光明营销

什么是光明营销

光明营销也叫透明化营销，指的是整个营销过程要透明化，避免营销过程处在“黑箱”状态，也就是要达到对营销过程全方位的监控。

光明营销，代表着营销治理重在控制过程，并非是控制结果。传统的营销体制一般只控制营销结果，对营销过程并没有关心，营销过程处在“黑箱”状态，这是—种非常失利的营销治理体制。由于结果是过程造成的，结果只能是过程的结果，有什么样的过程就有什么样的结果。控制了过程，事实上也就控制了结果。对结果执行控制的意义，仅仅在于它能起到“亡羊补牢”的作用。由于结果已经发生，原有的过程已不可再重复。

光明营销的作用

1、光明营销有利于对客户资源和分销网络的控制。

对企业来看，分销网络和客户资源是企业最宝贵的无形资产。但假如企业不能对分销网络和客户资源执行有效地控制，则该种无形资产对企业就没有任何价值和意义。在营销过程处在“黑箱”状态时，客户资源成了销售人士的个人资源，并非是企业的资源。—旦销售人士离开企业，新的销售人士很难接上原销售人士的业务，就或许代表着客户资源的丧失，也代表着企业为开发客户资源所付出的人力、物力、财力全部丧失。这些销售人士之所以能带走客户资源，就是由于企业没有对营销过程执行监控，营销过程不透明，销售人士把企业的客户资源变成了个人的资源，把企业为营销所作的投入用来为自己建立关系网。

2、光明营销，为企业领导执行营销决策给予了信息支持。

市场竞争千变万化，企业领导务必时刻对市场信息执行跟踪，以便适时做出营销决策。在营销过程处在“黑箱”状态时，营销治理人士很难及时得到商场第一手信息。营销治理人士通过销售人士口头汇报后也能得到部分市场信息，但这些信息往往是定性的而非定量的，而且或许带有销售人士个人的主观意见，通过透明化的销售，营销治理人士既能通过销售人士得到市场总的印象，也能直接获取第一手的市场信息。进而更便于营销治理人士精准把握市场信息。

3、光明营销增长了销售人士的阻力。

由于销售人士的行踪全部在营销治理人士的视野之总，每个销售人士跑了哪些客户，处理了什么困难，营销治理人士非常清楚。所以，便于对销售人士执行优胜劣汰。在透明化的营销体制之下，销售人士的阻力暴涨，必将愈加付出工作。

光明营销的要点

光明营销，要达到三个透明化，即客户资源的透明化、交易过程的透明化、营销机构运行状态的透明化。

客户资源的透明化，要求对所有客户情形，不仅销售人士要了如指掌，而并要形成规范化的文字档案存档。对每一个客户，能够达到双线联系的，就不要实施单线联系。客户资源的透明化程度要高达如下标准：任何一个新销售人士，仅凭借档案资料，就能够在很短的时期内进入工作状态。我们咨询的一家医药企业，客户的档案信息有50多项，在销售人士离开职位后，任何一个新销售人士凭借档案信息，就能够迅速进入角色，销售人士很难将客户资源变成个人的资源。营销治理人士通过持续更新的档案信息，对客户的情形了如指掌，自然也就增长了决策的牢靠性。

客户资源的透明化还要求每次与客户的联系、接触，都要留下详尽的档案资料。我们咨询的某一企业是通过建立“拜访记录卡”来达到的。记录卡上记载有拜访的指派人、拜访对象、所要处理的困难、拜访过程、已经处理的困难、末处理的困难、下一步的措施、建议等。这些信息既是研究客户的宝贵资料、也是考核销售人士的宝贵资料。

交易过程的透明化，即对销售人士客户交易的时间、地点、途径、价格、交易对手情形、折扣执行监控。其目的，一是维护市场秩序，避免销售人士跨区域销售、降价销售等现象显现；二是通过这些信息对市场状态执行研究，把握市场规律。

运行状态透明化首要指对销售人士和分支机构的应收款情形、收入分配情形、收支平衡情形、库存情形、资金流转情形执行监控。观察能否处在正常运作状态。一家生产电子产品的公司，对销售分公司的治理一直处在失控状态。销售分公司的运作情形不清楚。结果有的分公司利用货款买入了轿车、有的用货款执行新的投资、甚至有个别分公司经理携款出走，总应收款达一千多万元。受于未对销售分公司的运行状态执行监控，运行状态不透明，等到公司发现上述情况时，已经产生既成事实，给公司产生了不可估量的损失。采取透明化营销治理方案后，完全杜绝了上述现象。

光明营销实行的制度

l、数据制度。企业应当建立一套完善的销售人士数据制度，对销售人士的推销过程、推销结果执行具体地记录。月度、季度、年度销售业绩也应当归纳汇报。通过实施数据制度，将销售人士的行踪全部纳入营销治理人士的视野当中。

2、信息传递制度。对所有客户信息、市场信息等各种营销信息都要采取“双备份、多级治理”的办法执行治理，即对所有档案、信息，企业要留有备份、销售分支机构(销售分公司或办事处)或销售员也要留有备份。实施“双备份”后，任何个人或销售分支机构脱离企业，都不将对企业造成致命的伤害。

3、稽核制度。为了保证上述数据、信息的精准性，企业营销治理要定期对客户执行访问。其目的，一面是巩固与客户的关系；另一面是核实各种信息的精准性。

要达到光明营销，问题比较大，操作起来比较复杂，不轻易得到销售人士的配合。由于销售人士“将于外，君命有所不受”，比较难于控制。在营销过程处在“黑箱”状态时，部分销售人士能够从中得到个人的利益，一旦实施透明化营销，就代表着销售人士再也不能将客户资源变成个人资源，销售人士与企业讨价还价的余地也小得多了。所以，实施光明营销不可避免地要遭到部分销售人士的反对。而且受于对营销过程执行严密地监控，工作量将有所增长，治理费用相应上升，这些都或许形成反对实施透明化营销的理由。我们觉得，透明化的营销应当形成企业坚定不移的目标，宁可用人多一点，费用高一点，也一定要透明化。

对于不愿意达到透明化营销的销售人士，企业的立场要非常清晰，即不论其能力多强，也要果断给予辞退。由于能力越强的人，把握的客户资源就越多，在营销过程处在“黑箱”状态时，能力越强的人离职时，对公司的损失也越大。