什么是举动细分
举动细分是指企业依照消费者买入或运用某种产品的机会、消费者所追求的利益、运用者情形、消费者对某种产品的运用率、消费者对品牌(或商店)的忠诚程度、消费者待购阶段和消费者对产品的立场等举动变量来细分消费者市场。
1.按消费者进入市场的程度，可将一种产品的消费者区分为经常买入者、初次买入者、潜在买入者等不同群体。
2.按消费数量来细分市场，可将很多产品的经常买入者更深一步细分为大批用户、中量用户、少量用户三个消费群体。
3.依据对品牌的偏好情况，可将一种产品的消费者划分为：单一品牌忠诚者、几种品牌忠诚者、无品牌偏好者。
举动变量细分市场首要包含
1.买入机会。依据消费者提出需要、买入和运用产品的不同期机，将他们划分成不同的群体。比如，城市公共汽车运输公司可依据上班高峰期间和非高峰期间乘客的需求特点划分不同的细分市场并策划不同的营销策略；生产果珍之类清凉解暑饮料的企业，可以依据消费者在一年四季对果珍饮料口味的不同，将果珍市场消费者划分为不同的子市场。
2.追求利益。消费者买入某种产品总是为了处理某类困难，满足某种需要。但是，产品供应的利益往往并没有是单一的，而是多方面的。消费者对这些利益的追求时有侧重，如对买入手表有的追求经济实惠、价格低廉，有的追求耐用牢靠和运用维修的方便，仍有的则倾向于运用表明出社会地位等不一而足。
3.运用者情况。依据顾客能否运用和运用程度细分市场。一般可分为：经常买入者；第一次买入者；潜在买入者；非买入者。大公司往往注重将潜在运用者变为事实运用者，较小的公司则注重于维持现有运用者，并设法吸引运用竞争产品的顾客转而运用本公司产品。
4.运用数量。依据消费者运用某一产品的数量大小细分市场。一般可分为大批运用者、中度运用者和轻度运用者。大批运用者人数或许并没有很多，但他们的消费量在全部消费量中占很大的比重。美国一家公司发现，美国啤酒的80%是被50%的顾客消费掉的，此外二分之一的顾客的消耗量只占消耗总量的12%。所以，啤酒公司宁愿吸引重度饮用啤酒者，而放弃轻度饮用啤酒者，并把重度饮用啤酒者作目标市场。公司还更深一步了解到大批喝啤酒的人多是员工，年纪在25 ～50岁之间，喜欢观看体育节目，每天看电视的时间不少于3--5小时。很显然，依据这些信息，企业可以大大改进其在定价、广告传播等方面的策略。
5.品牌忠诚程度。企业还可依据消费者对产品的忠诚程度细分市场。有些消费者经常变换品牌，此外一部分消费者则在较长期间内专注于某一或少数几个品牌。通过了解消费者品牌忠诚情形和品牌忠诚者与品牌转换者的各种举动与心理特质，不仅可为企业细分市场供应一个基础，同期也有利于企业了解为何有些消费者忠诚本企业产品，而此外一部分消费者则忠诚于竞争企业的产品，进而为企业选择目标市场供应启示。
6.买入的预案阶段。消费者对各种产品了解程度往往因人而异。有的消费者或许对某一产品确有需要，但并没有知道该产品的存在；仍有的消费者虽已知道产品的存在，但对产品的价值、平稳性等还存在疑虑；此外一部分消费者则或许正在考虑买入。针对处在不同买入阶段的消费群体，企业执行市场细分并采取不同的营销策略。
7.立场。企业还可依据市场上顾客对产品的热心程度来细分市场。不同消费者对同一产品的立场或许有很大差异，如有的很喜欢持肯定立场，有的持否定立场，仍有的则处在既不肯定也不否定的无所谓立场。针对持不同立场的消费群体执行市场细分并在广告、促销等方面应该有所不同。
举动细分的方法（FRM方法）
[1]当客户已经在你们公司造成了消费举动，而且你记录了他们的消费举动，如买入时间，产品和金额，可以想象，这些信息里一定蕴含着消费者将来的消费举动预期信息以及对营销活动反馈的规律。理论上讲，我们可以通过报告挖掘来得到里面的规律，并预期这些客户的举动，但是报告挖掘是对人士，技术，工具，时间要求很高的报告处理过程，投入的成本也很高。对很多公司来讲，不大可行，也没有必要。
有没有更简单可行的方式，可以帮助我们得到首要的规律，来提升将来的营销活动的效果哪？ 答案是有。这个方法就是RFM，欧元兑美元等发达国家运用多年，行之有效，投资回报非常高。
我们先用我们的经验来理解一下基于消费举动的细分方法基本思路。假使老板要你列出头大客户清单，那些客户最有机会在将来的一年里在你们公司买入最多产品，如此我们可以把有限的销售人士汇聚在这些客户身上。一个最简单（尽管或许不精准，但总比没有好）就是把以往一年所有客户的买入总额排个序，取出销售总和占整个年销售额20%的排在前面的客户。这些客户就是你的大客户。这就是最简单的RFM客户细分的方法：依照销售额的细分（MONEY），你也可以把销售依照10等分，3等分等，时间跨度可以一年，一个季度，三年都可以，销售额可以用其余的指标，如网站的发帖量，积分数量等。图1是依照销售额客户分组的处理。
某数码产品的直复营销活动的反馈率与以往消费额的关系
研究显示,客户的买入频率（Frequently）也与将来的消费举动有紧密的关系，同样地，上次买入时间( Recently)与当下的时间间隔也与将来的活动反馈有紧密的关系。报告处理的方式是一样的，这里不再展开。
如此我们就可以分别依照以往某一时段的消费金额，买入频率和间隔时间给客户分组，通过试探会发现，那个组对某个直复营销营销活动（比如直邮，电话销售）的反馈率，或转化率最高，正式实施活动专门挑选出高反馈的组。大家注意，多数产品或环境下，销售额越大，买入频率最高，或者买入时间越近的，反馈越高，但很多时候不是如此。
再更深一步，把三个维度综合在一起，我们就给客户分成了5x5x5=125个立体的单元（加入均为5等分），每个单元执行编号，如532，就是R的第5组，F的第3组，M的第2组。见图3
在开展一个营销活动前对所有的单元执行试探，并计算某个单元组的营销投资回报, 如盈亏投资回报指数，指数越高效果越好，负值就是亏损的活动。
有关条目
人口细分
消费者心理细分
地理细分
生活方式细分
社会经济学细分
利益细分
参考文献
↑ 王明潭.迅速提升营销回报的客户细分方法.
