B2B2C

什么是B2B2C

所谓B2B2C是一种新的网络通信销售方式，是英文“business to business to Consumer”的简称。第一个B指广义的卖方（即成品、半成品、材料供应商等），第二个B指交易平台，即供应卖方与买方的联系平台，同期供应优质的附加服务，C即指买方。卖方不仅仅是公司，可以包含个人，即一种逻辑上的买卖关系中的卖方。平台绝非简单的中介，而是供应高附加值服务的途径机构，拥有客户管理、信息反馈、报告库管理、决策支持等功能的服务平台。买方同样是逻辑上的关系，可以是内部也可以是外部的。B2B2C定义包含了现存的B2C和C2C 平台的商业模式，愈加综合化，可以供应更优质的服务。

B2B2C的特点

B2B2C把“提供商→生产商→经销商→消费者”各个产业链紧密连接在一起。整个提供链是一个从创造升值到价值变现的过程，把从生产、分销到终端零售的资源执行全面整合，不仅大暴涨强了网商的服务能力，更有助于客户得到增长价值的可能。该平台将帮助商家直接充当卖方角色，把商家直接推到与消费者面对面的前台，让生产商得到许多的利润，使许多的资金投入到技术和产品创新上，最终让广大消费者获益。

这是一类新型电子商务模式的网站，它的创新性在于：它为所有的消费者给予了新的电子交易规则。该平台颠覆了传统的电子商务模式，将企业与单个客户的不同需求完全地整合在一个平台上。B2B2C既省去了当当卓越式B2C的库存和物流，又拥有淘宝易趣式C2C欠缺的盈利能力。

B2B2C电子商务平台将企业、个人用户不同需求完全整合在一起，缩短了销售链，从营销学角度上来看，销售链条中环节越少越好，越是成熟的行业，销售链条越短；B2B2C一般没有库存，充分为客户节约了成本（其中成本包含时间、资金、风险等大量原因）；并建立了更完善的物流体系，依据客户需求选择合适的物流公司，增强与物流企业的协作，形成整套的物流处理方案。

伴随技术进步，一个企业以后的成长趋势是需要越来越少的生产人士，但企业却永远无法不依靠于消费者而生存和发展。所以，把消费者放在核心地位，让消费者与消费者结合，让消费者与企业结合，这无疑是最具生命力的电子商务模式。在多种电子商务并行的今天，商家与商家，消费者与消费者，商家与消费者，直销与零售；商家、消费者与营销员渐渐融合，形成一个B2B2C联合创收盘持平台。这也就是当今时代最先进的营销模式——B2B2C电子复合。显而易见，该种B2B2C电子商务模式是最具潮流性的，它符合商业发展的趋势，其商业价值不可估量。不仅可以达到商家与商家的直接网上交易，还可以借助其强大的平台特性，让许多的消费者寻求自己想要的交易目标。它更改了民众的生活方式和消费观念，进而利用一个新型商业模式的网站来达到自己的财务自由和时间自由。

B2B2C模式的运用

B2B2C是个两边不靠的模式，既没有B2C的标准化高质量服务，又没有C2C的商品丰富度，和两种模式对比价格也没优势。其实B2B2C更靠近B2C，用户一般会以B2C的标准来要求B2B2C，那么我们就来说看B2B2C对比B2C的劣势：

1.无法统一的标准：

受于控制价格；商品质量；服务；配送；售后等核心原因的是大量参差不齐的商户并非是平台自身，所以平台没办法策划统一的标准，自然也会影响用户体验。举个简单例子，用户在平台上下了一个订单，买了书和数码，结果书三天就送到了，数码等了一周才送到，依旧坏的，款已经付了，退换还很麻烦，这就是很烂的体验。

2.库存和配送：

平台自身没有库存，也不或许和几十上百个商户的库存系统对接（有部分商户或许都没有库存系统），也就致使了上架商品事实库存的不可知性，完全靠商户人工更改。那就很有机会显现下单没货的现象，商户要不就告诉你没货退款，要不就忽悠你转型。再看配送，国内的物流环境本来就差，快递公司送货速度慢磕碰损坏丢件少件均为很常见的事，就看发货方与快递公司的博弈。B2C的订单集中，件数多，又有专门的物流部门负责管理，可以在同快递公司的交涉中掌握一定话语权；而B2B2C的商户订单分散，件数少，在同快递公司的交涉中没有什么话语权。有很多小快递公司光靠接卓越当当的订单就够生存，那么自然卓越当当对他们的要求他们一律满足，前年有过这么一件事：一个卓越的用户与快递公司的配送员发生矛盾，用户投诉到卓越，卓越当即停了快递公司二分之一的订单，结果快递公司的副总亲自上门向用户道歉，而且开除快递员。这尽管是个例，但B2B2C的商户显然是没有该种实力的。此外受于平台的特性，所以B2B2C一般不支持货到付款，而货到付款正是B2C的核心优势之一。而且在运费上，绝多部分B2C为了竞争全将采取运费补助的政策，而 B2B2C的商户表明不太应该这么做。

