定价的艺术

定价的艺术

——破解价格密码 挖掘隐藏的利润

作者： （美）穆罕默德（Mohammed,R.)著；蒋青译

出 版 社： 中国财政经济出版社

出版时间： 2008-9-1

字数： 120000

版次： 1

页数： 170

开本： 16开

印次： 1

纸张： 胶版纸

I S B N ： 9787509509128

包装： 平装

所属分类： 图书 >> 管理 >> 市场/营销 >> 价格

定价：￥29.80编辑推荐

《定价的艺术》一书为你的公司从产品和服务中得到最多的利润给予了简明易懂（而且易于实行）的指南。

对于中国企业来看，定价困难在当今的环境中越发重要。经济的高速上涨、创新的商业文化，为你导致了大批的商业机遇。而创立“正确的”定价战略，对于充分利用这些机会举足轻重，而且也是成功战胜高企的原油价格、运输成本以及人民币增值的有力工具。内容简介

从小饭馆到大型跨国企业，其产品中都存在着隐藏利润。一件产品的定价绝非是定10元依旧20元如此简单。你可以通过各种定价技巧，使你的产品为尽或许多的消费者供应服务，同期又挖掘出产品中隐藏的利润，得到不错的收益，这在竞争激烈、利润微薄的时代对企业来看是举足轻重的。

“定价领域中的达芬奇”达顿商学院教授拉菲·穆罕默德（Mohammed）将教会你运用明智的定价策略轻松达到“为利润与上涨而定价”！不要以为本书“导致在讨论定价困难的皮毛”，本书讨论的定价技巧既有最基本的，也有最深奥的。这些技巧将有利于你发现并挖掘出产品中隐藏的利润。作者简介

拉菲·穆罕默德，20多年来一直专注于定价研究，被誉为定价领域中的“达芬奇”。拉菲是知名定价与战略咨询公司Simon-Kucher＆Partners公司的总监。他得到了康奈尔大学经济学博士学位，是弗吉尼亚大学达顿商学院（DardernGraduateSchoolofBusiness）巴藤研究所成员。他依旧《网络营销：构建网络经济中的竞争优势》的合著者（此书已由中国财政经济出版社易文出版中心翻译出版）。拉菲在加入Simon-Kucher&Partners公司以前曾是Monitor集团的咨询顾问。目录

前言

致谢

第1章 隐藏的利润

1.1 为利润与上涨而定价

1.2 隐藏的利润

1.3 对定价认识的现况

1.4 定价不仅仅是一个数字，而是一连串完整的战略

1.5 擅长定价是坏事？

1.6 本书概览

第2章 赢得利润的文化

2.1 赢得利润的文化

2.2 基本信息+小改变=大利润

2.3 授权你的雇员为你多赚钱

2.4 避免定价中的利润泄漏

2.5 出于定价的目的而塑造你的组织

第3章 一切都与价值相关

3.1 雨伞价值的波动

3.2 价值：定价的基础

3.3 对价值基础定价法的警示

3.4 通过创造价值谋求成长

3.5 来自赢得价值的利润

3.6 扩展定价能力

第4章 来自拍卖的经验

4.1 行家眼中出价值

4.2 来自拍卖的经验

4.3 价格的超级力量

4.4 为利润与上涨而定价：从积木到工具

4.5 实践多价格方法

4.6 日用品如何定价？

4.7 从新关注公平性

第5章 价值解码器

5.1 价值反复无常的本质

5.2 价值解码器

5.3 单引擎飞机的价值解码器分析

5.4第一步：替代品的单价与可得到性

5.5第二步：与竞争产品的性能对比

5.6第三步：收入

5.7第四步：有关产品的单价／需求力度

5.8第五步：市场环境

5.9 综合分析

5.10对 来自拍卖的经验的一块解释

第6章 差别定价

6.1 X光透视

6.2 顾客特质

6.3 事实胜于雄辩——门槛

6.4 时间

6.5 数量折扣

6.6 分销

6.7 混合捆绑

6.8 谈判

第7章 产品版本

7.1 “跟着食物走”

7.2 “照单点菜”

