市场经营策略

所谓市场运营理念，也就是说如何来管理市场，如何来最大限度的创造市场利益，通过市场运营来加深的品牌力量和口碑效应。

那么这一切都归功于市场运营策略和市场运营理念，这两种是完全结合在一起的，拥有什么样的理念那就会策划如何的市场运营策略。

刚才谈及市场运营策略于市场运营理念是不能分割的，那么我们首先来分析一下，什么是市场运营策略。

策略：可以达到目标的方案集合。

“这个人很有策略”，就是说这个人有很多可供实施的方案，当一个方案行不通时，能够及时应变；假使我们说那个人没有策略，意思是，他缺乏变通，由于他只有一个方案，只能一条道走到黑。

诸葛亮就是一个很有策略的人，他的部下每每在危机时刻都有诸葛亮事先做好准备的各种方案集合，可以依据他的指示选择其中一个最佳的方案。

策略也可以说是方案，对一个项目或者是一件事情一个工程的处理方案。也是一种宏观的说法。

既然策略大家已经明白是什么意思了，那么我也非常有必要来说看，此外一种容易混淆的说法，市场营销，市场营销是什么：

市场营销（Marketing）又称给市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以得到所需之物，达到双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或举动，这时说之给市场营销或市场运营；其他是名词理解，指研究企业的市场营销活动或举动的学科，称之给市场营销学、营销学或市场学等。

市场营销学是研究经济社会整个交易过程的，是交易所属范畴均为营销学研究的，请注意，我用的是市场营销学，不是市场营销，市场营销学研究完了整个的交易过程，那么应用这个研究成果为自己或者企业牟利就是市场营销了。整个交易过程是很复杂的，这也衍生出来营销中的研发，市场调研，策略，细分等等困难，所有这个过程是一个整体，要解决好营销务必要涉及的所有环节都做好，如此才是完美的营销。

[编辑本段]1、权威定义

美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及运营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

菲利普•科特勒（Philip Kotler）下的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程（Marketing is a societal process by which inpiduals and groups obtain what they need and want through creating, offering, and freely exchanging products and services of value with others）。

（西班牙语翻译：El Marketing es un proceso de gestión a través del cual los distintos inpiduos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e intercambiando productos con valor para otros.）

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而格隆罗斯给的定义强调了营销的目的：营销是在一种利益之上下，通过相互交换和允诺，建立、保持、巩固与消费者及其余参与者的关系，达到各方的目的。

E.J.Mccarthy把市场营销定义为一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，达到社会目标。

[编辑本段]2、新式定义

①台湾的江亘松在《你的行销行不行》中强调行销的变动性，利用行销的英文 Marketing 作了下面的定义：“什么是行销？”就字面上来看，“行销”的英文是“Marketing”，若把 Marketing 这个字拆成 Market（市场）与 ing（英文的当下执行式表明方法）这两个部分，那行销可以用“市场的当下执行时”来表达产品、价格、促销、通路的变动性致使供需双方的微妙关系。

②2004年8月，美国波士顿。在AMA（美国市场营销协会）夏季营销教学者研讨会上，AMA揭开了有关市场营销新定义的面纱，以此更新了差不多20年来AMA对营销的官方定义。此后，有关市场营销的新定义在美国的市场营销理论界、实践界都引起了大量的讨论。这次发布的市场营销新定义是在整合了来自世界的理论界和实践界大量营销者的贡献基础之上而修订出来的。

中国人民大学商学院郭国庆教授建议将这次的新定义完整的表述为：

市场营销既是一种组织职能，也是为了组织本身及利益有关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一连串过程。

助推从新审视和修订AMA有关市场营销的官方定义的首要力量之一是来自于AMA的CEO丹尼斯•杜兰普。有关市场营销的第一版官方定义是1935年由AMA的前身——美国营销教师协会所采取的，1948年被AMA正式采取。1960年，当AMA从新审视第一版定义时决定任然维持不变，不做任何修改。就如此，有关市场营销的最初的定义一直沿用了50年，直到1985年的时机被从新修订了。修订后的定义也就是当今见到的有关市场营销最广泛的定义：

市场营销是计划和实施有关商品、服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。

这个定义一直沿用迄今，直到2004年夏天才被从新修订。这次新定义是差不多20年来有关市场营销定义的第一次修订，无怪乎引起了广大营销者的广泛重视。诚然，引起大家关注的原因也仍在于AMA的地位。因此，由她来作出这样之修订，自然会引起各方面的关注。

[编辑本段]3、市场营销理论

市场营销理论发展有下方四个阶段：

第一阶段：初创阶段。市场营销于19世纪末到20世界20年代在美国创立，因为工业的成长，这时的市场营销所研究的规模很窄，导致研究广告和商业网点的设置。并在伊利诺等洲的大学开设有关课程。并由“美国广告协会”改为“全美广告学与市场营销学教员协会”，给市场营销学的研究给予了组织保证。这时市场营销学的研究特点是：a. 着重推销术和广告术，至于现代市场营销的理论、概念、原则还没有显现；b. 研究活动差不多局限于大学的课堂和教授的书房，还没有得到社会和企业界的重视。

