词语定义
一种帮助有需要的民众得到他们所需要东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换的过程中得到适度的报酬。
所以，如何让双方各取所需，彼此感觉到满意，形成一种双赢的局势，就是一种艺术了。所以，“销售”可以说是一种“双赢的艺术”。
销售，最简单的理解就是从商品或服务到货币的惊险一跃。通俗的说就是卖东西销售示例
比如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增长眼角的皱纹；有的可能是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，所以要买一副太阳眼镜。每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，假使是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜供应的耍酷的利益是无法满足担忧皱纹以及期望遮住红肿眼睛的两名客户的特殊需求。
所以，销售的定义对我们来说是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能供应的特殊利益，满足客户的特殊需求。销售特质
销售是一种点对点的营销方式。点与点之间不是一条直线，而是绕过所有阻碍的一条曲线。
销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。销售，说大不大，说小不小。小可做一剂一线，大可做跨国集团。但究其本质，均为类似的。你的行动决定了你的报酬。你可以形成一个高收入的辛勤工作者，也可以形成一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。
销售决无一般人心中的艰难、低下，更无一般人心中的玄妙。它导致一种人生挑战和生存方式，导致它以一种自由的、不平稳的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不足，又可以让你发财兴业。销售抗拒
销售抗拒的定义
销售的过程就是消除抗拒的过程。在销售过程中遇到的所有疑问、质疑、推脱、婉拒等等困难统称为销售抗拒。
如何面对销售抗拒
每一个客户他在买入产品当中，造成出来的抗拒是他在买入过程当中必然会发生的一件事情，是很正常的。假使一个客户买入，他完全没有抗拒，有时候反而不太正常。 所以要把客户的抗拒当成是客户在提问，而销售人士要解决的就是有技巧的解答这个困难。
抗拒分类及方法
1、沉默型抗拒
这类客户 在跟你接触的整个过程当中他是表现得比较冷莫的，也不太说话的，他导致很它静的坐在哪里。这时候你所需要解决的事情是，你要想办法让你的客户多说话，要多问你的客户一部分困难。由于当他越沉默的时机，常常就表明你越不能提起他的买入兴趣和意向，所以要让他多说话。你要问他一部分放开式的困难。什么叫放开式的困难，你要引导他多谈谈他们自己对你的产品，对你的服务的观点，对他们需求感兴趣的观点。只要你能够多引起他们来多说话，那么他就会更容易的把注意力和兴趣放在你身上以及你的产品身上。所以激励该种沉默型客户多说话，多问一问他们的观点，多问问他们的意见，从他们的回答过程当中，你就比较容易的找出他们的那一棵樱桃树。所以接下去，你就可以集中注意力能够去创造和提高他的意向。
2、托词型的抗拒
常常有客户一提出来的抗拒，有经验的业务员一听就知道是托词。他知道这不是顾客真的不买的原因。托词导致敷掩你，比如说，“你这个东西太贵了，我没有兴趣。”“我今天没有时间，我需要再考虑考虑。”一听就知道是托词。所以常常碰到该种托词型抗拒的时机，首先你或许需要解决的是针对于托词型抗拒的第一步，先不要理他。先不要理会他该种托词型的抗拒。由于这些托词型的抗拒根本不是他不买产品的首要原因。所以你何必要去理会呢？那诚然你也不能完全的不当一回事，你依旧要去处理，导致用忽视的方式去处理。怎么去处理呢？“张先生，我想你所提及的这些困难是非常重要的，我想价钱是每一个人全将顾虑到原因，所以我们待会儿可以专门地来讨论你觉得价钱上面的困难。在我们在讨论到价前困难以前，我想先花个几分钟来告诉你我们的产品的优点，为何我们以往有这么多的客户会向我们买入我们的产品，而为何你也应当或许考虑向我们买入并非是向别人买入。”顺势再去介绍你的产品、服务、及优点。
