加盟商

什么是加盟商

所谓加盟商，是指在连锁加盟的模式下,接受总部的品牌与技术指导的一方。

加盟商的分类

当前我国的连锁加盟行业分为紧密型和松散型，所对应的责任也不同。

1、紧密型

（如麦当劳）：在国外的大型连锁加盟公司均为该种加盟方式。首要特点是：严格复制总部所规定的运营模式，包含布局、生产标准、销售、进货、组织机构、服务、培训等。加盟商只需缴纳一定比例的管理费用和首期加盟费，就可以享承受一切总部成功的资源，总部完美复制以保证加盟商的利润。至于法律责任，则看双方签订的合同如何规定。

2、松散型

(如上海龙峰豆花香)：国内大部分食品、汽车、医药、服务行业运用,适合于中国的国情,总公司有一套成功的经历反复验证证明成功的运转方案，执行招商加盟。认真地供应一套创业方案，做电话反馈,追踪服务,予以加盟商以品牌的特许运用权。在法律上该种加盟其运营主体依旧加盟商本人。

代理商和加盟商的区别

从运营途径上来看，代理商、加盟商导致所有的合作伙伴的名字的统称，没有什么严格的法律意义上的区别，相关合同双方的权利与义务核心依旧在于双方合同上的约定。

代理商和加盟商尽管同为合作伙伴,但在性质上有很大的区别。

代理商可以享承受区域性的产品保护,价格优势,属于厂家在当地的代言人,要一个销量的要求,厂家会有广告,技术,设备方面的去持。而加盟商仅是终端商的一种,是销售点的一种,产品价格方面没有优势,然而销售任务一般不会很重.

加盟是商家或厂家扩大销量的一种经销方式，一般有统一门头，统一装修，统一着装的要求，加盟一个正规的尤其是有经验和实力的商家能使你的运营风险降到很低。但是做代理加盟依旧经销加盟就要依据你的事实情形来定了。

代理商是在授权地区能代表或替代公司，在营销上拥有许多的自主权，与公司在授权地区平等；而加盟商要认同运营理念，遵守公司的规定，并接受公司监督。

加盟商的途径拓展

加盟商的考核指标

选择加盟商是非常重要的。企业假使不能很好地选择自己的加盟商，在以后双方的合作过程中就很容易由于加盟商运营能力不足、发展思路不统一等原因，致使双方合作的脱节，最终致使合作不欢而散，这既影响企业正常的市场运转，损坏了企业品牌形象，在加盟商中也会造成不良的影响。

在选择加盟商时的首要指标包含：

第一，考核你的加盟商对品牌的理解认识程度。

第二，考核加盟商的店铺。

就是要考核加盟商店铺的位置，店铺的范围，店铺的形象。为何第二个考核指标就是我们店铺呢？由于决胜终端，零售天下，店铺非常重要，一部分好的店铺有钱也拿不足，所以要看看他的店铺范围大不大，形象好不好，是不是适合你的品牌。

第三，考核加盟商有没有不错的应验。

这一点也十分重要，假使你的加盟商经验丰富，他的生意就可以迅速上手，可以减轻你辅导的阻力，自然你也会迅速从他那里得到收益。比如说，他以前是做休闲装的，当下加盟你的品牌继续做休闲装，他上手就会非常快。

第四，考核加盟商资金能否足够。

加盟商的资金能否足够决定了他的店铺运转能力和订货的能力，假使加盟商的资金不足，他在订货上就不能同企业的政策统一，在没有充足系列货品的情形下，加盟店也不能够高达预想的效果。同期，足够的资金也可以提升企业与加盟商共同抵抗市场风险的能力。

第五，考核加盟商的管理能否规范。

加盟商假使没有一套规范的管理体系，我们就将对他将来的成长表明怀疑。一套规范的管理，对加盟商十分重要，他的用人能否规范，他的进货能否合理，他的陈列搭配能否有自己的力争，他的资金管理、信息系统建设史都能反应出它的管理规范性。竞争时代，店铺只有规范，才可谋求发展。

第六，考核加盟商的成长思想。

加盟商有没有零售为王的思路，有如此一个思路很重要。让他谈谈他对零售怎么看，他是不是觉得自己终端的位置非常重要，是不是认识到自己在企业整个系统中所处的位置。

加盟商的成本核算^[1]

