人员推销

定义

有人觉得，人士推销就是多磨嘴皮、多跑腿，

把手里的商品出售去而已，无需什么学问和技术。有人觉得人士推销就是欺骗，

推销技术就是骗术。这均为不同人士推销的一种表现。其实，人士推销是一项专业性很强的工作，是一种互惠互利的推销活动，它务必同期满足买卖双方的不同需求，处理各自不同的困难，而不能只注意片面的产品推销。即使买卖双方的交易目的大不相同，但总可以促成一部分双方都可以接受的协议。人士推销不仅是卖的过程，而且是买的过程，即帮助顾客买入的过程。推销员只有将推销工作理解为顾客的买入工作，才可使推销工作执行得卓有成效，高达双方满意的目的。为顾客服务，不仅是推销员的愿望和口号，而且也是人士推销自身的客观要求。换句话说，人士推销不是推销产品自身，而是推销产品的运用价值和事实利益。顾客不是买入产品实体自身，而是买入某种需要的满足；推销员不是推销单纯的产品，而是推销一种可以处理某些困难的答案。是否成功地将推销产品解释为顾客需要的满足，是否成功地将推销产品解释为处理顾客困难的答案， 是保证推销效果的核心原因。所以 ，推销员应当说的是“推销品将使顾客的生活变得如何好”，并非是“推销品自身如何好”。另外，应认识到的是，人士推销是一种专业性和技术性很强的工作，它要求推销员具备不错的政治素质、业务素质和心理素质，以及吃苦耐劳、坚韧不拔的工作精神和毅力。人士推销是一种金钱、时间、才智的合聚的综合性的商业活动。从不同的角度出发，可以给人士推销下不同形式的定义，但它们包含的核心内容和要素是相同的。

一般来说，人士推销的基本要素为推销员、推销产品、推销对象。

人士推销是一种具有很强人性原因的，独特的促销手段。它具备很多区别于其余促销手段的特点，可完成很多其余促销手段所无法达到的目标，其效果是极其明显的。相对来说，人士推销较适于推销性能复杂的产品。当销售活动需要许多地处理困难和说服工作时，人士推销是最佳选择。说服和解释能力在人士推销活动中尤为重要，它会直接影响推销效果。要求

（一）信息传递的双向性（二）推销过程的灵活性

（三）满足需求的多样性

（四）推销目的的双重性基本形式

（一）上门推销

（二）柜台推销

（三）会议推销步骤

识别潜在客户——事前准备——靠近——介绍——应付异议——成交——事后追踪六个特点

（一）人士推销可满足推销员和潜在顾客的特定需要，针对不同类型的顾客，推销员可采取不同的、有针对性的推销手段和策略。（二）人士推销往往可在推销后立刻成交。在推销现场使顾客执行买入决策，完成买入行动。

（三）推销员可直接从顾客处，得到信息反馈，诸如顾客对推销员的立场、对推销品和企业的观点和要求等。

（四）人士推销可供应售后服务和跟踪，及时发现并处理产品在售后和运用及消费时显现的困难。

（五）人士推销成本高，所需人力、物力、财力和时间量大。

（六）某些特殊条件和环境下人士推销不宜运用。

人士推销的目的首要有三点：

其一，了解顾客对本企业产品信息的接收情形以及市场需求情形，确定可形成产品买入者的顾客类型。了解目标市场和顾客对企业及其产品的反映及立场，精准选择和确定潜在顾客。

其二，收集、整理、分析信息，并尽或许清除潜在顾客对产品、对推销员的疑虑，说服他们采取买入行动，形成产品真正的买入者。

其三，促使潜在顾客形成现实买入者，保持和提升顾客对企业、产品及推销员的满意程度。所以，为了执行成功的重复推销，推销员务必付出保持和持续提升顾客对企业、产品及推销员本人的满意程度。五种类型

一是生产厂家的人士推销，即生产厂家聘用推销员向中间商或其余厂家推销产品。日用消费品生产厂家的推销员往往将中间商作为他们的推销对象；而工业品生产厂家的推销员则把他们的产品作为生产资料的其余生产厂家作为推销对象。

二是批发商。他们往往也聘用成百上千名推销员在指定区域向零售商推销产品。零售商也常常依靠这些推销员来对商店的货物需求、货源、进货量和库存量等执行评估。

三是零售店人士推销。这类推销往往是顾客上门，并非是推销员拜访顾客。

四是直接针对消费者的人士推销。这类推销在零售推销中所占比重不大，是推销力量中的一个重要部分，有其特殊优点和作用。

五是对无形产品的推销，首要指对保险、银行、旅行、服务业等的人士推销，还包含对不动产如工商企业的不动产、房地产等的人士推销。对这类推销员的要求很高，他们要通晓法律等各方面知识，甚至需要通过必要的考试。推销员

推销员是达到公司与消费者双向沟通的桥梁和媒介之一，推销员在公司的营销活动、尤其是促销活动中的地位和作用是难以忽略的，是公司里最重要、最宝贵的财富之一，它是公司生存和发展的支柱。在推销过程中，推销员就是企业的代表和象征，推销员有现场经理、市场专家、销售工程师等称号。越是在竞争激烈、复杂的市场上，企业越需要应变能力强、创造力强的开拓型推销员。推销员的任务