3、批评型的抗拒
有时候客户将对你的产品和服务、公司甚至你这个人会提出一部分负面的一部分批评。他会批评你的产品的质量，或许会批评你们产品的价钱。碰到该种批评型抗拒的时机，你所需要解决的第一件事情就是，切记不要去跟你的客户造成争执，不要去批评他，一定要跟他站在战线上，你要去理解他、尊重他。
4、困难型的抗拒
客户常常会提出一部分困难来挑战你，他会问很多你想到的或是你想不足的困难。所以每当客户提出困难来挑战你的时机，实际上等于客户在跟你要求许多的信息。假使客户对你的产品不提任何的困难，表明他对你的产品有机会根本不感兴趣，他不想了解你产品的相关内容。
诚然，首先你务必对你销售的产品要有充分的知识和认识，否则顾客问你的困难，你一问三不知，那么该种抗种拒你是完全没有办法消除的。
5、表现型的抗拒
有很多的客户，他喜欢在你的面前表明他的专业知识，他很喜欢让你知道今天他非常了解你的产品，甚至他比你还要专业，表明他自己是行家。我想很多朋友全将碰到如此子的客户。碰到该种客户你的处理方式一定要记得称赞他的专业，既使他所讲的事情是错误的。
6、主观型抗拒
客户对于你这个人有所不太满意。你可以感觉你跟顾客间相处的那个份围都不太对劲，感觉自己没有亲和力，客户或许将对自己不满意，所以这时候表明什么呢？表明你的亲和力跟客户建立得太差了，或许你谈得太多有关你自己的产品、公司、服务以及有关你所关心的事情，你或许把注意力放在客户身上的时间太少了，所以这时候你应当做的事情是，赶快地去从新建立你跟客户之间的亲和力，赢取他的好感以及信赖度。这时候你应当要少说话了，要多发问、多请教，让客户多谈一谈他的观点，我想这是很重要的一件事情。
7、怀疑型抗拒
客户不相信你的东西，是不是真的那么好。你跟客户解说你的产品和服务，你的优点，你的长处，客户一下抱持着一种怀疑的立场。他不相信你的产品真的会给他导致这一部分利益。所以这时候你所需要解决的事情是要赶快地要去证明为何你的产品会给他导致这些利益，去证明为何你讲的话是据有信服力的。实质内涵
站在顾客的态度来看，就是这下面的最简单的五句话：买得明白、买得放心、买得满意、买得舒服、买得有价值。
销售，它是一种时间的积攒，专业知识的积攒，实战经验的积攒，行业人脉的积攒。它打破了传统的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌，记入经济发展的史册中。在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。它绝对因人而异，不同的销售人士表明着产品不同的价值。在民众心目当中，即佩服顶尖销售人士侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人士。它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹：它具有这样悬殊的差别，它具有这样不可攀登的顶峰。
销售，它是改观生活品质的一面镜子。无论是高是矮，是胖是瘦，尽显其中。它可以剖析每一个人，深可见骨；它又可以分解每一个人，让他死去；它还可以重组每一个人，让他重生！不可理喻，又不可言表。智者自强不息，愚者阻碍重重。
当遇到问题的时机，我们一定会思考“做普通销售员依旧当销售精英”。
不可忽略本身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言：“你知道21世纪最贵的是什么吗？——人才！”一个真正的人才，他应具备是全方位的东西，不仅是学历的标准，更应当懂得归纳实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业将来。所以，21世纪是人才的世纪。假使你是一名顶尖的销售人才，你就能领袖自己的将来。
假使你是一个具有考验个性的人，最终一定能形成顶尖的销售精英。
每个人都有自己选择的权力，你可以选择其余的业务做，更可以选择你自己想做的事情。但是，成功的销售精英85%来因为坚持不懈的付出和工作立场。
