版权信息
书名：保险代理业务员培训手册/基层服务职位从业规范丛书（基层服务职位从业规范丛书）
作者：后东升
出版社：中华工商联合出版社
出版时间：2006
ISBN：9787801933614
开本：16
定价：28.00元编辑推荐
本书共分七章。第一章，充满“钱景”的职业——保险代理。分别从保险代理必读知识、职业定位、就业市场扫描及保险代理行业发展前景四个方面揭示了保险代理这一职业的美好“钱景”。第二章，优秀保险代理业务员的必备条件。分别从立场观念、基本素质、职业道德、业务能力、举动准则等方面来论述作为一个优秀保险代理业务员所必备的条件。第三章至第七章，分别从客户开拓、靠近客户、消解客户婉拒、促成客户签单和保险售后服务五个方面，详细有序地阐述了保险代理整个过程的全部内容，为保险代理业务员开展代理业务做出切实可行的指导。
在本书里，作者向各位有志从事保险代理事业的朋友和正在从事保险代理事业的朋友给予了一条直促成功彼岸的捷径，只要你按着书上所叙的去做，持续完善自己，相信有一天你也会形成一位优秀的保险代理业务员，进而赢得美好的人生。目录
第一章 充满“钱景”的职业一保险代理
第一节 保险代理业务员必备知识
一、保险代理的概念、特质
二、保险代理合同
三、保险代理业务的程序和内容
四、保险理赔业务
第二节 保险代理人职业定位
一、保险代理人的涵义、分类与特质
二、保险代理人和保险经纪人的区别
三、保险代理人的权利、义务报酬及法律责任
四、保险代理人的资格和执业规则
第三节 保险推销业务
一、保险推销业务准则
二、保险推销的特殊性
三、客户的素质影响到保险推销的顺遂执行第二章 优秀保险代理业务员的必备条件
第一节 优秀保险代理业务员的立场及观念
一、优秀保险代理业务员应有的立场
二、优秀保险代理业务员应有的观念
第二节 优秀保险代理业务员应备的业务知识和能力
一、保险代理业务员的知识结构
二、保险代理业务员应具备的基本能力
三、保险代理业务员的自我管理能力
四、具有较强的推销基本功
第三节 优秀保险代理业务员的社交礼仪与语言艺术
一、保险代理业务员的社交礼仪
二、保险代理业务员的语言艺术
三、具有人格魅力与不错的气质风度
第四节 保险从业人士的举动准则和工作职责
一、保险代理业务员的举动准则
二、其余保险从业人士的工作职责第三章 客户开拓实务指南
第一节 客户开拓的知识
一、开拓客户的重要性
二、寻求客户的渠道
三、客户开拓的一般原则
四、客户开拓的常用方法
第二节 客户的选择与开拓
一、客户资格的审查
二、潜在投保者卡的建立与运用
三、开拓客户的方法
四、创造和提高保险产品的附加价值
五、顾问式推销
六、客户成功开拓实例
第三节 高额保单客户的开拓
一、高额保单卖给谁
二、打开高额保单客户的钱袋
三、开拓高额保单客户的技巧第四章 靠近客户实务指南
第一节 靠近客户前的预案
一、心理准备
二、物质准备
三、装好必要的推销工具
四、做好出访前的预案
第二节 整理客户的信息资料
一、建立客户卡
二、建立系统的客户档案
第三节 制订拜访客户计划
一、拜访计划的六要素
二、拜访计划内容的拟订方法
三、慎选访问的时间
四、如何选择优先拜访对象
第四节 与客户接触
一、自我介绍
二、握手与寒暄
三、收集资料，培养感情
四、激发客户的保险买入欲
五、执行保险险种表明
第五节 保险营销洽谈
一、初步洽谈的常用方法
二、洽谈要有的放矢
三、营造不错的洽谈气氛
四、洽谈中要随机应变
五、洽谈中的语言技巧第五章 消解客户婉拒实务指南
第一节 洞悉婉拒的缘由
一、客户婉拒心理的首要表现
二、客户婉拒的种类
三、造成婉拒心理的原因
四、如何分辨婉拒的真假
五、婉拒理由50种
第二节 对婉拒的处理
一、处理婉拒的一般原则
二、处理婉拒的常用方法
三、婉拒困难的解答——灵活运用对话术
四、处理婉拒的措施
第三节 处理顾客异议的技巧
一、正证实识顾客异议
二、顾客异议的类型
三、处理顾客异议的立场
四、处理顾客异议的基本步骤
五、处理顾客异议的方法
第四节 对客户婉拒的预防
一、合理组织保险宣传内容
二、灵活实行保险宣传
第五节 消解客户婉拒的实用技巧
一、消解婉拒12招
二、让客户说“是”的策略
三、让客户说“是”的技巧。
四、处理婉拒的四种回应技巧第六章 促成客户签单实务指南
第一节 了解保险促成的有关知识
一、促成签约应遵循的基本原则
二、促成工作对保险代理业务员的要求
三、保险促成的一般方法
第二节 如何顺遂促成客户签单
一、促成交易的条件
二、正确分析客户的买入点
三、执行不错的保险产品表明
四、促成签单
五、成交辞别
六、顺遂促成成交的有效方法
第三节 促成交易成功的技巧及实例
……文摘
书摘
（三）保险代理人的法律特质
保险代理人作为从事民事法律活动的主体，其法律特质首要有：
1.保险代理人务必是在以被代理人(即授予代理权的保险人)的名义执行民事法律举动时，才可获得权利、设定义务。保险代理以自己的名义执行的民事法律举动不是代理举动。
2.保险代理人务必在保险人的授权规模内执行活动。保险代理人在代理合同所规定的授权规模内，以保险人名义为保险人招揽业务、销售保单，并以代理手续费的形式从保险人处得到报酬。保险代理人做出的多出授权规模的举动属超权代理，除非保险人在事后给予追认，否则其法律责任由保险代理人自己承受。
3.保险代理人依照保险代理合同以保险人名义执行的民事法律活动的后果由保险人最终承受。即投保人通过保险代理人买入的保险公司的保险产品，其赔偿和给付的保险责任由保险公司负责。
4.保险代理人可以是法人、非法人组织或自然人：具有法人资格的保险代理人为专业保险代理公司，自然人代理人为个人代理人，兼业保险代理人可以是法人单位或法人单位的分支机构。
5.保险代理人接受保险监管机关的监督和管理。保险代理人开发保险代理业必须须经保险监督管理部门的准许，非个人保险代理人须获得《运营保险代理业务许可证》后方可运营，从事保险代理业务的人士务必参与保险代理人资格考试并得到《保险代理人资格证书》。
6.保险代理人从事保险代理业必须须遵守国家相关法律和行政规章，遵循自愿和最大诚信原则。保险代理人执行违法违规活动，将承受国家保险监管机关或其余主管部门的处罚，情节严重组成犯罪的，将由司法机关依法追究刑事责任。
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