优势销售

优势销售

丛书名： 卡内基成功经典

作者： （美）奥利弗·克罗姆、迈克·克罗姆著；黑立言译

出 版 社： 中信出版社

出版时间： 2008-12-1

页数： 344

开本： 大32开

I S B N ： 9787508613536

所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 销售

定价：￥32.00内容简介

一般的销售人士最常问的两个困难是：“我如何可以完成许多的交易？”和“我如何可以降低客户的反对意见？”这两个困难的答案其实是统一的，那就是：你务必站在客户的角度看困难。

本书的销售技巧均为世界多地经验丰富的销售人士的受访记录。书中的一百多个实例，均为他们的亲身历经。《优势销售》是最受肯定的销售训练机构多年的心血结晶，是经历确认、条理清晰、步骤清晰的销售工作指南。

《优势销售》是一本销售工作的教战手册，它教导销售人士所必备的技能和心态，以及如何完美地走完整个销售过程。戴尔·卡内基所力争的人际关系原则，以及他多年的实务经验，成就了这本销售人士必读的经典之作。作者简介

奥利弗·克罗姆（Oliver Crom），戴尔·卡内基机构的副董事长，首要的职责是策划公司的策略计划与供应咨询顾问服务给公司的管理阶层，并同期担任戴尔·卡内基机构的董事。目录

序言

前言

第一章把握机会

开发商机

第二章售前准备

勤做功课

第三章第一次接洽

获得潜在客户的注意

第四章面谈

互信的建立

第五章商机分析

决定潜在客户的动力

第六章处理方案的制订

供应客户所需

第七章处理方案的表明

与客户分享我们的处理方案

第八章评估客户的反映

促成买入允诺

第九章谈判

谋求共同利润点

第十章买入允诺

从潜在客户变成客户

第十一章售后服务

遵守我们的允诺

第十二章反对意见的处理

沟通的可能

第十三章最大的销售优势

我们的立场书摘插图

第一章把握机会

开发商机

只要付出工作，就会有不错的成就。但是有方法、有系统地付出工作，必会创造奇迹般的成就。若能实践上述的真理，那么人人全将受益匪浅，特别是专业的销售人士。——霍尔曼（W.C.Holman）

大部分的销售人士对开发新客源的工作并没有热衷。为何？由于如此的工作一般是一个人坐在办公桌后，面对计算机，或是其余任何地方——总来说之，不是面对客户时所做的事。

诚然，大家都知道，开发新客源对于销售来看，就如同种子之于花园。假使我们不撒下种子，我们就不或许享有花卉。假使我们撒下的种子越多，我们拥有的花卉就越多。同样，新的商机越多，你拥有的客户将令越多。没有开发新客源，我们就不或许与任何人有生意上的关系。所以，对销售人士来说，开发新客源是一件非常重要的事。

为何民众不痴迷于开发新客源

既然大家都知道开发新客源的重要性，那为何我们却对这件事不热衷呢？

害怕是一个首要的原因。当销售人士欠缺一套开发新客源的系统，仅凭盲目地打电话时，他们一般会遭到婉拒。他们遭到的婉拒越多，他们就越不想再继续开发新客源。

其他原因是，民众一般会觉得不值得把时间耗在开发新客源上。假使整个下午都泡在图书馆中，进入电子报告库做研究，民众大多会有不务正业的感觉——尤其是，假使他们如此的付出仍未造成显著的成果的话。

仍有一个原因是，民众担忧开发新客源会侵占别人的时间。受于大家都非常忙碌，所以销售人士往往会害怕打搅别人，以致不受欢迎。实际上，这并没有一定是正确的。更改我们对开发新客源的观念

对那些杰出的销售人士来说，开发新客源是一件非常有趣的工作。它就像寻宝——尽管有风险，但是到了彩虹的尽头，却会发现珍贵的宝藏。他们为何有如此的信念？由于他们掌握了某些诀窍，致使他们在开发新客源的工作上显得非常有成效。

作家爱默生（Ralph Waldo Emerson）曾说：“做你所惧怕的事，惧怕必定灭亡。”换言之，假使我们拥有必备的技能，并坚持不懈地开发新客源，那么我们心中的恐惧就必然消失无踪，而我们销售工作成功的可能必定大大提高。

该种情形正如我们练习乐器的情形那样：刚开始学习时，我们也许会认为这件事不怎么有趣，可是，当我们渐渐熟练进步后，我们就越来越喜欢它。先前我们害怕练习的痛苦，如今我们开始以演奏乐器为乐。

对我们大部分人来说，开发新客源的工作也许比不上练习弹奏吉他或钢琴那么有趣，可是一旦我们的付出开始开花结果，我们的客户逐渐增多，我们的收入越来越高时，我们的观点就会大不相同。

在当今的销售环境中，就销售机会来说，我们应当重视的是质并非是量。即使这样，‘当我们将越多的精力投入商机开发的工作时，我们所服务的客户也会越多。

《销售的五大金科玉律》（The 5 Great Rules of Seling）是一本永恒的经典之作。它可以确认我们所言不虚。作者珀西·怀廷（Percy Whiting）在书中记述，有一家面对关闭的公司，而它的销售人士每天额外多接触十名买主。结果，其中有十分之一的付出是成功的，而且导致大批的订单，以至工厂务必24小时不停地赶工生产。图书信息