当销售精英，较为复杂；你的力量首要因为性格潜能和平时付出塑造出来的影响力。要解决一位成功的销售精英，工作立场与能力非常重要。销售精英能领袖众人，促动别人自觉甘心行动。普通的销售人士导致一个被人支配者，让别人感觉到渺小。你是销售精英吗？想形成一位销售精英，首要困难是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与改变万千的竞争中，发现自己是谁，真实的认识你自己。你想形成一个什么样的人？是建立自尊的基础。
儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则，西方之宗教教律，环绕这题目落墨很多，到书店、在网上，自我优势升值的书和成功销售秘诀多不胜数。我觉得自我优势塑造是一种理性的选择：是培养理性力量的基本功，是人把知识和经验转变为能力的催化剂。
这“化学反映”由一连串的困难开始，人生在不同的阶段中，要经常反思自问：我想形成一个什么样的人？我有伟大的理想和目标吗？我有打拼命运的决心，但我有没有面对恐惧的勇气？我有信息和发展机会，但我有没有实用智能的心思？
我自信、有能力、天赋过人，但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事？你的答案或许因时、因事、因处境，审时度势而有所不同，但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈，这是一种消极无奈，在某种程度上是不负责任的人生立场。
世界华人首富李嘉诚先生，他年轻时也是一位推销员。他14岁，依旧穷小子一个的时机，他对自己有一很简单的成就方法——我务必赚取充足一家勉强存活的费用。我知道没有知识我更改不了命运，我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高，在脑袋中常常记起他祖母的感叹：“阿诚，我们何时能像潮州城中的某某人那么富裕？“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样，凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一面我紧守角色，尽管我当时导致小工，但我坚持每样交托给我的事，都做得妥当出色；另一面绝不浪费时间，把任何剩下来的一分一毫都用来买入实用的旧书籍。由于假使欠缺学问知识，程度上与人相距甚远，那么运气到来的时机也不晓得。
仍有一重要小点，讲究仪容整齐清洁是自律的状况，但能选择自律心灵立场的人更容易受尽欣赏。李嘉城先生在22岁时，他成立了公司以后，进取奋斗的品德和性格对他来说层次有所不同。这时“能忍”“和“任劳任怨”的意志力需要被赋予新的内涵。意志力需要和知识相结合，静态管理自我的方法要伸延至动态管理，困难的核心在如何避免聪明组织干愚蠢的事。成功也许没有既定的方程式，失利的因子却显而易见，建立减低失利的架构，是步向成功的快捷方式。“假使”一词对我有新的意义，多层思量和多方能力皆有极大的价值，要知道“后见之明”在商业社会中只有很狭隘的贡献。现代销售
现代销售理念觉得：销售是一种顾问式销售，只有以客户顾问的方式执行销售才可得到销售成功。网络销售
伴随互联网的成长，民众获取信息的途径已经不再局限于传统途径，企业的新型销售途径正一步步地建立起来。网络销售是企业整体营销战略的一个构成部分，是建立在互联网基础之上、借助于互联网特性来达到一定营销目标的一种营销手段。 当前首要的网络营销平台有：Baidu营销、GOOGLE营销、YAHOO营销、TAOBAO营销、ALIBABA营销、其它各行各业网站营销
网络营销的定义
网络营销是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实行营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的达到。
网络营销的特点
市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间执行信息传播和交换,假使没有信息交换,交易也就是无本之源。
(1)跨时空。