1、顺遂销售产品，扩大产品的市场占有率，提升产品知名度。公司运营的中心任务就是占领和开拓市场，而推销员正是环绕这一中心任务开展工作的。推销员的重要任务就是利用其“千里眼”和“顺风耳”在复杂的市场中寻求新的、仍未满足的消费需求。他们不仅要说服顾客买入产品，沟通与老顾客的关系，而且还要善于培养和挖掘新顾客，并依据顾客的不同需求，实行不同的推销策略，持续扩大市场领域，促进公司生产的成长。

2、沟通信息。顾客可通过推销员了解公司的运营情况、运营目标、产品性能、用途、特点、运用、维修、价格等诸方面信息。刺激消费者从需求到买入行动的完成，同期，推销员还肩负着搜集和反馈市场信息的任务，应及时了解顾客需求、需求特点和改变趋势，了解竞争对手的运营情形，了解顾客的购后感觉、意见和观点等等，为公司制订相关政策、策略供应根据。

3、推销商品、满足顾客需要、达到商品价值转移。推销员在向顾客推销产品时，务必清晰他推销的不是产品自身，而是隐藏在产品后面的对顾客的一种建议，即告诉顾客，通过买入产品，他能得到某些方面的满足。同期，要掌握顾客心理，善于应用推销技巧，对不同顾客运用不同的策略。

4、不错的服务是推销成功的保证。推销员在推销过程中，应积极向顾客供应多种服务，如业务咨询、技术咨询、信息咨询等等。推销中的不错服务能够加强顾客对企业及其产品的好感和信赖。推销员的业务素质

1、推销员务必对所代表的公司有一个全面了解。熟悉公司发展史，对公司历年财务、人士情况、领导情况及技术设备都了如指掌，由于这些知识都有利于加强顾客对推销员的信任感。推销员还必须掌握公司运营目标和营销策略，并能够灵活运用和解释它们。同期，还应当学会巧妙运用统计资料来看明公司的地位，主张在顾客心目中树立起不错的公司形象。

2、推销员应当是产品专家，应全面了解从产品设计到生产的全过程，熟悉产品性能、特点、运用、维修，熟知产品成本、费用、出厂价格。还应全面掌握产品种类。设备情况、服务项目、定价原则、交货方式、付款方式、库存、运输条件等。此外，还务必了解竞争产品情形。

3、推销员一面需要了解顾客买入的机会性及期望从中得到的利益，另一面仍需要了解顾客买入决策根据，顾客买入决策权在谁手中，谁是买入者，谁是运用者和消费者。了解顾客的买入条件、方式和时间，深入分析不同顾客的心理、习惯、爱好和要求。

4、推销员还要掌握的有关知识首要包含营销策略、市场供求情形、潜在顾客数量、分布、买入动机、买入能力、相关法规等。

5、优秀的推销员还应具备不错的文化素质。对推销员来看，同行竞争的重心往往是文化素质的差异。在文化素质方面，要求推销员具有适当的专业知识，如经济学、市场学、心理学、经济法、社会学等，除此之外，还应在文学、艺术、地理、历史、哲学、自然科学、国际时事、外语等方面充实自己。博学多才是推销员成功的重要原因。

6、推销员也应具备相应的法律素质，工作中要有强烈的法律意识和丰富的法律知识。推销工作是一种复杂的社会活动，承受适当的法律法规制衡。推销过程中，推销员应注意衡量自己的言行能否合法，以及会给社会导致什么后果。

7、人士推销事实上是一种交际活动。推销员是公司的“外交官”，要求他们讲究必要的推销礼仪。推销员礼仪

仪表

（1）仪表虽不能绝对反应一个人的内心世界，但作为一个推销员，则务必注意仪表，推销员留给顾客的第一印象往往取决于推销员的外表，顾客喜欢仪表优雅、风度翩翩的推销员，而不喜欢不修边幅、形象拖沓的推销员。美国著名时装设计师约翰? T?莫洛伊曾为工商企业界人员写过一本名叫《成功的衣着》的书，其中一部分是讲相关推销员衣着的。他觉得，推销员的衣着以稳巨大方、整齐清爽、 干净利落为基准。他提出了一部分供推销员参考的衣着标准。

