快销手

图书信息

书 名: 快销手I-快消品销售士兵突击

作者：梁梓聪

出版时间： 2009-5-1

ISBN: 9787545402261

开本： 16开

定价: 35.00元内容简介

品牌策划达人李光斗、《销售与市场》杂志强力推荐“快销手”不仅意指迅速销售之大神，同期亦指快消品销售之大神。如何提升一线业务员的销售水平？如何在实战中建立自己的迅速销售体系？在经济寒冬中，我们如何防止“快销”成“慢销”？本书供应系统而实效的处理方案。编辑推荐

快消品行业销售人士培训圣经

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梁梓聪，1989年广州医学院本科毕业，现为华南理工大学一普莱斯顿DBA博士生、教育部秘书学会理事、《销售与市场》杂志“战略版”特约专家、南开大学跨国企业研究中心特聘教授。常年在营销一线工作，曾任广州虎头集团销售总监、绿建集团营销副总、广州天球总经理、北京高等秘书学院副院长等职，是资深实战派营销专家，倡导“企业项目化、项目企业化”的运营理念与“优秀的营销管理者是教授+经纪”的管理理念，在销售团队组织构建、系统训练、组织举动管理等领域颇有心得，并发表十多篇专题文章，在业界引起较大反响。媒体评论

我所理解的“快销手”有两层意思，一是这本书首要针对的是迅速消费品行业；二是如何掌握迅速销售产品的方法和技巧。对于这个经济寒冬，在民众过分审慎的消费状态下，由刚变柔，甚至显现弹性的迅速消费品市场，使不少企业开始忧心忡忡，快销变成慢销、滞销，能够扛以往的就是赢家。

——李光斗

梁先生百战市场归来后，赫然发现，举凡胜利战役无一不是事前“训练有素”的结果，让每一个士兵都形成自己市场上的“战略家”和“高效管理者”，激发他们的潜质，开启他们的心智，才可在残酷的销售战争中形成赢家。

——海容

在我从事行销事业的这十年来，内心曾经有过很多的斗争，有时候认为前途渺茫，不晓得红旗见底能够扛多久：有时候患得患失，不敢把握机会；有时候又斗志昂扬，疑似天下没有什么可以阻挡我成功。所以，一个人一辈子是在持续跟自己作斗争，输赢均为你自己！战胜自己，你就赢得了一个世界，输给自己，你就输掉了命运。