第二阶段：应用阶段。20世纪20年代至二战终结为应用阶段，此时初具范围，美国国内企业开始大范围运用市场营销学来经营企业，打开海外市场，欧洲各国也纷纷效仿。1931年成立“美国市场营销协会”，宣讲市场营销学，并于1937年上述两组织合并，普遍吸收学术界与企业界人员参与，市场营销学开始从大学讲台迈向社会。此阶段市场营销的成长表当下应用上。因1929年资本主义世界暴发了空前的经济危机，经济显现大萧条、大萎缩，社会买入力急剧下滑，市场困难空前尖锐。危机对整个资本主义经济冲击很大。这个阶段，市场营销学的研究特点是：a. 并没有脱离产品推销这一狭窄的概念；b. 在更深更广的基础上研究推销术和广告术；c. 研究有助于推销的企业组织机构设置；d. 市场营销理论研究开始迈向社会，被广大企业界所重视。

第三阶段：形成发展期间。20世纪50年代到80年代给市场营销学的成长阶段，美国军工经济开始转向群众经济，社会商品急剧增长，社会生产力大程度提高，而与此相对应的居民消费水平却没有得到多大的提高，市场开始显现供过于求的状态。此时美国市场营销学专家W.Aderson与R.Cox提出“广义的市场营销学，是促进生产者与消费者执行潜在商品或劳务交易的任何活动。”此看法使营销开始步入全新的阶段。原本觉得市场是生产过程的终点，当下觉得是生产过程的起点；原本觉得市场营销就是推销产品，当下觉得市场营销是通过调查了解消费者的需求和欲望，而生产符合消费者的需求和欲望的商品或服务，从而满足消费者的需求和欲望；进而使市场营销学解脱企业框架而进入社会视野，并有显著的管理导向。

第四阶段：成熟阶段。80年代迄今，给市场营销学的成熟阶段，表当下：a.与其余学科关联，如经济学、数学、统计学、心理学等；b.开始形成本身的理论体系；80年代是市场营销学的革命期间，开始进入现代营销领域，使市场营销学的面貌焕然一新。

[编辑本段]4、市场营销观念

市场营销观念的演变与发展，可归纳为五种，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。

（1）生产观念

生产观念是指导销售者举动的最古老的观念之一。该种观念造成于20世纪20年代前。企业运营哲学不是从消费者需求出发，而是从企业生产出发。其首要表现是“我生产什么，就卖什么” 。生产观念觉得，消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品，企业应努力于提升生产效率和分销效率，扩大生产，减弱成本以扩展市场。比如，美国皮尔斯堡面粉公司，从1869年到20世纪20年代，一直运用生产观念 指导企业的运营，当时这家公司提出的口号是“本公司旨在制造面粉”。 美国汽车大王亨利•福特曾傲慢地宣布：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的。”也是典型表现。显然，生产观念是一种重生产、轻市场营销的商业哲学。

生产观念是在卖方市场条件下造成的。在资本主义工业化初期以及第二次世界大战末期和战后一段期间内，受于物资匮乏，市场产品供不应求，生产观念在企业运营管理中颇为流行。中国在计划经济旧体制下，受于市场产品匮乏，企业不愁其产品没有销路，工商企业在其运营管理中也奉行生产观念，具体显现为：工业企业集中力量发展生产，轻视市场营销，实施以产定销；商业企业集中力量抓货源，工业生产什么就收购什么，工业生产多少就收购多少，也不重视市场营销。

除了物资匮乏、产品供不应求的情形之外，有些企业在产品成本高的条件下，其市场营销管理也受产品观念支配。比如，亨利•福特在本世纪初期曾倾全力于汽车的大范围生产，付出减弱成本，使消费者买入得起，借以提升福特汽车的市场占有率。

（2）产品观念

它也是一种较早的企业运营观念。产品观念觉得，消费者最喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品，企业应努力于生产高值产品，并没有断加以改进。它造成于市场产品供不应求的“卖方市场”事态下。最容易滋生产品观念的场合，莫过于当企业发明一项新产品时。此时，企业最容易致使“市场营销近视”，即不适当地把注意力放在产品上，并非是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只目睹自己的产品质量好，看不足市场需求在改变，致使企业运营深陷窘境。

比如，美国×××钟表公司从1869年创立到20世纪50年代，一直被公觉得是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过由著名珠宝商店、大百货公司等组成的市场营销网络分销产品。1958年以前，公司销售额始终呈上升趋势。但此后其销售额和市场占有率开始下滑。产生该种情况的首要原因是市场事态发生了改变：这一期间的很多消费者对名贵手表已经不感兴趣，而趋于买入那些经济、方便牏新颖的手表；而且，很多制造商迎合消费者需要，已经开始生产低档产品，并通过廉价商店、超级市场等大众分销途径积极推销，进而夺得了×××钟表公司的多部分市场份额。×××钟表公司竟没有注意到市场事态的改变，任然迷恋于生产精美的传统样式手表，依然借助传统途径销售，觉得自己的产品质量好，顾客必然会找上门。结果，致使企业运营遭受巨大挫折。

（3）推销观念

推销观念(或称销售观念) 造成于20世纪20年代末到50年代前，是为很多企业所采取的其他观念，显现为“我卖什么，顾客就买什么”。它觉得，消费者一般表现出一种买入惰性或抗衡心理，假使听其自然的话，消费者一般不会足量买入某一企业的产品，所以，企业务必积极推销和大力促销，以刺激消费者大批买入本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被

推销大批用于推销那些非渴求物品，即买入者一般不会想到要去买入的产品或服务。很多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。