营销的最终目的是占有市场份额。互联网具有的超载时间约束和空间制约执行信息交换的特点，致使脱离时空制约促成交易形成或许，企业能有许多的时间和许多的空间执行营销，可每周7日，每天24小时随时随地供应世界的营销服务。
(2)多媒体。
互联网络被设计成可以传输多种媒体的信息，如文字、声音、图象等信息，致使为促成交易而执行的信息交换可以多种形式执行，可以充分发挥营销人士的创造性和能动性。
(3)交互式。
互联网络可以展示商品目录，联结资料库，供应相关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以执行产品试探与消费者满意调查等，是产品、设计、商品信息供应以及服务的最佳工具。
(4)拟人化。
互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的 ，而且是一种低成本与人性化的促销，避免推销员强使推销的干扰，并通过信息供应与交互式交谈，与消费者建立长期不错的关系。
(5)成长性。
互联网络运用数量迅速成长并遍及世界，运用者多半年轻，属于中产阶级，具有高教育水平。受于这部分群体买入力强而且具有很强的市场影响力，所以是一个极具开发潜力的市场。
(6)整合性。
互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后服务一气呵成，所以也是一种全程的营销途径。此外，企业可以借助互联网络将不同的营销活动执行统一规划和协调实行，以统一的传播讯息向消费者传达信息，避免不同的传播途径中的不统一性造成的消极影响。
(7)超前性。
互联网络是一种功能强大的营销工具，它同期兼途径，促销，电子交易，互动顾客服务以及市场信息分析与供应等多种功能。它所具备的一对一营销能力，正好符合定制营销与直复营销的将来趋势。
(8)高效性。
电脑可存储大批的信息供消费者查询,可传送的信息数量与精确度远大超过其余媒体，并能顺应市场需要,及时更新产品或调整价格，所以能及时有效地了解并满足顾客的需求。
(9)经济性。
通过互联网络执行信息交换，代替以前的实物交换，一面可以降低印刷与邮递的成本，可以无店销售，免交租金，节约水电与人工成本，另一面可以降低由迁回多次交换导致的损耗。
(10)技术性。
网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络的基础上，企业实行网络营销务必有适当的技术投入和技术支持，更改传统的组织形态，提高信息管理部分的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，在将来能具备市场竞争优势。影响要素
网络消费者的注意力
在信息爆炸和产品丰富的信息社会中，酒香也怕巷子深，如何抓住网络消费者的注意力该种稀缺的商业资源，便形成企业网络营销成败的核心。在目标市场确定之后，网络营销管理者一马当先的应该是考虑以何种方式和手段赶紧抓住目标顾客的注意力。
网络经济是一种典型的注意力经济。"注意力经济"这一概念是迈克尔·戈德海伯在1997年发表的一篇题为《注意力买入者》的文章中提出来的。戈德海伯表示，在以计算机网络为基础的信息社会中，各种信息浩如烟海，对人来看，信息已经不再是一种稀缺的资源，而是相对过剩，稀缺的资源是人的注意力。所以，当前以网络为基础的新经济，其实质就是注意力经济。在该种社会形态中，最重要的资源不是传统意义上货币资本，也不是信息自身，而是注意力，注意力是"虚拟经济的硬通货"。
信息
要管理好一个企业，务必管理好它的将来；而管理将来就是管理信息。在网络化信息时代，消费者需求的多样化、个性化趋势有增无减，卖者之间的竞争将空前激烈，只有那些以闪电般的进展掌握营销环境信息，了解消费者需求和竞争发展趋势，找出对手弱点，并以最快的进展投入或占领市场的企业，才可达到网络营销的竞争优势。所以，网络营销策划要以更深一步完善并充分利用企业营销信息系统为基础，利用迅速高效的电子信息处理技术，对顾客、竞争者以及其余环境原因执行迅速、精准、全面的分析，为网络营销方案的策划供应科学的根据。
软营销
