑工地扛钢筋为生。然而，他相信世上一定会有更好的谋生手段，并开始试图执行销售。

但在初踏入销售界的前6个月，他屡遭败绩，穷困潦倒，于是决定把最后的储蓄投资到世界第一激励大师金克拉一个为期五天的培训班。

没想到，这五天的培训形成他生命的拐点！在之后的岁月中，他潜心学习钻研心理学、公关学、市场学等理论，结合现代推销技巧，在暂时的时间里得到了惊人的成就。

他是全球单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已形成千万富翁。迄今，汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录维持人。

汤姆·霍普金斯当前是国际培训集团的董事长。他每年出席世界75次研讨班，向全球梦想得到重大成功的民众传授销售知识，分享自己毕生的成就经验，被公觉得“销售冠军的缔造者”。如今全球很多的销售培训课程，都来因为他的销售培训系统。

陈安之成名以前，曾向汤姆·霍普金斯学习推销之道，结果陈安之形成当下的华人推销训练大师。汤姆·霍普金斯对陈安之的评价是：“在我以往35年里300万学生中，陈安之是最优秀的。”

汤姆·霍普金斯的销售观念

第一，赚许多钱的技巧就是去接触许多的人，持续丰富自己的人脉资源。

尽管只有少数的销售员会不会认前面的说法，但多数销售员却不会这样做，他们知道他们务必每天去会见一堆新人才可成功。可是，他也害怕被人婉拒。但是，请你更改这个观念，那就是每一次被婉拒，你事实上是赚到了钱，你被婉拒的次数越多，赚的钱也越多。

所以当下你准备迈出去会见一部分需要你产品或帮助的人吧!你正在迈向下一条预期成功的路上。

第二，销售就是去找人销售产品，及销售产品给你寻到的人。

电话销售以及陌生拜访的比率大概是10：1，那就是说，打十个潜在客户的电话可以得到一个面谈机会。不要去问别人的成就比率，不要去和别人比，你只要跟自己比就好了，你要使自己每天进步一点点。

一旦你把你的成就比率设定好，那就要付出去实施。假使你得到大批的会面机会但是没能做成几笔销售，你或许在未得到有效资格认定以前就失去了机会。在找错销售对象时你无法赚到钱。

第三，开发金矿。

被其余业务员遗漏的顾客,就是一个金矿，只要你愿意而且能够运用它，你就有享受不完的资源。

当失利的销售人士离开一个客户时，在他们后面的是什么?他们的客户。

很多人之所以在销售上失利，是由于他们不晓得跟踪跟进。在你公司那些失利的销售员，他们所放弃的客户正能形成你的客户群。

“只要你开始努力于别的销售员遗留在公司的档案，你的收入就起飞了。你打电话给这些被遗忘的客户，从新建立你们的联系。”

第四，做一个本地优秀的公关员。

一名冠军不会闭关自守，不关心报章的头版新闻。冠军会读当地报纸来导致生意。而且他读报时手中拿着一支笔，由于有成批的人刊登各种消息，他们每一件事对冠军均为重要的。

报纸上登载着很多相关民众升迁的小道新闻，你可以信赖该种通告。读每一则文章，剪下来，然后寄给那个升迁的人，再附带一个短笺道贺恭喜。他们肯定会心存感激。他们不只感激这短笺，他们或许会非常善解你——你在他们收到短笺时的当天拿起电话打给他们，告诉他们你能给他们导致什么样的帮助，或供应什么样的服务。

第五，交换市场。

你应当藉由你一部分最好的客户来建立自己的交易市场，除了一部分付出之外，它花不了你什么成本。

选择一部分能干的销售员和你作交换。交换包含两个内容：1