推销观念造成于资本主义国家由“卖方市场”向“买方市场”过渡的阶段。在1920－1945年间，受于科学技术的进步，科学管理和大范围生产的推广，产品产能快速增长，渐渐显现了市场产品供过于求，卖主之间竞争激烈的新事态。尤其在1929-1933年的特大经济危机阶段，大批产品销售不出去，因此致使企业重视采取广告术与推销术去推销产品。很多企业家感觉到：即便有物美价廉的产品，也未必能卖得出去；企业要在日益激烈的市场竞争中求得生存和发展，就务必重视推销。比如，美国皮尔斯堡面粉公司在此运营观念导朝下，当时提出“本公司旨在推销面粉”。推销观念仍存在于当今的企业营销活动中，如对于顾客不愿买入的产品，往往采取强行的推销手段。

该种观念尽管比前两种观念前进了一步，开始重视广告术及推销术，但其实质依然是以生产为中心的。

（4）市场营销观念

市场营销观念是作为对上述诸观念的考验而显现的一种新型的企业运营哲学。该种观念是以满足顾客需求为出发点的，即“顾客需要什么，就生产什么”。即使该种思想由来已久，但其核心原则直到50年代中期才基本定型，当时社会生产力快速发展，市场趋势显现为供过于求的买方市场，同期广大居民个人收入快速提升，有机会对产品执行选择，企业之间为达到产品的竞争加重，很多企业开始认识到，务必转变运营观念，才可求得生存和发展。市场营销观念觉得，达到企业各类目标的核心，在于正确确定目标市场的需要和欲望，而且比竞争者更有效地传送目标市场所期望的物品或服务，从而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

市场营销观念的显现，使企业运营观念发生了根本性改变，也使市场营销学发生了一次革命。市场营销观念同推销观念对比具有巨大的差别。

西奥多•莱维特曾对推销观念和市场营销观念作过深刻的比较，表示：推销观念注重卖方需要；市场营销观念则注重买方需要。推销观念以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而市场营销观念则考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品相关的所有事物，来满足顾客的需要。可见，市场营销观念的4个支柱是：市场中心 ，顾客导向，协调的市场营销和利润。推销观念的4个支柱是：工厂，产品导向，推销、赢利。从本质上表达，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。

很多优秀的企业均为奉行市场营销观念的。如日本本田汽车公司要在美国推出一种雅阁牌新车。在设计新车前，他们派出工程技术人士专程到洛杉矶地区考察高速公路的情形，实地丈量路长、路宽，采集高速公路的柏油，拍摄进出口道路的设计。回到日本后，他们专门修了一条9英里长的高速公路，就连路标和告示牌都与美国公路上的一模一样。在设计行李箱时，设计人士意见有冲突，他们就到停车场看了一个下午，看民众如何放取行李。如此一来，意见即将统一起来。结果本田公司的雅阁牌汽车一到美国就倍受欢迎，被称为是全球都能接受的好车。

再如美国的迪斯尼乐园，欢乐如同空气一般无所不在。它致使每一名来自世界多地的儿童美梦得以达到，使各种肤色的成年人造成忘年之爱。由于迪斯尼乐园成立之时便清晰了它的目标：它的产品不是米老鼠、唐老鸭，而是快乐。民众到达这里是享受欢乐的。公园供应的全是欢乐。公司的每一个人都要形成欢乐的灵魂。游人无论向谁提出困难，谁都务必用“迪斯尼礼节”回答，决不能说“不晓得”。所以游民众一次又一次地重回这里，享受欢乐，并愿付出代价。反观中国的一部分娱乐城、民俗村、世界风光城等，那单调的节目，毫无表情的解说，爱理不理的面孔，使人只感觉到寒意，哪有欢乐可言？自此可见中国企业树立市场营销观念之急切性。

（5）社会市场营销观念

社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。它造成于20世纪70年代西方资本主义显现能源匮乏、通胀、失业增长、环境污染严重、消费者保护运动盛行的新事态下。由于市场营销观念回避了消费者需要、消费者利益和长期社会福利之间隐含着矛盾的现实。社会市场营销观念觉得，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提升消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场供应能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。社会市场营销观念要求市场营销者在策划市场营销政策时，要统筹兼顾三方面的利益，即企业利润、消费者需要的满足和社会利益。

上述五种企业运营观，其造成和存在都有其历史背景和必然性，均为与适当的条件相联系、相适应的。目前，外国企业正在从生产型向运营型或运营服务型转变，企业为了求得生存和发展，务必树立具有现代意识的市场营销观念、社会市场营销观念。但是，务必表示的是，受于诸多原因的制衡，当今美国企业不是都树立了市场营销观念和社会市场营销观念。实际上，仍有很多企业依然以产品观念及推销观念为导向。

当前中国仍处在社会主义市场经济初级阶段，受于社会生产力发展程度及市场发展趋势，经济体制改革的情况及广大居民收入情况等原因的制衡，中国企业运营观念仍处在以推销观念为主、多种观念并存的阶段。

[编辑本段]5、市场营销职能

依照现代市场营销环境的要求，现代市场营销职能体系应该是包含商品销售、市场调查研究、生产与提供、创造市场要求和协调平衡公共关系五大职能。现将各类职能具体介绍如下：

（1）商品销售

研究市场营销职能，经验的做法是从商品销售入手。美国市场营销协会定义委员会1960年曾发表过如此一个定义：“市场营销是引导商品或劳务从生产者流向消费者或其运用者的一种企业活动。”这个定义虽不承认市场营销就是销售，但是觉得市场营销包含着销售，也包含着对商品销售过程的改进与完善。很多学者觉得这个定义过于狭窄，不能充分展示市场营销的功能。但是，不论其能否恰当，这个定义清楚地揭示了市场营销与商品销售的关系。

