商品结构

商品结构的定义

伴随市场竞争的加重，价格大战也已经由生产领域扩展到了零售领域。我国大型零售企业正在低利润水平的条件下运行。大型零售企业的利润率已由以前的10％以上降为5％下方，甚至不足3％。在该种市场环境条件下，零售企业都在寻求提升经济效益的有效办法。其中，增长新的运营品种，开拓新的运营领域就是很多企业广泛采取的一项措施。但是，在持续增长商品品种的同期企业更要重视对所运营商品结构的优化。商品结构优化的必要性和可行性

这一点国内的企业与外资企业在观念上存在着适当的区别。我国的零售企业中型的也要有上万个品种，大型的往往有几万甚至十几万个品种。假使依照我国的标准，沃尔玛和家乐福在深圳开设的几家分店都应属大型之列，但他们的品种远没有我们的多，“大批销售有限的品种”是他们获得不错效益的有效运营手段之一。受于历史的原因我国的零售企业受物资匮乏、计划经济的影响很深，追求数量上保证提供，忽略现实的经济效益也是其中的一个表现。在市场经济迅速发展的今天，该种观念务必更改。现代的零售企业务必着重考虑经济效益，以效益为中心对商品的结构执行优化是当今零售企业务必很好处理的困难。现代信息技术在商业上的普遍应用，为零售企业执行商品结构的优化给予了有力的技术保证。当下我国多数大型零售企业都已建立了时点销售信息管理（POS）系统，达到了单品、即时管理，一部分发达地区的零售企业还建立了综合信息网络（MIS）系统。这些企业已经完全可以抛开传统的商品分类方法而直接对某类、某一品牌、直至某一型号规格执行销售业绩、提供保证、质量困难等方面的科学、精准及时的评定，这就为企业商品结构的优化给予了科学、牢靠的根据。商品结构的优化应注意的困难

商品结构的优化应以企业运营商品的品类、品牌优化和货架优化为基础，两者应当是相互协调的。对商品结构的优化，首先要更改大型零售企业的运营品种务必多而全的传统观念，更得走出品种越多就会吸引许多的顾客，销售量就会越大，效益就会越好的思想误区。前面提及的“大批销售有限的品种”的成就，已经为我们给予了一个新的思维方向。零售企业尤其是大型零售企业务必依据本身的特点、消费者群体等方面的不同，在科学的市场细分、市场定位的基础上，持续地对运营品种执行科学的优化。

1.运用现代化技术手段对各种商品的综合业绩执行科学评定。已经具备了POS、MIS系统的企业应充分运用现代化的技术手段，细化商品分类，对每个品种、类别、品牌、规格执行销售量、利润率、提供保证等全方面的综合评定，同期也可以将某一商品通过不同范围型号的组合、不同地点、不同陈列方式等的改变来评定其业绩的改变，为商品结构的更深一步优化供应更有力的科学根据。诚然，上述综合评定还应包含价格、质量、服务、企业的整体定位等多方面原因。

2.商品结构的优化要和商场合理布局、现代商品陈列技术结合起来，对商品结构的优化应当结合商场的布局同步执行。企业可将运营的商品分为：目标性商品，即代表企业运营特色和形象的销售业绩好的商品；一般性的商品，即相对于目标性商品次要一部分的满足多部分消费者需要的商品；季节性、节日庆典类商品以及方便性商品。对于以上四类商品应当结合商场的合理布局，对于目标性商品应突出、着重陈列；对于方便性商品应放于消费者易于拿取的地方；对于季节性、节日庆典类商品应突出其特点并结合相应的促销手段。

3.商品结构的优化还应包含对货架的优化。企业要视货架为有限的资源，对其执行合理的安排，使有限的货架发挥最大的效益。要通过对各商品大类、品牌、规格、型号、款式的科学评价，在对商品执行合理布局的同期对货架执行优化，包含对商品品种、规格、型号、款式的合理选择和搭配。

4.商品结构的优化还应与企业的单价策略及促销策略和手段结合起来。沃尔玛在深圳开设的五家分店中不同的分店依据顾客群体的不同，商品的结构、价格并没有由于追求死板的“统一”而完全统一。位于居民区的分店不仅生鲜、冷冻类商品数量、品种、陈列面积胜于其余分店，在价格上也稍低于其余分店。对于好的商品执行促销，给消费者一个超值的概念，更是这些企业的常用手段。