——梁梓聪图书目录

序一快销与品牌

序二挖掘快销手的灵魂

出版前言

第一章迈出职业人生第一步

第一节立场决定一切

第1问.谁是最优秀、最伟大的业务员？

第2问.我适合从事销售职业吗？

第3问.如何理解销售人士首先是一个信使呢？

第4问.除了担当一个信使外，销售人士还承受什么角色呢？

第5问.销售信使观对销售人士有何意义？

第6问.业务员需要具备哪些基本的心理素质？

第7问流的业务员应当有什么样的心态呢？

第8问.新业务员一般有哪些心理阻碍呢？

第9问.如何区分恐惧心理与逃避心理？

第10问.打工仔的心态与做老板的心态有什么不同呢？

第11问.家人不喜欢我从事销售职业，怎么办？

第12问.什么叫做工作、职业、事业呢？

第13问.我的梦想就是自己创业形成老板，这是事业么？

第14问.如何选择自己的职业？

第15问.第一份工作应当如何选择就业的单位呢？

第16问.我怎么知道选择哪一名上司才对我的职业生涯发展有帮助呢？

第17问.业务员应该如何看待公司予以的薪水待遇？

第18问.大家都刚进公司，任务一样多，为何有些新同事的待遇比我好？

第19问.为何销售人士来的多，能做下去的很少？

第20问.是不是处处顺从客户的业务员最好？

第21问.扫街的历经对业务员来看真的很重要么？

第22问.如何看待人生中的成败得失呢？

第23问.为何我们要对苦难怀着感恩的心呢？

第24问.怎样才算成功？拥有金钱、地位、荣誉能否就是成功？

第25问.没有学历没有能力如何能成功呢？那不是自欺欺人么？

第26问.为何说成功是一种习惯呢？

第二节规划你的职业生涯

第27问.什么叫做规划自己的职业生涯？

第28问.不同阶段的职业生涯规划如何选择企业？

第29问.业务员假使将来做老板，何必还做职业规划呢？

第30问.我进公司后发现这个公司比较小，仍有什么职业规划的价值？

第31问.业务员的职业造诣有多少层？分别有些什么特质？

第32问.这么漫长的道路，我奋斗到哪一天才可成功啊？

第33问.营销大师就是我们销售从业人士职业生涯的顶峰么？

第34问.我读书少学历低教官都做不来，我的职业生涯是不是没前途了？

第35问.业务员的业绩在不同期期有何差异？

第36问.哪些原因影响成绩的上涨速度呢？

第37问.为何第一个月要靠访问量出成绩呢？

第38问.优秀的业务员总想自己开公司，你怎么看待这个困难？

第39问.我自己在外面倒卖一部分产品也可以挣不少钱，何必做业务员？

第40问.代理人是什么？业务员与代理人有什么关系？

第41问.是否再详细介绍一下代理人具体是怎么回事？

第42问.合伙人与代理人有什么区别？

第43问.我业余时间做兼职多挣一点钱能否妥当？

第44问.为何要非常注意细节呢？

第45问.公司对那么多细节事情吹毛求疵，如此有用么？

第二章销售学的基础知识

第一节必备的经济常识

第46问.“销售”与“市场”有什么不同？

第47问.什么叫做4P？什么叫做4c？两者有何不同？

第48问.什么叫做公司？公司与个体户有什么区别？

第49问.办个体与开公司除了资金仍有什么不同呢？

第50问.价格不就是标价吗？难道仍有什么知识？

第51问.银行账户、电子汇兑等等是什么意思？有些什么规定？

第52问.为何要开发票？发票有哪些种类？谁开发票？有何注意事项？

第53问.结算与轧账又是什么意思？

第54问.零售商的结算方式有多少种？

第55问.什么叫中国名牌？见底有多少种名牌称号？

第56问.“中国免检产品”标志有何作用？

第57问.什么叫做零售业态？首要有哪几种形式？

第58问.迅速消费品有哪些种类？

第二节基本商业礼仪

第59问.什么叫礼仪？商业礼仪包含哪些内容？

第60问.沟通的礼貌要注意哪些？

第61问.拜访客户的时机有什么礼仪要求？

第62问.男士穿西装有哪些基本规则？

第63问.女士穿套裙有哪些基本规则？

第64问.见面称呼有哪些礼仪？

第65问.握手有什么注意事项？

第66问.与客人进餐有什么禁忌？

第三节途径的基础知识

第67问.什么叫做代理商？

第68问.什么叫做经销商？经销商与代理商有什么区别？

第69问.经销商的成长有多少个阶段？每个阶段的核心是什么？

第70问.什么叫做分销商？跟经销商又有什么区别？

第71问.销售快消品(比如电池)的零售店有很多，零售途径如何分类？

第72问.商场、超市有没有分类？如何划分？