商品销售对于企业和社会来看，具有两种基本功能，一是将企业生产的商品推向消费领域；二是从消费者那里得到货币，以便对商品生产中的劳动消耗给予弥补。企业是为了提升民众的生活水平而采取先进生产组织方式执行社会化生产的产物。在资源匮乏的现实经济中，它通过在一定程度上达到资源集中和生产专业化，能够利用范围经济规律来提升生产效率，创造和传播新的生活标准。商品销售是生产效率提升的最终完成环节，即通过这个环节把企业生产的产品转移到消费者手上，满足其生活需要。在另一面，社会选择市场和商品交换方式，在企业转让产品给消费者的同期，通过让企业得到货币，是由于社会需要维持企业生产运营的接连，以便许多地得到提升生产效率的好处。通过商品销售，让商品变为货币，社会可以为企业补充和追加投入生产要素，而企业所以也得到了生存和发展的条件。

商品销售十分重要。企业需要尽最大付出来增强这一职能。其具体的活动包含：寻求和识别潜在顾客，接触与传递商品交换意愿信息，谈判，签订合同，交货和收款，供应销售服务。但是，执行商品销售是有条件的。要顺遂执行商品交换的相关条件包含：①起码有两个主体，他们分别拥有在自己看来是价值相对较低、但在对方看来具有更高价值的有价物（商品、服务的货币），而且愿意用自己所拥有之物来换取对方所拥有的有价物；②他们彼此了解对方所拥有的商品的质量和生产成本；③他们相互之间可以有效地执行意见沟通。比如洽谈买卖条件，促成合同；④交易发生后他们都能如意地消费和享受所得之物。但是常常发现，这些条件不是处处成立的，所以企业经常会面对销售问题的局势。为了有效地组织商品销售，将企业生产的商品许多地销售出去，营销部门就不能仅仅只做销售工作，还务必执行市场调查研究、组织整体营销、开发市场需求等活动，而并要等到后面这些工作获得一定效果以后，才执行商品销售。

（2）市场调查与研究

市场调查与研究又称市场调研，指企业在市场营销决策过程中，需要系统客观收集和分析相关营销活动的信息所做的研究。

企业销售商品的必要外部条件之一是该商品存在着市场需求。民众把具备这个条件的商品称为是适销对路的。只有存在市场需求，商品才可销售出去。某种商品的市场需求，是指一定规模的所有潜在顾客在一定时期内对于该商品有买入力的欲购数量。假使某种商品的市场需求的确存在，而且企业知道需要的顾客是谁，在哪里，就可以顺遂地执行商品销售。

受于生产分工和商品生产自身在持续地创造着市场需求，所以，笼统地讲，潜在市场需求总是存在的。困难在于民众现实需要的商品是不是市场上提供的商品。经常存在的商品销售问题的根源在于市场上提供的商品不是民众现实需要的商品，或者说，市场上的商品与民众的现实需要（期望）之间存在着差异。这个困难一面产生了商品销售问题，而另一面产生部分顾客的需要得不足满足。

理智的生产者和运营者诚然不会生产运营那些没有人需要的商品。要选择生产那些有人买入的商品。但是困难在于，一定规模的市场对于某种商品的需求量是经常变动的。有很多原因将对潜在顾客的需求造成影响。比如，居民收入的上涨会让民众逐渐放弃对低档、过时商品的消费，跟随将买入力转向档次较高、新颖的商品；一种商品价格过高是很多人觉得消费它不合算而很少买入它，但当它的单价下滑时，民众就会造成消费合算的念头，愿意多买入、多消费。潜在顾客对于一种商品的买入欲望从来就是不平稳的。买入欲望的改变必然影响买入力的支付方向，致使市场需求的改变。对于该种改变，生产者和运营者或许缺乏信息，因此在改变发生以后，处在被动状态。

为了有效地达到商品销售，企业营销经理需要经常地研究市场需求，弄清楚谁是潜在顾客，他们需要什么样的商品，为何需要，需要多少，什么时候何地需要，研究本企业在满足顾客需要方面的合适性，研究或许存在的销售问题和问题来源，而且对应地策划满足每一个顾客需要的市场营销策略。这就是市场调查与研究职能的基本内容。不难发现，市场调查和研究不单纯是组织商品销售的先导职能，事实上是整个企业市场营销的基础职能。

（3）生产与提供

如何把已经到来的市场销售与盈利机会并将它充分有效地加以利用？如何对马上到来的市场需求的改变灵活适应？核心在于内部能否执行着生产和销售、内部与外部之间两者协调的管理。企业作为生产运营者需要适应市场需求的改变，经常调整产品生产方向，借以保证生产运营的产品总是适销对路的。这就是说，要争取利用每个期间的市场需求来维持企业销售收入的平稳和上涨，争取利用每个所生产运营商品的盈利机会。在市场需求经常变动的条件下，企业的该种适应性就来自于企业对市场的严密监测，对内部的严格管理，对改变的严阵以待，对机会的严实利用。所有这些职能在企业运营管理上笼统地形成生产与提供职能。这个职能名称事实上是沿用传统的说法。在现代市场营销理论中，这个职能被称作整体营销。

