KRA法

什么是KRA？

KRA（Key Result Areas）意为要害结果领域，它是为达到企业整体目标、不可或缺的、务必获得满足结果的领域，是企业要害成功要素的聚集地。它是对组织使命、期望与战略目标的达到起着举足轻重的影响和直接贡献领域，使要害要素的集合。

杜拉克觉得企业应该注意8个要害结果领域：市场地位、创新、生产率、实物及金融资产、利润、治理者的状况和培养、雇员的状况和立场、公共责任感。诚然，对 于具体企业来看，应依据自己的行业特点、发展阶段、内部情况等原因来合理确定自己的KRA。

要害结果领域的还可定义为：

(1)工作的首要领域，即为了获得尽或许好的结果要在这些领域做出不错的成绩。

(2)工作成功的要害。

(3)目标治理的首要课题。

(4)治理人士务必获得成功结果的那些领域。

(5)在工作中不是完全成功就是彻底失利的那些领域。

(6)要获得目标阶段成功，应最优先考虑的课题所处的领域。

要害结果领域的作用

要害目标领域最有价值的用途是促使治理人士把有限的资源，如时间、资本、人力以及工厂和设备等，用于最重要的事物，并通过自己的付出，从这些事物中获得最高的报酬。有了要害目标领域，治理者可以避免深陷“事务”或“忙乱”的圈子，就不会终日忙忙碌碌，而不确定他首先应当忙碌什么。

选择要害目标领域的指导原则

选择要害目标领域时，要用积极的词，而不用消极的词。请看下列原则：

用结果，不用过程

用产出，不用投入

用目的，不用手段

用结果，不用工具

用结果，不用程序

用什么，不用什么

以木匠的简单工作作为例子，木匠的职责是建造房屋或其余各种物件。什么是他的要害目标领域呢?在第一个方案中，列出的要害结果领域为：

第一方案：

钉钉子

打锤子

订购材料

锯木板

执行测量

在这里，这个木匠所列出的内容是用消极的语言陈述清楚的：他开列了他所用的工具，列出了投入而不列出产出，用活动代替结果，列出了要花费的劳动并非是要高达的结果。

一年后他如何衡量他的工作是成功依旧失利?试想在这个方案下，如何知道工作干得好，或是不好呢?答案是含糊的。我们所要求的是对结果的衡量，所以预备了第二个方案。

第二方案：

完成物件的数量?

完成的质量?

完成的时间?

材料的成本 ?

劳动的成本?

当下，这个木匠才算是写出了他的几个要害目标领域。注重，第二个方案所作的更改是把着重由第一个方案中的投入和活动，转向最终要获得的重要结果。而要获得成功，他也务必在这些方面做出不错的成绩的前提下，接受评价。

这个例子表明了投入和产出以及活动和结果之间的区别。显然，挥动铁锤是一个活动，或叫投入。假如不是为了要高达某种最终．目的或叫产出，那么木匠挥动锤子又有什么事实意义呢?产出物件或结果就是要完成的物件数，这就是我们强调决定要害领域的着重所在。

如何选择要害领域?

很多治理人士发现，用“两段法”可以很轻易地确定要害目标领域。第一段，治理人士应制订首要工作责任或职责表。第二段，仔细研究每一项工作责任，以确定能否应当定为要害目标领域。

要害目标领域的首要类别

要害目标领域常属于下列四个首要类别或级别中的一个或一个以上的指标。

治理人士应依据这些类别分析工作，以确定要害目标领域能否适宜。这些类别为：

(1)数量：比如，收入和产能水平。

(2)质量：比如，顾客欲望的满足程度，产品的质量的好坏。

(3)及时：比如，制订时间表和顾客的要求。

(4)成本：比如，服务成本和制产生本水平。

KRA与KPI的关系

确定KRA后，接下去需要定义每个KRA的要害成功原因， 并设计相应的衡量指标，即公司级的KPI。

采取KRA方法寻求KPI，一般从下列困难的提问和分析中寻到KRA。

务必在哪些方面获得成绩？

成果分为哪几个方面？

目标由哪几个结果组成的？

站在客观的角度，我们应当做到什么？完成什么？

把成果分成几个部分，这几个部分完成了，就表明目标高达了。

KRA法的优点及应用

KRA法比一般的目标治理更为事实，它着重强调两点：第一，与客户的要求或需求挂钩。KRA的英文定义是： “A major category of customer requirements that is critical for the organization,s success is called a Key Result Area（KRA）。译成中文的意思是：那些对组织成功举足轻重的客户要求的首要类别叫做KRA。它的意思是，客户的要求，就应该是部门与个人的目标或称要害结果区域。我们一般犯的错误，是依据自己的主观想法去策划目标。而KRA法告诉我们，要关注客户需求，只有客户的需才是部门和个人所应该关注的。除此之外，任何其它目标全会是没故意义的。由于，一个企业或组织的成就，是在有了坚实的客户基础之后，才可够成功的，没有客户，就没有企业。

KRA法的一个伟大之处就是让我们忘掉传统的，主观的目标概念，代之以依据客户的要求去策划要害结果区域，客户的要求，是工作规划的前提，逻辑起点，第一助推和基石。显 然，每个部门要么是服务于外部客户，要么是服务于内部客户，或二者类型的客户兼而有之。如市场部门的外部客户应是终端用户；经销商或途径与全国多地区各中 心和技术中心是内部客户。而市场部门的工作重心和着重应该放在外部客户即终端方面。针对终端执行规划应该占到市场部门70%以上的资源分配、精力、人力和 时间。所以，当一个部门或个人在规划月度工作时，首先务必要问如此几个困难：①我的外部客户或内部客户是什么？②他们的需求或要求是什么？③我将怎样依据他们的要求去确定我这个部门、我个人在这个目的“要害结果区域”？提出并正确地回答这些困难，将令有利于我们紧紧地环绕市场，环绕客户去规划工作和做事情，而不仅仅是从主观出发和从部门职能出发。