第73问.上述商场、超市的划分方法有什么意义？

第74问.超市有多少种常见的陈列方式？

第75问.如何做好超市架陈列？什么是有效的商品陈列？

第四节促销的基础知识

第76问.安排户外促销有哪几个要素？

第77问.单人单品促销有什么技巧？

第78问.户外促销要注意什么？

第79问.户内促销要注意什么？

第80问.流通促销有哪些？如何灵活运用？

第三章展业也能标准化

第一节做好准备你的猎枪

第81问.我们的目标客户有哪些？如何分类？

第82问.为何以500元/月作为着重客户的分界线呢？

第83问.在新市场与老市场中拓展策略客户有何不同？

第84问.走路拜访客户与骑单车拜访客户哪种更好些？

第85问.如何绘制客户分布图？

第86问.假使编撰客户流水档案，有何注意事项？

第87问.客户分布图对业务员的工作有何帮助？

第88问.展业包要准备的展业资料有哪些？

第89问.为何要分开两个文件夹？配置有何区别？

第90问.展业包除了五种必需物品外仍有哪些可以提升工作效率的？

第91问.公司的表明资料有哪些，如何运用？

第92问.我知道要带自己的名片，但是为何要带上司的名片？

第93问.“客户投诉单”是不是给故意见的客户？“客户满意表”是不是给好客户？

第94问.带上公司雇员的相片有什么用处？

第95问.除了上面这些资料性的东西，仍有什么资源可以运用？

第96问.能否应当带上小礼品派发给客户？

第97问.仍有什么是对我十分有帮助的强力武器？

第二节销售，从微笑开始

第98问.东西都做好准备了，下一步该做什么？

第99问.我已经离开公司大门了，我应当去哪里？

第100问.进客户的门店前后要观察什么？

第101问.超市老板有哪些类型的人呢？

第102问.如何说开场白？

第103问.说开场白仍有哪些具体的话术？

第104问.跟客户说话的时机有什么技巧？

第105问.如何尽量避免客户婉拒？

第106问.如何能够让客户放松心情跟我们交谈？

第107问.访问客户的时机我心情很紧俏，怎么办？

第108问.我应当在何时、怎样向客户介绍产品？

第109问.客户问我很多刁钻的困难我都不晓得，怎么回答？

第110问.新业务员第一次拜访客户要注意哪些方面？

第111问.新业务员具有这样攻击性能否妥当？

第112问.老业务员如何把握第一次拜访客户的尺度？

第113问.新业务员如何提升控场能力？

第114问.如何提升表达效果？

第115问.个业务员应当怎样安排一天的工作时间才有效率呢？

第116问.如何提升拜访客户的效率？

第四章回路转的话术

第一节百辩不如一问

第117问.我们要怎么样提问客户呢？

第118问.如何引导客户朝着自己确定的方向提问呢？

第119问.我怎么知道客户的心理状态呢？客户的心理状态有什么特点？

第120问.客户的逆反心理造成的原因是什么？

第121问.客户的逆反心理有什么表现？

第122问.如何克服自己的逆反心理与对付客户的逆反心理？

第123问.羊群心理有什么表现呢？

第124问.如何把握不同心理的差异？

第125问.客户性格对我们做业务有什么影响？

第126问.询问客户的话题内容有哪些？

第127问.询问客户的话题要避免哪些方面呢？

第128问.是否罗列一部分询问客户的困难给我们参考呢？

第129问.为何问客户哪种产品卖得最差，而-不问哪种卖得最好？

第130问.如何引导到产品的区隔定位？

第131问.如何避免老在一个困难上兜圈？

第二节客户异议总览

第132问.你们的产品在我们这里没有知名度！

第133问.电池是小生意，销售很少，何况你们是新产品，做不做都无所谓.

第134问.当下大部分人都到大超市买东西了，我们这里卖不动的

第135问.你们的单价比AA的还高，不卖！

第136问.我又不想进你的货，为何要把电话号码给你？

第137问.我只会到批发市场进货，不会在你手里进货

第138问.你该种产品我们店有专门的公司提供的，你找他们谈吧

第139问.你们这些业务员没有信用，送完货就走了，有事找不足人

第140问.你们公司的资料是值得伪造的

第141问.该种产品我们销售量大，假使要进货就直接从厂家进货，不跟经销商进货

第142问.我这里××品牌太多了，没法介绍你们的产品

第143问.你们为何不代销？代销可以，其余免谈！

第144问.我们这里从A、NF都代销，不代销为何要解决你们的产品！

……

第五章没有处理不了的难题

第六章营销的真谛