整体营销是由企业内部的多项运营职能综合来体现的。要让销售部门在每个期间都能向市场销售适销对路的产品，市场调研部门就要供应精准的市场需求信息；运营管理部门就要把市场需求预期资料转变成生产指令，指挥生产部门生产和其它部门的协作。要让销售部门及时向顾客供应他们需要的产品，就要让生产部门在顾客需要到来以前将相应的产品生产出来；为了让生产部门能够做到这一点，技术开发部门就要在更早的时机完成产品设计和技术准备工作，能够向生产部门供应生产技术；财务部门就要在更早的时机筹集到资金，供应给生产部门执行生产线或机器设备的调整，供应给采购部门执行原料、材料、零部件的采购和提供；人事部门也要在更早的时机对员工执行技术培训和职位责任教育，激发职工提升生产劳动的积极性和主动性。要让销售部门能够快速打开销路，扩大商品销售数量，公共关系部门就应该此前在顾客心目中建立高尚的企业形象和企业产品形象，扩大服务顾客的声势和信誉传播规模；广告宣传部门就要此前有效地展开广告宣传攻势；促销部门要组织对潜在顾客有吸引力的促销活动；销售途径和网络管理部门要此前争取尽或许多的中间商经销或代销企业的商品。如此，各个部门相互之间协同作战，共同来做好市场营销工作，就是整体营销。

实施整体营销需要对传统上各个职能部门各自为政的做法加以更改，甚至需要更改某些职能部门的设置。在市场营销中，要让技术开发部门依据顾客的需要开发民众愿意买入的商品；让财务部门依照市场营销需要筹集资金，供给资金，补充“给养”；让生产部门在顾客需要的时间出产顾客需要的产品，保证销售部门及时拿到合适的产品、采取顾客喜闻乐见的方式，向存在需要的顾客执行销售。如此技术开发部门、生产部门、财务部门和销售部门就结合起来了，共同为促进商品的销售而运转。如此才可形成整体营销的效果。

（4）创造市场需求

持续提升社会生活水平的社会责任要求企业付出争取许多地满足消费者需要。这就是说，仅仅向消费者销售那些他们目前打算买入的商品是不够的。消费者广泛存在着“潜在需求”，即受于某些原因，消费者在短时间内不打算买入商品给予满足的需求。比如，对于当前市场上某种商品的质量水平不满意的消费者，即便存在需要，也或许不去买入该种商品；对于当前市场上价格相对较高、民众觉得多消费就有些奢侈的非生活必需品，消费者即便存在需要，也或许不去买入，或者很少买入；有些消费者由于某种后顾之忧，把一部分钱积蓄起来，不用于当前的生活消费，会形成“潜在需求”；此外一部分消费者尽管有适当的生活收入来源，可是受于当前手持货币数量的制约，不能买入某种他所需要的商品，也形成了“潜在需求”。诚然，仍有相当多的顾客拿着钱买不足自己所需要的商品，所以形成“潜在需求”。潜在需求的客观存在是由消费者生活需要的普遍性和可扩张性决定的。潜在需求实质上就是仍未满足的顾客需求，表明着在提升民众生活水平方面仍有不足之处，也是企业可开拓的市场中的“新大陆”。

企业既要满足已经在市场上显现的现实性顾客需求，让每一个愿意买入企业的商品的顾客的确买到商品，也要争取那些有潜在需求的顾客，供应他们所需要的服务和商品，创造某些可以让他们买得起、可放心的条件，消除他们的后顾之忧，让他们建立起买入合算、消费合理的信念，进而将其潜在需求转变形成现实需求，前来买入企业的商品。这就是“创造市场需求”。比如，通过适当降价，可以让那些以往买不起该种商品的消费者能够买入和消费该种商品，让那些以往认为多消费不合算的消费者愿意多买入、多消费，真正满足其需要；通过广告宣传，让那些对某种商品不了解因此没有买入和消费的消费者了解该种商品，造成买入和消费的欲望；通过推出新产品，可以让那些很难从以往的那种商品得到需要满足的消费者有机会买入到适合其需要、能让他满意的商品；通过供应销售服务，让那些认为消费某种商品不方便、不如意、恐慌全因此很少买入的消费者也能尽或许多地买入和消费该种商品，创造市场需求可以使市场的现实需求持续扩大，提升顾客需求的满足程度；也可以使企业开刷新一方属于自己的新天地，大力发展生产；同是使企业在现有市场上可进可退，大暴涨强对市场需求改变的适应性。

（5）协调平衡公共关系

公共关系活动早就有之。本世纪初美国还显现过专业公共关系咨询公司。企业管理理论界在30年代就承认了职工关系、顾客关系的重要性。但是，在存在落后的生产观念、销售观念的条件下，公共关系没有作给市场营销的一个“内在职能”。到60年代又一次暴发保护消费者权益运动之后，公共关系职能才得到大量的重视。在80年代，民众不再把公共关系看作为企业的“额外负担”，而是把它当成了市场营销的一种职能。1981年，葛郎儒（Christian Gronroos）提出了“内部营销”的理论；到1985年，杰克森(Barbara B .Jackson)提出要开展“关系营销”。这些新看法，综合起来，就是觉得需要在市场营销职能中增长一个新项目：协调平衡各种公共关系。

