渠道结构

渠道结构

外汇网2021-06-21 10:35:01 88

什么是途径结构

途径结构是指为高达分销目标，为产品或服务设定一组途径成员的关系和任务序列。

比如说消费PC途径，你的市场目标是今年在山东市场得到5000台的销售量，要得到这个销售量，你的分销目标是覆盖山东的济南（2500台）、青岛（1500台）、潍坊（500台）、烟台（500台）几个地区，为促成这个目标，你务必设定一组途径成员来覆盖这些区域，并为他们分配分销任务和确立它们之间的关系，比如谁做零售，谁做批发，谁批给谁等等。

途径结构的要素

首先是途径的广度类别，就是不同特质类型的途径数量。事实上是有两类途径：一类是厂商、批发商、零售商；另一类是厂商、零售商。

第二个要素是长度，你选择从你作为厂商到达最终消费者手中，需要经历几个层级。

第三个要素就是途径的密度，在与一层级有多少家相同职能的途径，密度分为独家、选择和密集三种，比如在济南有一家分销商就是独家分销，如有2-3家就是选择分销，假使多于3家就是密集分销了，零售商也相同，这就是分销途径结构和它的要素。你的途径结构决定你的分销效率、成本和分销目标的促成。

途径结构的形式

1、消费品的销售途径结构，一般有四种形式：

直接销售途径：由生产企业把产品直接销售给消费者；

经历零售商的销售途径；

经历批发商一零售商的销售途径；

经历代理商—批发商—零售商的销售途径。

2、工业品的销售途径结构，一般也有四种形式：

直接销售途径；

经历经销商的销售途径；

经历代理商的销售途径；

经历代理商一经销商的销售途径。

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