受于互联网具有信息共享、交流成本低廉、传递速度快等特点，所以网络是一柄双刃剑：一面形成了网上信息自由，另一面又为信息的泛滥给予了便利。这就决定了企业在网络上向顾客供应信息时，务必遵循适当的规则--网络礼仪，即决不向顾客执行强制性的信息灌输，决不在未经顾客允许的情形下让企业的任何信息闯进顾客的私人生活，恐会消费者的个人讯息向第三方表露。所以，真正的网络营销是一种软营销。"软营销"是相对于工业化大范围生产时代的"强劲营销"来说的。强劲营销往往用持续的"广告轰炸"和"死磨硬缠"的人士推销向顾客强行灌输信息。所以，软营销与强劲营销的一个根本区别就在于：软营销的主动方是消费者，而强劲营销的主动方是企业。网络时代个性化消费需求的回归，使消费者在心理上自己形成主动方，而网络的互动性又为他们形成主动方给予了条件。他们不欢迎不请自到的广告，但他们会在某种个性化需求的驱使下，主动到网上寻求有关的信息、广告。网络营销策划应考虑如何适应该种新的环境和要求，使企业的网络营销形成真正的软营销。
顾客让渡价值
企业要在竞争中战胜对手，吸引许多潜在顾客，就务必向顾客供应比竞争对手具有许多"顾客让渡价值"的产品。网络信息化时代为顾客比较和评估不同企业的产品（服务）的价值或效用给予了十分便利的条件。1994年，菲利普科特勒提出了"顾客让渡价值"的概念。"顾客让渡价值"是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。顾客总价值是指顾客买入某一产品与服务所期望得到的一组利益，它包含产品价值、服务价值、人士价值和形象价值等。顾客总成本是指顾客买入某一产品所耗费的各种成本的总和，包含货币成本、时间成本、精神成本和体力成本等。顾客在选购产品时，往往从价值与成本两个方面执行比较分析，从中选择出价值最高、成本最低，即"顾客让渡价值"最大化的产品作为优先选购的对象。所以，网络营销策划务必贯彻顾客价值：一是考虑如何通过改进产品、服务、人士与形象，提升产品的总价值；二是考虑如何通过减弱生产与销售成本，降低顾客买入产品的时间、精神与体力的耗费，进而减弱货币成本与非货币成本。
迅速反映
速度是网络营销竞争的利器之一。网络的神奇在于快速和互动，受于网络虚拟世界与现实世界在速度上存在着重大反差，速度对网上顾客满意度和忠诚度的影响十分显著，所以，网络营销企业的商业模式不再是传统营销环境下的推测性商业模式，而是一种高度回应需求的商业模式，即企业应站在顾客的角度及时地倾听顾客的期望、渴望和需求，并及时答复和快速作出反映，满足顾客的需求。在策划网络营销方案时，务必把网络作为迅速反映的重要工具和手段，并在协调质量与服务的基础上建立迅速反映机制，提升服务水平，能够对困难作出迅速反映并快速处理，以高达企业与顾客双赢的结局。
创新
网络为顾客对不同企业的产品和服务所能导致的效用和价值执行比较导致了极大的便利。在个性化消费需求日益凸显的网络营销环境中，通过创新，创造与顾客的个性化需求相适应的产品特色和服务特色，是提升效用和价值的核心。特别的奉献才可换来特别的回报。创新导致特色，特色不仅代表着与众不同，而且代表着更多的价值。在网络营销方案的策划过程中，务必在深入了解网络营销环境特别是顾客需求和竞争者动向的基础上，付出营造旨在增长顾客价值和效用，为顾客所欢迎的产品特色和服务特色。
关系营销
在网络化信息时代，新的市场环境致使企业与客户的关系发生本质性的改变，抢占市场的核心已从管理营销组合变成管理企业与顾客的互动关系。现代市场营销的成长趋势显现为从交易营销转向关系营销：不仅强调赢得用户，而且强调长期地拥有客户；从着眼于短时间利益转向重视长期利益；从单一销售转向建立友好合作关系；从以产品性能为核心转向以产品或服务给客户导致的利益为核心；从不重视客户服务转向高度允诺。这就要求网络营销方案的策划，务必环绕处理好与顾客的关系这个核心来展开，把服务、质量和营销有机结合起来，通过与顾客建立长期平稳的关系，达到长期拥有客户的目标。
品牌营销
现代市场营销竞争，不仅是质量、价格和服务的竞争，更是品牌的竞争。品牌不仅是企业、产品和服务的标识，而且是一种反应企业综合实力和运营水平的无形资产，在企业商战中具有举足轻重的地位和作用。网络品牌不仅为网上顾客辨识企业产品和服务给予了便利，而且为网上顾客买入和消费企业产品给予了信誉保证。对网络品牌的营销，既有助于扩大新顾客，又有助于留住老顾客。尽管品牌形象的传播要借助传媒来执行，但品牌形象不是炒做出来的，而是在持续提升产品和服务的质量的同期辅以恰当的形象推广而形成的。所以，网络营销方案的策划，不仅要注重提升品牌的知名度，更要注重通过提升产品和服务的质量来提升品牌的美誉度，通过整合和优化品牌形象的组成要素，最终树立起值得大众信赖的网络品牌。