书 名: 优势销售

作者：卓宇扬

出版社： 北京工业大学出版社

出版时间： 2010年8月1号

ISBN: 9787563924592

开本： 16开

定价: 26.00元内容简介

《优势销售》精选了世界上十名最出色推销员的经典推销事例供读者阅读，但《优势销售》的宗旨绝不仅仅止于此.它真正的精髓是期望能从推销大师们的事迹中寻到成功推销的真正方法这十名大师包含了被称为“世界上最伟大推销员”的乔·吉拉德、“保险业推销之神”原一平、“寿险推销大王”乔·坎多尔弗、“销售界的女神”柴田和子、世界首屈一指的。“销售点子大王”齐格·齐格勒等，他们的推销智慧和成功经验是全球亿万从事推销工作人员最好的教科书、

《优势销售》介绍了十名推销员的经典推销战略，每位分章介绍，书中的事例精彩且代表性强，理论更是贴合事实，每个事例所折射的道理可以适用在任何一个推销员的工作中，在领略推销大神们绝妙的思维和智慧中，帮助推销员归纳经验，弥补不足。

读完此书，已入行的推销人士可以从中寻到处理自己短板的方法。再一次的推销就不会与“成交”失之交臂；新入行的推销人士阅读此书，就如同与顶尖推销员面对面交流，可以快速成长为一位职业推销员。图书目录

第一章 世界上最伟大的推销员——乔·吉拉德

一、卖的不是产品，而是你自己

1.了解自己，发掘本身的卖点

2.推销自己，让顾客认同你

3.证明自己，让顾客目睹你的与众不同

二、寻求顾客，许多地了解你的顾客

1.到有人的地方去，寻求顾客

2.鉴别顾客，谁是你的有效顾客

3.搜集信息，了解顾客

4.让客广，介绍客户

三、立场决定一切

1.积极的立场是推销成功的秘诀

2.坚持不懈是推销成功的必要条件

四、成败的核心在于最后一击——成交

1.破译成交信号，把握规律促成交

2.面对询问买入，审慎言行促成交

3.把握最后报价机会，循序渐进促成交

4.避免客户敏感字词，恰当措辞促成交

五、小事牵连大事，细节关系全局

1.记住客户的重要信息

2.别对客户说谎

3.别得罪任何一个客户

六、向对手学习

1.研究你的对手

2.“善待”你的对于

七、击穿销售核心，把握成交机会

1.记住客户的名字

2.精准把握客户最关心的利益点

3.不论价格，只讲利益

八、客户比你聪明

1.做顾客忠实的听众

2.在意你的客户

九、真正的推销来因为服务

1。推销活动真正开始于成交之后

2.供应最好的售后服务

十、抓住客户的心理

1.用“感觉”控制客户

2.用感情征服顾客

第二章 保险业推销之神——原一平

一、做一个有魅力的推销员

1.认识自己

2.自己足自己最大的敌人

二、做一个有心的推销员

1.客户无处不在

2.寻求潜在客户

3.外发客源的渠道

三、做一个知心的推销员

1.利用牛动、形象又切合客户心理的比喻说服客户

2.小故事引起顺客的共鸣

四、做一个勤奋的推销员

1.多一份付出、多一份收获

2.长时间地工作

五、做一个知识广博的推销员

六、主动面对首次约会

1.精彩丌场白击穿第一同防线

2.出不意吸引客户注意

3.巧用方法打开首谈局势

七、从婉拒开始推销

1.推销就是初次遭到客户婉拒之后的坚持不懈

2.从顾客的喜好出发

八、沉默是金

九、最后的买入决定留给顾客

1.给顾客买入的理由

2.买入的决定让顾客来做

十、管理好你的资源

1.多收集客户资料，建立客户档案

2.分类准客户

第三章 寿险推销大王——乔·坎多尔弗

一、早起的鸟儿有虫吃，积极主动的推销员有单做

1.形成积极勤奋工作的习惯

2.给自己工作阻力

二、冲破会见的第一同防线

1.战胜“守门人”

2.笫一次面谈的技巧

三、从面谈中把握客户需求

1.建立信任，让顾客说下去

2.从婉拒中问出答案

3.了解客户，销售客户需要的商品

四、开门见山说服客户

五、演讲会促销售

六、不让客户形成以往式

1.客户买入的是荣誉

2.与客户一同成长

第四章 国际大师级的推销员领袖——弗兰克·贝特格

一、没有激情不要妄想成功

1_激情导向成功

2.激情助你克服恐惧，迈向成熟

二、客户欢迎那些倾听他们心声的人

1.听话得来的生意

2.把沉默当成美德

三、从与顾客拉近距离开始推销

1.做顾客眼中的“弱者”，拉近双方的距离

2.小事入手获得客户的信任

四、帮助客户处理现实面对的困难

1.推销最得要的秘诀——找剑客户需要的，并帮助客户得到它

2.帮助客户明白他们想要什么

五、提问是一门艺术

1.技巧性提问提升销信效率

2.销售中最重要的字眼

六、不要忘了提高自己

1.苦练基木功

2.自我组织的办法

第五章 保险推销奇才——克莱曼特·斯通

一、“积极的心态”是成功的所相关键

1.“积极的心态”足成功的黄金定律

2，“积极的心态”使失利扭转

二、反省自己，从失利中找出路

1.寻求自己的成就方程式

2.全力以赴方能发现成功之匙

三、正视自己，克服畏惧感

第六章 引领推销理论的功学大师——布莱恩·崔西

第七章 销售界的女神——柴田和子

第八章 销售冠军的缔造者——汤姆·霍普金斯

第九章 创造性销售大师——戴夫·多索尔森

第十章 世界首屈一指的销售点子大王——齐格·齐格勒