7.3 越多越好

7.4 少一部分或许更有利可图

7.5 吸引新顾客的功能

7.6 迅捷的服务

7.7 避免等候

7.8 未知性

第8章 基于细分的定价

8.1 研究生院、摇滚乐和捆绑利润

8.2 分时段享有所有权

8.3 捆绑

8.4 租赁

8.5 预付费

8.6 出租

8.7 两部分定价法

8.8 门槛

8.9 支付计划

8.10 定策划价

8.11 “随便吃”定价法

第9章 画龙点睛

9.1 定价的艺术

9.2 控制价格的战略原因

9.3 定价的公平性

9.4 作为营销工具的单价

9.5 对价格执行最后的调整

第10章 一切从礼拜一开始

10.1 管理者备忘录：为利润与上涨而定价

10.2 赢得利润的文化

10.3 定价的基础：价值

10.4 多价格方法

10.5 今天你能挖掘出哪些隐藏利润？

注释

媒体评论

穆罕默德先生用聊天的方式清晰告诉读者，得到额外利润的核心是为顾客供应一连串价格选择，让他们自己挑选适合自己的定价……这本书清楚地表明，关注你收取的单价并非是成本能够使你更轻松地得到许多的利润。

——《纽约时报》(The New York Times)

本书被选入“福布斯创业图书馆”（创业者必备的10本书）。“为产品和服务定价是创业者需要策划的最核心也是最问题的决策之一……穆罕默德发现了定价的心理学及经济学规则，有利于读者在进入市场时有效地策划价格”。

——Forbes．com书摘插图

第1章隐藏的利润

1.1 为利润与上涨而定价

我的朋友大卫·施特劳斯对烹饪一直情有独钟，他不是把烹饪作为一种业余爱好，而是当成了一种职业。他走的是其余成功厨师同样走过的路：到烹饪学校学习，并到各种各样的饭店去当厨师。大卫将他所有的经验汇集起来，创造出一种独特的烹饪方式，与那些只能被称为好厨子的人大不相同：他是为了愉悦顾客而烹饪。所以，近期他打电话告诉我他要开一家美食馆时，我一点儿也不惊讶。

见面后，大卫向我提出了一个他一直在付出处理的商业困难。“拉菲，”他说，“我不晓得如何在菜单上定价。”他的情绪稍微儿激动，继续大声说道：“最优质的蘑菇牛排是应当定18美元依旧31美元呢？13美元的差异将对光顾我饭馆的顾客数量有什么影响呢？我不想让自己的饭馆里只坐着一群富人，我期望让各种顾客都能品尝到我制作的美味。但是话说回来，我是在做生意，我要挣钱。”

大卫·施特劳斯定价窘境的故意思之处在于，它反应了世界上每一家企业都要面对的考验——不论是新成立的小公司，依旧《财富》500强企业。

我有幸在学术领域、政府部门和私人部门执行定价困难的研究。作为大学教师，我的博士论文的主题是定价困难，我仍在顶级学术期刊上发表相关定价困难的新看法，并为那些成长中的经理人讲授相关定价困难的课程。作为联邦通信委员会（Federal Communication Commission）的经济专家，我既研究消除本地及长途电话费率的管制，也研究利用价格补助（pricesubsidy）使穷人能够用得起电信服务之类的公共政策困难。当下，我正在同各个行业中大大小小的企业合作，为它们策划定价战略。通过所有这些历经，我发现，绝大部分组织定价困难的根源均为一样的：它们没有用正确的方式来思考定价困难。

对大部分人来看，定价是一种让人恐慌的历经，包含妥协、凭直觉执行的（ny-by-the-seat-of-the-pants）分析、猜测、抬高成本、跟随竞争者，以及他们一直在做的事情。如此做的结果往往是得到一种“凑合的”（just work）价格。18美元和31美元定价决策的折中价格是24.5美元。那么，在策划一个“凑合的”价格和利用为利润与上涨而定价这一思想策划的单价之间，有什么不同呢？差别就是：大批的隐藏利润。定价的潜在收益远大超出了18美元和31美元该种简单的决策所能导致的收益。

当下回到我与大卫的谈话上来，我表示，他期望将其客户扩展到多出富人范畴的该种想法事实上已经刷新我有关定价的核心理念：一部分顾客对你的产品的评价好于其余人的评价。比如，背负着房屋贷款和养育子女重担、手头儿并没有宽裕的年轻夫妻在期望用一顿美餐来庆祝周年纪念时，他们不会像有钱人那样在城里最好的饭店进餐。这一简单的事实——即顾客对同一产品赋予不同的价值——致使公司能够为利润与上涨而策划价格。思考定价的正确方法是将其作为一连串策略，即为那些对你的产品估值不同的人供应服务[并从他们身上得到不同的利润率（profit margin）]。