企业作为一个社会成员，与顾客和社会其它方方面面都存在着客观的联系。改观和发展这些联系既可改观企业的社会形象，也能够给企业导致市场营销上的好处，即增长市场营销的安全性、容易性。依照杰克森的看法，商品销售导致企业与顾客之间营销关系的一部分。实际上，他们之间还可以发展经济的、技术的和社会的联系和交往。通过这些非商品交换型的联系，双方之间就可以增进相互信任和了解，可以发展为相互依靠、相互帮助、同甘共苦的伙伴关系，让企业得到一个忠实的顾客群，还可以将以往交易中的烦琐谈判更改为惯例型交易，节省交易费用。该种“关系营销”的思想同样适合于发展和改观企业与分销商、提供商、运输和仓储商、金融机构、宣传媒体以及内部职工的关系，使企业在市场营销过程中，都可以寻到可以依靠、可给予帮助的战略伙伴。协调平衡公共关系需要正确处理三个关系，即商品生产运营与企业“社会化”的关系，获取利润与满足顾客需要的关系和满足个别顾客需要与增进社会福利的关系。

[编辑本段]6、市场营销策略

市场营销策略是企业以顾客需要为出发点，依据经验得到顾客需求量以及买入力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各类运营活动，通过相互协调统一的产品策略、价格策略、途径策略和促销策略，为顾客供应满意的服务和商品而达到企业目标的过程。

（1）4Ps，即： 产品（Product) 、价格 (Price) 、促销 (Promotion)、 通路与配销 (Place&Distribution)

这四个原因应用到营销过程中，就形成了四方面的营销策略。加之政治POLITICS和公共关系PUBLIC，是为6Ps。

企业的4Ps营销组合模型图1981年布姆斯（Booms）和比特纳（Bitner）建议在传统市场营销理论4Ps的基础上增长三个“服务性的P”，即：人士(People)、流程(Process)、环境(或是或实体环境；Physical evidence)。

依据与市场竞争对手对抗的需要而策划富裕竞争力的产品、价格、途径和促销政策。这一期间诞生了著名的4P理论。当时依旧大众媒体盛行的时代，依靠大众媒体促进销售，无差异化策略形成这一阶段的显著特质。

①产品策略首要研究新产品开发，产品生命周期，品牌策略等，是价格策略，促销策略和分销策略的基础。

②价格策略又称定价策略，首要研究产品的定价、调价等市场营销工具

③促销策略是将组织与产品讯息传播给目标市场之有计划性的行销活动，它首要的重心在于与消费者沟通。促销的形式则包含了广告宣传、公共关系(PR)、促销(SP)活动、人士销售(PS)、口碑操作等，透过推广，使企业得以让消费者知晓、了解、喜爱从而买入产品，促销的力度及其计划能否得宜，足够影响或操纵产品的知名度、形象、销售量，乃至于企业的品牌形象。有了促销，消费者才可得知产品供应何种利益、价格多少、可以到什么地方买入及如何买入等，而这些消费者反映会更深一步协助助推其余行销组合(产品、价格、通路)做修正调整。

④途径策略，是指为了高达产品分销目的而起用的销售管道。它代表企业（机构）在将本身产品送抵最终消费者以前，所策划的与各种分销商之间的贸易关系、成本分摊和利益分配方式的综合体系。这里的分销商既包含批发商，也包含零售商，甚至包含物流配送商，或是公司业务人士直接对消费者销售，和传直销——或名多层次传销公司的直销人士及其组织架构。企业策划分销政策的目的是：让产品更顺畅地到达顾客手中，既要保证分销成本低廉，又要保证顾客对送货期、送货量、装配服务、疑难咨询等方面的要求。

在产品日益丰富的情形下，分销政策或许变得越来越难策划，由于相对于产品和品牌的过量，分销商则显得稀少，因此后者拥有了大批讨价还价的权力，力图从制造商或上游企业那里得到更大的利益分成比例。

零售商在近期10年的状况尤其让人注目，它们不仅从事零售，也开始插手于产品的上游生产过程，并以自己的店铺名称或独创名称作为自己所产新品的品牌——即自有品牌（private brand/label），或叫店铺品牌（store brand/label）。这更深地威胁到了纯粹的制造企业的利润空间，诚然也大暴涨加了后者策划分销策略的难度。

⑤人士（Personal Sales)，所有的人都直接或间接地被卷入某种服务的消费过程中，这是7P营销组合很重要的一个看法。知识工作者、白领员工、管理人士以及部分消费者将更多的价值增长到了既有的社会总产品或服务的供给中，这部分价值往往非常明显。

⑥流程（Process），服务通过适当的程序、机制以及活动得以达到的过程（亦即消费者管理流程），是市场营销战略的一个核心要素。

⑦环境（Physical Evidence），包含服务供给得以顺遂传送的服务环境，有形商品承载和表达服务的能力，目前消费者的无形消费体验，以及向潜在顾客传递消费满足感的能力。

（2）4Cs，包含： 顾客（Customer）、成本（Cost）、沟通（Communication）、便利（convenience)。

加之机会market Chance，市场改变market Change为6C。

不销售制造的产品，而要将满足消费者需求的产品售出；不要依竞争者或者自我的盈利策略定价，而是要通过一连串试探手段了解消费者为满足需求愿付出的成本；不要以本身为出发点，想着网点怎么布置，采取什么样的通路策略，而要关注消费者买入产品的便利性；不是想着如何通过媒体传播来提高销量，而要和消费者互动沟通。