3.客服和售后：

平台的客服，不涉及到订单处理，也不了解商品的困难，对用户的需求和困难只能转达给商户，不能第一时间响应，而对商户又没有控制力，只能沟通协调。售后也是同样，商品出了困难，其实平台作为中介，处理的能力是不够强的，很多时候，商品显现困难，说不清是谁的困难，或者商品已经运用过，不符合退换货条件。B2C的客户是用户，可以去以客为尊满足用户，大不了自己承受损失。而B2B2C的客户事实上是商户，却又依靠用户来吸引商户，作为利益导向的商户，抱着能不承受就不承受的心理，平台只能去协调处理。至于一部分平台和线下卖场打出的“先行赔付”概念，也比较扯淡，一是认定难，二是即便认定了，赔付难，由于商户不认可，假使平台贸然拿商户的押金去赔付，很容易演变成商户和平台的纠纷，而且强劲的商户甚至进驻平台的时机就不会给押金，而平台假使用自己的钱去赔付，那就成了替人受过了。

4.价格的劣势：

商户自身很难有价格优势，一是商户本身实力所限，真正有实力的大型商户要不就专注线下业务，要不就自建 B2C或借助卓越或淘宝如此的成熟线上通路，需要平台的往往是实力不够的中小型商户；二是商户的利润导向，不会像B2C那样为了冲范围拿投资去撇脂策稍低价竞争；三是平台收取费用增长的成本，B2B2C是要收费的，不像C2C去免费经济，这个费用加在商户身上，商户要不在商品上加价，要不在自己的利润上扣除，前者的机会性更大些，毕竟作为商户并没有愿意自己的利润降低。

5.商户参与度：

商户有自己的主运营务，把平台然而看成一个更多的销售途径，不会投入非常大的精力和资源，目标是盈利赚钱，不像B2C那样为了市场份额；品牌和上市不计成本的投入。而平台自然的中介性质决定，也不或许像B2C那样去大把投入在技术和推广上。所以以B2C的5大原因：价格；服务；速度；库存和WEB端的用户体验，B2B2C都没有什么优势。

假使把在线零售比成餐饮，B2C就像大饭店，靠牌子；标准的服务和硬件条件吸引讲究食客；而C2C则像街边的大排档小饭铺，便宜，便捷，量大份足，食客倒也可以饱腹。两者都有自己的顾客群，而B2B2C则两边都够不着。在世界来说，B2B2C成功的案例也不多。能够在本土市场占领很大份额的也就是日本的乐天和台湾的雅虎奇摩，然而它们均为建立在几个基本之上的：1.岛屿国家和地区，区域小，物流高度发达；2.商业成熟，商户质素高；3.与遍布全岛的7-11等便利店相结合展开自提和配送；4.人口少，B2C少。

那么B2B2C是不是一定就做不好，也不是，但要看是谁去做，如何做，何时去做，竞争对手是谁。 AMAZON也有B2B2C部分，而且做的很好，这部分的利润（注意，是利润，不是范围）占据AMAZON整体利润的40%。但有几个先决条件：

1.AMAZON已经把B2C做到当前的“极致”，拥有8500万优质的忠实会员，AMAZON上有什么他们就会买什么；

2.AMAZON对入驻商户是要严格要求的，务必符合适当的条件，入驻的均为质素高的优质商户；

3.AMAZON这么多年在基础设施上投入了数十亿美元，它的FBA是一整套服务，从系统；推广；支付；仓储到配送，商户只管卖东西就好了。

而国内的企业并没有具备AMAZON所具备的条件，所以以前的搜易得，雅购乐都失利了，更典型的失利案例是一直学习AMAZON的当当，在不对的时间，不对的条件，用了不对的方法做了个完全失利的店中店，相反和AMAZON一脉相承的卓越就很聪明，在首页卖卖广告，真给广告主导致不错的效果，广告价格也很“媒体”，没少赚钱。据说淘宝要在多地建仓库，入股快递公司，以淘宝的用户基础来做这个事，依旧靠谱的。淘宝B2C就是试水，其中也显现了很多困难，持续的在做调整。若干年后，待条件充足成熟，AMAZON若把FBA引入卓越，恐怕要和阿里巴巴来一场“ 巅峰对决”了。

前阵由于做项目规划需要，留心看了看BUY.COM，这是一家很故意思的老牌B2C，完全虚库，不涉及库存和配送，其情况和B2B2C有相似之处。BUY.COM成立于1997年，拥有1200万会员，得益于其股东世界第一IT产品分销商英迈国际，经常能拿到一部分最低价的商品，有价格优势，可销售额并没有算很大，还连年亏损。为何呢，就是由于它自己控制不了库存；配送和售后，致使用户体验很差，重复买入率低，只能持续的抓新客，每年的市场费用居高不下，很多的车体和电视广告，新客获取成本高，而老客却持续流失。

所以想一上来就做B2B2C的企业，均为想避开库存和配送，可为何不去想想，这个东西避的以往么？开创了E国一小时的唐丁说过：“短板是对所有人的，既然绕然而去，那就把它做到极致，就成了门槛，成了核心竞争力”。当年EBAY的创立者参观AMAZON的仓库后回来看：“绝对不能学AMAZON的模式。”不是由于该种模式愚蠢，而是由于不是谁都能做的到。AMZON在世界建几十个大库不是白建的，卓越和京东建立自己的配送公司也是有其道理的。请记住，世界综合商品在线零售NO.1 AMAZON是做重库存的；IT商品在线零售NO.1 NEWEGG也是做重库存的；鞋子在线零售NO.1 ZAPPOS依旧做重库存的。在线零售的本质依旧零售，零售就是个又苦又累的活，这个苦和累是躲不开的，KESO的文章里说过一句很好的话：扛大包累吧，对所有人都累，你要扛的比别人多，那扛大包也是个核心竞争力。