a、正统西服或轻便西式上装；

b、干净、烫平；

c、衣服颜色要慎重选择，尽量维持慷慨、稳重；

d、尽或许不佩戴代表个人身份或宗教信仰的标志，除非确知推销对象与自

己的身份或信仰相同；

e、发腊勿擦过多。以免使入感觉油腻恶心；

f、不要戴太阳镜 ，由于只有眼神才可给顾客以可信赖感；

g、首饰不要佩戴过多，以免使人认为俗不可耐；

h、装饰物或配物不要佩戴过多，

i、可适当配戴公司标志或与推销品吻合的饰物，以使顾客对企业及推销品

加强印象和联想；

j、公事皮包要慷慨；

k、配以高档笔，

l、领带要质地优良；

m、尽量不脱去上装，以免降低推销员的权威和尊严；

n、出发前从头到脚自检。

推销员的穿着要反应时代气息，朝气蓬勃，健康活泼，进取往上，庄巨大方的衣着可加强推销员的自尊心和自信心，而只有这时，他才最勇气十足，信心百倍，推销效果最佳。

言谈

（2）推销员在言谈方面，应做到语言表达精准，避免措辞含糊不清；注意运用规范语言，除特殊场合外，一般应讲普电话和官方语言；运用礼貌语言，杜绝粗野语言；不要口头语；还应注意发言的语音语调，发音清晰，速度适中，避免病句和错别字；发言不应声嘶力竭或有气无力。总之，发言要精准规范，富于表现力。

举止

（3）推销员在举止方面，应注意遵守一部分基本的准则，如敲门要轻，并稍远离门；打招呼、问候应主动、热情、适当；登门拜访顾客时应后于顾客落座，切忌乱动顾客的东西；谈话时立场关切、平和，坐态端正并稍向前倾，倾听认真、用心，切忌东张西望、心不在焉，回答困难时不要直接顶撞，需要否定对方意见时可用委婉话风；谈话时应不慌不忙，动作适度，站立时切忌双手倒背，交换名片时应双手呈递和双手接受，以示对对方的尊重，切忌一边访谈一边摆弄顾客的名片；务必注意克服不停眨眼、挖鼻孔、皱眉、瓣手、咬嘴唇、搔头、挖耳朵、吐舌头、耸肩膀、颤腿颤脚、踏地板、不停地看表、东张西望、慌慌张张、皮笑肉不笑等坏习惯。

其它

（4）其它有关礼节。例要注意顾客身份、年纪、选择适当的话题，不要千篇一律地用同一种形式打招呼。若除顾客外仍有其余人如顾客的朋友在场，不能忽视他们，否则是不礼貌和不明智的。打电话时话风要平和、礼貌，接电话时最好先自报姓名和单位；若拨错号码，要向对方表明歉意。在一般情形下，推销员不要吸烟，由于吸烟自身是不文明的举动，它不仅对自己的健康有害，而且对他人危害更大，推销时吸烟，往往会分散顾客的注意力，甚至冒犯顾客，不利于推销工作。诚然，在某些特殊地区和环境下，吸烟是不可回避、甚至是必不可少的。传统的推销与烟酒结下了不解之缘，所以，若推销员在推销过程中发现吸烟不可回避或有利于推销，那么，他也可灵活掌握。但如不要随意抖烟灰，开始面谈后，最好灭掉香烟，全神贯注地倾听顾客发言。推销员在接受顾客的饮料时，要起身双手接过来并道谢，饮用时忌牛饮、出声。若要宴请顾客，在宴请地点和菜方面考虑顾客的心理和喜好，注意陪客人数不宜胜过顾客人数，不能饮酒过量、醉酒、不能留下顾客，自己先离席，不要当着顾客的面付帐……推销员类型

一类是订货开发人士。其工作是寻求新顾客，向他们推销产品，说服现有顾客增长买入量。订货开发人士要求具备发现潜在顾客的能力和帮助现有顾客认识产品新用途的能力。

二类是订货接受人士。首要执行对产品的重复销售工作。其对象导致与老顾客打交道。这类推销员名义上看来导致一般办事员，其实他们的作用是不可低估的。若工作不得力，原有订户就有机会转移到其余公司去，致使本公司竞争失利。

三类是推销辅助人士。很多公司往往聘用推销辅助人士来帮助推销员完成某些特殊性任务。如情报人士，他们的首要任务是帮助推销员完成公司与中间商之间的沟通，如供应信息、传递信息、解答困难等，并不是直接推销产品，如交易，推销人士。这类人士一般是订货接受者，但也有帮助中间商推销商品的责任。又如技术人士首要从事技术复杂的产品推销工作。推销人士的管理

销售人士的挑选

企业的销售工作要想得到成功，就务必认真挑选销售人士。这不仅由于普通销售人士和高效率销售人士在业务水平上有很大差异，而且错用人将给企业产生重大的浪费：一面，假使销售人士所产生的毛利不足够抵偿其销售成本，则必然致使企业亏损；另一面，人士流动产生的经济损失 也会是企业总成本的一部分。所以，挑选高效率的销售人士形成管理决策的首要困难。

销售人士的聘用求职与训练

企业在确定了挑选标准之后，就可着手聘用求职。聘用求职的渠道和规模应尽或许普遍，以吸引许多的聘用求职者。企业人事部门可通过由现有销售人士引荐、利用职业介绍所、刊登广告等方式执行聘用求职。此后，企业要对聘用求职者执行评价和过滤。

销售人士的激励

受于工作行者、人的需要等原因，企业务必建立激励制度来促使销售人士付出工作。可采取销售定额或者是佣金制度。

销售人士的评价

（1）要掌握和分析相关的情报资料

（2）要建立评估的指标

（3）实行正式评估