(3)4R营销理论是由美国学者唐·舒尔茨在4C营销理论的基础上提出的新营销理论。4R分别指代Relevance(关联)、Reaction(反映)、Relationship(关系)和Reward(回报)。该营销理论觉得，伴随市场的成长，企业需要从更高层次上以更有效的方式在企业与顾客之间建立起有别于传统的新型的主动性关系。

(一)4R营销的操作要点

1. 紧密联系顾客

企业务必通过某些有效的方式在业务、需求等方面与顾客建立关联，形成一种互助、互求、互需的关系，把顾客与企业联系在一起，降低顾客的流失，以期来提升顾客的忠诚度，赢得长期而平稳的市场。

2．提升对市场的反映速度

多数公司看好于说给顾客听，却往往忽视了倾听的重要性。在相互渗透、相互影响的市场中，对企业来看最现实的困难不在于如何策划、实行计划和控制，而在于如何及时地倾听顾客的期望、渴望和需求，并及时作出反映来满足顾客的需求。如此才利于市场的成长。

3．重视与顾客的互动关系

4R营销理论觉得，如今抢占市场的核心已转变为与顾客建立长期而牢固的关系，把交易转变成一种责任，建立起和顾客的互动关系。而沟通是建立该种互动关系的重要手段。

4．回报是营销的源泉

受于营销目标务必注重产出，注重企业在营销活动中的回报，所以企业要满足客户需求，为客户供应价值，不能做无用的事情。一面，回报是保持市场关系的必要条件；另一面，追求回报是营销发展的活力，营销的最终价值在于其能否给企业导致短时间或长期的收入能力。

(二)4R营销的特点

1. 4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路

依据市场日趋激烈的竞争事态，4R营销着眼于企业与顾客建立互动与双赢的关系，不仅积极地满足顾客的需求，而且主动地创造需求，通过关联、关系、反映等形式建立与它独特的关系，把企业与顾客联系在一起，形成了独特竞争优势。

2．4R营销真正体现并落实了关系营销的思想

4R营销提出了如何建立关系、长期拥有客户、保证长期利益的具体操作方式，这是关系营销史上的一个很大的进步。

3．4R营销是达到互动与双赢的保证

4R营销的反映机制为建立企业与顾客关联、互动与双赢的关系给予了基础和保证，同期也延伸和升华了营销便利性。

4．4R营销的回报使企业兼顾到成本和双赢两方面的内容

为了追求利润，企业必然实行低成本战略，充分考虑顾客愿意支付的成本，达到成本的最小化，并在此基础上得到许多的顾客份额，形成范围效益。如此一来，企业为顾客供应的产品和追求回报就会最终融合，相互促进，进而高达双赢的目的。

(三)归纳

诚然，4R营销同任何理论一样，也有其不足和缺陷。如与顾客建立关联、关系，需要实力基础或某些特殊条件，并没有是任何企业可以轻易做到的。但不管怎样，4R营销给予了很好的思路，是运营者和营销人士应当了解和掌握的。

元素抵抗

世界著名游戏-暗黑损坏神2中，4R表明4种元素抗性（resist），分别是，电抗性，冰抗性，火抗性，和毒抗性。抗性默认最高值为75。表明为有75%的伤害被抵抗掉。通过各种装备可以提升抗性最大值，但是不能做到完全免疫。抗性在普通级没有惩罚，在噩梦与地狱级别分别会惩罚-50，-100。也就是说，当你的抗性在普通级别时是50，把么在噩梦与地狱分别是0，-50。当抗性为负数的时机，相对于增长了对方的攻击。

4R当下常常被用于网络游戏。诚然或许表现形式不统一。

[编辑本段]7、市场营销种类

①整合营销传播（Integrated Marketing Communications ）：指将一个企业的各种传播方式加以综合集成，其中包含一般的广告、与客户的直接沟通、促销、公关等等，对分散的传播信息执行无缝接合，进而致使企业及其产品和服务的总的传播效果高达清晰、接连、统一和提高。

②报告库营销（DATABASE MARKETING）：以特定的方式在网络上或是实体收集消费者的消费举动讯息、厂商的销售讯息，并将这些讯息以固定格式累积在报告库当中，在适当的行销机会，以该数据库执行统计分析的行销举动。

③网络营销（Internet Marketing）：网络营销是企业整体营销战略的一个构成部分，是为达到企业总的运营目标所执行的，以互联网为基本手段营造网上运营环境的各种活动。网络营销的职能包含网站推广、网络品牌、信息公布、在线调研、顾客关系、顾客服务、销售途径、销售促进八个方面。

④直复营销（direct marketing）：是在没有中间行销商的情形下，利用消费者直接（consumer direct,CD）通路来接刷新传送货品和服务给客户。其最大特色为“直接与消费者沟通或不经历分销商而执行的销售活动”，乃是利用一种或多种媒体，理论上可到达任何目标对像所在区域--包含地区上的以及定位上的区隔，且是一种可以衡量回应或交易结果之行销模式。

一般直复营销所运用的媒体沟通工具与大众或特定多众行销媒体(如电视广告)不同，而是以小众或非定众的行销媒体(比如在面纸包上刊印广告讯息后再将该面纸包分送出去给潜在消费对象，以及型录、电话推销，电视购物、网络销售……等)为主。