5.商品结构的优化还应与企业范围的扩大，尤其是开展连锁运营结合起来。尤其应当注意范围的扩大，连锁运营过程中商品品种的增长与商品结构的优化一定要同期执行。

每个卖场的管理人士都不期望目睹畅销商品的断货，而滞销品却是堆积如山的现象。这是一件让人烦恼的事情。但是很多运营者受于只知道各种商品的大差不差销售情形，对于滞销商品的挑选和淘汰却总是不好把握。多部分的运营者都知道商品的“黄金法则”（或“20/80法则”），即为卖场里80%的商品的销售额只占总销售额的20%，而20%的小部分商品的销售却占领总运营额的80%。面对着持续改变的商品，如何处理卖场商品的更新换代就显得格外重要。

优化卖场的商品结构的重要性，就像是在整理计算机的注册表，修改的正确，会提升系统的运行速度，不正确的删改，或许会致使微机的系统瘫痪。商品结构的调整有下方几点好处：

1、节省陈列空间，可以提升门店的单位销售额；

2、有利于商品的推陈出新；

3、便于顾客对有效商品的买入，以便保证主力商品的销售份额；

4、有利于协调门店与提供商的关系；

5、提升商品之间的竞争；

6、提升门店的商品周转率，减弱滞销品的资金占压。确定门店商品结构的7个根据

优化商品结构的前提是在完全有效利用了卖场的管理后采取的方法。以前就曾发生过如此的事情：公司对于门店的单位产出要求极高，认为80%的辅助商品占有面积过大，于是删去了很多，以为可以不影响门店的整体销售，同期会提升单位面积的产出比和主力商品的销售份额。结果是门店的货架陈列不丰满，品种单一，门店的整体销售下跌了很多。所以对于商品的结构调整首先是在门店商品品种极大丰富的前提下执行的过滤。优化商品结构应从下方指标执行考核：

商品销售排行榜

当下多部分门店的销售系统与库存系统是连接的，后台电脑系统都能够整理出门店的每天，每周，每月的商品销售排行榜。从中就可以看出每一种商品的销售情形，调查其商品滞销的原因，假使无法更改其滞销情形，就应给予撤柜处理。在处理该种情形时应注意：

（1）对于新上柜的商品，往往因其有适当的熟悉期和成长期，不要急于撤柜。

（2）对于某些日常生活的必需品，尽管其销售额很低，但是受于此类商品的作用不是盈利，而是通过此类商品的销售来拉动门店的主力商品的销售。如：针线，保险丝，蜡烛等。

商品贡献率

单从商品排行榜的来挑选商品是不够的，还应看商品的贡献率。销售额高，周转率快的商品，不一定毛利高，而周转率的商品未必就是利润低。没有毛利的商品销售额再高，如此的销售又有什么用。毕竟门店是要生存的，没有利润的商品短时间内可以存在，但是不应长期占领货架。看商品贡献率的目的在于找出门店的商品贡献率高的商品，并使之销售得更好。

损耗排行榜

这一指标是难以忽略的。它将直接影响商品的贡献毛利。比如：日配商品的毛利尽管较高，但是受于其风险大，损耗多，或许将是赚得不够赔的。曾有一家卖场的涮羊肉片的销售在某一地区占有很大的比例，但是受于商品的破损特别多，一直处在亏损状态，最后唯一的办法是，提升商品价格和商量提升供货商的残损率，不然就将一直亏损下去。对于损耗大的商品一般是少订货，同期应由供货商承受适当的合理损耗，此外有些商品的损耗是因商品的外包装困难，该种情形，应该及时让提供商给予修改。

周转率

商品的周转率也是优化商品结构的指标之一，谁都不期望某种商品积存流动资金，所以周转率低的商品不能滞压太多。

新近商品的更新率

门店周期性的增长商品的品种，补充商场的新鲜血液，以平稳自己的固定顾客群体。商品的更新率一般应控制在10%下方，最幸亏5%左右，此外，新近商品的更新率也是考核采购人士的一项指标。需要导入的新商品应符合门店的商品定位，不应多出其固有的单价带，对于价格高而无销量的商品和价格的无利润的商品应适当地给予淘汰。

商品的陈列

在优化商品结构的同期，也应当优化门店的商品陈列。比如：对于门店的主力商品和高毛利商品的陈列面的考虑，适当地调整无效的商品陈列面。对于同一类的商品的单价带的陈列和摆放也是调整的对象之一。

其余

伴随一部分特殊的节日的来临，也应对门店的商品执行补充和调整。比如：正月十五和冬至，就应对汤圆和饺子的商品品种的配比及陈列上执行调整，以适应门店的销售。

优化门店的商品结构，有利于提升门店的总的销售额。它是一项长期的管理工作，应该伴随时间的改变而及时的变动，如此才会让自己立于不败之地。