回报
网络营销的真正价值，在于其为企业导致短时间或长期的收入和利润的能力。追求回报既是网络营销发展的活力，又是保持网上市场关系的必要条件。在网络营销中，企业要满足网上客户的需求，为客户供应价值，但不能做"仆人"。所以，网络营销方案的策划，务必重视企业在网络营销中的回报，使网络营销活动高达为顾客及股东创造价值的目的。在管理客户关系的过程中，企业务必优先与创造企业的75-80%利润的20-30%的那部分重要顾客建立稳固的关系。否则，多部分的网络营销预算花在那些只创造20%利润的80%的顾客身上，不但效率低，而且是一种浪费。
资源整合
网络营销是以网络为工具的系统性的企业运营活动，它是在网络环境下对市场营销的信息流、商流、制造流、物流、资金流和服务流执行管理的。尽管因特网可使企业克服进入世界市场的信息阻碍，但在经济结构增速调整、世界化市场竞争日趋激烈的环境下，企业的竞争已不再局限于研究和开发某一产品、某一技术或某一特定资本经营的价值，而是要善于研究和比较某一资源的可能成本和边际收益，进而使企业资本升值最大化。而要达到该种目标，企业务必以网络的商业化应用为楔机，在世界规模内寻求商业合作伙伴，建立营销战略联盟，从商品运营和本身资产的运营转向对社会资源的运营。据专家统计，同样的项目，美国的企业平均用28%的资本运转160%的生意，东南亚国家的企业平均用50%资本运转100%的生意。致使该种差距的原因在于，一面我国企业管理内部资源的水准和效率仍有待于更深一步提升，另一面我国企业不十分善于吸纳整合外部资源。所以在网络时代的营销竞争中，只有那些善于对资源执行有效配置和重组，即靠知识、智慧和少量资本执行运营的资源整合市场组装的企业，才可"笑在最后，笑得最美"。诚然，用知识与智慧整合社会资源，务必具备两个基本前提：其一，务必依据市场需求执行资源整合；其二，务必具有普遍真诚的合作精神。由于，市场需求是利润之源，而合作则是对付激烈竞争的最佳手段。销售技巧五条金律
当下很多销售人士在销售产品时特别担忧客户提出质疑的意见，觉得假使客户提的困难太多就不能完成这次销售，仍有些销售人士不能很好的处理客户疑问，致使不能成交，下面是我归纳的销售技巧培训的五条金律，期望能对各位有所帮助。
第一：在不能了解客户的真实困难时，尽量让客户说话
多打听一部分困难，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提困难，了解客户的真实需求。 （注意；在自己问客户困难的时机，也要记住客户的回答。）
第二：答应客户的感受
当客户说完后，不要直接回答困难，要感性回避，比如说我感觉到您。。。。。
如此可以减弱客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在与一个起跑线上。最简单的做法就是回答 （恩，是的，我认为很有道理）
第三：把握核心困难，让客户具体阐述
“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在核心困难处尽量详细的表明原因。 （着重就出来了）
第四：证实客户困难，而且重复回答客户疑问
你要解决的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解而且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，由于如此做可以解析你的客户能否知道你的产品的益处，这为你引导客户迈向最后的成就奠定基础。 （用自己的产品益处消除客户的担忧）
第五：让客户了解自己异议后面的真正动机
当客户目睹了后面的动机，销售就可以从此处入手，想到而且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会清除，只有如此才可和客户建立起真正的相互信任的关系。（成交）
归纳起来就是：了解需求-清除戒备-抓住要害-满足需求-成交。