⑤关系营销（RELATIONSHIP MARKETING）：在很多情形下，公司并没有能谋求即时的交易，所以他们会与长期提供商建立顾客关系。公司想要展现给顾客的是卓越的服务能力，当下的顾客多是大型且世界性的。他们偏好可以供应不同地区配套产品或服务的提供商，且可以迅速处理多地的困难。当顾客关系管理计划被实施时，组织就务必同期注重顾客和产品管理。同期，公司务必明白，尽管关系行销很重要，但并没有是在任何情形下全将有效的。所以，公司务必评估哪一个部门与哪一种特定的顾客采取关系行销最有利。

⑥绿色营销是指企业为了迎合消费者绿色消费的消费习惯，将绿色环保主义作为企业生产产品的价值观导向，以绿色文化为其生产理念，力求满足消费者对绿色产品的需求所做的营销活动。

⑦社会营销是基于人具有“经济人”和“社会人”的双重特性，运用相似商业上的营销手段高达社会公益的目的；或者运用社会公益价值推广其商品或商业服务一种手段。

与一般营销一样，社会营销的目的也是故意识地更改目标人群（消费者）举动。但是，与一般商业营销模式不同的是，社会营销中所追求的举动更改活力许多来自非商业活力，或者将非商业举动模拟出商业性卖点。

⑧病毒营销是一种信息传递策略，通过公众将信息廉价复制，告诉给其它受众，进而快速扩大自己的影响。和传统营销对比，受众自愿接受的特点致使成本更少，收益许多愈加显著。

[编辑本段]8、市场营销专业

（1）市场营销专业（本科）

1993年，北京工商大学（原北京商学院）受国家委托组织了市场营销的本科专业论证，并报教育部。教育部准许新添市场营销本科专业。

市场营销校内实训基地业务培养目标：本专业培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。

业务培养要求：本专业学生首要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，承受营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和处理营销困难的基本能力。

毕业生应得到下方几方面的知识和能力：

①掌握管理学、经济学和现代市场营销学的基本理论、基本知识；

②掌握市场营销的定性、定量分析方法；

③具有较强的语言与文字表达、人际沟通以及分析和处理营销事实困难的基本能力；

④熟悉国家相关市场营销的方针、政策与法规及了解国际市场营销的惯例和规则；

⑤了解本学科的理论前沿及发展动态；

⑥掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有适当的科学研究和事实工作能力。

主干学科：经济学、工商管理

首要课程：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者举动学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务、人力资源管理学、市场调查与预期、分销途径管理、银行营销、现代推销技术、营销创新、广告理论与实务、财务管理、财政与税收。

首要实践性教学环节：包含课程实习和毕业实习，一般安排10--12周。

修业年限：四年

授予学位：管理学学士

相近专业：工商管理 市场营销

（2）市场营销专业（高职专科）

培养目标：市场营销高职专科是培养适应社会主义市场经济需要的德、智、体全面发展，懂得市场经济，基础扎实，知识面广，既懂得市场营销实务和管理，又熟悉国家经贸政策和法令，能熟练运用计算机，懂得进出口业务，通晓外贸知识，掌握企业管理知识和市场营销技术，实践能力较强的应用型人才。

业务培养要求：本专业学生首要学习市场营销及工商管理方面的基本理论和基本知识，承受营销方法与技巧方面的基本训练，具有分析和处理营销困难的基本能力。

毕业生毕业后应具备：掌握本专业必需的基础理论、基本知识和基本技能；熟悉有关经济法规、政策；具有适当的市场调查研究、市场开发和促销等市场营销工作必备的能力。

修业年限：三年，依据相关规定可参与专升本考试。

[编辑本段]市场营销专业就业

市场营销毕业生可以从事市场调研、营销策划、广告策划、市场开发、营销管理、推销服务和教学科研等工作。市场营销人士是各个企业、尤其是大型企业不可缺少的人才。依据我国相关资料统计，从20世纪80年代中期迄今，我国企业界自办或协办的人才交流会约两千多场次，而每一次的人才交流会上，市场营销人士均为最受欢迎、最供不应求的人才, 伴随市场竞争的日趋激烈，该种势头在将来将越来越猛烈。

综上所述，大家对市场营销和市场营销策略都应当有了详细的认识，那么我们为何要说市场营销呢，而且还要把市场营销各个方面讲述的这么细致呢，在当下的社会和一部分大学的课本当中呢，对于市场运营并没有多少的讲解导致对于市场营销很是细致，是由于市场营销导致市场运营当中的一个小部分，是创造利润的这部分，市场营销来告诉我们大家如何来创造利润，这也就是一开篇便说到的，市场运营为，创造利益和长久的成长下去，那么我们有了利润才可以更好的去发展，进而来完成我们的口碑建设和品牌效应，很多时候，当一件事物在民众的视野里显现的多了，便渐渐的增长了品牌和熟悉度，这也就是俗话说的“先混个脸熟”之后呢，只有靠我们的产品质量，市场营销策略以及后期的服务来运营整个市场。

那么呢，相信当下大家已经有了基本的认识。

市场运营策略呢，其实在某种意义上面来看，也就是我们的为人之道，我们怎么样来做人，从刚开始要学会认识自己，到日后的认识他人，仍有结交他人，如何打造自己的人脉，等等。这也就是为何，很多运营大家们，到最后均为许多的来欣赏我们中国的为人之道，儒家之道的道理，由于只有如此才可长久的运营下去，运营也就是继续的保持下去。

那么，当下我想大家应当已经可以理解什么是市场运营策略了。