与企业对比，加盟商具体的成本核算有所不同。比较适合加盟商的成本核算项目首要包含什么呢？

1、常规销售费用

即在销售过程中发生的运费、样品、储存等显著可见的费用，较容易计算。

2、自己的人工费用

很多加盟商往往把自己的精力和时间成本不当钱，严格来看，自己的人工投入也应当计算入成本，具体的核算方式参照自己的月薪和付出的时间比例来核算。

假使一个项目以牺牲你个人的薪资为代价来高达盈亏平衡，除了在创业初期还能让人承受外，否则请早日考虑出手转让吧！

3、资金利息

无论资金是自有的依旧外借的，在该笔资金的运用阶段，就应当计算其发生的利息。核算时，请参照民间现行的而非国家银行的资金借贷利息。

4、客情费用

创业初期免不了动用各方面的熟人关系，请人帮忙之后要答谢宴请，这些费用都要计入运营成本，而决不能视作普通朋友之间的消费支出。

5、自家的场地运用费用

在创业初期，绝大部分加盟商把自己的家当作办公场地和仓库。如同很多年轻人工作之后常年在家白吃白喝也不交钱的概念一样，加盟商自然也没有费用成本的概念。但从商业角度来看，即便是运用自己的场地，也应计入成本，计算时可以附近类似房屋的出租费用作为参考标准。

6、所投入固定设备的分月折算费用

加盟商为运营添置的设备，诚然要折算到成本里。具体的方法是核定这些设备的运用年份，再折算出月度分摊的费用额，比如1台传真机，花了2400元买的，假使能运用两年，那么每月分摊的成本就是100元。

7、损耗较大商品的预设损耗成本

对一部分容易显现损耗、或许退换货的商品，还得预先设立损耗（风险）成本，提早把或许要发生的损耗计入成本内，比如某花瓶的单价为100元，破损率约为3%，那么在成本核算中，就得为每个花瓶增长3元的预设损耗成本。

加盟商在每月的销售核算中，首先用总销售收入减去进货成本，然后再减去这些7大类基本费用成本，剩下的才是真正的净利润。

加盟商管理的三大核心^[2]

加盟商的管理是特许加盟体系管理中的核心部分，其对于加盟网络的平稳、赢利都举足轻重，首要内容可以简单的概括为三个部分：

一、绩效评估

对加盟商的运营绩效的评估，须建立各类运营报告模式及运营指标。一般需要从安全性、收益性、发展性、及效率性叙述如下。

安全性的绩效评估：安全性评估的各类首要指标的计算都来自负债表，其计算项目首要有流动比率，速动比率，负债比率，自有资本率，固定比率。

收益性的绩效评估：收益性评估项目的计算大都来自损益表，只有净值报酬率，总资产报酬率，股本报酬率的计算要用到资产负债表里的净值、总资本以及股本。收益性评估的计算项目有运营额促成率，毛利率，运营费用率，人事费用率，净利额促成率，净利率，总资产报酬率，净值报酬率，股本报酬率。

发展性的绩效评估：发展性的评估项目首要是运营额上涨率以及开店速度，运营利润上涨率，卖场面积增长率。

效率性的绩效评估：效率性评估项目中的总资产周转率、固定资产周转率的计算是来自资产负债表和损益表；商品周转率的计算则来自商品周转率统计表；损益平衡点的计算来自损益表；单位面积效率、人均生产率的计算来自运营效率统计表。

评估绩效以后，对于未促成目标或标准者务必分析原因，并研究改观对策。

二、自强救店

为配合各店的营运需求及延伸店铺绩效评估，针对营运情况较差之店，使其能步上缘道，为连锁系统供应最好绩效及服务。

1、为此连锁总部需要和他们共同探讨困难的原因，比如：商圈位置不好；人士不足、流失率大；商品组合不当；店铺与总部的沟通不良，配合不好；促成绩效促成及标准研讨；政令公布未能贯彻实施；总部的策略方针偏差。

2、分析出原因后，总部应为他们开设相应培训课程以帮助他们自强救店，比如：激励活动；商圈调查与资料运用；服务流程训练；服务技巧的应用；专业训练；设备、器具的标准运用训练；管理技巧训练；环境整洁的标准作业程序训练。

3、课程计划的原则：

领导沟通激励活动、商圈调查与资料运用为必修课程；

依据自强店困难分析表，审核后再将有关的课程排入；

课程安排时以多部分的自强店皆有的困难，应加剧课程安排。

三、培训督导

连锁的各个体系建立起来后，就要建立传播拷贝机制，便于连锁店的拓展或加盟。传播拷贝机制包含了连锁运营管理手册的复制与输出，以保证加盟商的忠诚。

参考文献

↑ http://hi.baidu.com/shoueun/blog/item/570be5d7274f34dba144dfc3.html shoueun.加盟商的七大费用

↑ 马瑞光.加盟商管理的三大核心